現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)市場分析報(bào)告-文庫吧資料
2024-08-17 03:56本頁面
【正文】 較紛繁復(fù)雜的人際關(guān)系。生產(chǎn)資料購買的決定，是由公司各個(gè)部門和各個(gè)不同層次的人員組成的“采購中心”作出的。只有對(duì)這些問題做到心中有數(shù)，才能使自己的營銷有的放矢。 2．組織因素 每個(gè)企業(yè)的采購部門都會(huì)有自己的目標(biāo)、政策、工作程序和組織結(jié)構(gòu)。此外，生產(chǎn)資料購買者也受科技、政治和競爭發(fā)展的影響。 1．環(huán)境因素 在影響生產(chǎn)者購買行為的諸多因素中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境是主要的。 ?。ǘ┯绊懮a(chǎn)者購買行為的主要因素 同消費(fèi)者購買行為一樣，生產(chǎn)者的購買行為也同樣會(huì)受到各種因素的影響。當(dāng)今時(shí)代，科技飛速發(fā)展，產(chǎn)品更新?lián)Q代常常在3至5年之間，生產(chǎn)者怕購回的工業(yè)品是即將換代產(chǎn)品，或是即將降價(jià)的處理品。 6）購買的環(huán)境性。因?yàn)閰⒓淤徺I決策的每一個(gè)人的年齡、收入、受教育程度、職業(yè)、個(gè)性及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度不同，導(dǎo)致每個(gè)人的購買動(dòng)機(jī)不同。他們的購買心理與期望不同，往往會(huì)導(dǎo)致決策的矛盾及決策過程復(fù)雜化。 4）購買的集團(tuán)性。生產(chǎn)者的購買要根據(jù)每個(gè)購買組織自己的目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及組織系統(tǒng)的要求而進(jìn)行。 3）購買的組織性。如果某幾種工業(yè)品質(zhì)量與功能相似，生產(chǎn)者會(huì)購價(jià)格低的產(chǎn)品；在質(zhì)量上，則需購買符合技術(shù)特性要求的生產(chǎn)設(shè)備和原材料。 2）購買的理智性。要根據(jù)市場的需求量，確定生產(chǎn)量，進(jìn)而決定所需購買的數(shù)量。 1)購買的目的性。生產(chǎn)者購買比消費(fèi)者購買要復(fù)雜得多，但有其原因。工業(yè)品的購買不是由采購人員一人所能決定的，它通常要根據(jù)計(jì)劃提出的品種、規(guī)格、型號(hào)、材質(zhì)、數(shù)量和期限購買物資，有關(guān)技術(shù)要求、貨款的支付還要 同主管領(lǐng)導(dǎo)、工程技術(shù)人員、財(cái)會(huì)人員和廠長商確之后才能最后決定。供應(yīng)時(shí)間是保證生產(chǎn)者進(jìn)行正常生產(chǎn)經(jīng) 營的條件，既不能推遲，也不能過早。 6）在工業(yè)品的質(zhì)量和供應(yīng)時(shí)間上有一定的要求。 5）需要提供產(chǎn)品服務(wù)。 4）購買次數(shù)較少。因?yàn)樾枰鶕?jù)購買者提出的技術(shù)要求進(jìn)行設(shè)計(jì)和制造。工業(yè)品的購買涉及廠房、建筑、能源、機(jī)器、設(shè)備、交通工具、各種規(guī)格型號(hào)的原材料、各種輔助設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)件等，投入的資金大，有的設(shè)備使用時(shí)間長，購買 者不僅考慮設(shè)備的物質(zhì)壽命，而且要考慮技術(shù)壽命和經(jīng)濟(jì)壽命，導(dǎo)致談判協(xié)商時(shí)間長。供應(yīng)者要通過廣泛的分銷渠道，以價(jià)格的優(yōu)惠、交貨的及時(shí)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。 指保證和維持企業(yè)生產(chǎn)正常進(jìn)行而消耗的諸如煤、潤滑油、辦公用品等產(chǎn)品。例如由鐵礦砂加工成生鐵，又由生鐵加工成鋼材等。零配件供應(yīng)者可以通過訂合同直接銷售的方式，采取合理的訂價(jià)策略，滿足購買者的需求，提高市場占有率 。零配件雖不能獨(dú)立發(fā)揮生產(chǎn)作用，但它卻直接影響生產(chǎn)的正常進(jìn)行。對(duì)這類產(chǎn)品的經(jīng)營，要充分發(fā)揮價(jià)格機(jī)制和廣告促銷的作用，多采用間接銷售的形式銷售產(chǎn)品。 機(jī)械工具、辦公設(shè)備等均屬附屬設(shè)備。