【文章內容簡介】 做接觸 ， 你只需要用 5%的時間做促成 。 ? 如果你用 5%的時間來做接觸，那你 100%沒有辦法成功。 轉正培訓 (21) 完整保單設計與建議書的說明 課程目標 ? 學員了解全險概念與建議書的設計，說明的技巧，掌握兩種有效的說明方法， 3類導入說明的話術，五項建議書的用途。 轉正培訓 (1) 授課大綱 ? 導言 ? 為什么要制作建議書 ? 完整保單的設計及原則 ? 建議書的內容 ? 建議書的說明技巧 ? 課后自查表 附：建議書其它用途 轉正培訓 (2) 為什么要制作建議書？ ? 更通俗易懂 ， 易于說明 ? 針對客戶需求 ， 客戶易于接受 ? 讓客戶得到最真誠的服務 ， 獲得新客戶 ? 更專業(yè) ， 更體現(xiàn)個人品牌 ? 體現(xiàn)人無我有 、 人有我專 、 人專我新 、 人新我恒 轉正培訓 (3) 完整保單應包含的內容 A 人壽保險 B 意外傷害 C 健康保險 ? 重點突出 ， 通俗易懂 ? 文字 〈 壽險的功用 、 投資理財知識 〉 說明 ， 配以圖形 、 數(shù)字 。 好的計劃書應遵循全險的概念 〈 全險 =生存給付 +死亡保障 +意外保險 +健康醫(yī)療 +人性豁免 〉 轉正培訓 (4) 制作建議書的原則 ? 適當?shù)男枨? ? 適當?shù)谋ｎ~ ? 適當?shù)谋ＹM ? 兼顧家庭其他成員具特別性 轉正培訓 (5) 建議書的內容 ? 保單特色 ? 綜合保障利益 ? 綜合意外醫(yī)療保障 ? 商品組合名稱繳費方式保額 ? 利益分析特別說明 ? 公司標準 ? 聯(lián)系方式 轉正培訓 (6) 心態(tài)的準備三問 ? 客戶為什么買這份保險 ? 客戶為什么買平安的保險 ? 客戶為什么買我的保險 轉正培訓 (7) 背誦建議書的重點 ? 一年交多少保費？一個月多少？ ? 保障是多少？滿期領回多少？ ? 附加險項目有哪些？ 轉正培訓 (8) 建議書的說明技巧 ? 巧用空白建議書 正式保單的輔助 – （ 要想知道梨子的滋味 ， 請自己嘗一嘗 ） ? 針對客戶需求 – 重投資 先由投資說起 – 重保障 先由保障導入 ? 先說利益 （ 得到 ） 再說投入 （ 付出 ） ? 先說最能讓客戶接受的 ? 善用建議書中導入促成的條件（年齡、性別、投資年限、投資金額） 轉正培訓 (9) 費比公式 ? 費比公式 =特征 +優(yōu)點 +利益 +證據 – 如：張先生，我根據您的意見，從您的需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產品平安鴻利終身養(yǎng)老保險。它是一種終身還本的投資型分紅保險 〈 特征 〉 ，它的好處在于擁有保障的同時，從交費起每三年領取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長領得越多，百年之后，還有一筆愛心基金留給您所愛的人〈 優(yōu)點 〉 ，讓您老來無憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障 〈 利益 〉 。很多人選擇了這個險種，您看，這是我的客戶購買的保單復印件 〈 證據 〉 轉正培訓 (10) 切入語導入 ? 建議書解說切入語 ? 舉例打比喻 ? 說明完畢后，直接導入 close 轉正培訓 (11) 注意事項 ? 掌握說明節(jié)奏，確?？蛻裘靼撞呸D入下一個環(huán)節(jié) ? 強調商品的優(yōu)點，對客戶的好處 ? 講解保險利益時，盡量將專業(yè)術語通俗化 ? 注意肢體語言的運用，一邊講解，一邊做動作感性后置選擇 ? 隨時觀察客戶適時導入促成 ? 避免客戶忌諱語言 ? 創(chuàng)造再次拜訪機會 轉正培訓 NO. 6(12) ? 怎么說比說什么更重要 ? 說明目的一定是為了 close 轉正培訓 (13) 建議書的使用 ? 售 前 ——開拓客戶 ? 售 中 ——有效說明 ? 售 后 ——客戶服務 ? 組織發(fā)展 ——增員 ? 日常工作 ——輔導新人 轉正培訓 (14) 促 成 課程目標 ? 通過學習 ， 學員將能掌握促成的原則 ，把握促成的時機 ， 熟練使用 6種促成方法 ，學會 5步促成法 ， 使用 5種促成動作 。 轉正培訓 (1)A 授課大綱 ? 前言 ? 促成的時機 ? 促成的方法 ? 導入語 ? 有效的促成動作 ? 5步 Close ? 課程總結 （ 自查表 ） 轉正培訓 (1)B 促成導向的銷售過程 主顧開拓 建議書說明 促成 接觸前準備 建議書制作 接觸 轉正培訓 (2) 促成的時機 ? 客戶沉默思考時 ? 拿費率表計算時 ? 客戶動手取閱由你提供的文字資料時 ? 客戶態(tài)度明朗，表現(xiàn)出明顯贊同時 ? 電視聲音關小時 ? 解說過程中取食物讓你吃時 ? 客戶需要與其家人或他人商量時 ? 客戶對你的敬業(yè)精神表示贊同時 轉正培訓 (3) 促成的時機 ? 初期購買信號 – 氣氛開始輕松 – 感興趣地傾身向你 – 積極地點頭 – 說：“聽起來不錯 /似乎還行” ? 購買問題 – 交多少保費 ？ – 我需要去體檢嗎 ？ – 如果我想退保怎么辦 ？ – 如果以后有什么事，我能找到你嗎？ 轉正培訓 (4) 促成的方法 ? 激將法 ? 推定承諾法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 行動法 轉正培訓 (5) 促成的導入語 ? 價格 – 一共是 …… 元，這樣的費用夠嗎？ ? 保額 – 你看是 10萬還是 20萬 ？ ? 交費方式 、 期限 – 您是半年交還是一年交 ， 您是選 20年期 、 還是 25 年期 ？ ? 次要的決定點 – 受益人、健康現(xiàn)況，身份證號碼等 轉正培訓 (6) 有關促成率 ? 大部分的客戶會在 CLOSE三次成交 ? 約 80%的客戶會在第五次之前成交 ? 約 10%的客戶可能會一次成交 ? 最后 10%的客戶則是跑斷腿也不會成交 轉正培訓 (7) 促成的動作 ? 適時取出投保書 ? 著手填寫投保書 ? 自己先簽名 ， 再引導客戶簽名 ? 快速開收據 ? 收費 ? 恭喜客戶 ? 尋求推薦 轉正培訓 (8) 促成時應注意的細節(jié) ? 坐的位置 ? 事先填好投保單 （ 比較熟的客戶資料 ） ? 使用輔助工具 ? 注意儀表談吐 ? 促成的力度 ? 簽單后的態(tài)度不可喜形于色 ? 未促成要求推薦名單 ? 促成后要求轉介紹 轉正培訓 (9) 促成技巧 CLOSE ? CHOICE 選擇 ? LOSS 損失 ? OBLIGATION 責任 ? SEEK REASON 尋求原因 ? EXAMPLE 例子 轉正培訓 (10) 演練 ? 根據講師提供的劇本 ， 5個小組分組演練10分鐘