【正文】 半個(gè)月后我花4000元購(gòu)得一幅當(dāng)代著名中國(guó)畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來(lái)的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成，之后維護(hù)該客戶的方法就是送幾本國(guó)畫名家的畫冊(cè)、國(guó)畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。首先，客戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶本身也沒(méi)覺(jué)得你能幫上他，所以也不會(huì)去說(shuō)，這時(shí)就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開(kāi)話匣子，當(dāng)然，這也需要我們來(lái)引導(dǎo)，重要的信息就在其中。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來(lái)就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏?！　〉牵捎昧鞒套鳂I(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問(wèn)題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無(wú)縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率?！　〗M織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶?！　榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值　　假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。因此，開(kāi)發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口?！　≈饕蛻魹槭裁春臀覀儽３趾献?？這個(gè)問(wèn)題看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上可以探究客戶的思想及動(dòng)機(jī)和要求，你可以問(wèn)以下問(wèn)題：　　，我還可以做些什么？　　，你公司將如何獲益？　?。俊　“菰L客戶的時(shí)間最好在年前完成。這幾大類商品，有一個(gè)共性就是標(biāo)準(zhǔn)化較強(qiáng)，消費(fèi)者根據(jù)圖片和產(chǎn)品規(guī)格數(shù)據(jù)就可以確定商品的性能好壞?！　男袠I(yè)發(fā)展看，未來(lái)會(huì)有很多B2C企業(yè)出現(xiàn)。京東目前以每年300%的速度在增長(zhǎng)，并制定了今年實(shí)現(xiàn)100億元的銷售目標(biāo)?！　≡趧?qiáng)東看來(lái)，京東要像大規(guī)模工廠那樣，批量生產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)品，提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如果用戶接受服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就是京東的用戶。而主做網(wǎng)上3C的京東主要顧客為20歲35歲之間的人群，而在其中每年走出校門的600萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。劉強(qiáng)東要讓京東像工廠一樣，批量生產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)品，為客戶提供統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能保證成本越來(lái)越低。這樣會(huì)使彼此之間的關(guān)系良性化并最終解決問(wèn)題。這樣既會(huì)讓此事得到一個(gè)比較妥善的解決，同時(shí)也會(huì)讓客戶感覺(jué)到你是一個(gè)做事穩(wěn)健的人、一個(gè)思維嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?、一個(gè)對(duì)事負(fù)責(zé)的人，從而為以后的合作打好基礎(chǔ)。忌刻意說(shuō)服銷售人員常常遇到客戶提出新的要求，為了盡量避免項(xiàng)目需求的變更、有些銷售人員往往急于從“自身”的利益出發(fā)，想方設(shè)法去說(shuō)服客戶，這種做法實(shí)不可取?！　