長(zhǎng)步醫(yī)藥集團(tuán)辦事處銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-06-24 05:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 觀念喜喜歡將 “ 對(duì)人問(wèn)題 ” 和 “ 對(duì)事問(wèn)題 ” 分開(kāi)處理 , 在生意上則是朋友歸朋友 , 生意歸生意 , 但在中國(guó)人與事是不容易分開(kāi)的 , 其處理問(wèn)題時(shí)往往為 “ 情、理、法 ’ 的順序 , 所以在銷(xiāo)售過(guò)程中 , 如果碰到有人抬出 “ 面子 ” 問(wèn)題來(lái)議價(jià)時(shí)就應(yīng)特別注意 , 不能隨便處理 , 否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不給其面子而使生意難以作下去。 這時(shí)通常有兩種作法 : 一、通過(guò)你作了大量的工作 , 去找上級(jí)主管人員或老總后 , 終于降下一點(diǎn) (當(dāng)然這個(gè)時(shí)候價(jià)格上得有一定的彈性空間 )。 另一種作法 , 是都通過(guò)艱辛的工作后 (讓客戶知道 )還是不能降低 (沒(méi)有價(jià)格彈性空間 )。 簡(jiǎn)單地說(shuō)要讓客戶覺(jué)得占了便宜 , 面子價(jià)錢(qián) , 給他一種 “ 爽 ” 的感覺(jué) , 就讓對(duì)方愈痛快 , 愈能達(dá)到 “ 買(mǎi)賣(mài)完成 , 仁義又在 ” 的最高境界 。 19 禮尚往來(lái) , 以退為進(jìn) 在和中國(guó)人打交道時(shí) , 一定要記住 : 禮尚往來(lái)。 在談判中如果雙方均相持不下 , 形成僵局時(shí) , 一旦有一方立即放低 “ 姿態(tài) ” 時(shí) , 這里面就有一種強(qiáng)烈的暗示 , “我已經(jīng)讓步了 , 你也應(yīng)該退一點(diǎn)吧 ! ” 一般情況下對(duì)方會(huì)很默契地降低條件 , 以取得雙方的共識(shí) , 達(dá)成協(xié)議。 在議價(jià)過(guò)程中 , 要合理地使用以退為進(jìn) , 當(dāng)對(duì)方開(kāi)的價(jià)位在價(jià)格底線以下或稍上一點(diǎn)時(shí)不妨先答應(yīng)下來(lái) , 逼出對(duì)方承諾，將問(wèn)題的主動(dòng)權(quán)把握在手上 , 當(dāng)然 , 如果開(kāi)價(jià)底線太遠(yuǎn) , 只有一種做法 , 微笑著以堅(jiān)定的口氣回絕 20 銷(xiāo)售不是比辨才 作為一個(gè)中國(guó)人一定知道 , 口服心不服會(huì)帶來(lái)什么后果 , 一些業(yè)務(wù)員 , 個(gè)性外向 , 好勝心強(qiáng) , 常想逞口舌之快 , 輸人不輸陣 , 其實(shí)這是業(yè)務(wù)一個(gè)大忌 , 因?yàn)槟阕鳛殇N(xiāo)售代表 , 你的目的是把從銷(xiāo)售出去而不是在銷(xiāo)售過(guò)程中去口頭上打敗對(duì)手 , 尤其是遇到年長(zhǎng)的 , 除了將自己產(chǎn)品的基本特性及優(yōu)點(diǎn)表達(dá)完后 , 盡量誠(chéng)心誠(chéng)意地去聆聽(tīng) , 千萬(wàn)不能表現(xiàn)出一副辨才無(wú)礙的勢(shì)態(tài) , 會(huì)說(shuō)話和口才好有本質(zhì)區(qū)別 , 會(huì)說(shuō)話能讓人心服 , 口才只能讓人口服 , 因此作生意不是比辨才 , 而真正的贏家是在于結(jié)果 , 而非過(guò)程。 21 實(shí)戰(zhàn)技巧 話至嘴邊留半句 有許多人常以爽直為借口原諒自己的言語(yǔ)粗魯 , 對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō) , 爽直是笨蛋的代名詞 , 是 “ 財(cái)神爺 ” 的大敵。 