【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不覺中讓步。這也是從事商務(wù)談判的人需要注意的。 注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 營(yíng)銷談判的結(jié)果一般是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判所獲得的各種利益的重要前提。有些 談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)談判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措辭或表述技巧上，引你掉進(jìn)表述的陷阱，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。 更注重時(shí)效性 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)不等人?！按缃痣y買寸 光陰”，市場(chǎng)變幻莫測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)者虎視眈眈，時(shí)間變化往往會(huì)使黃金變成糞土，正所謂“貨到田頭爛”，特別是零售商品購(gòu)銷，一旦過了銷售旺季，就只有大打折扣一條路了。所以在商務(wù)談判中，談判者都非常注重談判的自身效率和合同履行的時(shí)間保證。 補(bǔ)充知識(shí) 6５： 全球性談判交流規(guī)則的例子 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 27 頁 與馬來西亞人交往時(shí)不要碰他們的頭頂，他們認(rèn)為那是一個(gè)人的靈魂所在。與阿拉伯人交往時(shí)不要將鞋底對(duì)著他們，他們認(rèn)為鞋底很臟，代表著身體的底部。而在穆斯林人中不要使用左手，因?yàn)樗麄儚男l(wèi)生角度考慮，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)保留左手。在意大利人眼中，摸鼻子是不信任的信號(hào) 。在做出重要決定前，一定要直視著法國(guó)人的眼睛。然而，對(duì)于東南亞國(guó)家的人來說，應(yīng)當(dāng)避免直視對(duì)方，除非已經(jīng)建立起非常穩(wěn)固的關(guān)系。如果日本同事剛剛深深地吸了一口氣，表明談判者遇到了真正的問題。墨西哥同事在一次漫長(zhǎng)而成功的談判之后想要緊緊地?fù)肀д勁姓?，而中東的同事也緊緊擁抱談判者并交替在談判者面頰上親吻三下。美國(guó)人一般站得距離比拉美和阿拉伯同事要遠(yuǎn)，而比亞洲國(guó)家同事要近。在美國(guó)，人們握手重而長(zhǎng)久。而歐洲，握手輕而短暫。在亞洲握手甚至更加輕柔。咯咯笑在西印度群島被視為幽默，而在亞洲表明窘促和謙卑。另外，在大多數(shù)亞太國(guó) 家，在公眾面前流露情感被認(rèn)為是壞習(xí)慣，他們認(rèn)為個(gè)人情感和公眾形象應(yīng)該是截然不同的。然而，在拉美，抑制情感被認(rèn)為是對(duì)對(duì)方的不信任。 —— 摘自（美）羅伊列維奇等《談判實(shí)務(wù)》 三、談判禮儀的前提是談判者的素質(zhì)要高。 所謂營(yíng)銷談判禮儀即是指談判各方在參與談判活動(dòng)過程中所應(yīng)遵守的各種禮儀規(guī)范。談判的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一次參與各方的溝通，從各方人員的迎送、談判的導(dǎo)入乃至交鋒、沖突、妥協(xié)過程，都有相應(yīng)的禮儀規(guī)范。 通常要求談判者具有下列素質(zhì)：清晰的思路和敏銳的觀察能力。穩(wěn)健、能克制自己的能力。創(chuàng)造性思維和解決問題的能力 。守時(shí)、守信的道德要求。多種角度看問題的能力。了解對(duì)方所在國(guó)或地區(qū)的風(fēng)土人情。尊重他人。良好的判斷能力。品格正直。擁有豐富的學(xué)識(shí)。 四、 談判的程序。 談判過程是談判雙方或多方協(xié)商的過程。要取得談判的成功，需要經(jīng)過一個(gè)計(jì)劃準(zhǔn)備、磋商、交涉、談判結(jié)束的程序。談判的大體程序是 : 談判要約。這是整個(gè)談判的起點(diǎn)，它是談判各方通過一定方式確定談判內(nèi)容方式及有關(guān)事宜。通常由一方首先提出建議，發(fā)出邀請(qǐng)，另一方或多方作出允諾，從而確定談判項(xiàng)目，在正式談判之前，一般由較低一級(jí)人員就有關(guān)問題進(jìn)行非正式磋商，包括談判內(nèi)容、人員 規(guī)格、 談判程序以及時(shí)間地點(diǎn)等。 情報(bào)收集。談判不能打無準(zhǔn)備之仗 ,只有知己知彼 ,才能取得談判的主動(dòng)權(quán) ,最終獲得成功。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 27 頁 要收集包括已方的談判意圖，明確合適的談判目標(biāo)，包括臨界界目標(biāo)、期望目標(biāo)和理想目標(biāo)。收集與談判主題有關(guān)的信息資料、政策法令以及公開渠道獲得的各種資料。