【W(wǎng)友點(diǎn)評(píng)3:　　不同行業(yè)的客戶應(yīng)對(duì)方法不一樣　　不同特點(diǎn)的客戶交流方式也有所區(qū)別吧　　我們做知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理的行業(yè) 對(duì)客戶 先要明確客戶是要做 商標(biāo) 專利 還是版權(quán)　　然后 要明確向客戶說(shuō)明申請(qǐng)的資格 資料 及流程 時(shí)間 費(fèi)用 ,保證客戶有個(gè)全面的了解，然后根據(jù)客戶自己的情況做出選擇。模糊性報(bào)價(jià)的目的是為真正進(jìn)入采購(gòu)階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地?！　∶鎸?duì)尋價(jià)者，老練的銷售員會(huì)問(wèn)：你需要那個(gè)檔次和規(guī)格的產(chǎn)品？或者，你需要采購(gòu)多少？你想話花少錢來(lái)采購(gòu)？一般有采購(gòu)計(jì)劃和目標(biāo)的采購(gòu)者，會(huì)把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術(shù)要求報(bào)的很詳細(xì)?！　〈蠖鄶?shù)銷售員無(wú)論是電話詢價(jià)還是網(wǎng)上詢價(jià)，都會(huì)輕易的報(bào)價(jià)。　　小對(duì)比：　　國(guó)有企業(yè)和外資企業(yè)中，找誰(shuí)更恰當(dāng)？　　策略國(guó)有單位（私有單位）外資企業(yè)（中外合作企業(yè)）　　上策找分管的副總經(jīng)理找商務(wù)部門經(jīng)理　　中策找技術(shù)部門及其他來(lái)滲透到副總經(jīng)理找技術(shù)部門及其他來(lái)滲透到商務(wù)部經(jīng)理　　下策找商務(wù)部門經(jīng)理找分管的副總經(jīng)理　　注意：因?yàn)閲?guó)有及私有單位隨著管理水平的提升，也有正規(guī)的企業(yè)，因此，最好判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以人治為主；同樣，外資及合資企業(yè)也有少部分是不夠規(guī)范的，大部分是管理能力強(qiáng)，分工明確，崗位職責(zé)界定清晰的，這樣判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以法治為主?？梢酝ㄟ^(guò)滿足客戶企業(yè)利益或者他的自身利益，來(lái)達(dá)到促成項(xiàng)目的目的。　　解決辦法：掌握財(cái)務(wù)者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品購(gòu)買金額與產(chǎn)品預(yù)計(jì)撥付資金的差額問(wèn)題。即使是處于組織最下層的人，他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響。因此，銷售人員在搞定他的時(shí)候，必須用以合理的價(jià)格以及產(chǎn)品性能說(shuō)服他?！　∷钦l(shuí)？這場(chǎng)買賣最終的決定者。　　，會(huì)令客戶反感?？蛻舻淖儎?dòng)，往往意味著一個(gè)市場(chǎng)的變更和調(diào)整，一不小心甚至?xí)?duì)局部（區(qū)域）市場(chǎng)帶來(lái)致命的打擊。我認(rèn)為，利益是大家合作的基礎(chǔ)，溝通方式是強(qiáng)勁潤(rùn)滑劑?！　「嬖V他們?cè)缫惶旌献鞯暮锰??！　《?duì)待戀眷不舍型人　　特點(diǎn)：　　若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進(jìn)展?！　∫?、對(duì)待猶豫不決型人　　特點(diǎn)：　　有一貫的托辭和借口；　　經(jīng)常被新出現(xiàn)的問(wèn)題所左右（如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等）。另外在某段特定日期內(nèi)將商品打折出售也是一種促銷方法。然后向你的潛在客戶出示一些以往顧客滿意的感謝信件等等。當(dāng)你向顧客提出調(diào)查問(wèn)卷，就表明了你對(duì)他的重視，從而吸引顧客成為回頭客?！　√孀约赫医杩凇　〖僭O(shè)你擁有一家公共關(guān)系公司：你沒(méi)能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應(yīng)付客戶的抱怨和不滿呢?千萬(wàn)不要找理由說(shuō)：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒(méi)騰出時(shí)間開(kāi)始做你的方案。《國(guó)學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料結(jié)果呢，他們被迫放棄自己的創(chuàng)業(yè)之夢(mèng)也僅僅只是早晚的事了?！　