長步醫(yī)藥集團辦事處銷售技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-06-24 05:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 觀念喜喜歡將 “ 對人問題 ” 和 “ 對事問題 ” 分開處理 , 在生意上則是朋友歸朋友 , 生意歸生意 , 但在中國人與事是不容易分開的 , 其處理問題時往往為 “ 情、理、法 ’ 的順序 , 所以在銷售過程中 , 如果碰到有人抬出 “ 面子 ” 問題來議價時就應(yīng)特別注意 , 不能隨便處理 , 否則對方會認(rèn)為你不給其面子而使生意難以作下去。 這時通常有兩種作法 : 一、通過你作了大量的工作 , 去找上級主管人員或老總后 , 終于降下一點 (當(dāng)然這個時候價格上得有一定的彈性空間 )。 另一種作法 , 是都通過艱辛的工作后 (讓客戶知道 )還是不能降低 (沒有價格彈性空間 )。 簡單地說要讓客戶覺得占了便宜 , 面子價錢 , 給他一種 “ 爽 ” 的感覺 , 就讓對方愈痛快 , 愈能達到 “ 買賣完成 , 仁義又在 ” 的最高境界 。 19 禮尚往來 , 以退為進 在和中國人打交道時 , 一定要記住 : 禮尚往來。 在談判中如果雙方均相持不下 , 形成僵局時 , 一旦有一方立即放低 “ 姿態(tài) ” 時 , 這里面就有一種強烈的暗示 , “我已經(jīng)讓步了 , 你也應(yīng)該退一點吧 ! ” 一般情況下對方會很默契地降低條件 , 以取得雙方的共識 , 達成協(xié)議。 在議價過程中 , 要合理地使用以退為進 , 當(dāng)對方開的價位在價格底線以下或稍上一點時不妨先答應(yīng)下來 , 逼出對方承諾，將問題的主動權(quán)把握在手上 , 當(dāng)然 , 如果開價底線太遠(yuǎn) , 只有一種做法 , 微笑著以堅定的口氣回絕 20 銷售不是比辨才 作為一個中國人一定知道 , 口服心不服會帶來什么后果 , 一些業(yè)務(wù)員 , 個性外向 , 好勝心強 , 常想逞口舌之快 , 輸人不輸陣 , 其實這是業(yè)務(wù)一個大忌 , 因為你作為銷售代表 , 你的目的是把從銷售出去而不是在銷售過程中去口頭上打敗對手 , 尤其是遇到年長的 , 除了將自己產(chǎn)品的基本特性及優(yōu)點表達完后 , 盡量誠心誠意地去聆聽 , 千萬不能表現(xiàn)出一副辨才無礙的勢態(tài) , 會說話和口才好有本質(zhì)區(qū)別 , 會說話能讓人心服 , 口才只能讓人口服 , 因此作生意不是比辨才 , 而真正的贏家是在于結(jié)果 , 而非過程。 21 實戰(zhàn)技巧 話至嘴邊留半句 有許多人常以爽直為借口原諒自己的言語粗魯 , 對一個銷售代表來說 , 爽直是笨蛋的代名詞 , 是 “ 財神爺 ” 的大敵。 因為話愈直、愈多就自暴弱點愈多、底牌被人摸透了 , 不被痛擊才有鬼 , 而如果你太快、太直的嘴會使你沒有時間聽對方的意見 , 作不到知已知彼 , 因此作為一個銷售代表一定不能有一張?zhí)?、太直的嘴? 言多必失 , 多言逆耳 , 忠言更逆耳。 22 九比一談判原則 中國人在面對問題時 , 往往采取漸進的方式去面對 , 除非人家撕破臉。 否則不會一下子直指問題核心 , 所謂的九比一原則是真正談判所花的時間只占整個過程的 10%, 其余 90%的時間花在無關(guān)緊要的閑聊上 , 不要小看閑聊 , 等銷售完成后你就連本帶息地全回收了。 閑聊也并不是毫無目的和技巧 , 要充分利用中國親情和鄉(xiāng)情的眷念 , 努力與客戶拉近關(guān)系、相互了解、促進彼此信任。 這樣才能進一步進入交易點主體的關(guān)鍵。 而進入主體談判時 , 通常一位客戶在主題談判時間不會超過 20分鐘 , 而這 20分鐘時間是全過程的重點時間必須全力以赴 , 中國人的習(xí)性講求情、理、法只要你培養(yǎng)出感情來 , 那么后面的事情就能在 20分鐘內(nèi)搞定。 23 銷售實戰(zhàn)過程中應(yīng)該避免的錯誤方式 : 1）碰到客戶 , 沉住氣 , 不要一副急功心切的樣子乃大忌也。 2）對方一問底價 , 就以為即將成交 , 甚至主動優(yōu)惠。 3）保持平等姿態(tài)，切忌地客戶一頭。 4）客戶一句 “ 不錯 ” 便認(rèn)為買賣將成 , 樂不可支 , 以致言談松懈 , 此敗之始也。 5）客戶問什么才答什么 , 這樣主動權(quán)很容易喪失 , 高明的業(yè)務(wù)員應(yīng)引導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。 6）客戶一來就直接進入產(chǎn)品 , 會讓人戒心倍增 , 增加談判和難度 , 要以輕松的心情開始以下的談判 , 成為朋友后再問對方 , 我想對方就容易配合。 7）只說優(yōu)點 , 缺點避而不談 , 通常買方會發(fā)現(xiàn)較以明顯的缺點 , 只是不說破 , 這時客戶對你的信任度和購買意識將下降到最低點 , 你不妨直說 , 我們產(chǎn)品的不良反應(yīng)，我必須在此時告訴你 , 這也是價格有優(yōu)勢的原因。當(dāng)你說完后客戶通常會說 : 沒關(guān)系。 同時對你的信任度會高漲。 千萬不要因客戶未提及商品弱點而沾沾自喜。 8）切忌對客戶的說法不理不睬 , 甚至一概否決 , 應(yīng)該婉轉(zhuǎn)破解 , 可以不同意 , 但絕不可以忽視客戶的觀點。 9）漫無目標(biāo) , 挨家挨戶拜訪客戶 , 是事倍功半的。 10）業(yè)務(wù)員必須非常熟悉自己的產(chǎn)
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