【正文】 利。 ? C2：努力建立關(guān)系，克服偏見(jiàn)，轉(zhuǎn)為 B2。 普通客戶 ? 不占你很大的業(yè)務(wù)量，失去也沒(méi)有太大損失。 ? 在雙方企業(yè)的各個(gè)級(jí)別上都有著很重要的接觸，雙方的總經(jīng)理一同領(lǐng)導(dǎo)這一戰(zhàn)略聯(lián)盟。 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 （續(xù)） ? 你的價(jià)格必須在具有競(jìng)爭(zhēng)力的范圍之內(nèi)，但是客戶將愿意為所能得到的附加值付出代價(jià)。 ? 客戶創(chuàng)利 －通過(guò)在正確的時(shí)間提供正確的產(chǎn)品，從而增加單一客戶的利潤(rùn)。 ? 價(jià)格是人們選擇你使得一個(gè)重要因素。 ? 有時(shí)人員可能會(huì)被安排在同一地點(diǎn)及共同使用這些人員。 客 大 戶 管 理 客戶計(jì)劃 客戶管理 客戶分類(lèi) 客戶評(píng)價(jià) 重點(diǎn)客戶管理的流程 了解分析 確定重點(diǎn) 制定計(jì)劃 解決問(wèn)題 衡量評(píng)估 了解你、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；從業(yè)績(jī)中分析原因。 ? 可以設(shè)專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)尋找與評(píng)價(jià)。 ? C4：不太值得努力，轉(zhuǎn)為 B4。 你產(chǎn)品所具有的特色應(yīng)該能帶來(lái)一套顯著的益處， 而這些益處又必須要能與客戶的主要目標(biāo)相匹配。 ? C3：評(píng)估是否值得努力，轉(zhuǎn)為 B2。 ? 當(dāng)一些普通客戶有了更大潛力或帶來(lái)更多收入，就晉升為重點(diǎn)客戶。 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 （續(xù)） ? 兩個(gè)企業(yè)通過(guò)共同安排爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)。 ? 只要你一直做得很好，別人就很難逾越進(jìn)出這一領(lǐng)域的障礙。 ? 你得與企業(yè)的看門(mén)人打很多交道。 ? 你也許只與一些關(guān)鍵的人物有著良好的關(guān)系。 伙伴關(guān)系 ? 在雙方企業(yè)多個(gè)級(jí)別上都有很重要的接觸。 ? 以前的競(jìng)爭(zhēng)者可能在一些雙方母公司都不予服務(wù)的領(lǐng)域成為合資企業(yè)的供應(yīng)商。 可能的客戶 ? 雖然目前還不是你的客戶，但他們需要你的產(chǎn)品或服務(wù)種類(lèi)。 A1 A2 A3 A4 A5 A6 B1 B2 B3 B4 B5 B6 C1 C2 C3 C4 C5 C6 可能客戶對(duì)策 ? A4：積極爭(zhēng)取第一筆交易，轉(zhuǎn)為 A3。 你必須要能夠提供充分的證據(jù)，表明你是 能夠按照所承諾的那樣給客戶帶去益處。 ? B4：擴(kuò)大差異，接近關(guān)鍵人物，轉(zhuǎn)為 B3。 ? 難以預(yù)測(cè)潛力，或正與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做生意。 ? 聯(lián)盟通過(guò)共同開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)尋找機(jī)會(huì)為雙方企業(yè)爭(zhēng)取最大的利益。 ? 你有許多能夠獨(dú)享的機(jī)會(huì)及持續(xù)的長(zhǎng)期合同。 賣(mài)主關(guān)系（續(xù)） ? 你對(duì)所有合同的索價(jià)都必須具有競(jìng)爭(zhēng)力，而且還必須遵守規(guī)則，對(duì)你不存在任何例外。 四種類(lèi)型的客戶關(guān)系 賣(mài)主 戰(zhàn)略聯(lián)盟 合作伙伴 被優(yōu)先考慮 的供應(yīng)商 賣(mài)主關(guān)系 ? 你只是眾多賣(mài)主或普通供應(yīng)商中的一位，得到客戶普通接待。 ? 你能得到其他供應(yīng)商無(wú)法知曉的專(zhuān)門(mén)或絕密的信息。 ? 雙方的近期目標(biāo)和遠(yuǎn)景絕對(duì)的一致。 ? 至少在短期內(nèi)不具有很高價(jià)值，也不具有很大潛力。 ? A5：保持與關(guān)鍵人物的關(guān)系。 —— 塞涅卡 首先應(yīng)關(guān)注： 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中關(guān)鍵人物 ? 決策者 有權(quán)作出或批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)決定的人 ? 使用者 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行使用和管理的人 ? 顧問(wèn)人員 支持和協(xié)助決策者的人 ? 把關(guān)者 規(guī)定和程序的維護(hù)者 ? 企業(yè)外部人員 出謀劃策或施加影響力 ? 支持者 非常了解你并希望你成功 ? 阻擋者 不支持你的人 建立“拉鏈?zhǔn)健标P(guān)系網(wǎng) CEO CEO CFO CFO 銷(xiāo)售副總 生產(chǎn)副總 項(xiàng)目經(jīng)理 工廠經(jīng)理 客服經(jīng)理 生產(chǎn)主管 信息 信息 供應(yīng)商的企業(yè) 客