【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 種產(chǎn)品、服務(wù)都有與其對(duì)應(yīng)的潛在市場(chǎng)關(guān)系，如何使供求合理搭配，這就需營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)解決?！　?一)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)+營(yíng)銷(xiāo)方案=大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)簡(jiǎn)單的公式中有豐富的內(nèi)涵和外延，主要包括三方面的內(nèi)容：　　組織專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。成立由分管局長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)的提高?！　≈贫▽?zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案。出臺(tái)有統(tǒng)一指導(dǎo)性的策劃，針對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目和客戶(hù)實(shí)體，根據(jù)需求做出局部調(diào)整?！　≡诒３忠酝蛻?hù)關(guān)系的基礎(chǔ)上，對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行有計(jì)劃、有部署的營(yíng)銷(xiāo)。原則可依據(jù)，重點(diǎn)客戶(hù)由專(zhuān)業(yè)局重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，其他客戶(hù)由屬地局開(kāi)發(fā)，在保持老客戶(hù)數(shù)量不減的前提下增加新用戶(hù)?！　?二)組合營(yíng)銷(xiāo)　　每種產(chǎn)品推向市場(chǎng)后，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是不盡相同的，通過(guò)研究某些產(chǎn)品的共性，我們可以采取暢銷(xiāo)品附帶相對(duì)不太暢銷(xiāo)的產(chǎn)品組合銷(xiāo)售的方式，最終達(dá)到共贏。　　(三)情感營(yíng)銷(xiāo)　　在面向產(chǎn)品做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定要把握需求者的心態(tài)，要善于換位思考，知己知彼才能夠百戰(zhàn)百勝，在與客戶(hù)公關(guān)時(shí)做到曉之以理，動(dòng)之以情，才能獲得豐碩的業(yè)績(jī)。　　(四)標(biāo)語(yǔ)營(yíng)銷(xiāo)　　此方式主要針對(duì)高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件，此產(chǎn)品除直接對(duì)考生銷(xiāo)售外，還要面向考生家長(zhǎng)，建議制作一份專(zhuān)門(mén)給父母的宣傳海報(bào)，標(biāo)題為：高考背后，父母的職責(zé)參謀長(zhǎng)，用口號(hào)性的宣傳語(yǔ)來(lái)調(diào)動(dòng)家長(zhǎng)們的積極性?！　∥濉I(yíng)銷(xiāo)渠道　　營(yíng)銷(xiāo)渠道是產(chǎn)品順利到達(dá)客戶(hù)手中的必經(jīng)之路，在有效控制成本的前提下，應(yīng)采用多種渠道。　　(一)大客戶(hù)銷(xiāo)售策略　　將各院校明確劃分，保證大批量開(kāi)發(fā)的前提下，帶動(dòng)小批量開(kāi)發(fā)，以大客戶(hù)業(yè)務(wù)的規(guī)?；统志没鳛闋I(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)?！　?二)臨時(shí)促銷(xiāo)策略　　在學(xué)校設(shè)臨時(shí)促銷(xiāo)點(diǎn)，既是銷(xiāo)售終端又是宣傳發(fā)布平臺(tái)，這種銷(xiāo)售方式不僅能直接面對(duì)目標(biāo)客戶(hù)，而且成本較低?！　?三)使用中間商策略　　可以在學(xué)校旁邊選取學(xué)生用品商店，針對(duì)部分產(chǎn)品利用批發(fā)或零售的方式進(jìn)行推銷(xiāo)，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期且直接面向客戶(hù)的銷(xiāo)售渠道，補(bǔ)充了短期臨時(shí)促銷(xiāo)的不足，但需要向商店支付相應(yīng)的代辦費(fèi)?！　?四)營(yíng)業(yè)廳零售策略　　利用郵政營(yíng)業(yè)廳點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)張貼宣傳海報(bào)等方式進(jìn)行銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售渠道具有銷(xiāo)售面廣、客戶(hù)類(lèi)型多、成本低等特點(diǎn)，但目標(biāo)群體針對(duì)性較差?！　?五)11185服務(wù)熱線(xiàn)策略　　利用郵政自身的11185服務(wù)平臺(tái)開(kāi)展電話(huà)訂、送貨業(yè)務(wù)，作為整個(gè)銷(xiāo)售渠道的補(bǔ)充?！　×?、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)　　(一)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)　　通過(guò)此次活動(dòng)，我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)在于建立與客戶(hù)的關(guān)系。客戶(hù)關(guān)系不能一蹴而就，但可以頃刻斷送。