【文章內容簡介】 魚水關系嗎？沒那么簡單！ 對制造商而言，經銷商的網(wǎng)絡、人力、資金可以給廠家?guī)怼?產品低成本進入市場創(chuàng)造銷量和利潤”的效益，在此期間經銷商就是廠家的銷售經理。 經銷商是一個獨立的經濟實體，經銷商的想法往往和廠家相悖。 廠家希望經銷商 經銷商希望廠家 先款后貨 先貨后款，賒銷鋪底 經銷獨家 給我獨家經銷權但我不會經銷獨家 以低利潤高銷量形成更大的市場占有率 更高經銷利潤 絕對配合廠家促銷活動 往往想侵吞促銷利潤 全品項推廣 只銷有賺錢把握的產品 …… …… 從這個角度講，經銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲乙方。 廠家在不同的市場階段，會有不同的市場 策略，深度分銷是絕大多數(shù)廠家的必走之棋，在產品剛剛進入新市場時，廠家迫于種種因素制約，選擇了大戶代理，而隨著當?shù)劁N量和利潤的成長及廠家在當?shù)貥I(yè)務隊伍的逐漸成熟，大代理商注定成為阻礙廠方市場發(fā)展的“絆腳石”。 總結一下，對廠家而言： 經銷商是一塊敲門磚：因為他可以讓我的產品低成本入市，所以新到一塊市場大經銷商代理制必不可少。 經銷商是銷售經理：市場開發(fā)培養(yǎng)階段，經銷商和廠家并肩作戰(zhàn)，共同的利益使大家齊心協(xié)力，沒有經銷商的努力，廠方的銷售策略無法推行，沒有廠方支持經銷商也無法壯大，這時的廠 商之間就是“魚水關系”，廠方必須對經銷商大力支持，使經銷商成功，然后自己成功，所謂廠商雙贏。 經銷商是對手：經銷商有他自己的利益和想法，其中不乏與廠方利益相悖者。廠家的任務是如何協(xié)調和牽制經銷商的力量向有利廠方的方向發(fā)展，于是，魚水關系之中又摻雜了一幕幕斗智斗勇的故事。 大經銷商終究是跳板：出于市場環(huán)境所迫、企業(yè)生存發(fā)展的需要，大戶代理終究要廢除，密集分銷勢在必行，否則企業(yè)將無法長遠立足于市場。 這就是廠商關系的實質。 廠家期望從經銷商身上得到的也正是如上內容。 此資料來自企業(yè) 話題三、批發(fā)商在 廠商交易之中能得到什么？ 了解了廠商之間的關系實質，再談這個問題就更客觀。 首先不要抱希望象以前一樣，做大區(qū)代理，接大貨、走大戶安安穩(wěn)穩(wěn)日進斗金賺差價。 如果你手頭正有這個產品，恭喜，但那一定是暫時的。 廠家不再需要坐商大戶。 他們需要經銷商走出門去，強化產品終端表現(xiàn)，開拓市場疆域。 這就是批發(fā)商能從廠家身上得到的第一件東西 —— 網(wǎng)絡。 網(wǎng)絡并不意味著你認識幾個外地大客戶。 僅靠利潤差價和酒肉之交維系的客戶也不能稱之為網(wǎng)絡，有奶就是娘，是他們對你的回報。 網(wǎng) 絡形成靠你對網(wǎng)點詳細背景資料的充分熟悉，靠你純熟的銷售管理技術，靠你的信譽和服務創(chuàng)造的客戶忠誠度。具體表現(xiàn)為以下三點： 能否對所在區(qū)域內可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物（聯(lián)系人、倉管、會計??）等基礎資料。在與這些售點的長期交易、服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力?相關信息。 建立你的批發(fā)部在各售點中的知名度、美譽度： 這家批發(fā)部的產品質量有保證，偶爾出現(xiàn)什么問題老板也會負責更換賠償。 這家批發(fā)部的價 錢很公道，沒有欺生客，宰人現(xiàn)象。 這家批發(fā)部的服務很好，打個電話貨立即送到，還幫我們上架、陳列、整理庫存。 