【正文】 最主要的需求是_________。需求永遠(yuǎn)也不會(huì)得到滿足，領(lǐng)導(dǎo)者可以利用這些因素，反復(fù)地刺激和激勵(lì)。他們跳槽的同時(shí)將現(xiàn)代城最優(yōu)秀的骨干全部帶走了，現(xiàn)代城最后成了一個(gè) “ 空城 ” 。 　　所以從這個(gè)意義上說，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該慎重地對(duì)待錢的問題，錢給得越高，士氣也不一定能成正比地提升。只有在生理和安全需要得到合理滿足之后，人們才會(huì)關(guān)心社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。 　　◆與離職員工坦誠(chéng)交流，掌握員工最討厭的是什么，從而在今后的工作中加以避免。 　　這樣的競(jìng)賽活動(dòng)給員工創(chuàng)造了一個(gè)平臺(tái)，每個(gè)員工都有一種參與感。加薪的方式有：增加基本工資標(biāo)準(zhǔn)、增加津貼以及增加提供各種其他收入的機(jī)會(huì)等等。優(yōu)秀員工通過獲獎(jiǎng)的方式獲得認(rèn)可，從而獲得到滿足感和成就感。因此，激勵(lì)一定要有針對(duì)性。領(lǐng)導(dǎo)者需要準(zhǔn)確把握下屬的需求，了解下屬工作動(dòng)力的來源。 　　激勵(lì)的策略主要具有四個(gè)要點(diǎn)： 　　◆針對(duì)性原則 　　所謂針對(duì)性，即針對(duì)激勵(lì)對(duì)象的期望值。 　　福利制度也存在問題：企業(yè)承擔(dān)的費(fèi)用比較高，如果公司缺乏良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，福利很容易養(yǎng)成惰性，使福利變成與員工的工作成就無關(guān)。 　　這種激勵(lì)方式的特點(diǎn)是：?jiǎn)T工的工作績(jī)效越好，所獲得的股權(quán)越多，從而對(duì)員工產(chǎn)生越來越強(qiáng)的激勵(lì)效果。 　　普爾斯馬特公司采取競(jìng)賽的方式是將所有員工的工作賬全部區(qū)分出來，收銀是收銀員的工作賬，售貨是售貨的工作賬，理貨是理貨的工作賬，每一個(gè)崗位都有自己的操作流程和標(biāo)準(zhǔn)。 　　 　　工兵型的員工主要特征是喜歡埋頭苦干。 　　了解工作動(dòng)機(jī)的方法 　　要真正了解員工工作動(dòng)機(jī)的方法有很多方式，領(lǐng)導(dǎo)者只要愿意去做，就能正確地了解到下屬的工作動(dòng)機(jī)。 　　◆自我實(shí)現(xiàn)的需要（發(fā)揮自身潛力和最大限度實(shí)現(xiàn)理想）。保健因素如果得不到改善，會(huì)引起員工的不滿，但是員工士氣的增加并不跟保健因素的增加成正比。 　　◆滿意（Ｃｏｎｔｅｎｔ）。 　　【案例】 　　北京現(xiàn)代城過去有 6個(gè)銷售總監(jiān)和副總監(jiān)。 　　從這個(gè)意義上來說，領(lǐng)導(dǎo)者必須了解下屬的需求，根據(jù)需求來增強(qiáng)下屬的工作動(dòng)力。他每個(gè)月靠領(lǐng)政府的救濟(jì)金為生，但他并不甘于這樣的生活，他希望自己的生活能和其他人那樣美好。 　　員工需要激勵(lì)時(shí)表現(xiàn)出來的信號(hào) 　　一些激勵(lì)思想能幫助領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)員工投入建設(shè)性的行為。員工的工作績(jī)效不高，往往是因?yàn)閱T工沒有工作的動(dòng)力或者缺乏積極性導(dǎo)致的。 　　小劉目前處于需求的第 _________層次，他目前最主要的需求是_________。 　　