【文章內容簡介】 ，善用圖片去介紹產品，還有很多好處： ● 給客戶留下深刻印象 ? 根據(jù)經驗，第一印象是很重要的，如果我們能夠在最初的十五分鐘抓住客戶的情緒，我們便可以控制他以后的時間。當您運用圖片去說明的時候，您的說話是順暢的、肯定的，同時，又能生動活潑地吸引客戶的目 光。如果單憑一張嘴說，您的眼神很難集中，甚至是猶豫的，語氣不那么肯定，同時節(jié)奏又比較難把握，令人難以跟隨。 ? 我們的目的是為了達成交易，如果過程順利，客戶便會在整個步驟引導下而簽定合約或直接就簽支票了。如果在過程中出現(xiàn)阻滯的話，客戶便會借口考慮，他日再來。于是浪費了時間，而且難度又增大。對銷售人員來說，最珍貴的就是和客戶在一起的時間，晚點睡覺都沒關系，就怕客戶不給您時間，或者給了您時間卻因為自己的能力而抓不住。 ● 增加客戶參與感 ? 如果整個過程只是您一口氣地講，客戶除了應幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機會太 少。但如果使用圖片去輔助的話，客戶便可以趁著轉換圖片的時間消化吸收。同時也可以用手指點和提問，積極地參與到您的講解過程。另一方面，觀看圖片聽講解的壓力小，舒適自然，有利于雙方的交流。 ● 讓客戶容易明白 ? 用圖片解釋的時候，銷售人員只是介紹產品，并不是攻擊型的銷售，讓客戶感到容易明白并相信。如果客戶從感觀之中發(fā)覺產品是好的，他便會自己向自己解釋，試試也無妨。但如果只是銷售人員單方面介紹產品的話，客戶通常會雙手抱胸或兩只 14 手交叉在一起，表現(xiàn)出一種抗拒的心態(tài)?？v使銷售人員將產品講得天花亂墜，客戶心中仍會有疑問：“真的有 這么好？”于是乎，整個銷售過程便大打折扣了。 ? 客戶確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析。成功的銷售人員，最會打動客戶的心，讓客戶產生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鉆牛角尖，誤導客戶往數(shù)字胡同里鉆。 ? 我們來看這樣一個例子： ? 當鋼琴最初發(fā)明的時候，琴商很渴望打開市場。最初的廣告是向客戶分析，原來世界上最好的木材，首先拿來做煙斗，然后再選擇去制造鋼琴。琴商從木材素質方面來宣傳鋼琴，當然引不起興趣。 ? 過了一段時間，琴商改變了宣傳策略。他們不再宣傳木材質料。琴商向消費者解釋，鋼琴雖然貴 ，但物有所值。同時，琴商又提供優(yōu)惠的分期付款辦法。顧客研究了分期付款的辦法之后，發(fā)覺的確是便宜，出很少的錢便可將龐然大物的鋼琴搬回家中布置客廳，的確物有所值。不過，客戶還是不肯掏腰包。 ? 后來琴商找了個宣傳方法，他們的廣告很簡單：“將您的女兒瑪莉訓練成貴婦吧！”廣告一出，即使造成了轟動的回應。為什么呢？這是營銷高手洞悉人性的秘訣。自此之后，鋼琴就不愁銷路了。 ? 我們從事銷售這一行業(yè)，最重要的是明白人性。什么客戶要掏腰包去買東西呢。多數(shù)原因是感情上的沖動，不是理性邏輯的分析。令我們沖動的，是心情。而令我們有理性去 邏輯地分析的，是腦袋；腦袋令我們冷靜，心情令我們激動。試比較一下，心的位置和錢包的距離長短，不是比腦袋和錢包的距離更短嗎？所以，令人沖動的方法，是攻心為上，并不是用腦袋的分析計算。 ? 所以，如果您只是用嘴去說，效果總不及用一些輔助工具，圖片就是一種非常有效的工具。圖片令您有參與感，令您產生沖動。因此，如果您想做好生意，一定要攻心為上，令客戶沖動地掏腰包便成功了。至于內容細節(jié)如何，可免則免。 ? 例如買人壽保險時，我們只要知道死后有賠償，哪會研究甲公司紅利多，乙公司保費平呢？只有那些見客少，功夫差的銷售人員，才終日 和客人比較，我們每年的保費比人家少多少。所以，如果您向公司投訴保費太高或紅利太少的時候，您要首先問問自己，是否功夫太差，鉆入了死胡同還不自知呢？事實上，真正研究價錢的客戶，只是少數(shù)中的少數(shù)，客人買的是價值而不是價錢。 ● 吸引客戶注意力 ? 我們與客戶會談最大的困難是抓住客戶的心，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的，因為他的心還在您之外游離之際，天下一流的銷售人員也沒有辦法令他集中精神。年輕的客戶，心中多數(shù)想著男女關系，兒女私情；會計師只是想著數(shù)字是否出了錯；生意人心中想著下一次的生意機會；醫(yī)生想下一個病人。總之， 人人心中都有一個牽掛。如何將客戶心中的牽掛排除呢？ ? 有一個方法，便是將客戶的眼睛抓住。 ? 當我們看到東西的時候，我們心中便會投射出一個印象，令我們集中精神。躺在床上時，我們的意念是天馬行空的，因為我們躺在床上是閉著眼睛的，但當我們張開眼睛時，心中的雜念自然會減少。由此可見，控制客戶情緒的方法，是多用圖片等可以看見的東西去輔導解釋。 ? 一般來說，利用圖片說明是有效果的，但如何利用呢？