【正文】 出租的設(shè)備種類繁多，從汽車、飛機(jī)、輪船、電腦、工作母機(jī)到電視機(jī)、空調(diào)機(jī)和生活娛樂設(shè)備，幾乎無所不包。而租用者（特別是不發(fā)達(dá)國家的用戶）則可以通過國際租賃來利用外資，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，發(fā)展本國經(jīng)濟(jì)，擴(kuò)大出口。 因此，在營銷上要根據(jù)各類產(chǎn)品的特點(diǎn)采取適當(dāng)?shù)拇胧鐚ΦV產(chǎn)品、海洋產(chǎn)品等自然形態(tài) 的產(chǎn)品宜采取直接銷售的方式，分配路線應(yīng)盡可能短，運(yùn)輸成本應(yīng)盡可能低，而對農(nóng)產(chǎn)品則 應(yīng)加強(qiáng)對產(chǎn)品的保管，減少分銷環(huán)節(jié)，有些產(chǎn)品還可以由商業(yè)收購網(wǎng)點(diǎn)集中供應(yīng)給生產(chǎn)企業(yè) 。這類產(chǎn)品價(jià)格低、替代性強(qiáng)、壽命周期短、多屬重復(fù)購買，購買者較注重購買是否方便。 　　除此之外還有購買的批量大、金額大等特點(diǎn)。一項(xiàng)重大工業(yè)品的購買，往往由一個(gè)集團(tuán)來決定，它通常由許多具有不同地位、權(quán)力、職能的人組成，如質(zhì)量管理者、采購申請者、使用者、財(cái)務(wù)主管、工程技術(shù)人員及經(jīng)理等。產(chǎn)業(yè)市場營銷者應(yīng)了解并掌握購買者企業(yè)內(nèi)部的采購部門在它的企業(yè)里處于什么地位——是一般的參謀部門 ，還是專業(yè)職能部門；它們的購買決策權(quán)是集中決定還是分散決定；在決定購買的過程中， 哪些參與最后的決策等等。由于是第一次購買，買方對新購產(chǎn)品心中無數(shù)，因而在購買決策前，要收集大量的信息，因而，制定決策所花時(shí)間也就越長。這是從企業(yè)的內(nèi)部和外部直接或間接影響購買決策的人。 在一些企業(yè)，采購的中心成員只一人或幾人，而另一些企業(yè)則由數(shù)人或數(shù)十人組成，有的企業(yè)還設(shè)有專管采購的副總裁。包括①對設(shè)備的確認(rèn)需求。 　3)產(chǎn)品規(guī)格。在收到多個(gè)供應(yīng)商的有關(guān)資料后，采購者將根據(jù)資料選擇比較滿意的供應(yīng) 商。 　　8)績效評價(jià)。對采購者而言，不但減少了多次購買簽約的麻煩和由此增加的費(fèi)用，也減輕了庫存的壓力——因?yàn)橛捎谶@一“合同” ，實(shí)際上購買者將存貨放在了供應(yīng)商的庫里。 　　5)征求建議。經(jīng)過功能分析，發(fā)現(xiàn)這三種沙發(fā)布的必要功能（包括使用功能和貴重 功能）都一樣，這家公司就采購價(jià)格最便宜的原料；如果這三種原料的功能不一樣，但價(jià)格 一樣，就采購功能最大的原料。外部刺激諸如商品廣告，營銷人員的上門推銷等，使采購人員發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量 更好價(jià)格更低的產(chǎn)品，促使他們提出采購需求。指控制企業(yè)外界信息流向的人，諸如采購代理商、技術(shù)人員、秘書等，他們可以阻止供應(yīng)者的推銷人員與使用者和決定者見面。即具體使用欲購買的某種產(chǎn)業(yè)用品的人員。面對這種采購類型，原有的供應(yīng)者不必重復(fù)推銷，而應(yīng)努力使產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)保持一定的水平，減少購買者時(shí)間，爭取穩(wěn)定的關(guān)系。生產(chǎn)資料購買者受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況和預(yù)期經(jīng)濟(jì)狀況的嚴(yán)重影響，當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣，或前景不佳時(shí)，生產(chǎn)者就會縮減投資，減少采購，壓縮原材料的庫存和采購。購買的組織性是指企業(yè)內(nèi)部的組織體系。工業(yè)品的質(zhì)量直接影響著生產(chǎn)者產(chǎn)品的質(zhì)量，工業(yè)品的質(zhì)量要符合化學(xué)的、物理的性能要求。 　　 　　指經(jīng)過初步加工、以供生產(chǎn)者生產(chǎn)新產(chǎn)品的產(chǎn)品。原材料分為兩大類。