浩誠網絡科技公司網站銷售技巧培訓課件(42頁)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-18 11:17 本頁面
【文章內容簡介】 前臺說：我們的產品非常棒，對你的公司一定有很大幫助，你的老板一看就會喜歡的。說話要言簡意賅、語氣自信，目不轉睛的正視對方。 ? 假扮客戶 ? 假扮老客戶或表現(xiàn)出有長期合作的興趣，以咨詢業(yè)務等為名，目的在于認識部門主管以上的人員。通常在這種情況下，前臺不敢攔阻你，而一旦認識了某位管理人員（哪怕就是一張名片），客戶的大門從此為你打開了。 19 然后一定要設法見到決策人 ?軟硬兼施、死磨硬泡，一定要有不見到決策人不罷休的精神 ?千萬不要被下面的人隨便擋出去，不要輕易相信下面人告訴你老板不需要我們產品和服務的說法。因為下級向上級匯報工作很可能表達不到位或有所保留，而這很可能造成對方決策人的誤解。 20 如何約見決策人 ? 如果認識了某部門主管，則下一步就要設法通過該主管約見老板。 ? 繞過該主管直接見決策人是存在危險的，因為可能會得罪該主管，進而制造很多麻煩。但如果把希望完全寄托在該主管身上也是不明智的。所以最好能說服該主管把你推薦給決策人。 ? 方法是： ? 1）抓住中層管理人員的心理弱點，給他分析利弊，告訴他：向老板匯報是吃力不討好的事情，還是把這種說服工作交給我去辦吧。 ? 2）為雙方的老總安排約見，這樣對方會比較有面子。 21 無法約見決策人的原因： ? 對方決策人確實很忙 ? 對方決策人比較有架子 ? 該主管不想讓你見到決策人，原因可能是： ? 1）有未知的競爭對手 ? 旁敲側擊，故意問問。 ? 注意對方是否問你一些奇怪的問題（如果問的問題恰恰是競爭對手的強項時，則有可能是競爭對手在發(fā)難）。 ? 注意觀察辦公室是否留有競爭對手的資料 ? 從其他同事身上打探。 ? 2）想要回扣 ? 觀察其態(tài)度，試探其是否有此用意 見客戶前應該做什么 浩誠網絡科技有限公司 23 行業(yè)分析 ? 對該行業(yè)的需求特點做一次分析 術語和知識 ? 適當學習該行業(yè)知識和術語。比如汽車的維修常識、美容常識、食品常識、金融知識等 客戶分析 ? 了解該客戶的性質、特色、當前經營狀況、最近有什么動向或者活動 ? 準備幾個
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