這家批發(fā)部守諾言，說每周五來拜訪我，不管刮風下雨一定會來，來了就幫我們做陳列、點庫存、寫訂單、送貨上門，我們只需要賣貨收錢就行了。 這家批發(fā)部老板很有眼光，他們推的新產品一般都能賣起來，這幾年跟著他賺了不少的錢，偶爾個別產品滯銷，他們也能幫忙退貨或促銷消化，很讓人放心。 這家批發(fā)部的老板很義氣，我們超市每年幫他賣了不少貨，可我們店里搞活動，他總是慷概解囊。 ?? 此資料來自企業(yè) 在自己企業(yè)內部操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期的實踐總結和不斷學習摸索自己的人員培訓、人員管理、銷售結算、售點配送等體系化的市場運作方法。 未來的市場誰真正擁有了穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡，誰就掌握了通路，誰就是贏家。 廠家往往是你構建自己銷售網(wǎng)絡最有力的支持者。 制造商也許會淘汰你的經銷權，也許會縮小你的經銷區(qū)域，但在合作過程中，出于自身的利益要求，有實力的廠家會不遺余力幫你建立終端銷售網(wǎng)絡：廠方業(yè)代替你拜訪零店拿訂單、和你合作開發(fā)酒店超市客戶并作促銷、合作搞批發(fā) 戶進貨獎勵、廠方業(yè)代和你的業(yè)務人員一起開拓周邊空白市場，乃至提供資金支持（賒銷）等等。廠方的種種市場投入，都是在你的協(xié)助之下執(zhí)行，在此期間如果你真是有心人的話，當充分利用廠方的資源去提升自己批發(fā)部的知名度、客情、客戶資料、銷售網(wǎng)絡。 即使僅從廠商交易的角度看，網(wǎng)絡實力也可使你在談判桌上更主動： 如果在共拓市場網(wǎng)絡的過程中，你很主動，把網(wǎng)絡牢牢抓到自己手中，廠方即使想有所動作也會心存忌憚。 如果你真的能在自己的市場內積極配合廠方做的有聲有色，就更有可能保住自己的經銷權（廠家想密集分銷無非 是想要更好的市場效果） 即使合作一段時間之后，廠方和你分手（也可能是你淘汰了廠家），你借助廠家力量給自己構建的銷售網(wǎng)絡，可以幫你爭取到更多更誘人的經銷權，提升自己企業(yè)的競爭力。這比你售賣產品得到的利潤更實在。 真的有實力、有恒心的話，有一天你的銷售網(wǎng)絡足夠成熟，足以獨立完成市場開發(fā)管理工作，到時自創(chuàng)品牌讓廠家代加工，將廠方降格為生產加工車間也未必不可能。 批發(fā)商能從制造商身上得到的第二件東西 —— 銷售管理經驗。 不管怎么講，制造商在規(guī)模、銷售能力、人力資源、管理能力各方面優(yōu)于批發(fā)商 是一個事實。 大多數(shù)批發(fā)商在物流、資金管理、銷售隊伍建設上是憑直覺做事，由于所付薪資有限，各位員工的專業(yè)素質也有待提升。 制造商的經驗不能照搬，適合他的未必適合你！但可以借鑒。 自己有這個能力更好。否則，最好求助于制造商的工作人員。 不少廠企現(xiàn)在把“給客戶做專業(yè)顧問”作為一項客戶服務內容提出來，這又是一個機會。 請廠家的銷售主管給你的員工培訓不同渠道的客戶開發(fā)管理技巧。 此資料來自企業(yè) 請廠家的銷售經理幫你建立庫房管理制度、銷售結算制度、銷售管理制度。 可能未必完全適用，還需自己慢 慢摸索、校正。 聘請一位知名廠家資深人員加盟你的企業(yè)幫你建立一套體系也許見效更快！ 要緊的是你自己真正吸收這一套管理體系的內容，有朝一日你的企業(yè)完全可以拋開外聘人員，獨立運作這些體系并對其修正改良。 批發(fā)商從制造商身上得到的第三件東西 —— 不同產品不同收益。 批發(fā)商都知道，產品分為兩種： 知名品牌銷量大，利潤薄 不知名品牌銷量相對小，但利潤高。 