銘萬(wàn)科技公司市場(chǎng)營(yíng)銷系列課程模塊stp營(yíng)銷與營(yíng)銷技巧培訓(xùn)教程(42頁(yè))-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 12:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者的全部需求； 分析不同潛在消費(fèi)者的不同需求，進(jìn)行初步的市場(chǎng)細(xì)分； 移去潛在消費(fèi)者的共同需求，篩選出最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)； 根據(jù)潛在細(xì)分市場(chǎng)的特征，為潛在細(xì)分市場(chǎng)命名； 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)潛在消費(fèi)者群的特點(diǎn)； 測(cè)定不同細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模，完成整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)工作 。 把木梳賣給和尚 有三位銷售員接受了一項(xiàng)任務(wù)：想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。經(jīng)過(guò) 10天努力，三人各有收獲，銷售量分別是 1000把。 目標(biāo)市場(chǎng)策略 無(wú)差異性市場(chǎng)策略；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量成倍增長(zhǎng)時(shí)，其成本可下降 20%到 30%。 差異性市場(chǎng)策略； 集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略（密集性市場(chǎng)策略）。 討論： 現(xiàn)代市場(chǎng)克隆能力極強(qiáng)，目標(biāo)市場(chǎng)撞車，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)？ 五種目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的方式： 產(chǎn)品 —— 市場(chǎng)集中化 。 即目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)論從市場(chǎng)（ 顧客 ） 或是從產(chǎn)品角度 ， 都是集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng) ，企業(yè)決定專門為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù) 。 小企業(yè)常采用這種策略； 產(chǎn)品專業(yè)化 。 即企業(yè)向各類顧客同時(shí)供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 市場(chǎng)專業(yè)化 。 即企業(yè)為同一個(gè)顧客群體提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類產(chǎn)品； 選擇性專業(yè)化。企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，為不同的顧客群提供不同性能的同類產(chǎn)品； 全面進(jìn)入 。 即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場(chǎng) ， 以規(guī)格 、 樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客群的需要 。 市場(chǎng)定位（ Positioning） 市場(chǎng)定位的步驟。一是確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 一、初次定位與重新定位。 （ 1）初次定位，也可稱潛在定位。 （ 2）重新定位。也可稱二次定位或再定位。 二、對(duì)峙性定位與回避性定位。 （ 1）對(duì)峙性定位，又稱競(jìng)爭(zhēng)性定位，或稱針對(duì)式定位。（ 2）回避性定位，又稱創(chuàng)新式定位。 推銷的技巧與藝術(shù) 一 、 對(duì)銷售員角色的認(rèn)定 （ 推銷員的角色定位 ） ： 推銷員正確心態(tài) ， 推銷員眼里的自己 二 、 PMA與 NMA定律 。 三 、 感恩的心與企業(yè)文化 四、幾種推銷員
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