【文章內(nèi)容簡介】 第一年 第二年 收入 總收入－ ① ? 貨代－ ? 非貿(mào)－ 2020萬 ? 物流－ 160萬 總收入－ ? 貨代－ ? 非貿(mào)－ 2500萬 ? 物流－ 480萬 利潤 總利潤－ 460萬 ② ? 貨代－ 370萬 ? 非貿(mào)－ 72萬 ? 物流－ 18萬 總利潤－ 720萬 ? 貨代－ 515萬 ? 非貿(mào)－ 133萬 ? 物流－ 72萬 網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè) 2個(gè) ③ 2個(gè) 投資規(guī)模 750萬 ④ 960萬 物流項(xiàng)目增加 1個(gè) ⑤ 1個(gè) 公司規(guī)模 269人 ⑥ 319人 進(jìn)入階段應(yīng)達(dá)到的目標(biāo) 數(shù)據(jù)來源：所有的目標(biāo)數(shù)據(jù)均來自于戰(zhàn)略計(jì)量模型 ① 畢博外服項(xiàng)目組戰(zhàn)略計(jì)量模型收入部分 ② 畢博外服項(xiàng)目組戰(zhàn)略計(jì)量模型利潤部分 ③ ④ ⑤ 畢博外服項(xiàng)目組戰(zhàn)略報(bào)告 “ 新公司的戰(zhàn)略 ” 部分 ⑥ 畢博外服項(xiàng)目組戰(zhàn)略報(bào)告人力資源需求部分 業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃 發(fā)展階段將重點(diǎn)通過物流示范案例的推廣和影響，在貨代業(yè)務(wù)的客戶中大力挖掘物流客戶，形成長期穩(wěn)定的行業(yè)客戶的物流外包業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)模式描述： ? 在貨代方面 ， 業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長 ， 運(yùn)作以直接客戶為主 ， 擴(kuò)大戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量 。 注重對(duì)信息平臺(tái)的開發(fā)和建設(shè) ， 逐步建立完善的客戶管理系統(tǒng) ， 貨物跟蹤系統(tǒng)等 ， 并與聯(lián)盟承運(yùn)無縫連接 。 繼續(xù)以經(jīng)濟(jì)規(guī)模取勝 ? 在非貿(mào)方面 ， 擴(kuò)大非貿(mào)平臺(tái)和業(yè)務(wù)量 ， 擴(kuò)大非貿(mào)業(yè)務(wù)地域覆蓋面 ， 根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況適度增加服務(wù)種類 ， 例如文檔管理等 。 培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍 ? 在物流方面，以貨運(yùn)代理客戶為切入，深入研究行業(yè)物流需求和服務(wù)。培養(yǎng)相關(guān)物流服務(wù)能力和添置必要資產(chǎn)。與幾個(gè)客戶建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，提供所需的物流服務(wù)，并伴隨其鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn) 主要利潤來源 ① ? 空運(yùn)和海運(yùn)貨代業(yè)務(wù)利潤占主要部分 53% ? 非貿(mào)業(yè)務(wù)利潤比重逐步增加 25% ? 物流服務(wù)及其他利潤 22% 主要資金投入 ? 物流項(xiàng)目投資 ? 國內(nèi)、國外網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè) ? 信息系統(tǒng)建設(shè) 目標(biāo) ② ? 到 200７年底營業(yè)額達(dá)到 億人民幣 ? 直接客戶業(yè)務(wù)量占貨代業(yè)務(wù)量的 80%, ? 行業(yè)物流服務(wù)能力建立 擴(kuò)張期 發(fā)展期 進(jìn)入期 ① ② ：畢博管理咨詢分析、所有數(shù)據(jù)均來自戰(zhàn)略計(jì)量模型 業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃 發(fā)展階段的資金投入主要集中在物流項(xiàng)目和信息技術(shù)的建設(shè)上，基本形成行業(yè)物流服務(wù)能力 服務(wù)內(nèi)容 目標(biāo)客戶 業(yè)務(wù)特色 指導(dǎo)原則 貨代 非貿(mào) 物流 ? 