【正文】 應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對銷售進(jìn)程的影響?？傊?，一定要留出繼續(xù)談價的余地?！　』蛘哒f如何提高與客戶的對話效率？　　網(wǎng)友點(diǎn)評1:　　我個人認(rèn)為：首先你的話題要讓客戶感興趣，不要給對方的感覺是你一直都是在向?qū)Ψ酵其N你的產(chǎn)品，而不顧及他的感受　　要弄清楚對方的真正需求，對方所關(guān)心的幾個要點(diǎn)：質(zhì)量、單價、服務(wù)等，在給對方推薦你的產(chǎn)品的同時，要對為對方的需求著想，給他一買到了物有所需，而且買到是比較實(shí)惠的，感覺自己買到這個產(chǎn)品是占到了和利益的感覺，用這種方法比較好打動客戶，前提是一定要先了解客戶的真正需求點(diǎn)在哪里，注重的是什么？因?yàn)橹挥辛私獾竭@些你才可能給出客戶滿意的答案，這樣他會很樂意跟你交往或者說交易　　網(wǎng)友點(diǎn)評2:　　只有風(fēng)度和氣質(zhì)得一以周圍人的認(rèn)可，真正的推銷應(yīng)是相互應(yīng)答的過程，自己的一句話應(yīng)是上一句話的繼續(xù)，對客戶的每句話作出反應(yīng)，并能在自己的說話中適當(dāng)引用和重復(fù)，就會取得真正的溝通。因?yàn)檫@樣做，一方面可能會出現(xiàn)回復(fù)給客戶的結(jié)論不當(dāng)，另一方面也會讓客戶感覺到您不是在用心對待他們的需求。”　　與時下流行的那句“不拋棄，不放棄”不同，在劉強(qiáng)東看來，做生意就是要不斷放棄一些客戶。因?yàn)槿绻總€用戶都保證送貨上門，配送人員就要少帶貨物，這樣一來，配送成本就會增加?！　€性化定制是小網(wǎng)商的空間　　對于B2C、C2C電子商務(wù)的模式之爭，劉強(qiáng)東認(rèn)為，這兩種模式不存在競爭。我認(rèn)為，利益是大家合作的基礎(chǔ)，溝通方式是強(qiáng)勁潤滑劑。　　成為你所銷售產(chǎn)品的專家　　大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對所推銷的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。中心應(yīng)設(shè)有數(shù)據(jù)庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)、客戶數(shù)據(jù)信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據(jù)行業(yè)的不同，這個數(shù)據(jù)庫的項(xiàng)目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動的決策依據(jù)，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)財(cái)富。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開發(fā)商購買你們XX支閥門。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。事物的哲學(xué)層面是共通的，開發(fā)大客戶時有兩點(diǎn)要素?zé)o論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶認(rèn)為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結(jié)果會怎樣呢？關(guān)系對等了，客戶自然就好談的多了。當(dāng)我們把競爭對手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。下面筆者根據(jù)多年市場實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出10條大客戶開發(fā)技巧。如何做才更有意義？　　中國是禮儀之邦，春節(jié)前拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應(yīng)該對此有所改善?！　　澳赇N售額超過百億元的企業(yè)，增速別超過100%。京東網(wǎng)上商城做了6年，目前擁有超過800萬的注冊用戶?！吧朴跍贤ǖ娜?，一言明百理；不善于溝通的人，百言不明一理。如果分析的結(jié)果標(biāo)明客戶提出的需求是項(xiàng)目所不需要的，我們大可以從對客戶的價值的角度去引導(dǎo)客戶并最終讓客戶放棄；如果客戶提出的需求確實(shí)是所需要的，銷售人員可以通過執(zhí)行需要變更流程的方式去影響這些變更，結(jié)果可能是終止變更、無償變更或有償變更。如何提高與客戶的對話效率20100527 10:12:14 來源：價值中國 0 29很多人在和客戶談生意時都會碰到一個問題就是，沒有多久客戶就不會再次和你溝通。實(shí)際上，真正的客戶會先了解你的產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和規(guī)格后才會詢價，這就要求銷售員在接到尋價電話時，要問清楚對方的公司名稱及所需的產(chǎn)品是自己銷售還是幫其他客戶采購，還要問他所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)。這三部分內(nèi)容在上一章中已經(jīng)詳細(xì)敘述，在此只做簡要說明。而使用者最關(guān)心的是這個設(shè)備在操作時是否方便簡單，是否減少了他的工作量?！　∷麄?yōu)槭裁床灰粯樱恳驗(yàn)樗麄冇新殑?wù)差別。　　客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：　　、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，例如對客戶提出的需求忘記或不予理會，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分?！　