『鲆暦答佇畔ⅰ　〈蠖鄶?shù)顧客并不會(huì)告訴你他們的不滿，只是轉(zhuǎn)身離開(kāi)另覓交易罷了，留住他們!用些額外的時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他們的注意力，定下時(shí)間來(lái)進(jìn)行一次私人會(huì)面，或者辦一個(gè)主題討論會(huì)，與你的客戶直接電話聯(lián)系，或請(qǐng)他們回答一些調(diào)查問(wèn)題，比如：您為什么選擇我們的產(chǎn)品與服務(wù)?　　是什么使使您購(gòu)買我們的產(chǎn)品而非其他供應(yīng)商的?　　您覺(jué)得我們的產(chǎn)品和服務(wù)還需要哪些改進(jìn)?　　一一找到這些問(wèn)題的答案將會(huì)有助于你的生意。你對(duì)自己堅(jiān)定不移的信心也會(huì)同樣使顧客對(duì)你的生意信心倍增?！　∩踔辆驮谀阕x這篇短文的時(shí)間里，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能正準(zhǔn)備策劃著如何將你的顧客們拉走呢?！　”３帜阒渥约旱淖杂?，不斷從你和其他人所犯的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，并采取必要的措施避免它們?cè)俅伟l(fā)生。　　對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)估，告訴對(duì)方評(píng)估結(jié)果?！　?dǎo)演角色，減少對(duì)方?jīng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。如何做才更有意義？我給你一些建議：　　區(qū)分不同的對(duì)象如分銷商與直接用戶，決定不同的拜訪方式，想想他們與我們合作是基于什么樣的目的，以及他們將給我們帶來(lái)什么樣的利益。當(dāng)然，拜訪客戶時(shí)可以帶些禮物，但不要落入俗套，如送給客戶一些印有公司介紹、標(biāo)志的筆記本、臺(tái)歷等就比較好，它能讓客戶在新的一年中都記著你。　　，會(huì)給客戶帶來(lái)不信任感，信任感是銷售過(guò)程的基礎(chǔ)。他握有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)，最后拍板權(quán)。　　他們之二產(chǎn)品使用者　　角色描述：產(chǎn)品或服務(wù)的最后使用人?！　∷麄冎莆肇?cái)務(wù)者　　角色描述：通常是客戶內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管，價(jià)格談判是可能出現(xiàn)是主角之一。他會(huì)在你的銷售過(guò)程中給予很多幫助?！　》治霾少?gòu)流程　　清楚的了解自己所處的銷售階段及其主要的任務(wù)，可以幫助銷售人員更快捷準(zhǔn)確的找到你的關(guān)鍵人物。由于報(bào)價(jià)的不準(zhǔn)確，造成客戶的流失或者失去訂單。就看客戶的需要?！　?bào)價(jià)也是商業(yè)信息，也會(huì)被你的對(duì)手利用。？　　所以有時(shí)我在想如何能夠有效的拉長(zhǎng)和客戶之間對(duì)話的時(shí)間。銷售人員與客戶溝通時(shí)有以下幾點(diǎn)禁忌：忌據(jù)理力爭(zhēng)有些銷售人員以自己是專家、技術(shù)能手自居，認(rèn)為自己的見(jiàn)解或做法比客戶高明而喜歡和客戶辯論或“據(jù)理力爭(zhēng)”，這是有害無(wú)利的。忌當(dāng)場(chǎng)回絕經(jīng)驗(yàn)欠佳的銷售人員，在與客戶溝通時(shí)，總會(huì)不自覺(jué)地當(dāng)場(chǎng)給客戶一個(gè)“是”或“否”的結(jié)論，其實(shí)這種做法是欠妥當(dāng)?shù)?，特別是當(dāng)場(chǎng)回絕客戶更不可取。實(shí)際上，這種方式與事無(wú)益甚至?xí)?dǎo)致誤解加深或關(guān)系惡化，因?yàn)楸澈笞h論別人是對(duì)別人最大的不尊重，況且你的背后牢騷很可能會(huì)不脛而走傳到客戶的耳中。劉強(qiáng)東說(shuō)：“放棄的過(guò)程也是一個(gè)聚焦的過(guò)程，在放棄的過(guò)程中，目標(biāo)客戶群會(huì)越來(lái)越清晰，成本也會(huì)越來(lái)越低，運(yùn)營(yíng)效率也會(huì)越來(lái)越高。”　　透過(guò)劉強(qiáng)東放棄一部分顧客的做法，其實(shí)是目前零售行業(yè)內(nèi)比較流行的一句話——細(xì)分顧客群。在談及用戶投訴京東送貨不能上樓的問(wèn)題時(shí)，劉強(qiáng)東解釋，配送人員每次背著所有的貨物上樓送貨很辛苦，如果客