已有的貨代服務(wù) ? 貨物運(yùn)輸統(tǒng)籌安排和管理 ? 客戶貨物在途庫存查詢和全程跟蹤服務(wù) ? 直接客戶 ? 通過提供信息化的貨代服務(wù)鞏固客戶，將貨物全程跟蹤的功能作為基本貨代業(yè)務(wù)之一 ? 協(xié)助客戶進(jìn)行運(yùn)輸統(tǒng)籌安排和管理 ? 與承運(yùn)商聯(lián)盟，長期包艙 ? 包裝 /輕加工服務(wù) ? 外包運(yùn)輸計(jì)劃和管理服務(wù) ? 外包倉儲(chǔ)管理服務(wù) ? 采購物流管理 ? 定單管理 ? 反向和維修物流管理 ， 包括維修 、退貨過程中的回收 、 零部件配送 、倉儲(chǔ) 、 維修中心管理等環(huán)節(jié) ? 建立行業(yè)物流服務(wù)的領(lǐng)先地位 ? 選擇長期合作伙伴 ? 伴隨客戶的擴(kuò)張進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè) ? 選擇可在利用的物流項(xiàng)目 ? 服裝、消費(fèi)電子、高科技電子、生物／醫(yī)藥等行業(yè)客戶 貨代 物流 非貿(mào) ? 注重信息技術(shù)平臺(tái)建設(shè)和多式聯(lián)運(yùn)整合能力 ? 在開展貨代業(yè)務(wù)時(shí)，挖掘直接客戶的物流需求，商討可能的發(fā)展機(jī)會(huì) ? 網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)考慮客戶業(yè)務(wù)的拓張和目標(biāo)物流行業(yè)客戶的集中區(qū)域 ? 已有的非貿(mào)業(yè)務(wù) ? 根據(jù)市場(chǎng)狀況增加非貿(mào)服務(wù)，例如文檔管理等 ? 直接客戶 ? 二級(jí)代理 ? 通過在線咨詢和在外服人力資源企業(yè)中的宣傳擴(kuò)大非貿(mào)知名度 ? 與國外非貿(mào)代理建立合作關(guān)系或加入國際行業(yè)聯(lián)盟為切入，挖掘直接客戶 ? 以提供輔助服務(wù)為銷售輔助 ? 注重服務(wù)質(zhì)量和客戶關(guān)系的培養(yǎng)，積極投入，利用先行的有利地位 ? 尋找具有大量往返中國的客戶的國外非貿(mào)代理合作 ? 利用外服人力部門企業(yè)資源，擴(kuò)大影響 ? 物流服務(wù)的合作以相對(duì)輕資產(chǎn)型為主 ? 注重行業(yè)物流需求和服務(wù)能力的建立和壯大 ? 注重和客戶建立長期合作關(guān)系 業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃 發(fā)展階段預(yù)計(jì)在三年內(nèi)完成，應(yīng)采取以下行動(dòng) – 以跟隨客戶戰(zhàn)略開拓 2個(gè)區(qū)域性網(wǎng)點(diǎn) – 全國業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)初具規(guī)模 – 與側(cè)重行業(yè)的幾個(gè)客戶建立長期戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 – 發(fā)展側(cè)重行業(yè)鏈上的關(guān)鍵客戶 – 通過信息化貨代服務(wù)鞏固客戶 – 培養(yǎng)側(cè)重行業(yè)物流服務(wù)能力尤其是加工處理能力和管理能力 – 結(jié)合客戶需求建立加工操作中心 (例如：服裝檢驗(yàn)，零部件檢驗(yàn)， 包裝設(shè)計(jì)等） – 結(jié)合客戶需求建立物流管理中心（例如： JIT, VMI, 物料采購中心等） – 引入專業(yè)人才，大力發(fā)展物流項(xiàng)目的銷售能力 – 以客戶跟隨戰(zhàn)略開拓 2個(gè)區(qū)域性網(wǎng)點(diǎn) – 大力發(fā)展側(cè)重行業(yè)客戶資源 – 建立側(cè)重行業(yè)鏈上的客戶資源庫 – 協(xié)助貨代客戶進(jìn)行運(yùn)輸倉儲(chǔ)統(tǒng)籌安排和管理，將直接客戶業(yè)務(wù)量提高到 80％ – 擴(kuò)大物流信息平臺(tái)建設(shè)和物流知識(shí)庫建設(shè)，通過信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)初步物流集成 – 