因?yàn)樵捰?、愈多就自暴弱點(diǎn)愈多、底牌被人摸透了 , 不被痛擊才有鬼 , 而如果你太快、太直的嘴會(huì)使你沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn) , 作不到知已知彼 , 因此作為一個(gè)銷(xiāo)售代表一定不能有一張?zhí)?、太直的嘴? 言多必失 , 多言逆耳 , 忠言更逆耳。 22 九比一談判原則 中國(guó)人在面對(duì)問(wèn)題時(shí) , 往往采取漸進(jìn)的方式去面對(duì) , 除非人家撕破臉。 否則不會(huì)一下子直指問(wèn)題核心 , 所謂的九比一原則是真正談判所花的時(shí)間只占整個(gè)過(guò)程的 10%, 其余 90%的時(shí)間花在無(wú)關(guān)緊要的閑聊上 , 不要小看閑聊 , 等銷(xiāo)售完成后你就連本帶息地全回收了。 閑聊也并不是毫無(wú)目的和技巧 , 要充分利用中國(guó)親情和鄉(xiāng)情的眷念 , 努力與客戶拉近關(guān)系、相互了解、促進(jìn)彼此信任。 這樣才能進(jìn)一步進(jìn)入交易點(diǎn)主體的關(guān)鍵。 而進(jìn)入主體談判時(shí) , 通常一位客戶在主題談判時(shí)間不會(huì)超過(guò) 20分鐘 , 而這 20分鐘時(shí)間是全過(guò)程的重點(diǎn)時(shí)間必須全力以赴 , 中國(guó)人的習(xí)性講求情、理、法只要你培養(yǎng)出感情來(lái) , 那么后面的事情就能在 20分鐘內(nèi)搞定。 23 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中應(yīng)該避免的錯(cuò)誤方式 : 1）碰到客戶 , 沉住氣 , 不要一副急功心切的樣子乃大忌也。 2）對(duì)方一問(wèn)底價(jià) , 就以為即將成交 , 甚至主動(dòng)優(yōu)惠。 3）保持平等姿態(tài)，切忌地客戶一頭。 4）客戶一句 “ 不錯(cuò) ” 便認(rèn)為買(mǎi)賣(mài)將成 , 樂(lè)不可支 , 以致言談松懈 , 此敗之始也。 5）客戶問(wèn)什么才答什么 , 這樣主動(dòng)權(quán)很容易喪失 , 高明的業(yè)務(wù)員應(yīng)引導(dǎo)買(mǎi)賣(mài)游戲規(guī)則。 6）客戶一來(lái)就直接進(jìn)入產(chǎn)品 , 會(huì)讓人戒心倍增 , 增加談判和難度 , 要以輕松的心情開(kāi)始以下的談判 , 成為朋友后再問(wèn)對(duì)方 , 我想對(duì)方就容易配合。 7）只說(shuō)優(yōu)點(diǎn) , 缺點(diǎn)避而不談 , 通常買(mǎi)方會(huì)發(fā)現(xiàn)較以明顯的缺點(diǎn) , 只是不說(shuō)破 , 這時(shí)客戶對(duì)你的信任度和購(gòu)買(mǎi)意識(shí)將下降到最低點(diǎn) , 你不妨直說(shuō) , 我們產(chǎn)品的不良反應(yīng)，我必須在此時(shí)告訴你 , 這也是價(jià)格有優(yōu)勢(shì)的原因。當(dāng)你說(shuō)完后客戶通常會(huì)說(shuō) : 沒(méi)關(guān)系。 同時(shí)對(duì)你的信任度會(huì)高漲。 千萬(wàn)不要因客戶未提及商品弱點(diǎn)而沾沾自喜。 8）切忌對(duì)客戶的說(shuō)法不理不睬 , 甚至一概否決 , 應(yīng)該婉轉(zhuǎn)破解 , 可以不同意 , 但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。 9）漫無(wú)目標(biāo) , 挨家挨戶拜訪客戶 , 是事倍功半的。 10）業(yè)務(wù)員必須非常熟悉自己的產(chǎn)
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