【正文】 可以增加我們討論的共話問題。拜訪客戶時如何進一步維系合作？20100603 09:23:57 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 32拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應該對此有所改善。　　“大的電子商務企業(yè)無法提供個性化的服務，只能提供標準化的服務，但是小的電子商務企業(yè)可以提供個性化的特殊服務，這一市場空間是大的電子商務企業(yè)無法全面覆蓋的。但是，隨著市場的趨同，未來企業(yè)間的競爭重點還是服務?！　姈|透露，盡管目前京東投資建設(shè)的物流配送系統(tǒng)達到20多億元，但是，如果京東繼續(xù)保持既有的新品上柜的速度和市場投放，京東在實現(xiàn)100億元銷售額的基礎(chǔ)上每年保持200%的增速不是難事，雖然前端的訂單不會有問題，但兩年后后端服務就無法跟上銷售，到時配送服務和信息系統(tǒng)就可能因不堪重負而陷入困境。不過，在投資建物流配送系統(tǒng)的同時，為了保證售后服務質(zhì)量，劉強東準備給京東“踩剎車”。夜里11：00前提交的現(xiàn)貨訂單在第二天下午2：00前送達?！捌鋵?，放棄的過程也是一個聚焦的過程，在放棄的過程中，目標客戶群會越來越清晰，成本也會越來越低，運營效率也會越來越高。在談及用戶投訴京東送貨不能上樓的問題時，劉強東解釋，配送人員每次背著所有的貨物上樓送貨很辛苦，如果客戶不理解要求必須送上樓，否則就不購買的話，京東也不會勉強客戶。　　盡管35歲以上的消費群體有更強的購買力，但是高素質(zhì)的大學生們卻是“潛力股”?！薄　⊥高^劉強東放棄一部分顧客的做法，其實是目前零售行業(yè)內(nèi)比較流行的一句話——細分顧客群?！　【〇|商城CEO劉強東　　批量生產(chǎn)服務力保低成本　　“我媽媽買電器會到國美、蘇寧，盡管我自己也賣電器，但是我不希望像我媽媽一樣的人在京東上來買東西。劉強東說：“放棄的過程也是一個聚焦的過程，在放棄的過程中，目標客戶群會越來越清晰，成本也會越來越低，運營效率也會越來越高。實踐證明：采用以上的一些原則和方法與客戶溝通，銷售人員付出的代價會更小，而獲得的客戶滿意度更高。實際上，這種方式與事無益甚至會導致誤解加深或關(guān)系惡化，因為背后議論別人是對別人最大的不尊重，況且你的背后牢騷很可能會不脛而走傳到客戶的耳中?！　〖珊ｉ熖炜沼行r候，銷售人員可能需要和客戶溝通一些項目方面的問題或向客戶介紹、匯報項目情況，這時我們只需要主題鮮明言簡意賅把主題講清楚就可以了，而不要去滔滔不絕談一些與主題無關(guān)的話題。忌當場回絕經(jīng)驗欠佳的銷售人員，在與客戶溝通時，總會不自覺地當場給客戶一個“是”或“否”的結(jié)論，其實這種做法是欠妥當?shù)模貏e是當場回絕客戶更不可取。對客戶提出的需求，當銷售人員難以理解或接受時，不妨先換位思考，從客戶的角度去體會和分析客戶如此期望的理由，這樣更容易理解客戶提出的需求是否合理。銷售人員與客戶溝通時有以下幾點禁忌：忌據(jù)理力爭有些銷售人員以自己是專家、技術(shù)能手自居，認為自己的見解或做法比客戶高明而喜歡和客戶辯論或“據(jù)理力爭”，這是有害無利的。？　　所以有時我在想如何能夠有效的拉長和客戶之間對話的時間?！　髢r是一本學問，同是銷售員由于報價技巧的不同，業(yè)績也會出現(xiàn)很大的差距。　　報價也是商業(yè)信息，也會被你的對手利用。價格也會有一定的范圍，還會關(guān)心發(fā)貨及售后服務的情況，這類采購者一定是客戶，對市場了解的也非常清楚，這時你的報價一定要真實可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點時也要清楚無誤。就看客戶的需要。結(jié)果，許多詢價者石沉大海再沒有消息，有的由于報價太輕率給對方留下不規(guī)范的印象。由于報價的不準確，造成客戶的流失或者失去訂單?！　≈睋v黃龍，搞定為止　　找到?jīng)Q策者或者關(guān)鍵任務之后，想一切方法搞定他；同時，要注意競爭對手的動向，力爭比競爭對手要好一點，如果關(guān)系到了，生意就沒有問題了?！　》治霾少徚鞒獭　∏宄牧私庾约核幍匿N售階段及其主要的任務，可以幫助銷售人員更快捷準確的找到你的關(guān)鍵人物。　　找到關(guān)鍵人，你準備好了嗎？　　把握誰是關(guān)鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法　　分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購流程和內(nèi)部的角色與分工，是找準客戶關(guān)鍵人物的必要步驟。他會在你的銷售過程中給予很多幫助。銷售人員可根據(jù)此特點進行針對性方案設(shè)計?！　∷麄冎莆肇攧照摺　〗巧枋觯和ǔＪ强蛻魞?nèi)部的財務主管，價格談判是可能出現(xiàn)是主角之一。你的產(chǎn)品被公司購買以后是由使用者來操作，由他來使用?！　∷麄冎a(chǎn)品使用者　　角色描述：產(chǎn)品或服務的最后使用人?！　∷麄冎患夹g(shù)指導者　　角色描述：在產(chǎn)品技術(shù)上具有建議權(quán)和否決權(quán)，一般是技術(shù)部門的主管，他對技術(shù)方面的問題把關(guān)負責，但對商務條件不怎么關(guān)心。他握有購買的財務決策權(quán)，最后拍板權(quán)。　　