≈贫ㄒ粋€簡單明了的時間計(jì)劃表（包括關(guān)鍵問題的洽談、簽約的時間計(jì)劃）?！　≡囂脚陌迦说恼鎸?shí)想法（如先不否定他的某個觀點(diǎn)，如傾向競爭對手）?！　≌埬愕睦项櫩蛯δ愦笏临潛P(yáng)一番也未嘗不可?！　∨c其找借口，還不如先老老實(shí)實(shí)承認(rèn)自己的過失，然后再盡力使事情好轉(zhuǎn)。不過，根據(jù)JoeGirard的理論，從反面來看，當(dāng)一個顧客由于不滿意而離你而去時，你失去的就不僅僅是一個顧客而已—你將切斷與至少250個潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時候就跌一大跤。人們只愿意同那些充滿自信的人做生意。要不斷自我教育，參加各種研討會，閱讀專業(yè)書籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒?！　√岢鲎钺槍π?、最實(shí)質(zhì)的問題，不可給拍板人回避問題的機(jī)會。這樣的拜訪不僅是禮節(jié)，更是一次很重要的客戶調(diào)查，由此我們可以調(diào)整新一年的經(jīng)營策略及具體做法。　　，沒有任何一個客戶愿意和沒有誠信的銷售長期合作的。產(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，因此，技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須有合格，對于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多?！　∷麄冎亩嘀厣矸菡摺　〗巧枋觯嚎赡芫哂卸嘀厣矸莸娜耍话闶强蛻艄镜臉I(yè)務(wù)部或采購部?！　?bào)價是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，有許多剛做銷售的朋友，由于對本行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實(shí)情況就報(bào)價，不知道要根據(jù)不同的客戶情況報(bào)價。我自己的經(jīng)驗(yàn)是不報(bào)價，我會說：對不起，我感覺你對我們的產(chǎn)品還不是很了解，你去問問我的同行好嗎？只要你真正的和我公司合作，我肯定會給你一個滿意的答復(fù)。銷售人員一定要注意尊敬客戶。忌背后議論在與客戶溝通交往中，難免會出現(xiàn)一些彼此誤會甚至產(chǎn)生些許沖突的情況?！　≡趧?qiáng)東看來，像媽媽那樣不懂電腦操作、不知如何網(wǎng)上下單的顧客，在京東上買東西要不斷打客服電話咨詢，要一步步教他們在網(wǎng)上買東西，“付出的服務(wù)成本會超出銷售利潤”，這些顧客也不是京東的發(fā)展目標(biāo)。今年京東重點(diǎn)抓的就是配送時間和售后服務(wù)兩大方面的問題：京東已在國內(nèi)12個城市做到了“211限時達(dá)”和“售后100分”服務(wù)?！　‰S著電子商務(wù)行業(yè)的競爭加劇，盡管能夠存活下來的網(wǎng)商只有少數(shù)幾家大的企業(yè)，單個企業(yè)的市場占比會降低，但絕對值不會減少。當(dāng)然，拜訪客戶時可以帶些禮物，但不要落入俗套，如送給客戶一些印有公司介紹、標(biāo)志的筆記本、臺歷等就比較好，它能讓客戶在新的一年中都記著你。當(dāng)然，除非這個負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個人負(fù)責(zé)1——2個環(huán)節(jié)，但不可超過2個環(huán)節(jié)。如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。我突然想到我有一個朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛學(xué)習(xí)的青少年對學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。一個半月后，這個客戶興奮的給我來電話，說他兒子測驗(yàn)成績提高了6名，同時邀請我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€經(jīng)常聚會，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問題?！　≈匾暃Q策者身邊的人　　大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里?！　榭蛻籼峁┐蟮膬r值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個企業(yè)長久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。大客戶開發(fā)的10大黃金定律20100517 11:05:18 來源：營銷傳播網(wǎng) 作者：史光起 0 140顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過總利潤的50%?！　　按蟮碾娮由虅?wù)企業(yè)無法提供個性化的服務(wù)，只能提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，但是小的電子商務(wù)企業(yè)可以提供個性化的特殊服務(wù)，這一市場空間是大的電子商務(wù)企業(yè)無法全面覆蓋的。夜里11：00前提交的現(xiàn)貨訂單在第二天下午2：00前送達(dá)?！薄　⊥高^劉強(qiáng)東放棄一部分顧客的做法，其實(shí)是目前零售行業(yè)內(nèi)比較流行的一句話——細(xì)分顧客群。實(shí)際上，這種方式與事無益甚至?xí)?dǎo)致誤解加深或關(guān)系惡化，因?yàn)楸澈笞h論別人是對別人最大的不尊重，況且你的背后牢騷很可能會不脛而走傳到客戶的耳中。銷售人員與客戶溝通時有以下幾點(diǎn)禁忌：忌據(jù)理力爭有些銷售人員以自己是專家、技術(shù)能手自居，認(rèn)為自己的見解或做法比客戶高明而喜歡和客戶辯論或“據(jù)