商品汰換與新品引進(ppt27)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 16:03 本頁面
【文章內容簡介】 模一樣，而獲取市場份額以及爭取更多消費者的手段只能通過降低商品價格或者提升服務質量以及提供更多額外服務來達到目的 ? 由于商品的同質性（或者差異化）極小，價格競爭不可避免，從而整體的零售利潤下降；同時零售商為了保持盈利，將利潤差異轉嫁到供應商身上，通過各項收費提高商業(yè)利潤，造成供應鏈惡化 ? 對于零售這類大部分利潤來自于商品銷售的企業(yè)而言，商品的適銷狀況將完全影響企業(yè)的利潤以及受歡迎程度，也就是說體現(xiàn)了零售企業(yè)的競爭潛力 ? 我們常說：售賣空氣是零售業(yè)的癌癥（缺貨），但是同時也必須指出：銷售不受歡迎的、陳舊的商品比售賣空氣更加可怕，因為由于商品“琳瑯滿目”，很多問題被掩蓋，其造成的后果要比缺貨要嚴重得多 引進于汰換商品的目的 ? 商品結構不是一成不變的，或者說沒有任何公司的商品結構是合理的，因為商品結構的變化要符合消費者消費習慣的變化，消費者的消費習慣是永遠在變化中的，所以，應該說商品結構將處于不斷優(yōu)化中在更加正確 ? 調整（引進或者淘汰）商品的目的就是適應不斷變化的消費習慣，給予購買者需要的商品是每一個零售商的主要工作，也是提高商品周轉率、獲取利潤最大化的基礎 商品引進與汰換的依據(jù)與來源 ? 商品引進主要有兩個來源：市場調研以及供應商提供 ? 商品汰換依據(jù)主要是依靠數(shù)據(jù)分析 商品引進主要來源 ? 市場調研 ? 市場調研對象包括：競爭對手、批發(fā)市場、街邊小店或者攤販 ? 了解商品銷售趨勢以及陳列變化可以及時發(fā)現(xiàn)銷售亮點以及新的銷售機會 ? 不要僅僅對競爭門店進行調查，因為目前的零售商的商品結構過分一致，基本上商品都是一樣的 ? 往往在批發(fā)市場、街邊店等等不起眼的地方可以發(fā)現(xiàn)新的機會 ? 供應商提供 ? 供應體系會不斷推陳出新，大量新的商品只要符合公司銷售要求，同時符合引進的目的，可以引進并給予一定時段的銷售周期，以判斷其是否能夠成為常規(guī)商品 ? 發(fā)現(xiàn)新的銷售機會是令人興奮的事情，雖然新商品存活幾率低，但是大約有 10%的存活率已經(jīng)非常讓人鼓舞了 商品汰換的依據(jù) 分析銷售數(shù)據(jù) ? 分析銷售數(shù)據(jù)可以科學的制定商品汰換計劃 ? 必須對商品的三項排名綜合分析：銷售額排名、銷售量排名、毛利貢獻率排名 ? 產(chǎn)生上述排名的數(shù)據(jù)時間段越長越好，一般90天的數(shù)據(jù)就可以仔細分析了，同時 90天的
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