他們又是誰？影響他作決定的人?！　?，不致電給顧客。　　，會給客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的基礎(chǔ)?！　∪绻闶且幻麅?yōu)秀的銷售人員，請務必在關(guān)鍵時刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場運作及個人帶來不利影響。當然，拜訪客戶時可以帶些禮物，但不要落入俗套，如送給客戶一些印有公司介紹、標志的筆記本、臺歷等就比較好，它能讓客戶在新的一年中都記著你。本著盡力給客戶帶去利益的心態(tài)去拜訪客戶，才更有利于長期合作。如何做才更有意義？我給你一些建議：　　區(qū)分不同的對象如分銷商與直接用戶，決定不同的拜訪方式，想想他們與我們合作是基于什么樣的目的，以及他們將給我們帶來什么樣的利益。　　找一個推動（push）的理由（一般可以找以下幾個方面的理由）：時間、價格、利益、其他?！　а萁巧瑴p少對方?jīng)Q策風險。　　對于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密?！　Ω鞣N方案進行評估，告訴對方評估結(jié)果?！　Σ撸骸　≌业娇蛻舄q豫的原因?！　”３帜阒渥约旱淖杂桑粩鄰哪愫推渌怂傅腻e誤中學習，并采取必要的措施避免它們再次發(fā)生。　　經(jīng)驗法則：使顧客感到成為你的老客戶是對他們有利的?！　∩踔辆驮谀阕x這篇短文的時間里，你的競爭對手有可能正準備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。用這種方式，你不就輕而易舉的將話題從競爭對手轉(zhuǎn)移到你們的交易上來了么。你對自己堅定不移的信心也會同樣使顧客對你的生意信心倍增?！　∷枷胂麡O懈怠　　開創(chuàng)自己的事業(yè)難道會是一件容易的事么?想想，一旦你的生意開始，你得隨時準備好為現(xiàn)金周轉(zhuǎn)奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重的重擔。　　忽視反饋信息　　大多數(shù)顧客并不會告訴你他們的不滿，只是轉(zhuǎn)身離開另覓交易罷了，留住他們!用些額外的時間來爭取他們的注意力，定下時間來進行一次私人會面，或者辦一個主題討論會，與你的客戶直接電話聯(lián)系，或請他們回答一些調(diào)查問題，比如：您為什么選擇我們的產(chǎn)品與服務?　　是什么使使您購買我們的產(chǎn)品而非其他供應商的?　　您覺得我們的產(chǎn)品和服務還需要哪些改進?　　一一找到這些問題的答案將會有助于你的生意?！斑@實在是很不明智的，客戶才不會關(guān)心你是否承擔得了如何繁重的工作，他們只會記得，你承諾過在一個確定期限以前完成工作卻又言而無信。結(jié)果呢，他們被迫放棄自己的創(chuàng)業(yè)之夢也僅僅只是早晚的事了?！朵N售經(jīng)理學院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+ 4879份資料維護客戶關(guān)系 摒棄六大陋習著名的營銷專家JoeGirard曾寫過一本書：《如何將任何東西賣給任何人》，他說：你所遇到的每一個人都有可能為你帶來至少250個潛在的顧客?！秶鴮W智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓學院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學院》52套講座+ 13920份資料《財務管理學院》53套講座+ 17945份資料　　那么，是什么使得創(chuàng)業(yè)者們會承受這么大的損失呢?許多缺乏經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者并沒有意識到是什么致命的錯誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。　　替自己找借口　　假設(shè)你擁有一家公共關(guān)系公司：你沒能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應付客戶的抱怨和不滿呢?千萬不要找理由說：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒騰出時間開始做你的方案。當你能承擔所有責任并改正你的過失時，本來一個不好的事反而會讓你贏得顧客的信任。當你向顧客提出調(diào)查問卷，就表明了你對他的重視，從而吸引顧客成為回頭客?！　[脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在你的目標上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成。然后向你的潛在客戶出示一些以往顧客滿意的感謝信件等等。不要理所當然的認為顧客在你這兒購買過一次，就會成為你的終生顧客。另外在某段特定日期內(nèi)將商品打折出售也是一種促銷方法?！　∧銓δ阈袠I(yè)的了解和知識程度越深，顧客就會對你越有信心，從而使得你的公司成為消費者心目中的第一選擇。　　一、對待猶豫不決型人　　特點：　　有一貫的托辭和借口；　　經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右（如競爭對手的某