但是，在買賣雙方協(xié)議下，買方先通過租賃取得設(shè)備的使用權(quán)，在使用過程中逐漸熟悉設(shè)備技術(shù)性能，有權(quán)隨時(shí)決定是否留購設(shè)備。第三，在合同規(guī)定的租期內(nèi)，租賃公司不提供任何服務(wù)?；セ萦袝r(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。如果皮革價(jià)格上漲，制鞋商也不會大量減少皮革的購買量，除非：（１）制鞋商發(fā)現(xiàn)了節(jié)省原料的方法；（２）制鞋商發(fā)現(xiàn)了皮革的代用品。在產(chǎn)業(yè)市場上，購買者絕大多數(shù)都是企業(yè)單位，購買者的數(shù)目必然比消費(fèi)者市場少得多，購買者的規(guī)模也必然大得多。 　在某些方面，產(chǎn)業(yè)市場與消費(fèi)者市場具有相似性，二者都有人為滿足某種需要而擔(dān)當(dāng)購買者角色、制定購買決策等共同點(diǎn)。例如，汽車生產(chǎn)者不會因?yàn)槠囕喬サ臐q價(jià)而少購進(jìn)輪胎。 　　,產(chǎn)業(yè)購買者往往向生產(chǎn)者直接采購所需產(chǎn)業(yè)用品（特別是那些單價(jià)高、有高度技術(shù)性的機(jī)器設(shè)備），而不通過中間商采購。金融租賃和服務(wù)性租賃有所不同：第一，用戶不得在租賃合同期滿前撤銷合同。 ?。罚┵u主租賃。對此，我們將在產(chǎn)業(yè)市場購買這部分中詳述。零配件雖不能獨(dú)立發(fā)揮生產(chǎn)作用，但它卻直接影響生產(chǎn)的正常進(jìn)行。 　　5）需要提供產(chǎn)品服務(wù)。如果某幾種工業(yè)品質(zhì)量與功能相似，生產(chǎn)者會購價(jià)格低的產(chǎn)品；在質(zhì)量上，則需購買符合技術(shù)特性要求的生產(chǎn)設(shè)備和原材料。 ?。ǘ┯绊懮a(chǎn)者購買行為的主要因素 　　同消費(fèi)者購買行為一樣，生產(chǎn)者的購買行為也同樣會受到各種因素的影響。  　 （三）生產(chǎn)者購買類型 　　生產(chǎn)者購買的類型可分為三種：直接重購、修正重購和新購。 　　在任何一個(gè)企業(yè)中，除了專職的采購人員之外，還有一些其他人員也參與購買決策過程。在通常的采購中，采購者就是決定者。提出需求是生產(chǎn)者購買決策過程的起點(diǎn)。價(jià)值分析的目的 是：耗費(fèi)最少的資源，生產(chǎn)出或取得最大的功能，提高經(jīng)營效益。對原材料、標(biāo)準(zhǔn)件供應(yīng)商，主要從產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)及售后服務(wù)方面進(jìn)行分析、比較。 　　企業(yè)的采購中心最后選定供應(yīng)商以后，第七步是采購經(jīng)理開訂貨單給選定的供應(yīng)商，在訂貨單上列舉技術(shù)說明、需要數(shù)量、期望交貨期等。同時(shí)，對本次購買活動進(jìn)行總結(jié)。 　(10)地理位置。所謂價(jià)值分析法，實(shí)際上是一種降低成本的分析方法，它是由美國通用電器公司采購經(jīng)理邁爾斯 1947年發(fā)明的。根據(jù)企業(yè)計(jì)劃產(chǎn)量和定額資料可以確定某種原材料、標(biāo)準(zhǔn)件的需要量，再查閱該物資的庫存量，進(jìn)而確定需購買的數(shù)量 　企業(yè)的采購組織確定需要以后，要指定專家小組，對所需品種進(jìn)行價(jià)值分析，作出詳細(xì)的技術(shù)說明。對采購中心成員較多的企業(yè)，營銷人員可以只針對幾個(gè)主要成員做工作，如果本企業(yè)的實(shí)力較強(qiáng)，則可采取分層次、分輕重、層層推進(jìn)、步步深入的營銷方針。 　　3)采購者。為了達(dá)到這一目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)將最優(yōu)秀的推銷人員組成一支龐大的營銷隊(duì)伍，以贏得采購者信任和采取行動。生產(chǎn)資料購買的決定，是由公司各個(gè)部門和各個(gè)不同層次的人員組成的“采購中心”作出的。因?yàn)閰⒓淤徺I決策的每一個(gè)人的年齡、收入、受教育程度、職業(yè)、個(gè)性及對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度不同，導(dǎo)致每個(gè)人的購買動機(jī)不同。 　　1)購買的目的性。工業(yè)品的購買涉及廠房、建筑、能源、機(jī)器、設(shè)備、交通工具、各