銷售從拒絕開始拒絕處理三大認知培訓課件28頁-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-17 11:57 本頁面
【文章內容簡介】 缺和模糊。因此，這就要保險營銷員自身對保險有深刻的理解，這樣才能引導客戶正確理解保險的意義和功用，尋找合適的時機改變客戶對保險的看法。 13 保險營銷員小張與李小姐簽單后，李小姐把朋友胡先生介紹給小張。第一次見面時，小張與胡先生還聊得不錯，小張感覺胡先生這張單可以“一次 close”，于是把李小姐在他那里購買的險種也推薦給胡先生，誰知道胡先生聽了以后沒有表示認同，只是讓小張把資料留下，說再考慮一下。后來，小張從李小姐那里得知，胡先生擔心的是萬一患重病沒有足夠的錢治療，所以才想到買保險，但小張推薦的理財險保額很低，胡先生覺得作用不大。 真相三：保險產品不符合其需求 人們購買保險是希望保險能夠解決一些自己所擔心的問題。如果營銷員所提供的保險計劃不能幫助客戶解決問題，客戶當然不會接受。因此，營銷員在設計保單時，要多從客戶的角度考慮，真正做到從客戶需求出發(fā)，而不是從產品出發(fā)；要誠信專業(yè)，分析每一個客戶的具體現狀和需求所在，而不是千人一面。 中國最大的保險資料下載網 14 莫軍的表哥從事快遞送貨工作，嘗嘗在外面跑，收入一般，而且是家庭的唯一經濟支柱。作為保險營銷員，莫軍認為表哥很需要一份保險。然而，每次莫軍勸表哥為自己買一份保障，表哥都以“我這么年輕，不會有什么事”的說詞來推搪。 真相四：僥幸心理 人人都需要保障，因為人人都可能會遭遇風險。其實很多客戶也都認可這一點，那為什么很多人還是徘徊在保險大門之外呢？為什么有的客戶保障觀念溝通得特別到位，但是讓他填投保單的時候，卻猶豫不決呢？因為人都有僥幸心理，很多人覺得自己應該不會成為倒霉蛋 ——遭遇意外，遭遇疾病。所以說，很多時候，“僥幸心理”才是保險營銷員最大的對手。 15 保險新人小柳在當地并沒有什么親人朋友，于是只好靠陌生拜訪開發(fā)客戶。這周小柳在附近的幾個小區(qū)進行“洗樓”，幾天下來，愿意和小柳聊保險的人并不多，大部分人都以“不需要保險”、“沒有時間”為由拒絕了小柳的拜訪，這樣的結果令小柳感到有點氣餒。 真相五：習慣性的反射動作 很多時候拒絕只是習慣性的反射動作，是人們自我保護的自然反應。我們站在對方的立場試想一下，他們的生活原本一切順利，但卻突然有個人跑來跟他們說，他們需要一種無形的商品，購買這種商品為的是保障一些將來可能發(fā)生的意外。在這樣的情形下，人們產生抗拒心理很正常。特別面對陌生人的時候，在信任感還沒有建立起來的情況下，人們下意識地產生自我保護的心理屬于自然反應。作為營銷員，對客戶的拒絕不應存在害怕的心理，相反，應該盡快與客戶建立信任，進而了解客戶的真正想法。 中國最大的保險資料下載網 16 你有理由買保險 —— 6中常見拒絕的解決辦法 有營銷就有拒絕，沒時間、沒興趣、沒錢 …… 面對形形色色的拒絕理由，如何應對？以下有六種常見的拒絕情形和解決辦法供大家參考。 17 “我剛貸款買了房，首付一大筆錢，每月還要月供，現在我真沒錢買保險?！? 分析：客戶會這樣想，源于對保險的認識不充分，其實一個家庭如果有了房貸，經濟壓力加重了，更需要保險來為家庭筑起一道防火墻，不然萬一收入
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1