這類產(chǎn)品一般體積較大、價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜。 指保證企業(yè)進(jìn)行某項(xiàng)生產(chǎn)的基本設(shè)備，直接影響企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率。這類產(chǎn)品供貨方較多，且質(zhì)量上沒有什么差別。一類是在自然形態(tài)下的森林產(chǎn)品、礦產(chǎn)品與海洋產(chǎn)品，如鐵礦石、原油等 。 指生產(chǎn)某種產(chǎn)品的基本原料，它是用于生產(chǎn)過程起點(diǎn)的產(chǎn)品。對(duì)此，我們將在產(chǎn)業(yè)市場購買這部分中詳述。三是購買批量大、購買者少。二是直接采購。因此，無論是采購員，還是銷售員，都必須是在產(chǎn)品專業(yè) 技術(shù)知識(shí)和采購、推銷方面訓(xùn)練有素的專業(yè)人員。我國近幾年來租賃業(yè)務(wù)特別是國際租賃業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展。在國際租賃中，發(fā)達(dá)國家的大銀行大公司可以通過國際租賃來推銷其過剩產(chǎn)品和輸出過剩資金。另外，賣主在設(shè)備出租期間如遇有合適的買主，也可以隨時(shí)將設(shè)備賣出；如果在租賃期間，租用者未決定留購，出租者也沒有賣給別人，到租賃期滿時(shí)，租用者可以將設(shè)備退回給賣主。美國法令規(guī)定：賣主租賃不能享受快速折舊和減稅優(yōu)惠，租賃期滿也不能得到出租設(shè)備的余值。 ?。罚┵u主租賃。這種形式的最大優(yōu)點(diǎn)是用戶能租到價(jià)值很高的大型設(shè)備，得到大量資金融通，因而是一種很有發(fā)展前途的租賃形式。在租賃公司財(cái)力不足，沒有錢購買用來出租的價(jià)值很高的大型設(shè)備的情況下，往往采取杠桿租賃，即：租賃公司以這種設(shè)備為抵押品向銀行借一部分資金來購買這種設(shè)備（按照美國法律，租賃公司可以享受投資鼓勵(lì)、加速折舊等優(yōu)待稅則），租給用戶，以后由用戶按期向銀行支付租金，替租賃公司償還銀行貸款。所謂把租賃同加工裝配結(jié)合起來，就是用戶向外國租賃公司租賃設(shè)備，并由對(duì)方提供零部件，為對(duì)方加工裝配產(chǎn)品，用加工費(fèi)支付租金。第二，在國際租賃中往往把設(shè)備同補(bǔ)償貿(mào)易、加工裝配結(jié)合起來。大銀行附設(shè)的租賃公司，為了給其資金尋找出路，往往采用這種租賃形式。在國際租賃中通常采 取金融租賃，用戶通過這種形式取得長期國際貸款，利用外資，引進(jìn)技術(shù)設(shè)備。因此，合同期滿時(shí)，租賃公司就可以收回對(duì)設(shè)備的全部投資并包括利潤，而租用者就可以取得設(shè)備的所有權(quán)。金融租賃和服務(wù)性租賃有所不同：第一，用戶不得在租賃合同期滿前撤銷合同。 ３）金融租賃。因?yàn)楝F(xiàn)代技術(shù)更新迅速，如果在租賃合同中沒有這種條款，租用者就不能及時(shí)地以新設(shè)備替換舊設(shè)備，對(duì)租用者是很不利的。對(duì)于電腦等更新較快的設(shè)備往往采用這種形式。這種形式大多在國內(nèi)租賃中采用，在國際租賃中也偶爾采用。 在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，租賃形式有七種： ?。保┵u而后租。例如，假設(shè)有Ａ、Ｂ、Ｃ三家公司，Ｃ是Ａ的顧客，Ａ就可能提出這種互惠條件：如果Ｂ購買Ｃ的產(chǎn)品，Ａ就購買Ｂ的產(chǎn)品?！边@種習(xí)慣的做法叫互惠。 ,產(chǎn)業(yè)購買者往往向生產(chǎn)者直接采購所需產(chǎn)業(yè)用品（特別是那些單價(jià)高、有高度技術(shù)性的機(jī)器設(shè)備），而不通過中間商采購。 ,由于產(chǎn)業(yè)用品特別是主要設(shè)備的技術(shù)性強(qiáng)，企業(yè)通常都雇有經(jīng)過訓(xùn)練的、內(nèi)行的專業(yè)人員，負(fù)責(zé)采購工作。有時(shí)消費(fèi)者需求只增減10%，就能使下期產(chǎn)業(yè)購買者需求出現(xiàn)200%的增減。消費(fèi)者需求的少量增加能導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)購買者需求的大大增加。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，工廠設(shè)備等資本貨物的行情波動(dòng)會(huì)加
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1