【正文】 半個月后我花4000元購得一幅當代著名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務(wù)自然順利達成，之后維護該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。首先，客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當然，這也需要我們來引導(dǎo)，重要的信息就在其中。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏?！　〉牵捎昧鞒套鳂I(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。　　組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶?！　榭蛻魟?chuàng)造價值　　假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口?！　≈饕蛻魹槭裁春臀覀儽３趾献鳎窟@個問題看起來簡單，實際上可以探究客戶的思想及動機和要求，你可以問以下問題：　　，我還可以做些什么？　　，你公司將如何獲益？　?。俊　“菰L客戶的時間最好在年前完成。這幾大類商品，有一個共性就是標準化較強，消費者根據(jù)圖片和產(chǎn)品規(guī)格數(shù)據(jù)就可以確定商品的性能好壞?！　男袠I(yè)發(fā)展看，未來會有很多B2C企業(yè)出現(xiàn)。京東目前以每年300%的速度在增長，并制定了今年實現(xiàn)100億元的銷售目標?！　≡趧姈|看來，京東要像大規(guī)模工廠那樣，批量生產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)品，提供統(tǒng)一的服務(wù)標準，如果用戶接受服務(wù)標準就是京東的用戶。而主做網(wǎng)上3C的京東主要顧客為20歲35歲之間的人群，而在其中每年走出校門的600萬大學生群體則又是京東的一個重點市場。劉強東要讓京東像工廠一樣，批量生產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)品，為客戶提供統(tǒng)一的標準，這樣才能保證成本越來越低。這樣會使彼此之間的關(guān)系良性化并最終解決問題。這樣既會讓此事得到一個比較妥善的解決，同時也會讓客戶感覺到你是一個做事穩(wěn)健的人、一個思維嚴謹?shù)娜?、一個對事負責的人，從而為以后的合作打好基礎(chǔ)。忌刻意說服銷售人員常常遇到客戶提出新的要求，為了盡量避免項目需求的變更、有些銷售人員往往急于從“自身”的利益出發(fā)，想方設(shè)法去說服客戶，這種做法實不可取?！　【W(wǎng)友點評3:　　不同行業(yè)的客戶應(yīng)對方法不一樣　　不同特點的客戶交流方式也有所區(qū)別吧　　我們做知識產(chǎn)權(quán)代理的行業(yè) 對客戶 先要明確客戶是要做 商標 專利 還是版權(quán)　　然后 要明確向客戶說明申請的資格 資料 及流程 時間 費用 ,保證客戶有個全面的了解，然后根據(jù)客戶自己的情況做出選擇。模糊性報價的目的是為真正進入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地?！　∶鎸r者，老練的銷售員會問：你需要那個檔次和規(guī)格的產(chǎn)品？或者，你需要采購多少？你想話花少錢來采購？一般有采購計劃和目標的采購者，會把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術(shù)要求報的很詳細?！　〈蠖鄶?shù)銷售員無論是電話詢價還是網(wǎng)上詢價，都會輕易的報價?！　⌒Ρ龋骸　衅髽I(yè)和外資企業(yè)中，找誰更恰當？　　策略國有單位（私有單位）外資企業(yè)（中外合作企業(yè)）　　上策找分管的副總經(jīng)理找商務(wù)部門經(jīng)理　　中策找技術(shù)部門及其他來滲透到副總經(jīng)理找技術(shù)部門及其他來滲透到商務(wù)部經(jīng)理　　下策找商務(wù)部門經(jīng)理找分管的副總經(jīng)理　　注意：因為國有及私有單位隨著管理水平的提升，也有正規(guī)的企業(yè)，因此，最好判斷的標準就是以人治為主；同樣，外資及合資企業(yè)也有少部分是不夠規(guī)范的，大部分是管理能力強，分工明確，崗位職責界定清晰的，這樣判斷的標準就是以法治為主?？梢酝ㄟ^滿足客戶企業(yè)利益或者他的自身利益，來達到促成項目的目的?！　〗鉀Q辦法：掌握財務(wù)者關(guān)心的重點是產(chǎn)品購買金額與產(chǎn)品預(yù)計撥付資金的差額問題。即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。因此，銷售人員在搞定他的時候，必須用以合理的價格以及產(chǎn)品性能說服他?！　∷钦l？