建立物流研發(fā)部，對(duì)側(cè)重行業(yè)的物流服務(wù)進(jìn)行深入研究和開發(fā) 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 客戶開發(fā) 貨代業(yè)務(wù) 物流業(yè)務(wù) 第四年 第五年 – 在沿海和內(nèi)地的樞紐城市建立 2個(gè)網(wǎng)點(diǎn) – 大力開發(fā)物流潛在客戶 – 分析客戶的物流需求 – 建立長期合作關(guān)系 – 擴(kuò)大戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)的貨代業(yè)務(wù)量 – 深入研究行業(yè)物流需求和服務(wù) – 擴(kuò)大物流項(xiàng)目投資，添置必要的資產(chǎn) – 加大對(duì)公司物流項(xiàng)目和物流設(shè)計(jì)實(shí)施能力的宣傳 – 物流項(xiàng)目的建設(shè)可以以合資、合作的形式進(jìn)行 第三年 業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃 發(fā)展階段應(yīng)達(dá)到的目標(biāo) 第三年 第四年 第五年 收入 總收入－ ① ? 貨代－ ? 非貿(mào)－ 3000萬 ? 物流－ 1000萬 總收入－ ? 貨代－ ? 非貿(mào)－ 3500萬 ? 物流－ 1760萬 總收入－ ? 貨代－ ? 非貿(mào)－ 4100萬 ? 物流－ 2600萬 利潤 總利潤－ 950萬 ② ? 貨代－ 580萬 ? 非貿(mào)－ 220萬 ? 物流－ 150萬 總利潤－ 1350萬 ? 貨代－ 750萬 ? 非貿(mào)－ 330萬 ? 物流－ 270萬 總利潤－ 1840萬 ? 貨代－ 970萬 ? 非貿(mào)－ 460萬 ? 物流－ 410萬 網(wǎng)點(diǎn)增加 2個(gè) ③ 2個(gè) 2個(gè) 投資規(guī)模 1027萬 ④ 1313萬 1284萬 物流項(xiàng)目增加 2個(gè) ⑤ 2個(gè) 2個(gè) 公司規(guī)模 375人 ⑥ 411人 463人 數(shù)據(jù)來源：所有的目標(biāo)數(shù)據(jù)均來自于戰(zhàn)略計(jì)量模型 ① 畢博外服項(xiàng)目組戰(zhàn)略計(jì)量模型收入部分 ② 畢博外服項(xiàng)目組戰(zhàn)略計(jì)量模型利潤部分 ③ ④ ⑤ 畢博外服項(xiàng)目組戰(zhàn)略報(bào)告 “ 新公司的戰(zhàn)略 ” 部分 ⑥ 畢博外服項(xiàng)目組戰(zhàn)略報(bào)告人力資源需求部分 業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃 在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施中，新外服貨運(yùn)將逐步建立起相應(yīng)的關(guān)鍵能力 業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃 市場(chǎng)營銷能力 客戶關(guān)系管理 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 多式聯(lián)運(yùn)整合能力 信息技術(shù)平臺(tái) 物流設(shè)計(jì)和實(shí)施能力 市場(chǎng)營銷能力 關(guān)鍵能力建設(shè) 關(guān)鍵人員和部門 首要轉(zhuǎn)變的行為 ? 培養(yǎng)市場(chǎng)營銷和拓展能力 – 第一步，成立市場(chǎng)部，增加外服貨運(yùn)市場(chǎng)研究、拓展和客戶服務(wù)職能 – 第二步，將銷售人員和銷售支持人員的職責(zé)分開，銷售人員按照銷售業(yè)績進(jìn)行考核 ? 建立和持續(xù)進(jìn)行公司市場(chǎng)拓展規(guī)劃 – 第一步，收集貨代行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、政策動(dòng)向、競爭對(duì)手發(fā)展策略，明確各階段的目標(biāo)客戶和服務(wù) – 第二步，建立品牌規(guī)劃，統(tǒng)一各業(yè)務(wù)單元對(duì)外服務(wù)形象，保證統(tǒng)一的服務(wù)水準(zhǔn)和連貫的質(zhì)量 – 第三步，加強(qiáng)對(duì)外宣傳力度，慎重選擇宣傳媒介，與外服貨運(yùn)形象和戰(zhàn)略保持一致 ? 