著眼于未來(lái)，保持良好的客戶(hù)關(guān)系、樹(shù)立企業(yè)品牌形象，對(duì)于長(zhǎng)期開(kāi)展業(yè)務(wù)大有裨益?！　?二)銷(xiāo)售市場(chǎng)比例目標(biāo)　　學(xué)生明信片比例(x人/張)　　全市在校學(xué)生人數(shù)任務(wù)數(shù)比例　　小學(xué)人數(shù)181,25710,00033人/張　　初中人數(shù)92,943　　高中人數(shù)55,263　　總計(jì)329,463　　學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)比例(x人/冊(cè))　　全市畢業(yè)生人數(shù)任務(wù)數(shù)比例　　中考人數(shù)34,7882,00035人/冊(cè)　　高考人數(shù)35,454　　總計(jì)70,242　　高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件比例(x人/盤(pán))　　全市高考總?cè)藬?shù)任務(wù)數(shù)比例　　35,4541,80012人/張　　招生商函、錄取通知書(shū)、高考大禮包預(yù)計(jì)發(fā)放量(單位：個(gè))　　招生商函錄取通知書(shū)高考大禮包　　預(yù)計(jì)數(shù)量10，000023，00023，000　　七、效益分析　　在完成市場(chǎng)分析、目標(biāo)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行詳細(xì)的效益分析，明確支出和收益?！　?一)效益分析表 單位：元　　項(xiàng)目高考志愿填報(bào)軟件學(xué)生　　明信片學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)特快錄取　　通知書(shū)高考　　大禮包招生商函　　(二)效益分析表補(bǔ)充說(shuō)明　　數(shù)據(jù)來(lái)源：以去年為基數(shù)?！　〈k費(fèi)提取：收益的10%20%提取給代辦方，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的代辦費(fèi)提取標(biāo)準(zhǔn)不同，操作時(shí)按規(guī)定執(zhí)行?！　】偸杖耄焊黜?xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)收入的情況不同，除高考志愿填報(bào)輔導(dǎo)軟件和學(xué)生畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)差額進(jìn)收入外，表中計(jì)算的其余項(xiàng)目均全額進(jìn)收入，因此各項(xiàng)所得總計(jì)72萬(wàn)元。　　預(yù)計(jì)利潤(rùn)：再除去相應(yīng)的成本和代辦費(fèi)，預(yù)計(jì)利潤(rùn)約53萬(wàn)元。　　八、項(xiàng)目支撐　　為了加強(qiáng)組織、協(xié)調(diào)、調(diào)度力度，開(kāi)展全局聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，在分管局長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，我局成立了由市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部、函件業(yè)務(wù)局、各營(yíng)業(yè)分局、速遞局等部門(mén)專(zhuān)人負(fù)責(zé)的，包括前期公關(guān)、信息采集、數(shù)據(jù)整理、營(yíng)銷(xiāo)策劃、后臺(tái)支撐五大板塊的校園系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組，展開(kāi)全方位營(yíng)銷(xiāo)?！　I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)行歸口管理，由我局市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部負(fù)責(zé)具體活動(dòng)的部署、協(xié)調(diào)、調(diào)度，各屬地局負(fù)責(zé)各學(xué)校的公關(guān)工作，函件業(yè)務(wù)局負(fù)責(zé)商函的設(shè)計(jì)、排版、制作，全局各經(jīng)營(yíng)單位均結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?！　≡跔I(yíng)銷(xiāo)方式上主要強(qiáng)調(diào)方案營(yíng)銷(xiāo)，并實(shí)行客戶(hù)(項(xiàng)目)立項(xiàng)制度，各專(zhuān)業(yè)局根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)不同的用戶(hù)，避免多頭開(kāi)發(fā)和重復(fù)開(kāi)發(fā)，為理順流程、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，我局實(shí)行三統(tǒng)一的原則，即統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一推薦方案，統(tǒng)一發(fā)布合同格式，制定攬收制作流程，明確各個(gè)環(huán)節(jié)的分工和職責(zé)?！　〗Y(jié)束語(yǔ)　　本著對(duì)校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高度重視，本著團(tuán)隊(duì)方案營(yíng)銷(xiāo)的思路，本著精心的部署、積極的心態(tài)我局有信心在XX年打一場(chǎng)漂亮的校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)!校園營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)