還要了解談判對(duì)手的信息，包括談判對(duì)手權(quán)限、履歷、性格、興趣愛好等。 計(jì)劃擬定。這是談判的行動(dòng)方案，要確定的內(nèi)容有 :談判主、談判目標(biāo)及可行性、談判人員、談判議程、談判方式、時(shí)間地點(diǎn)、物質(zhì)準(zhǔn)備等。其中主辦方還要重點(diǎn)負(fù)責(zé)談判環(huán)境布置、食宿交通安排等 。 模擬培訓(xùn)。重要的談判還要進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)前的彩排演練 .對(duì)參與談判人員進(jìn)行必要的培訓(xùn) .訓(xùn)練談判的應(yīng)對(duì)技術(shù)和應(yīng)變能力 .可以通過列表分析 `預(yù)先辯論 `實(shí)際排演等方式進(jìn)行訓(xùn)練 . 進(jìn)行談判。這是談判活動(dòng)的實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段 .包括談判的開局 `導(dǎo)入 `陳述 `辯論 `整合 `協(xié)議等環(huán)節(jié) ,往往決定談判的效果 . 談判結(jié)束。談判進(jìn)行到一定程度 ,就要結(jié)束談判 ,不能無限期地拖延下去 ,正所謂 ” 見好應(yīng)收 ” 。否則 ,有時(shí)就會(huì)出現(xiàn)前功盡棄的情形。雙方無法達(dá)成一致，只能分道揚(yáng)鑣，不歡而散；或者是就共同關(guān)心的問題達(dá)成一致，這兩種情形都意味著談判可以結(jié) 束了。 后續(xù)工作。談判結(jié)束后 ,還有一些后續(xù)工作。例如 ,共同起草協(xié)議、會(huì)談紀(jì)要或公報(bào) ,形成有一定約束力的文件。召開新聞發(fā)布會(huì)，向公眾發(fā)布談判結(jié)果等等。 五、談判技巧。 談判的技巧對(duì)談判成功至關(guān)重要。正確而恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判技巧，巧妙處理談判過程中一些問題，是談判取得成效的關(guān)鍵。談判的技巧很多，常用的有 : 明示姿態(tài)。談判姿態(tài)是談判時(shí)采取一種什么樣的態(tài)度 .采取強(qiáng)硬的還是溫和的態(tài)度 .談判各方應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判進(jìn)程明示姿態(tài) .一般來說 ,應(yīng)當(dāng)采取積極的姿態(tài) ,有利于另一方的行動(dòng) .遇到對(duì)方強(qiáng)硬的態(tài)度 ,應(yīng)當(dāng)適當(dāng)采取消極的態(tài)度懲罰 對(duì)方 ,表明不改變態(tài)度 ,談判將會(huì)陷入僵局甚至不會(huì)成功 . 討價(jià)還價(jià)。不管是什么內(nèi)容，談判實(shí)際上是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程。討價(jià)還價(jià)是一項(xiàng)技巧性很強(qiáng)的活動(dòng)，必須講究策略。要選擇何時(shí)開價(jià) ,在了解對(duì)方的態(tài)度 `談判焦點(diǎn)和大致內(nèi)容后 ,就要適時(shí)報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)要合乎情理 ,不能漫天要價(jià)；報(bào)價(jià)是最高目標(biāo) ,為討價(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地；報(bào)價(jià)必須堅(jiān)定明確，給對(duì)方一個(gè)認(rèn)真誠(chéng)實(shí)的印象。還價(jià)是對(duì)對(duì)方提出條件的表態(tài)，要慎重表述。為了準(zhǔn)確無誤地把握對(duì)方的開價(jià)，可以適當(dāng)提問，比如“你們的基本意見是什么 ?” “為什么要這樣報(bào)價(jià) ?” “這樣報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么 ?” 等等。還價(jià)可以采取一次性讓步和遞增、遞減讓步的方式。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 27 頁 打破僵局。談判陷入僵局是常見的 .如何打破僵局就成為推進(jìn)談判順利進(jìn)行的關(guān)鍵 .如果找不出有效辦法 ,談判就會(huì)擱淺或不歡而散 .談判陷入僵局的原因很多 ,比如談判者的感情、立場(chǎng)、性格、談吐等方面的原因 ,也有談判議題和外部環(huán)境變化等原因 .要從中找出解決分歧、求同存異的辦法?？梢岳谜勁兄械目勺円蛩?,通過變換場(chǎng)所、調(diào)整部分人員、暫停談判、私下溝通等方式，消除分歧，打破僵局。 學(xué)會(huì)讓步。談判中的讓步是必不可少的 ,否則 ,談判就無法進(jìn)行。學(xué)會(huì)讓步，就是運(yùn)用讓步技巧阻 止已方讓步 ,迫使對(duì)方讓步。要阻止已方的讓步，明確拒絕對(duì)方要求是最好的辦法。