方法只有一個，不斷地苦練，將自己要講的話，配合圖片演出，直到自己練到出神入化為止。好像開車一般，習慣手檔的司機，對進出檔位一點都不感 到麻煩，為什么呢？無它，但手熟耳。一個自然流暢的推介方法，對于銷售，有一定的效果。不過，要達到效果，與其羨慕他 15 人的成功，不如埋頭苦練，別人可以，自己為什么不能呢？ ? 產品說明是您發(fā)揮高度銷售技巧的場合，希望您能爭取更多的機會鍛煉您的技巧與膽識，唯有更多的練習，您才更有說服力。 ● 練習二：產品說明的練習 ? 下面，我們要做產品說明的練習。 ? 請按 5 人分組演習，每位組員在小組內演練一次產品說明技巧，其他的學員注意，是否用了產品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習完后，由組員共同制作一份 標準的產品說明范本，完成下列表格。 ? 產品說明自檢作業(yè) ● 運用了特性－優(yōu)點－特殊利益的說明方式有： ● ① ● ② ● ③ ● 沒有運用特性－優(yōu)點－特殊利益的說明方式有： ● ① ● ② ● ③ 16 ● 產品說明范本 ? 產品說明 ? 運用技巧 ● ? 17 ● 展示的技巧 ● 內容及進行項目 ● 內容 ● 展示指把客戶帶引至產品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分了解產品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。 ● 有效展示的兩個要件： ? 產品本身 ? 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧 ● 展示的準則“針對客戶的需 求，以特性利點的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。” ● 展示前的準備： ? 產品 ? 場地 ? 展示人員 ● 撰寫展示講稿的六個步驟。 ● 進行項目 ● 完成練習十六：展示說明的練習。 90分鐘 ● 講師指定專人匯總完成展示講稿范例。 60分鐘 ? 銷售是客戶和您共同參與的活動，當您銷售一個實物產品時，您的表現(xiàn)要象一個游戲節(jié)目的主持人?？蛻粼敢馔度霑r間觀看您的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，您要把握住最好的機會。 ? 記住：展示不是做產品特性的說明，而是要激起客戶決定 購買的欲望。 ● 什么是展示 ● 展示的含意 ? 展示指把客戶帶引至產品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。 ? 影響展示的要素： ? 影響展示效果的要素有兩個： ● 產品本身； ● 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。 ? 展示的優(yōu)勢： ? 展示過程是客戶了解與體驗產品利益的過程，也是銷售人員訴求產品利益的最好時機，有什么能比客戶親自操作產品有更直接感受呢？ ? 在銷售人員進行展示時，能獲得下列兩個優(yōu)勢： ● 客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明。 ● 銷售人員能有 順序地、有邏輯地、有重點地、完整地說明及證明產品的特性及利益。 ? 展示的準則： ? 展示的準則只有一條： ● 針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實際操作證明給客戶看。 18 ? 展示的忌諱： ? 展示常犯的錯誤也有一條： ● 只做產品功能的示范操作及說明。 ● 展示的類型 ? 您可透過下列幾種方式，進行展示的活動： ? 要求客戶同意將產品搬至客戶處展示。 ? 邀請客戶至企業(yè)展示間進行展示。 ? 舉辦展示會，邀請客戶參加。 ● 展示前的準備 ? 展示前可從三個方面著手準備： ? 產品： ? 事前檢查，確定產品的品質與性能符合標準。 ? 若到客戶處展示，要事先確認 安裝的各項條件如電源、地點、操作空間等合于規(guī)定。 ? 備用品的準備，如投影機的展示須準備備用的投影燈泡，以免展示中突然壞掉。 ? 檢查展示用品是否備齊。 ? 場地： ? 展示會場如何布置。 ? 準備歡迎參觀者的看板，如“歡迎總經理蒞臨會場”。 ? 銷售人員： ? 服裝、儀容。 ? 邀請適當?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。 ? 事前掌握客戶的需求。 ? 演練展示說辭。 ? 對高技術的產品您可能還需要一位配合您的專家。 ● 展示說明的注意點 ? 不同的商品進行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強調的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。