房地產(chǎn)尾房銷售策略課程培訓教材(59頁)-地產(chǎn)培訓(編輯修改稿)
2024-09-18 15:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，很可能會想到改變售樓處風水。 28 第三節(jié) 從源頭上減少有問題尾房 ?一、做好項目的前期市場定位 ?二、科學的開發(fā)節(jié)奏、銷售控制 ?三、制定合理的樓房價差 29 二、科學的開發(fā)節(jié)奏、銷售控制 ?就單個項目而言 ， 科學的開發(fā)節(jié)奏是使項目保持銷售順暢的關鍵 。 如果開發(fā)節(jié)奏控制不好 ， 很容易形成 “ 氣脹 ” 。 銷售順勢時 ， 應接不暇 ， 一哄而上 ， 好戶型 、 好朝向 、 好景觀單位一搶而空 ， 各個組團都剩下一些相對較差的單位 。 當銷售形勢發(fā)生逆轉(zhuǎn) ， 人脈不暢時 ， 就容易造成大范圍空置 ， 消化困難 。 ?一個好的開發(fā)節(jié)奏要保證合理的供應量 、 低開高走的價格策略和項目的附加增值空間等 。 30 案例 111： “尾盤集中贏” —— 次實效的住宅促銷 31 ?如何有效的推廣中小型房地產(chǎn)項目 ？ 本案的公式： 恰當?shù)恼蹆r +個性化主題 +有效執(zhí)行 =佳績 。 ?“ 集中營 ” 一詞的本意是 “ 用來關押或監(jiān)禁犯人 、 戰(zhàn)俘或其他人員的場所 ” ， 并帶有一定的貶義色彩 。 但在將這個詞進行了演化后 ，不僅把它用在一個住宅項目的促銷活動中充當了主角 ， 而且取得了非常出色的銷售業(yè)績 。 32 一、項目概況及市場背景 ?（一）、項目概況 ?魯賢家苑，位于濟南市市中區(qū)濟微路 70號，總建筑面積約 5萬平方米，由 7棟多層住宅組成，銷售均價 1990元 /㎡；無論規(guī)?；蚴袌龆ㄎ辉跐隙紝儆?中檔樓盤 ，該項目由天驕智業(yè)營銷策劃公司獨家代理銷售。 33 一、項目概況及市場背景 ?在前期的銷售進程中，天驕公司在綜合比較競爭樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)的基礎上，運用純熟的銷售技巧和合理的引導性銷售說詞，用 “ 實惠才是硬道理 ” 、“ 超值搶購月 ” 等促銷攻勢打動了一批又一批消費者，掀起了一個又一個銷售高潮，在不到 1年的時間里，在激烈的市場紛爭中累計銷售了 3萬余平方米 ，這是周邊多個樓盤無法企及的成績。 34 一、項目概況及市場背景 ?（ 二 ） 、 市場背景 ?在小環(huán)境來看 ， 魯賢家苑所處區(qū)域競爭激烈 ，500范圍內(nèi)在售項目 6個 ， 離售樓中心 50米處既有一個競爭樓盤的售樓處；而且這幾個樓盤的定位非常雷同 ， 區(qū)域環(huán)境 、 配套設施也沒有很大區(qū)別 ，爭奪是完全相同的客戶群； ?從大環(huán)境來看 ，濟南消費群體十分特殊且總體購買力不強，是一個由有少量高端、大量低端、微量中端客戶群體組成的特殊市場，這就決定了 濟南消費群對中高檔樓盤的消化能力有限 ； 35 一、項目概況及市場背景 ?濟南市 1999— 2020三年 ， 年均房屋銷售面積約 120萬平方米； 2020年初步統(tǒng)計總銷售約 220萬平方米； ?定位過于雷同 ， 尤其表現(xiàn)在 20204000元左右的中高檔房產(chǎn)范圍內(nèi) ， 產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重 ， 已出現(xiàn)部分積壓 、 滯銷現(xiàn)象； 2020年濟南市在售住宅項目總計約 240余個 （ 包括手續(xù)不全的 ‘ 黑 ’ 樓盤 ） ， 而幾個超大型樓盤更對這容量有限的市場開始了巨大的沖擊 ， 陽光舜城 、 偉東新都 、 陽光 100、 中潤世紀城等項目都是 100萬平米以上的航母級規(guī)模 ， 競爭日益激烈；對于一個普通項目而言 ， 每年能達到 3萬㎡的消化量已屬 ‘ 佳績 ’ ； ?2020年的開工面積 、 開盤數(shù)量更多 ， 競爭更激烈 。 36 一、項目概況及市場背景 ?（三）、消費者簡析 ?1． 濟南人的消費習慣比較傳統(tǒng) ， 喜歡實實在在的東西 ， 消費心理及消費行為相對保守 ； ?2． 購房心理處于初級向中級發(fā)展的過渡階段 ，尚不成熟 ， 有一定的從眾心理 。 一般的購房周期為 2個月左右 ， 消費者會反復比較各項因素以區(qū)別項目優(yōu)劣；但購房周期呈現(xiàn)遞減趨勢； ?3． 價格 （ 第一因素 ） 、 位置環(huán)境 、 戶型 仍然是購房者考慮的首要三大因素 。 37 二、“尾盤集中贏”全程記錄 ?2020年 10月，濟南房地產(chǎn)市場的傳統(tǒng)旺季已經(jīng)到來，在魯賢家苑現(xiàn)有的情況下，絕不能放過這樣一個難得的良機，必須推出強有力的促銷措施，力爭通過在這個銷售季的強力促銷，消化掉大量房源。
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