市場(chǎng)部和業(yè)務(wù)分公司的營銷部門 ? 外聘或內(nèi)部發(fā)展專門市場(chǎng)營銷人員和業(yè)務(wù)銷售人員 ? 需要高層管理曾對(duì)市場(chǎng)營銷和業(yè)務(wù)銷售人員的充分重視和建立有效的業(yè)績考評(píng)體系 ? 加強(qiáng)對(duì)營銷人員的培訓(xùn) – 意識(shí)培訓(xùn)：強(qiáng)調(diào)銷售人員積極上門拓展業(yè)務(wù) – 知識(shí)培訓(xùn)：增強(qiáng)銷售人員的貨運(yùn)和物流知識(shí)，把銷售人員培養(yǎng)成知識(shí)型銷售人員 – 技能培訓(xùn)：例如詢問技巧、禮儀培訓(xùn)、談判能力、溝通協(xié)調(diào)技能、團(tuán)隊(duì)精神等 ? 制定和執(zhí)行激勵(lì)市場(chǎng)營銷和業(yè)務(wù)銷售的行為 – 制定銷售指標(biāo)，業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn) – 明確營銷人員的工作職能 業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 關(guān)鍵能力建設(shè) 關(guān)鍵人員和部門 首要轉(zhuǎn)變的行為 ? 進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)選擇和開發(fā)可行性研究 – 研究進(jìn)出口業(yè)務(wù)量大、發(fā)展速度較快、有區(qū)域輻射能力的口岸城市 – 研究大量聚集直接貨主客戶的制造企業(yè)區(qū)域，特別是聚集目標(biāo)行業(yè)物流客戶的制造企業(yè)區(qū)域 – 進(jìn)行投資回報(bào)分析 ? 進(jìn)行個(gè)案的開發(fā)和合作方式研究 – 區(qū)域分公司直接投資，自行管理 – 辦事處協(xié)議加盟的方式 – 物流項(xiàng)目合資、合作方式或物流管理人員輸出等 ? 進(jìn)行合作伙伴調(diào)研，尤其是為配合物流服務(wù)尋找相應(yīng)的區(qū)域性合作伙伴（例如：倉庫，軟件商，包裝設(shè)計(jì)等） ? 市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)分公司和信息部 ? 需要市場(chǎng)部對(duì)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置進(jìn)行可行性分析，選擇恰當(dāng)?shù)攸c(diǎn)和合作伙伴 ? 需要上海的業(yè)務(wù)分公司對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)進(jìn)行技能傳授、指導(dǎo)和管理 ? 需要信息部門根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)需要延伸信息技術(shù)平臺(tái) ? 進(jìn)入期服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) – 第一步，在華東地區(qū)口岸城市建立 2個(gè)戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)，在華東地區(qū)穩(wěn)固拓展業(yè)務(wù)版圖，在華東地區(qū)的貨源地建立辦事處，通過合資／聯(lián)盟的方式，承接直接客戶的業(yè)務(wù)，為拓展物流建立網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ) – 第二步，在南北沿海地區(qū)重要的口岸城市建立 2個(gè)戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)輻射周邊地區(qū) ? 發(fā)展期服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè) – 第一步，在沿海和內(nèi)地樞紐城市建立 2個(gè)戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)，為客戶提供貨代和物流服務(wù)奠定基礎(chǔ)；同時(shí)根據(jù)客戶的要求建立區(qū)域性的加工操作中心 – 第二步，以客戶跟隨戰(zhàn)略繼續(xù)開拓區(qū)域性網(wǎng)點(diǎn)，建成初具規(guī)模的全國業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，堅(jiān)固與直接客戶的長期業(yè)務(wù)關(guān)系 業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃 信息技術(shù)平臺(tái)建設(shè) 關(guān)鍵能力建設(shè) 關(guān)鍵人員和部門 首要轉(zhuǎn)變的行為 ? 