岷江小額貸款公司信貸員信貸業(yè)務營銷技巧培訓教材(55頁)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 17:30 本頁面
【文章內容簡介】 接觸才能銷售成功。 三、營銷流程 — 推銷 26 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?對數字不夠敏感的客戶： 如果使用等額本息還款方式，一萬元一年利息 848元，按時還款還有 “ 五免一 ” 利息優(yōu)惠，優(yōu)惠后最低僅 746元。（避免直接介紹 %的利率） ?對于非常會算賬的客戶： 要了解客戶的資金周轉天數和收益率情況，為客戶算清投資收益，拿貸款利息去比對，引導客戶使用貸款。例如：零售店：您一個月周轉三五次，每次收益都一分以上，加起來收益高的多，每個月還一些，壓力也不大。 27 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?如果遇到客戶說比農信社的利率高時，我們應當強調： ? 一是我們的貸款不需要請客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒有任何費用，實際上并不高； ? 二是放款速度快，一般只需 3天就可以拿到貸款； ? 三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活； ? 四是如果客戶守信用，按時還款的話，還有 “ 五免一 ” 利息優(yōu)惠； ? 五是隨借隨還，按實際貸款天數計息，提前還款，不收違約金； ? 六是小貸公司資金實力雄厚，可作為您長期的合作伙伴，隨時為您提供資金支持。 28 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、階段性等額本息、一次性還款法等。 ?對等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點。 （ 1）可以 減少客戶的利息支出 ； （ 2）可以 減輕一次到期還本時的壓力 ， （ 3）可以 享受我行的免息政策 ； （ 4） 切合客戶的經營特點，幫助客戶理財 。 29 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?3個月內短期周轉性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息還款法（對金額較大的，除非客戶有銷售周期性明顯或有大額訂單等明確證據證明一次性收回款項，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法； （ 5） 還款便利： 還款只需要事先將錢存到還款帳戶，對客戶來說很便利。 30 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們做的是短期周轉資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求； ?先辦理小額貸款，積累信譽度，之后村鎮(zhèn)銀行開辦其他較大額貸款時，有良好信譽記錄的客戶比較好申請。 ?額度雖然低，但是批準的貸款額度在貸款期限內可以循環(huán)使用，用于資金周轉，好借好還。 ?還可以解釋，沒有抵質押物的貸款，所有銀行的額度都不會太高，如果他有存單質押，可以貸到 100萬，如果有房產或土地使用權抵押，可以申請個人商務貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸 500萬元。 31 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?我們提供的貸款類型是短期貸款，一般來說，一年的時間足夠客戶完成資金周轉。 ?貸款目的是為了很好地把握商機，短時間內獲得收益； ?貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益； ?建立了良好信譽度的客戶，可以重新申請貸款，手續(xù)要比上一次簡單； ?如果客戶有房產抵押，可使用我們的個人商務貸款，五年授信，循環(huán)使用。 32 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?強調我們的貸款已經很便捷了，最快二天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請； ?可以讓客戶先把材料準備齊全，然后讓擔保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會一直跟隨客戶走過整個流程的。 ?對信譽好的老客戶提供 “優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質”三優(yōu)原則 ，即申請貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡化辦理流程，為老客戶貸款開通綠色貸款通道。 33 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?貸款必須首先讓我們了解您的經營狀況，知道您有還貸能力； ?信貸員還可以在調查過程中幫客戶組織和分析經營情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要； ?這也是雙方建立信任關系的環(huán)節(jié)。信貸員可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠實可信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認真幫助客戶的銀行； ?小貸公司已經有許多滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務。 34 ? 詢問何時可以貸款 ? 詢問貸款產品的具體信息（利率、期限、還款）或申請辦法等。 ? 詢問一些關于銀行的肯定問句，例如“小貸現(xiàn)在放了很多小額貸款是嗎？” ? 讓銷售人員重復說明一些信息。 ? 講述與之前銀行合作時出現(xiàn)的問題，希望在你這里得到保證，不會出現(xiàn)同樣的問題。 ? 詢問再貸款問題。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 ? 詢問其他滿意客戶。銷售人員可以準備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許） 三、營銷流程 — 完成銷售 35 ?向客戶提出是否需要此產品的封閉性問題后，就停止說話，給客戶一個表述申貸意愿的機會。 ?提供附加值服務，例如有可能的話，提供上門服務。 ?提供一個選擇機會，例如 “ 先申請一個小額貸款嘗試一下，積累經驗，怎么樣？ ” ?引導客戶做一些小的決定，例如：誰可以做擔保人？貸款用途會是什么？貸款會怎么樣改善客戶經營狀況？這些決策問題應該很容易獲得客戶的答案，從而引導潛在客戶做出較大的決定，申請貸款。 ?不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購買習慣；有些人做決定需要更長時間。 三、營銷流程 — 完成銷售 36 ? 貸款銷售的跟進和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關系，并形成客戶對銀行的忠誠度。 ? 銷售人員定期回訪客戶，可以了解風險點、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長期的合作關系。銷售人員必
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