建 議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。 ● 增加戲劇性 ? 最好是增加您展示的戲劇性。 ? 一家健身減肥的業(yè)者，向客戶展示減肥的設備及步驟時，會發(fā)給每位參觀展示說明的客戶一個相當于 10 公斤豬肉的體積及重量的東西，請客戶提在手上，然后詢問客戶：“你們愿意讓這個東西一天 24小時地跟隨在您身上嗎？” ? 他以戲劇性的方式增加客戶減肥的期望。 ● 讓客戶親身感受 ? 盡可能地讓客戶能看到、觸摸到、用到您的產品。 19 ? 房地產公司銷售樓花時，都會不惜本錢地蓋出一間樣板屋，讓參觀的客戶實際地看到房屋的隔間、觸摸到室內的陳 列物，并帶著客戶親身體會住這樣品屋的感受。 ● 引用動人實例 ? 可利用一些動人的實例來增強您產品的感染力和說服力。 ? 如報紙、電視曾報導過的實例，都可穿插于您的展示說明中。例如凈水器的銷售人員，可引用報紙報導某地水源污染的情況：保險的業(yè)務可舉很多的實例，讓客戶如同身受。 ● 讓客戶聽得懂 ? 展示時要用客戶聽得懂的話語。 ? 切忌使用過多的“專有名詞”，讓客戶不能充分理解您所要表達的意思，過多的技術專有名詞會讓客戶覺得過于復雜，使用起來一定不方便。 ● 讓客戶參與 ? 如辦公機器的銷售人員，銷售彩色復印機時，可請客戶取出自己的彩色照片 、彩色手巾或一朵花，讓客戶自己按紐操作復印。 ● 掌握客戶的關心點 ? 掌握客戶的關心點，并證明您能滿足他。 ? 同樣一部車，每位買主購買的理由不一樣，但結果都是買了這部車。有的是因為車子安全性設計好而購買；有的是因為駕駛起來很舒適順手而購買；有的是因為車的外形正能代表他的風格而購買。 ? 因此，掌握客戶關心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關鍵重點。 ● 準備您的展示講稿 ? 展示話語分為兩種，一個是標準的展示話語，另一個是應用的展示話語。 ● 標準的展示 ? 標準的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細地 配合產品操作的動作，以邏輯地方式陳述產品的特性及利點。 ? 標準的展示話語多供新進銷售人員訓練時演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機器的操作，向客戶做展示。 ● 應用的展示話語 ? 應用的展示話語是針對特定客戶展示說明時采用的，它是將標準的展示話語，依客戶特殊的需求增添修正后的展示話語。 ? 展示話語的撰寫準備步驟 ? 您可依下列的步驟撰寫您的應用展示話語： 20 ? 步驟 1：從現(xiàn)狀調查中，找出客戶的問題點； ? 步驟 2：列出您產品的特性及優(yōu)點； ? 步驟 3：找出客戶使用您的產品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求； ? 步驟 4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點； ? 步驟 5：依優(yōu)先順序證明產品能滿足客戶的特殊利益； ? 步驟 6：總結； ? 步驟 7：要求訂單。 ? 成功導航：展示講稿范例 ● 講稿示范 ? 技巧及動作 ● 業(yè) 務 員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示。現(xiàn)在的工商社會中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經驗？ ● 王 先 生：是?。√采习?，誰先回家，誰就先動手做飯。 ● 業(yè) 務 員：請問王先生，當您做菜時，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？ ● 王 先 生： 當然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時非得洗鍋不可。 ● 陳 小 姐：是?。∶看渭弭~的時候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。 ● 業(yè) 務 員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？ ● 陳 小 姐： 當然。 ● 業(yè) 務 員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產品。 ? 這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時，是否會沾鍋。 ? 我們先把油倒進鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