這場買賣最終的決定者?！　?，會令客戶反感。客戶的變動，往往意味著一個市場的變更和調(diào)整，一不小心甚至會對局部（區(qū)域）市場帶來致命的打擊。我認為，利益是大家合作的基礎(chǔ)，溝通方式是強勁潤滑劑?！　「嬖V他們早一天合作的好處。　　二、對待戀眷不舍型人　　特點：　　若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進展。　　一、對待猶豫不決型人　　特點：　　有一貫的托辭和借口；　　經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右（如競爭對手的某一個優(yōu)點等）。另外在某段特定日期內(nèi)將商品打折出售也是一種促銷方法。然后向你的潛在客戶出示一些以往顧客滿意的感謝信件等等。當你向顧客提出調(diào)查問卷，就表明了你對他的重視，從而吸引顧客成為回頭客?！　√孀约赫医杩凇　〖僭O(shè)你擁有一家公共關(guān)系公司：你沒能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應(yīng)付客戶的抱怨和不滿呢?千萬不要找理由說：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒騰出時間開始做你的方案。《國學智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓學院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學院》52套講座+ 13920份資料《財務(wù)管理學院》53套講座+ 17945份資料結(jié)果呢，他們被迫放棄自己的創(chuàng)業(yè)之夢也僅僅只是早晚的事了?！　『鲆暦答佇畔ⅰ　〈蠖鄶?shù)顧客并不會告訴你他們的不滿，只是轉(zhuǎn)身離開另覓交易罷了，留住他們!用些額外的時間來爭取他們的注意力，定下時間來進行一次私人會面，或者辦一個主題討論會，與你的客戶直接電話聯(lián)系，或請他們回答一些調(diào)查問題，比如：您為什么選擇我們的產(chǎn)品與服務(wù)?　　是什么使使您購買我們的產(chǎn)品而非其他供應(yīng)商的?　　您覺得我們的產(chǎn)品和服務(wù)還需要哪些改進?　　一一找到這些問題的答案將會有助于你的生意。你對自己堅定不移的信心也會同樣使顧客對你的生意信心倍增?！　∩踔辆驮谀阕x這篇短文的時間里，你的競爭對手有可能正準備策劃著如何將你的顧客們拉走呢?！　”３帜阒渥约旱淖杂?，不斷從你和其他人所犯的錯誤中學習，并采取必要的措施避免它們再次發(fā)生。　　對各種方案進行評估，告訴對方評估結(jié)果。　　導(dǎo)演角色，減少對方?jīng)Q策風險。如何做才更有意義？我給你一些建議：　　區(qū)分不同的對象如分銷商與直接用戶，決定不同的拜訪方式，想想他們與我們合作是基于什么樣的目的，以及他們將給我們帶來什么樣的利益。當然，拜訪客戶時可以帶些禮物，但不要落入俗套，如送給客戶一些印有公司介紹、標志的筆記本、臺歷等就比較好，它能讓客戶在新的一年中都記著你?！　。瑫o客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的基礎(chǔ)。他握有購買的財務(wù)決策權(quán)，最后拍板權(quán)。　　他們之二產(chǎn)品使用者　　角色描述：產(chǎn)品或服務(wù)的最后使用人?！　∷麄冎莆肇攧?wù)者　　角色描述：通常是客戶內(nèi)部的財務(wù)主管，價格談判是可能出現(xiàn)是主角之一。他會在你的銷售過程中給予很多幫助。　　分析采購流程　　清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務(wù)，可以幫助銷售人員更快捷準確的找到你的關(guān)鍵人物。由于報價的不準確，造成客戶的流失或者失去訂單。就看客戶的需要。　　報價也是商業(yè)信息，也會被你的對手利用。？　　所以有時我在想如何能夠有效的拉長和客戶之間對話的時間。銷售人員與客戶溝通時有以下幾點禁忌：忌據(jù)理力爭有些銷售人員以自己是專家、技術(shù)能手自居，認為自己的見解或做法比客戶高明而喜歡和客戶辯論或“據(jù)理力爭”，這是有害無利的。忌當場回絕經(jīng)驗欠佳的銷售人員，在與客戶溝通時，總會不自覺地當場給客戶一個“是”或“否”的結(jié)論，其實這種做法是欠妥當?shù)模貏e是當場回絕客戶更不可取。實際上，這種方式與事無益甚至會導(dǎo)致誤解加深或關(guān)系惡化，因為背后議論別人是對別人最大的不尊重，況且你的背后牢騷很可能會不脛而走傳到客戶的耳中。劉強東說：“放棄的過程也是一個聚焦的過程，在放棄的過程中，目標客戶群會越來越清晰，成本也會越來越低，運營效率也會越來越高?！薄　⊥高^劉強東放棄一部分顧客的做法，其實是目前零售行業(yè)內(nèi)比較流行的一句話——細分顧客群。在談及用戶投訴京東送貨不能上樓的問題時，劉強東解釋，配送人員每次背著所有的貨物上樓送貨很辛苦，如果客