市場競爭與營銷突破經(jīng)營操作(ppt34)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 17:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 (一 ).企業(yè)集中與設(shè)限規(guī)劃操作 一 .集中策略 ▲ 產(chǎn)品線焦點(diǎn)集中策略 集中幾個(gè)具有潛力的產(chǎn)品項(xiàng)目，可導(dǎo)致 產(chǎn)品專業(yè)化形象 持續(xù)操作：需持續(xù)快速研發(fā)創(chuàng)新（領(lǐng)導(dǎo) 性模式、前衛(wèi)模式） ▲ 顧客層焦點(diǎn)集中策略 尋找被市場忽略或服務(wù)不周的市場深耕 持續(xù)操作：提高服務(wù)與群集型附加價(jià)值 ▲ 地理區(qū)域焦點(diǎn)集中策略 滿足特定地理區(qū)域需求，專心于獲得區(qū) 域強(qiáng)者知名度 持續(xù)操作：短期先求區(qū)域占有率，長期作 業(yè)再求以成功經(jīng) 驗(yàn)復(fù)制或擴(kuò)張 ▲ 資源整合集中策略 集中投入（人財(cái)物）資源形成氣勢與壓制 持續(xù)操作：以分階段與集中區(qū)域方式進(jìn)行 滾動(dòng) 二 .設(shè)限策略 制定策略，最基本的步驟就是設(shè)限（ limit）， 如果你想要抓住所有的顧客，提供所有的服務(wù) ，那你根本沒有策略可言。制定策略就是要限 制你想要做的事情。唯有當(dāng)你知道你的限制之 后，你才能清楚將你的企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中定位，也 才能知道你要采取什么方式做生意，你能做的 更好。 集中 焦點(diǎn) 聚焦才有力量 集中才有足夠資源 ▲ 制定策略要如何設(shè)限 你可以先決定自己要進(jìn)行的方向，再依此去調(diào)整 組織結(jié)構(gòu)、機(jī)器設(shè)備、配銷通路、銷售平臺(tái)系統(tǒng) 等。借著設(shè)限，你可以知道并且集中有限的力量 去規(guī)劃你的企業(yè)來與眾不同。這就是策略。當(dāng)你 想要魚與熊掌兼得時(shí)，你變得兩面都不討好。 ▲ 目標(biāo)設(shè)定限制 決定你所不要做的事，什么是你不想做的事？你 的獨(dú)特定位在哪里？，策略，就是對(duì)你所想達(dá)成 的目標(biāo)設(shè)定限制。設(shè)限，是為了讓你的企業(yè)得以 壯大；當(dāng)你設(shè)限之后，才有真正的力量集中的優(yōu) 勢、主控權(quán)。 「有設(shè)限才有成長」，這是很反諷 的法則。典型的失敗例子皆源于公司認(rèn)為，成長 就必須放寬限制。 (二 ).所謂形象操作 成本 主觀利潤 賣價(jià) ＋ ＝ 市場容許度 利潤 成本 － ＝ 優(yōu)勢化策略（可辨識(shí)形象） ▲ 產(chǎn)品品質(zhì)形象優(yōu)勢化 ▲ 品牌形象可靠度形象優(yōu)勢化 ▲ 特定功能形象優(yōu)勢化 ▲ 創(chuàng)新能力形象優(yōu)勢化 ▲ 周邊服務(wù)形象優(yōu)勢化 ▲ 附加價(jià)值形象優(yōu)勢化 策略 加工 我組織優(yōu)勢在何處？可長久依賴嗎？我有盡力提升嗎？ （我組織在顧客需要時(shí)是否很容易被提起，位置呢） 一 . 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢化 （我組織所提供的產(chǎn)品或服務(wù)比別人如何） 二 . 企業(yè)可靠度優(yōu)勢化 （我組織提供的服務(wù)是否讓人有信賴感） 三 . 特殊技術(shù)優(yōu)勢
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