【文章內(nèi)容簡介】 種產(chǎn)品、服務都有與其對應的潛在市場關系，如何使供求合理搭配，這就需營銷策略來解決?！　?一)大客戶營銷　　營銷團隊+營銷方案=大客戶營銷，這個簡單的公式中有豐富的內(nèi)涵和外延，主要包括三方面的內(nèi)容：　　組織專門的營銷團隊。成立由分管局長領導的營銷隊伍，加強營銷隊伍素質(zhì)的提高?！　≈贫▽I(yè)的營銷方案。出臺有統(tǒng)一指導性的策劃，針對不同營銷項目和客戶實體，根據(jù)需求做出局部調(diào)整?！　≡诒３忠酝蛻絷P系的基礎上，對大客戶進行有計劃、有部署的營銷。原則可依據(jù)，重點客戶由專業(yè)局重點開發(fā)，其他客戶由屬地局開發(fā)，在保持老客戶數(shù)量不減的前提下增加新用戶?！　?二)組合營銷　　每種產(chǎn)品推向市場后，銷售業(yè)績是不盡相同的，通過研究某些產(chǎn)品的共性，我們可以采取暢銷品附帶相對不太暢銷的產(chǎn)品組合銷售的方式，最終達到共贏。　　(三)情感營銷　　在面向產(chǎn)品做營銷時，一定要把握需求者的心態(tài)，要善于換位思考，知己知彼才能夠百戰(zhàn)百勝，在與客戶公關時做到曉之以理，動之以情，才能獲得豐碩的業(yè)績?！　?四)標語營銷　　此方式主要針對高考志愿填報輔導軟件，此產(chǎn)品除直接對考生銷售外，還要面向考生家長，建議制作一份專門給父母的宣傳海報，標題為：高考背后，父母的職責參謀長，用口號性的宣傳語來調(diào)動家長們的積極性?！　∥?、營銷渠道　　營銷渠道是產(chǎn)品順利到達客戶手中的必經(jīng)之路，在有效控制成本的前提下，應采用多種渠道?！　?一)大客戶銷售策略　　將各院校明確劃分，保證大批量開發(fā)的前提下，帶動小批量開發(fā)，以大客戶業(yè)務的規(guī)?；统志没鳛闋I銷的重點?！　?二)臨時促銷策略　　在學校設臨時促銷點，既是銷售終端又是宣傳發(fā)布平臺，這種銷售方式不僅能直接面對目標客戶，而且成本較低?！　?三)使用中間商策略　　可以在學校旁邊選取學生用品商店，針對部分產(chǎn)品利用批發(fā)或零售的方式進行推銷，這是一項長期且直接面向客戶的銷售渠道，補充了短期臨時促銷的不足，但需要向商店支付相應的代辦費?！　?四)營業(yè)廳零售策略　　利用郵政營業(yè)廳點多面廣的優(yōu)勢，通過張貼宣傳海報等方式進行銷售。這種銷售渠道具有銷售面廣、客戶類型多、成本低等特點，但目標群體針對性較差?！　?五)11185服務熱線策略　　利用郵政自身的11185服務平臺開展電話訂、送貨業(yè)務，作為整個銷售渠道的補充。　　六、營銷目標　　(一)長遠目標　　通過此次活動，我們的長遠目標在于建立與客戶的關系?？蛻絷P系不能一蹴而就，但可以頃刻斷送。著眼于未來，保持良好的客戶關系、樹立企業(yè)品牌形象，對于長期開展業(yè)務大有裨益?！　?二)銷售市場比例目標　　學生明信片比例(x人/張)　　全市在校學生人數(shù)任務數(shù)比例　　小學人數(shù)181,25710,00033人/張　　初中人數(shù)92,943　　高中人數(shù)55,263　　總計329,463　　學生畢業(yè)紀念冊比例(x人/冊)　　全市畢業(yè)生人數(shù)任務數(shù)比例　　中考人數(shù)34,7882,00035人/冊　　高考人數(shù)35,454　　總計70,242　　高考志愿填報輔導軟件比例(x人/盤)　　全市高考總人數(shù)任務數(shù)比例　　35,4541,80012人/張　　招生商函、錄取通知書、高考大禮包預計發(fā)放量(單位：個)　　招生商函錄取通知書高考大禮包　　預計數(shù)量10，000023，00023，000　　七、效益分析　　在完成市場分析、目標預測的基礎上，進行詳細的效益分析，明確支出和收益。　　(一)效益分析表 單位：元　　項目高考志愿填報軟件學生　　明信片學生畢業(yè)紀念冊特快錄取　　通知書高考　　大禮包招生商函　　(二)效益分析表補充說明　　數(shù)據(jù)來源：以去年為基數(shù)?！　〈k費提取：收益的10%20%提取給代辦方，各項業(yè)務的代辦費提取標準不同，操作時按規(guī)定執(zhí)行。　　總收入：各項業(yè)務進收入的情況不同，除高考志愿填報輔導軟件和學生畢業(yè)紀念冊差額進收入外，表中計算的其余項目均全額進收入，因此各項所得總計72萬元?！　☆A計利潤：再除去相應的成本和代辦費，預計利潤約53萬元?！　“?、項目支撐　　為了加強組織、協(xié)調(diào)、調(diào)度力度，開展全局聯(lián)動營銷，在分管局長的領導下，我局成立了由市場經(jīng)營部、函件業(yè)務局、各營業(yè)分局、速遞局等部門專人負責的，包括前期公關、信息采集、數(shù)據(jù)整理、營銷策劃、后臺支撐五大板塊的校園系列營銷活動組，展開全方位營銷?！　I銷活動實行歸口管理，由我局市場經(jīng)營部負責具體活動的部署、協(xié)調(diào)、調(diào)度，各屬地局負責各學校的公關工作，函件業(yè)務局負責商函的設計、排版、制作，全局各經(jīng)營單位均結合自身的資源優(yōu)勢參與營銷活動?！　≡跔I銷方式上主要強調(diào)方案營銷，并實行客戶(項目)立項制度，各專業(yè)局根據(jù)自身的優(yōu)勢開發(fā)不同的用戶，避免多頭開發(fā)和重復開發(fā)，為理順流程、規(guī)范經(jīng)營，我局實行三統(tǒng)一的原則，即統(tǒng)一價格、統(tǒng)一推薦方案，統(tǒng)一發(fā)布合同格式，制定攬收制作流程，明確各個環(huán)節(jié)的分工和職責?！　〗Y束語　　本著對校園市場營銷的高度重視，本著團隊方案營銷的思路，本著精心的部署、積極的心態(tài)我局有信心在XX年打一場漂亮的校園市場營銷戰(zhàn)!校園營銷策劃書