著手搭建基礎(chǔ)物理網(wǎng)絡(luò) ? 了解業(yè)務(wù)對(duì)信息系統(tǒng)的需求 – 理解企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和核心業(yè)務(wù)流程（例如客戶關(guān)系管理需理解市場(chǎng)信息管理、定價(jià)管理、市場(chǎng)活動(dòng)管理、訂單管理、銷售預(yù)測(cè)、銷售激勵(lì)、信用管理、銷售報(bào)表及分析、客戶檔案管理、客戶賬戶管理、客戶咨詢服務(wù)、貨物跟蹤查詢等） – 理解管理和決策對(duì)信息的需求 ? 了解相關(guān)市場(chǎng)信息系統(tǒng)發(fā)展趨勢(shì) ? 成立信息部，招聘相關(guān)信息技術(shù)支持和開發(fā)人員或?qū)ふ议L期信息系統(tǒng)開發(fā)伙伴 ? 信息部和各業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)部門 ? 需要業(yè)務(wù)部門提供明確的信息系統(tǒng)需求，并預(yù)計(jì)未來業(yè)務(wù)拓展對(duì)信息系統(tǒng)的要求 ? 需要信息部統(tǒng)籌安排系統(tǒng)開發(fā)，采用有前瞻性的技術(shù)，有計(jì)劃和有步驟的進(jìn)行系統(tǒng)開發(fā) ? 盡快升級(jí)目前的信息技術(shù)物理網(wǎng)絡(luò) ? 進(jìn)行業(yè)務(wù)系統(tǒng)改造 – 完善目前業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺(tái) – 完善財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng) – 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)集成 ? 建立管理支持系統(tǒng) – 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，逐步完善三個(gè)職能，包括市場(chǎng)營銷、銷售管理、客戶交互中心 – 財(cái)務(wù)管理、知識(shí)管理、人力資源管理和行業(yè)物流信息系統(tǒng) ? 建立決策支持系統(tǒng) ? 建立企業(yè)門戶網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)功能、包括網(wǎng)上信息發(fā)布、網(wǎng)上訂艙、網(wǎng)上貨物狀態(tài)查詢等并實(shí)現(xiàn)與合作伙伴及客戶的系統(tǒng)連接 ? 結(jié)合客戶需求，開發(fā)物流管理信息系統(tǒng)，例如運(yùn)輸管理、倉儲(chǔ)管理等 業(yè)務(wù)實(shí)施計(jì)劃 物流設(shè)計(jì)和實(shí)施能力 關(guān)鍵能力建設(shè) 關(guān)鍵人員和部門 首要轉(zhuǎn)變的行為 ? 理解側(cè)重行業(yè)業(yè)務(wù)特征 – 第一步 , 成立物流部，了解消費(fèi)電子、高科技電子、服裝 /紡織、醫(yī)藥生物等行業(yè)的生產(chǎn)制造流程、運(yùn)營管理及其供應(yīng)鏈管理 – 第二步，收集和研究行業(yè)加工型和管理型物流需求 ? 積累行業(yè)化專有物流設(shè)施和設(shè)備 ? 建立行業(yè)物流示范案例，根據(jù)客戶需求進(jìn)行物流服務(wù)設(shè)計(jì)和實(shí)施 ? 與供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的服務(wù)提供商建立合作 /聯(lián)盟的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)相互的信息交換，形成供應(yīng)鏈整合的能力 ? 與客戶建立長期的合作關(guān)系 – 合作或合資的方式 –