【正文】 心能夠同時滿足個人的利益。他最主要的希望就是預(yù)算不超過預(yù)期的標準。一般處于企業(yè)的生產(chǎn)部門，或者使用部門。其自身往往位居高位，是銷售人員難以掌控的買家。客戶采購關(guān)鍵人物角色分析20100601 10:58:09 來源：營銷傳播網(wǎng) 0 48公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人?！　?，省錢的選擇或已提前登場的新品，知道產(chǎn)品的細節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠要尊重客戶的權(quán)利?？蛻魹楹螘x你而去？20100602 10:48:09 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 24如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請務(wù)必在關(guān)鍵時刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場運作及個人帶來不利影響。這或許會顯得世故了一點，但沒辦法，在商言商嘛。　　三、對付爽快同意型的人　　特點：　　洽談的時候爽快，催單的時候又反悔（一到行動階段，就改變主意）?！　×_列與我們合作的所有優(yōu)點及遠景?！　∧惚貙⒔o你的事業(yè)帶來長期的發(fā)展前景和利潤?！　∈裁床拍芪愕念櫩统蔀榛仡^客?　　舉個例子，如果你擁有一間咖啡屋，你可以舉辦一些經(jīng)常性的促銷活動，例如顧客購買了九杯咖啡，就能獲贈一杯額外的?！　p害競爭對手的聲譽　　你怎么對你的顧客和潛在客戶說你的競爭對手，他們也同樣可以怎么說你。你會找到那些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足。所以，在開始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購買的回頭客，或者做得更好，如何讓他們成為你的終生顧客!　　你已經(jīng)將你擁有的時間，金錢，而且最為重要的—自由作為賭注來開展個人事業(yè)了。n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料然后，你將用什么來留住顧客呢?　　以下六種錯誤都會使得一個創(chuàng)業(yè)者失去他的客戶。如果一個顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動?！　‘?dāng)有人問你貴公司是如何在與X公司的激烈競爭中累計財富的，可以用這種方式回答　　X公司的產(chǎn)品的確很不錯(或很有實力，)但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司?！　∷械纳碳叶紩プ☆櫩偷奶厥馊兆?，如生日或周年紀念日，給顧客寄去賀卡慶祝，并提供某種免費服務(wù)或商品?！　∪绾屋p松搞定“問題”客戶20100602 10:42:02 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 45試探拍板人其他難以決斷的問題或顧慮（價格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點作為過渡，然后突然提問，不動聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動權(quán)?！　〗o雙方合作制定時間計劃表。　　找各種理由避開關(guān)鍵簽約合作的問題（如忙呀，要開會呀，有校園招聘啦，這段時間忙呀……）　　對策：　　盯死他們，不要讓他們有太多的思考時間，否則會前功盡棄，因為他們會被很多想法隨時左右?！　∥医ㄗh，在拜訪客戶之前，將客戶與我們成交的記錄單整理出來，在拜訪時將這份記錄單送給他們，這樣可以增加我們討論的共話問題?！　槭裁匆恢敝矣谀愕念櫩蜁x你而去？在營銷手段日益成熟的今天，我們的客戶仍然是一個很不穩(wěn)定的群體，如何來提高客戶的忠誠度是我們銷售人員一直在研討的問題?！　?，榨取每分錢，完全沒有誠信度，好的銷售是會“放長線釣大魚的”。　　他和“他們”很重要。　　解決辦法：他考慮和關(guān)心的重點是產(chǎn)品利益的最大化和性價比的適中程度。如果是使用者部門負責(zé)人，有是否采用的說話權(quán)，雖然不起決定的作用，但是他們的意見具有一定的影響。他的參與以形式為主。對于多重身份者必須及早與之發(fā)展關(guān)系。　　小提醒：往往是外資企業(yè)的話，我們認為一般找商務(wù)部門經(jīng)理最好，因為他是直接主管的?！　∈紫?，搞清楚詢價者的情況再報價?！　∑浯?，學(xué)會讓客戶報價。對于直問價格的客戶，銷售員要學(xué)會反問，對于連你的產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學(xué)會模糊性報價，如：我的電子防潮柜有四大系列五十多個規(guī)格，價格從480元至25000元不等，請問你要那個款式？對于單個的品種，你也可以模糊性報價。