但生硬地拒絕常常會(huì)加速陷入僵局?？梢杂脵?quán)力、資料、時(shí)間等因素的限制，來延緩讓步，阻止對(duì)方的咄咄逼人。有時(shí)候，將已方擺在弱者的位置，或者坦誠(chéng)亮出限制的“底牌 ” ,或者采取主動(dòng)進(jìn)攻的方式，都可以有產(chǎn)阻止已方的讓步。至于迫使對(duì)方讓步，則可以采取激烈的方式，如態(tài)度強(qiáng)硬地討價(jià)還價(jià)；也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，如分化瓦解對(duì)方、與對(duì)方持利已觀點(diǎn)者結(jié)盟、制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方式。 案例 6１： 幾年前，我國(guó)某企業(yè)集團(tuán)一行四人去朝鮮參加一次商務(wù)談判，有兩位男士和兩位女士。兩位男士身著西服，兩位女士穿長(zhǎng)褲和正式的上衣，在平壤火車站上，令中國(guó)談判人員感到奇怪的是，來迎接的朝鮮伙伴在向中國(guó)人員表示禮節(jié)性歡迎的同時(shí)，目光不斷打量?jī)晌恢袊?guó)女士的下半身。其中一位女士盡管不知道出了什么事，但已察覺到不對(duì)頭，所以就打量了一下自己的下身，看看褲子上是否有臟點(diǎn)或出了什么差錯(cuò)。 原來在朝鮮，較有身份的女人一般要穿裙子，穿長(zhǎng)褲很少見。雖然在平壤能見到身穿長(zhǎng)褲的女性，但這些人一般是社會(huì)地位較低的普通公民，而社會(huì) 地位較高的政府工作人員穿長(zhǎng)褲的女性極少見。本案例中的朝鮮談判伙伴不斷打量?jī)擅袊?guó)女性談判人員的下半身，唯一的原因是她們穿了長(zhǎng)褲而沒穿裙子。 禮儀操作： 談判的禮節(jié)涉及到營(yíng)銷禮儀中的各個(gè)方面。既有儀表儀容的要求，又有談吐舉止的規(guī)范，還有交際交往的禮節(jié)。主要有 : 談判座位。 在談判中座次的安排尤其重要，例如與談判對(duì)手怎樣坐、自己內(nèi)部座位擺放辦法、先后次序等都對(duì)談判的成功有微妙的影響。 1991 年 10 月，中東和談中座位的安 排是既體現(xiàn)微妙的心態(tài)又 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 27 頁 符合談判禮儀的。談判采用“ T”形談判桌，這是主辦者絞盡腦汁才想出的“ T”字頂頭，是美蘇（因?yàn)樗麄兪桥e辦者，并且是超級(jí)大國(guó)）的座位。右邊為埃及、以色列、黎巴嫩，考慮到埃及與以色列結(jié)怨不深，可以坐在一起。左邊為歐共體、約旦一巴勒斯坦聯(lián)合代表團(tuán)、敘利亞。約旦、巴勒斯坦、敘利亞與以色列結(jié)怨很深，萬不可坐在一起，所以坐對(duì)面。座位的安排用心良苦，從而對(duì)談判達(dá)成協(xié)議起到了一定作用。 一般在商務(wù)談判中，談判雙方是面對(duì)面坐著的。如果說一個(gè)談判小組的領(lǐng)導(dǎo)坐在中間，其他隊(duì)員圍繞著他坐，則消息傳遞和團(tuán)結(jié)性力量 就更能加強(qiáng)；雙方領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該坐在平等而相對(duì)的位置上，并且還要能夠用眼睛和隊(duì)員交換意見。這種座次安排，能夠產(chǎn)生較佳的團(tuán)結(jié)控制力，并能提高士氣。 補(bǔ)充知識(shí) 6６： 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 27 頁 有目的地安排座次 座次安排常鬧出笑話。有時(shí)候，人們過分地強(qiáng)調(diào)座次的重要性，盡管也有人喜歡讓座次順其自然，誰想坐哪兒就坐哪兒，但這絕對(duì)不可取。 下面有幾點(diǎn)提示： 坐在能迅速私下請(qǐng)教的人身旁。 坐在對(duì)方主談手對(duì)面。比如說，你是己方談判團(tuán)主帥，那你就坐在彼方主帥的對(duì)面。如果你想緩和對(duì)立的緊張氣氛，你可以坐在與談判桌中央相距兩三把椅子的地方。有時(shí)候，談判桌或房 間的形狀給了你靠近對(duì)手的機(jī)會(huì)，而不是完全的對(duì)面而坐。 還應(yīng)考慮，誰靠門坐，誰離電話最近。如果你希望隨時(shí)使用電話或者希望不讓非工作人員入內(nèi)，這些都是很有利的位子。靠近電話的人，一般來說，是為了控制電話的使用權(quán)；坐在門邊的人則可控制人員出入。 窗戶的位臵和陽光照射的角度也需要認(rèn)真考慮，尤其當(dāng)陽光使人煩躁或耀眼的時(shí)候。 在老板的辦公室里談判，勿坐你經(jīng)常坐著受命的那個(gè)位子。如果老板和你談提職問題，則應(yīng)坐在盡量靠近老板的位子上。沙發(fā)是最好的地方，如果老板穩(wěn)坐在辦公桌后面，你要做兩件事： 始終站在老板坐著能平視你的地方 。 如需坐下時(shí)，把椅子挪到桌子的一邊，或者盡量挪開原先的位臵，以此表明，此次交談不同于平時(shí)老板向你布臵工作。 —— 摘自（美）邁克爾唐納遜等《如何進(jìn)行商務(wù)談判》 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 27 頁