激勵(lì)的循環(huán)圖 　　在激勵(lì)過程中，個(gè)人的需求決定了工作動(dòng)力；有了足夠的工作動(dòng)力才會(huì)去努力追求目標(biāo)；只有達(dá)成目標(biāo)，才能滿足個(gè)人的需求，獲得相對(duì)的滿足感。現(xiàn)代城采用末位淘汰制：每一個(gè)銷售副總監(jiān)都有自己的任務(wù)，業(yè)績(jī)最差的銷售副總監(jiān)就將被降級(jí)成為銷售經(jīng)理；業(yè)績(jī)最好的銷售經(jīng)理將被提升成為銷售副總監(jiān)，年年如此。如果能幫助下屬覺得自己工作有價(jià)值且非常重要時(shí)，員工會(huì)覺得這種投入很值得。 　　士兵為何視死如歸 　　士兵的工資并不高，士兵為什么視死如歸，士兵為什么也能夠創(chuàng)造很好的績(jī)效呢？ 　　　　雖然士兵的工資根本不高。 　　根據(jù)馬斯洛的觀點(diǎn)，人總是先滿足低層次需要再滿足高層次需要。具體的方法有如下幾種： 　　◆觀察員工工作。這類員工做事謹(jǐn)慎細(xì)致，處理程序性的工作表現(xiàn)得尤為出色。通過崗位競(jìng)賽，每個(gè)店選出最優(yōu)秀者或者冠軍。 　　 　　增強(qiáng)責(zé)任和地位的激勵(lì)方式的具體形式包括：升職或升級(jí)、讓員工獨(dú)立負(fù)責(zé)主持一個(gè)項(xiàng)目、在其強(qiáng)項(xiàng)范圍內(nèi)擔(dān)任其他員工的教練、給予充滿榮譽(yù)的職務(wù)或者給予重要的特殊任務(wù)。 　　 　　如果員工在職責(zé)之外有特殊貢獻(xiàn)或者員工在工作上取得了重大成就乃至長(zhǎng)期的貢獻(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該設(shè)立特殊的成就獎(jiǎng)來獎(jiǎng)勵(lì)這些員工的表現(xiàn)。人們的期望值越高，越具有激發(fā)性。 本講中還詳細(xì)介紹了針對(duì)各種不同類型的員工所應(yīng)該采用的激勵(lì)方式，并介紹了企業(yè)中常用的 10 種激勵(lì)活動(dòng)。員工的需求不斷變化，今天的激勵(lì)明天不一定起作用。 　　設(shè)立特殊成就獎(jiǎng)的方式可以獎(jiǎng)勵(lì)突出的表現(xiàn)，并且有彈性、易操作。 　　 　　對(duì)于大多數(shù)普通員工來說，增加薪水是一件很有誘惑力的事情。比賽的當(dāng)天，公司最資深的領(lǐng)導(dǎo)人作為裁判，保證競(jìng)賽的公正性。 　　◆要意識(shí)到每個(gè)人都有自己的特點(diǎn)，了解員工的特技，從礦石中發(fā)現(xiàn)鉆石。例如，工會(huì)為了提高薪水、增加福利、提高安全標(biāo)準(zhǔn)和就業(yè)保障而進(jìn)行談判，談判焦點(diǎn)總是與滿足低層次需要直接相關(guān)。士兵在工資不高的情形之下照樣可以創(chuàng)造出高績(jī)效，那么企業(yè)也應(yīng)該在這方面吸取一些經(jīng)驗(yàn)，不見得很高價(jià)值的人就一定能帶來更高的績(jī)效。如果人們?cè)诠ぷ髦械玫绞跈?quán)，有權(quán)選擇自己希望的工作方法及資源支持時(shí)，也會(huì)受到極大的激勵(lì)。到了第一山城以后，每個(gè)人的口袋里揣了一張25萬元的支票。如圖 11－2所示過程。但他并不滿足，最近又出巨資興建了一個(gè)中型的工廠，知名度越來越高。 　　當(dāng)員工們表現(xiàn)出表 11－1所列舉出的反應(yīng)時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)該意識(shí)到：該是對(duì)員工進(jìn)