還要選擇客戶感興趣的主題，說一些有關(guān)改進推銷效率的問題，那我們就要強調(diào)你的產(chǎn)品給他帶來的利益，要對執(zhí)行人進行勸說，我們才能使他們的工作更為順利。忌“據(jù)理力爭”，不是說我們不需要向客戶表達我們的看法和觀點，只是需要注意表達的方式和方法。當(dāng)客戶提出需求變更特別是一些我們認為比較棘手的需求變更時，我們定不可當(dāng)場回絕客戶，正確的做法是：先把問題記錄下來，等進行變更評估或報告上級批準后再答復(fù)客戶，甚至可以請自己的上司與客戶溝通。這樣做至少可以讓客戶清楚你對他的“不滿”并且你很愿意去正面化解彼此之間的存在的“不快”。對于那些不懂得硬盤格式化、不愿下樓取包裹，甚至不懂得網(wǎng)上下訂單的客戶，京東決定放棄。國美、蘇寧70%的銷售來自35歲以上的消費者，這些人大部分不會上網(wǎng)。據(jù)測算，如果所有貨物都必須送上門的話，這就意味著京東99%?！　∧壳皣馈⑻K寧的年銷售額達到數(shù)百億元，年增長率維持勻速增長，但劉強東預(yù)測，5年內(nèi)京東都會維持兩位數(shù)的增長，而且會比傳統(tǒng)賣場的增速快。就如同集貿(mào)市場上的小店或夫妻店同正規(guī)的品牌專賣店的競爭一樣，雙方的顧客群不一樣，C2C的顧客群是對價格超級敏感的低端消費群體，而B2C的客戶是更強調(diào)交易安全和商品品質(zhì)的中高端顧客?！　‰m然互聯(lián)網(wǎng)銷售的商品日益豐富，大到數(shù)萬元的電器小到幾角錢的書簽，當(dāng)當(dāng)、卓越包括京東也都在向綜合性網(wǎng)站轉(zhuǎn)化，但劉強東預(yù)測，未來3C、百貨、書籍音像等商品將占到互聯(lián)網(wǎng)銷售半數(shù)以上的業(yè)務(wù)。本著盡力給客戶帶去利益的心態(tài)去拜訪客戶，才更有利于長期合作。　　顧客價值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場中的鐵律，對于企業(yè)來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會更高。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢?！　￡P(guān)注競爭對手　　大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。　　流程分解　　因為大客戶的情況較為復(fù)雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對于業(yè)務(wù)人員來說也影響效率，進而影響收入。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業(yè)有所依賴而不能貿(mào)然離開。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來很多小的麻煩?！　∠旅娓鶕?jù)筆者的實際經(jīng)驗，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。交談中得知他喜歡國畫，畫作題材、繪畫風(fēng)格等也都摸了個清楚?！　∮捎谛袠I(yè)間的差異性因素較多，大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點創(chuàng)造出有效的大客戶開發(fā)方式?！　∫淮挝矣龅揭晃缓芄虐?，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶，常規(guī)的手段其都不感興趣，最后在我們的引導(dǎo)下，終于打開了他的話匣子，他談到兒子最近在讓他給買新款手機，我的助理小吳以為客戶是暗示要一部手機，但是我發(fā)現(xiàn)這個客戶語氣中帶有一絲無奈，似乎另有隱情?！　」P(guān)手段創(chuàng)新　　現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌?！　】蛻敉扑]　　在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現(xiàn)有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠勝過我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打?！　〗换ナ酱罂蛻糸_發(fā)　　買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的。比如，專人負責(zé)從網(wǎng)絡(luò)、報紙、電視等途徑搜集客戶信息，因為總重復(fù)這樣的工作，逐步會積累經(jīng)驗，速度與效率非常高；而負責(zé)初步意向性接觸的工作由電話營銷人員負責(zé)，這些人自然更善于電話營銷的技巧，能迅速探得客戶的虛實；接下來有意向的客戶由善于同客戶面對面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來做；達成基本合作意向后，或客戶有專業(yè)性的問題時，由精通專業(yè)的人員與客戶洽談合作細節(jié)與進一步說服工作，因為這個環(huán)節(jié)是體現(xiàn)為客戶所能帶來價值與打消客戶