知名品牌帶給批發(fā)商的是什么？ 資信度：你代理了可口可樂和寶潔的產品，你就會發(fā)現(xiàn)其他同類品牌廠家紛紛上門找你談合作事宜。 客源：對于旺銷品牌，如可口可樂幾乎家家批發(fā)點、零售店都在賣，做這些產品的總經銷你會發(fā)現(xiàn)自己的客戶網(wǎng)絡在不斷增大，而這個網(wǎng)絡中的你可以銷售的產品卻不只是可口可樂。 強大的市場支持，安全感：知名品牌不會給你大額賒銷，更不會長期讓你做大區(qū)代理，但他有強大的市場推廣力量和良好的信譽。經銷這種產品你不但可以從中學習更多的市場經驗，而且風險不大，不會出現(xiàn)積壓幾百箱貨過期的結果。 客源、資信度、風險小、知名品牌帶給經銷商的都是間接利益。 有了這種想法才不會為利潤低所困擾，更好的利用知名品牌 給你帶來的價值！ 不知名品牌帶給你的是什么？ 利潤： 這種產品一般都有較高的單位利潤，只是在市場上影響較小，流速較慢。 首先在接手這個產品之前應該了解他的產品特性、品牌個性、價格、包裝等要素。并和同類產品做到對比，看是否有機會在當?shù)厥袌隽⒆?。（行銷是在地行為！一個產品在甲地滯銷、乙地旺銷是常事）。根據(jù)自己的市場分析 (必要時可請專業(yè)人員協(xié)助討論 )找出它可能在本地市場成功的理由、細構上市方案，真能做起來，利潤自然可觀。 支持 此資料來自企業(yè) 實力越小的廠家越要仰仗經銷商的力量來開發(fā)市 場，知名企業(yè)對經銷商的支持多為廣告投入、售點助陳物投放，陳列買位費等市場推廣費用。而不知名廠家對經銷商的支持會更多的是二批訂貨會、進貨獎勵、高額折扣、賒銷、鋪底等。 對經銷商而言，與小企業(yè)合作弊在于產品知名度不高，推廣難度較大，但一旦產品選擇合適，推廣得當往往可獲得可觀的短期利益，而在產品推廣過程中，廠方的大力支持對經銷商自身在財力、物力的上短缺大有裨益，同時這種可以短期見效的生意也是經銷商帶動下線二批一起賺錢“回報客戶”的好機會。 精明的商人做事總是行為為目的服務。 他們很清楚自己想要什 么，因此需要做什么。 如果想再混一兩年就收手、退休或轉行。 那么大可不必管以上所講的內容，著手于眼前利潤，掙一分是一分。 否則，請注意： 利用廠家的支持全力構建自己真正有含金量的“銷售網(wǎng)絡”； 走出夫妻店的小圈子，學習制造商物流、資金流及人員管 理、銷售經驗等，并運用于自身經營中，與將批發(fā)店企業(yè)化運作； 針對不同性質的產品，以不同的經營方向和贏利模式操作。 這才是在廠商交易之中批發(fā)商正真可以得到的有價值的東西。 話題四：如何選擇一個好廠家？如何回避廠商交易之 中因廠家原因造成的經銷商經營風險？ 一、制造商可能給經銷商帶來的經營風險。 經銷商的生意絕大部分廠家直接供貨，因此，經銷商的經營風險一部分來自于自身銷售質量、帳款控制、成本控制等。另一方面，廠家直接會給經銷商帶來經營風險。如： 爆倉：廠家銷售人員為完成業(yè)績、沖銷量常會給經銷商壓貨 (有時伴有進貨獎勵 )，經銷商一時疏忽，或礙于情面、或貪圖獎品，對自己的進貨量把握不準，最后產品滯銷于倉庫內即期破損造成損失。 斷貨：廠家本身產銷協(xié)調不準確、貨品供應安排不合理，經銷商在淡季費心費力付出成 本打市場，到了旺季卻斷貨，白白損失利潤并傷害自己的客戶關系。尤其新品打市場，剛剛做起來又斷貨就可能使前面的所有投入毀于一旦，以后也很難再恢復。 此資料來自企業(yè) 質量問題：產品質量沒有事前承諾的那么好，或者中途產品質量下滑，造成滯銷而廠方又不能退貨補償前期銷售費用。 廠方降價但對經銷商庫存產品沒有補差。 廠商不能及時兌現(xiàn)原承諾的返利、獎金以及作促銷時經銷商墊付的錢、貨等。 廠方要經銷商大規(guī)模鋪貨結果貨款結不回來。