【文章內(nèi)容簡介】 ___________________________________ 你的這種感覺就叫不習(xí)慣。習(xí)慣是你成功的一大因素所在。 “我很不習(xí)慣微笑 ”， “我穿很得體的衣服會感到不習(xí)慣 ”，那么有的銷售人員連胡子都不刮， “我沒有刮胡子習(xí)慣 ”，這些不良的習(xí)慣是你成為拔尖銷售高手的障礙，所以你要永遠養(yǎng)成良好的習(xí)慣。 成為一個拔尖的銷售高手還要掌握這樣幾個要素： ◆ 堅信定律。你時刻都要對自己加以非常充分地肯定，同時對你所做的每件事情， 只要是對的，要永遠堅持去做。要相信自己，這就是堅信定律。要每天進行自我對話，跟自己說： “我喜歡自己，我是一個責(zé)任者，每天都有很棒的事情會發(fā)生在我的身上 ”…… 【自檢】 請把你的腰板挺直，注意你的舌尖，說：“我喜歡自己，我是一個責(zé)任者， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 110 頁 相信我真的很棒”。并請描述你的感覺。 ____________________________________________________________________ ◆ 期望定律。我們做任何事情都永遠需要靈活的想象和積極的期望，我們想象著能和客戶談得很好，也期望客戶會 購買、做出決定，買我的東西或我的服務(wù)，甚至購買得更多，并且還會給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。這個期望是我們對未來的心里話。 ◆ 情緒定律。一個銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時需要掌握的就是你的情緒。別人贊美你時你會很高興，別人批評你甚至說一些風(fēng)涼話時你會很難過，這就是一種情緒的影響。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會控制自己的情緒， “泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順 ”，這就叫情緒定律。 ◆ 吸引定律。只要我們友善地對待別人，相信別人也會友善地對待我們。如果你跟你的朋友面帶 微笑說話，我相信他也會用同樣的方式來對待你，那就是一種吸引。如果你都不能控制住自己的表情一定非常難看，甚至于你的動作非常不雅，你想想看這種情況下別人怎么會被你吸引呢？也就是說只有文雅又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用。 ◆ 間接效用定律。今天你用一句贊美的話去贊美你的顧客，相信你的顧客會對你產(chǎn)生良好的印象。你若是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說言行舉止不良的話，你的顧客也相應(yīng)地會對你產(chǎn)生不良的印象。試想如果有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前出現(xiàn)，那時剛好有另外一家公司的銷售人員來跟 這位顧客談話，你的顧客就會立刻聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個銷售員比你要好。這就是間接效用定律。 ◆ 相關(guān)定律。如果你每件事情都有影響力，該做的今天做好了、你很誠懇，尊重你的顧客，甚至你會站在顧客的角度看問題，那你的顧客就會因為你服務(wù)得很好，甚至他即使沒有和你做生意，也會熱心地介紹他的朋友或是周邊的人跟你做生意。這就叫做相關(guān)定律。 鍛煉心理健康素質(zhì) 鍛煉心理健康素質(zhì)的方式包括以下幾種： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 110 頁 (1) 積極的自我對話 (2) 積極的形象 (3) 積極的健康食品 (4) 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展 (5) 積極的人物 (6) 健康習(xí)慣 (7) 積極的行動 ◆ 積極的自我對話。假如你講的每句話都是積極的，相信你的言行舉止也一定是積極的。 ◆ 積極的形象。假如你是一個隨時都挺直腰板走路的人，那你走起路來必然是非常有精神，相信你給人的感覺是非常積極和認真的一個人；如果你每天總是彎腰駝背，借口說： “哎呀我不行，不會，太差，沒讀什么書或是我如何如何 ”，那你最終將會變成一個無論干什么事都毫無自信心的十分消極的人。這就需要鍛煉心理健康的第二個層次 ——積極的形象，你的衣著、外表，永遠感覺很得體，你說的每句話都讓人家很愿意接受，讓大家感覺到你是一 個受歡迎的人，無論外表還是內(nèi)在的形象都是如此。 ◆ 積極的健康食品。有這么一句話， “如果把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔(dān)心你的胃部了 ”。作為一個銷售人員，想在你的發(fā)展過程中被人尊敬或喜歡，你就需要不斷地充實自己的知識，這叫 “積極的健康食品 ”。知識就是力量，當(dāng)你有了豐富的知識時，不管走到哪里，你都會成為一個贏家。 ◆ 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展。怎么樣在社會上脫穎而出？你應(yīng)該把工作以外的一些時間安排在自我成長上，去參加一些比較好的訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實，讓自己能夠認識更多的人，這叫做積極地自我訓(xùn)練與發(fā)展。 ◆ 積極 的人物。你要學(xué)習(xí)跟那些積極的人交朋友，不要跟那些每天都滿口我不行我不會我太差的人在一起，否則你永遠會進步。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交朋友，他們的積極也會帶動你的積極。 ◆ 健康的習(xí)慣。習(xí)慣，有消極的，也有是積極的。積極的習(xí)慣是每天早上起來，對著鏡子說： “我很健康、快樂、充滿活力，今天有大量的潛在客戶等著我 ”。你每天的動作和健康的形象都會自然地表現(xiàn)出來，這就叫做積極的習(xí)慣。 ◆ 積極的行動。你無論做什么事情，永遠不要在乎別人對你怎么想怎么說， 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 110 頁 只要自己是對的，就要永遠好好地去做，叫做 馬上行動 。今天你的 客戶打電話給你，你應(yīng)怎樣？ ——馬上行動 。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？ ——馬上行動 。每天都應(yīng)該積極地 馬上行動 ！又如你的朋友或你的主管告訴你去拜訪某一個客戶，你應(yīng)怎么做？ —— 馬上行動 。 【自檢】 積極鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標(biāo)您是否做到了？ 積極的自我對話 是□ 否□ 積極的形象 是□ 否□ 積極的健康食品 是□ 否□ 積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展 是□ 否□ 積極的人物 是□ 否□ 健康的習(xí)慣 是□ 否□ 積極的行動 是□ 否□ 持續(xù)地發(fā)展個人力量 你的成長決定于你的承 諾，自己永遠不能放棄承諾。當(dāng)你經(jīng)常進行自我對話說我是個責(zé)任者時，你就會有一種感覺，應(yīng)該對自己言行百分之百地負責(zé)。 要學(xué)會一種積極的解釋方式。 小 故 事 一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。這個老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。天不下雨時有人問她， “大娘，你為什么嘆氣??？ ”她說： “你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個賣雨傘的女兒生意可就差了。 ”下雨她也嘆氣，人家問她： “大娘，你為什么又嘆氣啊？ ”她說： “你不知道啊，我那個賣扇子的女兒生意可要差了。 ”這人就說：“大娘，我教 你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。為什么棒？你應(yīng)知道啊，一下雨你那個賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了。 ”這就是一種積極的解釋態(tài)度。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 110 頁 “每件事情的發(fā)生都有其原因，均有助于我。不管發(fā)生什么對我來講都是一種考驗，都有助于我的成長。 ”這就是一種積極的解釋方式。做好每一件事情，絕對不是很順利的，成功總是要經(jīng)過多次的失敗和練習(xí)。失敗并不可怕，最可怕的是失敗了不知道站起來，要學(xué)會對自己完全地負責(zé)，錯了，一定改，對的，一定要堅持。 永遠保持著心存感恩的態(tài)度 ，感謝我們 的父母，讓我們長大成人；感謝我們的老師教導(dǎo)我們積極向上地健康成長。而作為一個銷售人員，要學(xué)習(xí)感謝公司，感謝公司的主管、領(lǐng)導(dǎo)，因為他能夠提供給我一個平臺，讓我去發(fā)揮。同時當(dāng)我們有很多客戶時，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，若沒有他們的支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個銷售高手或成功的銷售人員，他之所以能成功，因為他永遠都知道學(xué)習(xí)感恩，永遠是感謝別人。 【本講總結(jié)】 銷售過程中總會遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法則，努力地鍛煉自己心理健康地素質(zhì)必不可少。 “馬上行動 ”，要對自己的言 行百分之百地負責(zé)，成功與否全靠自己。 【心得體會】 ____________________________________________________________________ 銷售的長期準(zhǔn)備 《孫子兵法》一書中有這么一句話：立于不敗之地，必須做好萬全的準(zhǔn)備，也需測勝之謀。在從事銷售工作中有另外兩句話： ① 沒有計劃，就是計劃失??； ② 管理循環(huán) PDCA。 計劃是一件非常簡單的事情，舉個例子，明天我想到昆明去玩，我們開始就會尋思，應(yīng)采用什么交通方式、準(zhǔn)備多少錢、跟誰去、住哪家飯店，等等 ，這些都是計劃。但是作為一個銷售高手就應(yīng)該做一些更系統(tǒng)的計劃，即計劃的五個Ｆ。 