保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)kpi指標(biāo)績效分析學(xué)習(xí)(編輯修改稿)
2025-06-24 02:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成營銷單位的組織架構(gòu) 業(yè)務(wù)員 D 處經(jīng)理 B 分處經(jīng)理 A 組經(jīng)理 B 業(yè)務(wù)員 E 部經(jīng)理 B 組經(jīng)理 C 業(yè)務(wù)員 F 業(yè)務(wù)員 G 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 分處經(jīng)理 B 組經(jīng)理 D 業(yè)務(wù)員 H 業(yè)務(wù)員 I 組經(jīng)理 E 業(yè)務(wù)員 J 業(yè)務(wù)員 K 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 分部經(jīng)理 C 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 部經(jīng)理 A 區(qū)域 總監(jiān) A 業(yè)務(wù)總監(jiān) A 區(qū)域 總監(jiān) B 省級(jí)管理單位 地市 級(jí)管理單位 市區(qū) 、縣城 營銷 單位 部經(jīng)理 部經(jīng)理 C 省公司個(gè)險(xiǎn)部 市公司個(gè)險(xiǎn)部 分部經(jīng)理 A 處經(jīng)理 A 分部經(jīng)理 B 處經(jīng)理 C 業(yè)務(wù)員 B 組經(jīng)理 A 業(yè)務(wù)員 C 21 組織拓展面臨的挑戰(zhàn) ? 重短期業(yè)績，主管沒有增員意愿； ? 缺乏長期經(jīng)營意識(shí)，缺乏制度經(jīng)營觀念； ? 主管育成工作跟不上組織拓展的要求，缺乏中間支撐力量； ? 主管的綜合管理能力不足，組織拓展缺乏信心； ? 增員難留人更難，組織規(guī)模難做大； ? 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)南到y(tǒng)性增員運(yùn)作機(jī)制。 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 如何理解“人力”與業(yè)績的關(guān)系 團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ＝ 人力 人均產(chǎn)能 有人就有業(yè)績嗎 ? 人均產(chǎn)能 ＝人均件數(shù) 件均保費(fèi) 人均產(chǎn)能 ＝團(tuán)隊(duì)業(yè)績 /人力 23 十年?duì)I銷的重要總結(jié) ? 人力 ≠ 生產(chǎn)力 。 即營銷隊(duì)伍組織人力的多寡，不足以說明營銷團(tuán)隊(duì)主管經(jīng)營管理能力的良窳。 ? “業(yè)績量”與營銷員的“活動(dòng)量”有著直接的內(nèi)在關(guān)系，即活動(dòng)量相對(duì)較高的營銷員業(yè)績也高，反之亦然。 24 ? 營銷團(tuán)隊(duì)整體活動(dòng)量的高低，直接表明了團(tuán)隊(duì)里舉績?nèi)藬?shù)的多寡，活動(dòng)量相對(duì)較高的團(tuán)隊(duì)舉績?nèi)藬?shù)也多 (即舉績率高 )，反之亦然 (即舉績率低 )。 ?企業(yè)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25 ? 營銷員的職業(yè)素質(zhì) (個(gè)人綜合條件 )、營銷團(tuán)隊(duì)主管的專業(yè)素養(yǎng)與綜合管理能力、公司的專業(yè)化程度、規(guī)范化管理水平和客戶服務(wù)質(zhì)量等因素，直接影響營銷員的業(yè)績。 人力 ≠生產(chǎn)力 26 決定營銷員業(yè)績的三個(gè)要素 業(yè)績 = (活動(dòng)量 ) (工作能力 ) (組織環(huán)境因素 ) ( P+A+I+C+S) （ K+A+S+H+I+P） ↓ ↓ 準(zhǔn)客戶開拓 Prospecting 約訪 Approach 銷售訪談 Interview 促成 Close 服務(wù) Service 知 識(shí) Knowledge 態(tài) 度 Attitude 技 巧 Skill 習(xí) 慣 Habit 誠 信 Integrity 專 業(yè) Professionalism 27 個(gè)險(xiǎn)營銷管理的
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