Find （收集事實） Filter （選擇目的所需的事實） 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 22 頁 共 110 頁 Figure （推敲計劃草案） Face （制定實施計劃） Follow （將計劃付諸實施） 進行銷售前的準(zhǔn)備，你要先掌握這五個方面的關(guān)鍵詞，即收集事實、選擇目的所需的事實、簽訂計劃草案、制定實施計劃、將計劃付諸實施。同時還要有幾個關(guān)鍵詞，即所謂 5W1H。 Why （其目的理由是什么） What （其內(nèi)容是什么） Where（其場所是在什么地方） When （其時機是在什么時候） Who （由誰來執(zhí)行） How （要采取什么方法） 銷售的短期準(zhǔn)備 ◆ 了解銷售區(qū)域。你是負責(zé)華東區(qū)的或是北方的、南方的等等。你要了解這個地區(qū)的消費層次和消費習(xí)慣，甚至這個地區(qū)的風(fēng)土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費習(xí)慣上不盡相同，這是你時時刻刻都要做好準(zhǔn)備的。 ◆ 分析競爭對手。你的競爭對手是怎么做的呢？ “知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，要不斷地去分析你的競爭者。 ◆ 找到關(guān)鍵人物。也就是決定是否購買你的服務(wù)產(chǎn)品的那個人。銷售就是面對面、肩并肩地進行的。顧客只是通過信息網(wǎng)絡(luò) 、廣告，或是其它方式對你的公司、產(chǎn)品有某些程度的了解，但最重要的是你必須把你的產(chǎn)品、你的服務(wù)，都帶到顧客那里去，展示給他看，解說給他聽，還要和他見面，這就是說你要找到關(guān)鍵人物。 ◆ 學(xué)習(xí)安排行程。一個銷售人員在做拜訪計劃的過程中，不知道安排行程最容易浪費時間。要有計劃地安排訪問區(qū)域，要時刻準(zhǔn)備好你的銷售業(yè)務(wù)工具，比如宣傳單，顧客的推薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，還有你需要的其它東西。 當(dāng)你到顧客那里后，馬上約他見面并要注意整理你的儀表，你內(nèi)心里要有一種積極的心態(tài)，你要喜歡這個工作、你自己、你的 產(chǎn)品、你的服務(wù)。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 23 頁 共 110 頁 圖 5－ 1 銷售員職務(wù)分析圖 開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑 在準(zhǔn)備銷售之前，開拓準(zhǔn)客戶是最難的工作，特別是針對那些剛剛開始投入銷售行業(yè)的新銷售人員，更是如此。開拓準(zhǔn)客戶的方法有很多，比如去請教公司里那些比較資深的銷售人員。下面提供幾個方法供參考： ◆ 資料查詢法。通過你的銷售區(qū)域的黃頁，電話的黃頁，還有透過我們的網(wǎng)頁，去找你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶。 ◆ 地毯式的拜訪法。比方說到了某個區(qū)域，你逐一地去訪問，只要是跟你的產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的就一家一家地去告訴他們你所從事的服務(wù)、你們公司所從事的服務(wù)、你 是這個公司的業(yè)務(wù)代表 ……這就是地毯式的訪問。 ◆ 連鎖式的介紹法。就是說你可以到社團去，一個個地向他們介紹自己所在公司的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，這叫做連鎖式介紹。 ◆ 影響力中心。例如可以通過一個社團的領(lǐng)導(dǎo)人，或一個非常有聲望的人，找到你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶，就是影響力中心。 ◆ 委托助手法。所謂委托就是通過你個人的關(guān)系、或你的朋友、親戚，由他們來給你介紹哪些是你的準(zhǔn)客戶。 ◆ 市場咨詢法?？梢酝ㄟ^一些廣告或命題的設(shè)計，到區(qū)域里進行市場調(diào)查，由此來找到你的準(zhǔn)客戶。 ◆ 競爭代替法。就是運用電話或郵件的宣傳展示方式來讓更多人知道 你的產(chǎn) 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 110 頁 品與你的競爭對手的產(chǎn)品有哪些差距。這種方式大部分都是通過一些銷售展示宣傳活動來戰(zhàn)勝竟?fàn)帉κ帧? ◆ 個人觀察法。通過一個銷售人員的知覺，找到某個區(qū)域、層次、銷售群內(nèi)的潛在客戶。 ◆ 郵件發(fā)送法。通過 Email 聯(lián)系，那些相關(guān)的、可能購買你們公司產(chǎn)品和服務(wù)的準(zhǔn)客戶，也可以在郵件里放上你的產(chǎn)品宣傳資料。 建立有效名單 當(dāng)你開發(fā)客戶時，你手上必須握住準(zhǔn)客戶的名單，并對這些名單進行分類管理。最好的方式就是去請教公司的資深人員甚至業(yè)績最好的人，他所提供的方法就是最好的方法。 客 戶 名 單 的 類 型 自己學(xué)校時的朋友 趣味相投的朋友 過去工作時的朋友 社會性、慈善性活動關(guān)系的朋友 和住房有關(guān)系的人 附近的潛在客戶 和汽車有關(guān)系的人 水果商、銀行等常接觸的人 和小孩相關(guān)的朋友 和太太（先生）相關(guān)的朋友