【正文】 半個(gè)月后我花4000元購得一幅當(dāng)代著名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成，之后維護(hù)該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很好。首先，客戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會(huì)去說，這時(shí)就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當(dāng)然，這也需要我們來引導(dǎo)，重要的信息就在其中。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏?！　〉牵捎昧鞒套鳂I(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。　　組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時(shí)基本就擁有了大客戶?！　榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值　　假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口?！　≈饕蛻魹槭裁春臀覀儽３趾献鳎窟@個(gè)問題看起來簡單，實(shí)際上可以探究客戶的思想及動(dòng)機(jī)和要求，你可以問以下問題：　　，我還可以做些什么？　　，你公司將如何獲益？　??？　　拜訪客戶的時(shí)間最好在年前完成。這幾大類商品，有一個(gè)共性就是標(biāo)準(zhǔn)化較強(qiáng)，消費(fèi)者根據(jù)圖片和產(chǎn)品規(guī)格數(shù)據(jù)就可以確定商品的性能好壞?！　男袠I(yè)發(fā)展看，未來會(huì)有很多B2C企業(yè)出現(xiàn)。京東目前以每年300%的速度在增長，并制定了今年實(shí)現(xiàn)100億元的銷售目標(biāo)?！　≡趧?qiáng)東看來，京東要像大規(guī)模工廠那樣，批量生產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)品，提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如果用戶接受服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就是京東的用戶。而主做網(wǎng)上3C的京東主要顧客為20歲35歲之間的人群，而在其中每年走出校門的600萬大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場。劉強(qiáng)東要讓京東像工廠一樣，批量生產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)品，為客戶提供統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能保證成本越來越低。這樣會(huì)使彼此之間的關(guān)系良性化并最終解決問題。這樣既會(huì)讓此事得到一個(gè)比較妥善的解決，同時(shí)也會(huì)讓客戶感覺到你是一個(gè)做事穩(wěn)健的人、一個(gè)思維嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜恕⒁粋€(gè)對事負(fù)責(zé)的人，從而為以后的合作打好基礎(chǔ)。忌刻意說服銷售人員常常遇到客戶提出新的要求，為了盡量避免項(xiàng)目需求的變更、有些銷售人員往往急于從“自身”的利益出發(fā)，想方設(shè)法去說服客戶，這種做法實(shí)不可取。　　網(wǎng)友點(diǎn)評3:　　不同行業(yè)的客戶應(yīng)對方法不一樣　　不同特點(diǎn)的客戶交流方式也有所區(qū)別吧　　我們做知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理的行業(yè) 對客戶 先要明確客戶是要做 商標(biāo) 專利 還是版權(quán)　　然后 要明確向客戶說明申請的資格 資料 及流程 時(shí)間 費(fèi)用 ,保證客戶有個(gè)全面的了解，然后根據(jù)客戶自己的情況做出選擇。模糊性報(bào)價(jià)的目的是為真正進(jìn)入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地?！　∶鎸r(jià)者，老練的銷售員會(huì)問：你需要那個(gè)檔次和規(guī)格的產(chǎn)品？或者，你需要采購多少？你想話花少錢來采購？一般有采購計(jì)劃和目標(biāo)的采購者，會(huì)把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術(shù)要求報(bào)的很詳細(xì)?！　〈蠖鄶?shù)銷售員無論是電話詢價(jià)還是網(wǎng)上詢價(jià)，都會(huì)輕易的報(bào)價(jià)?！　⌒Ρ龋骸　衅髽I(yè)和外資企業(yè)中，找誰更恰當(dāng)？　　策略國有單位（私有單位）外資企業(yè)（中外合作企業(yè)）　　上策找分管的副總經(jīng)理找商務(wù)部門經(jīng)理　　中策找技術(shù)部門及其他來滲透到副總經(jīng)理找技術(shù)部門及其他來滲透到商務(wù)部經(jīng)理　　下策找商務(wù)部門經(jīng)理找分管的副總經(jīng)理　　注意：因?yàn)閲屑八接袉挝浑S著管理水平的提升，也有正規(guī)的企業(yè)，因此，最好判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以人治為主；同樣，外資及合資企業(yè)也有少部分是不夠規(guī)范的，大部分是管理能力強(qiáng)，分工明確，崗位職責(zé)界定清晰的，這樣判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以法治為主?？梢酝ㄟ^滿足客戶企業(yè)利益或者他的自身利益，來達(dá)到促成項(xiàng)目的目的?！　〗鉀Q辦法：掌握財(cái)務(wù)者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品購買金額與產(chǎn)品預(yù)計(jì)撥付資金的差額問題。即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會(huì)給最終是否采用帶來一定的影響。因此，銷售人員在搞定他的時(shí)候，必須用以合理的價(jià)格以及產(chǎn)品性能說服他?！　∷钦l？這場買賣最終的決定者。　　，會(huì)令客戶反感?？蛻舻淖儎?dòng)，往往意味著一個(gè)市場的變更和調(diào)整，一不小心甚至?xí)植浚▍^(qū)域）市場帶來致命的打擊。我認(rèn)為，利益是大家合作的基礎(chǔ)，溝通方式是強(qiáng)勁潤滑劑?！　「嬖V他們早一天合作的好處?！　《Υ龖倬觳簧嵝腿恕　√攸c(diǎn)：　　若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進(jìn)展?！　∫弧Υq豫不決型人　　特點(diǎn)：　　有一貫的托辭和借口；　　經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右（如競爭對手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等）。另外在某段特定日期內(nèi)將商品打折出售也是一種促銷方法。然后向你的潛在客戶出示一些以往顧客滿意的感謝信件等等。當(dāng)你向顧客提出調(diào)查問卷，就表明了你對他的重視，從而吸引顧客成為回頭客?！　√孀约赫医杩凇　〖僭O(shè)你擁有一家公共關(guān)系公司：你沒能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應(yīng)付客戶的抱怨和不滿呢?千萬不要找理由說：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒騰出時(shí)間開始做你的方案。維護(hù)客戶關(guān)系 摒棄六大陋習(xí)著名的營銷專家JoeGirard曾寫過一本書：《如何將任何東西賣給任何人》，他說：你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來至少250個(gè)潛在的顧客?！斑@實(shí)在是很不明智的，客戶才不會(huì)關(guān)心你是否承擔(dān)得了如何繁重的工作，他們只會(huì)記得，你承諾過在一個(gè)確定期限以前完成工作卻又言而無信?！　∷枷胂麡O懈怠　　開創(chuàng)自己的事業(yè)難道會(huì)是一件容易的事么?想想，一旦你的生意開始，你得隨時(shí)準(zhǔn)備好為現(xiàn)金周轉(zhuǎn)奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重的重?fù)?dān)。用這種方式，你不就輕而易舉的將話題從競爭對手轉(zhuǎn)移到你們的交易上來了么?！　〗?jīng)驗(yàn)法則：使顧客感到成為你的老客戶是對他們有利的?！　Σ撸骸　≌业娇蛻舄q豫的原因?！　τ诤灱s合作的事情，拒絕討論，又不愿離開，好象有重重顧慮，又好象考慮周密?！　≌乙粋€(gè)推動(dòng)（push）的理由（一般可以找以下幾個(gè)方面的理由）：時(shí)間、價(jià)格、利益、其他。本著盡力給客戶帶去利益的心態(tài)去拜訪客戶，才更有利于長期合作。　　如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請務(wù)必在關(guān)鍵時(shí)刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場運(yùn)作及個(gè)人帶來不利影響。　　，不致電給顧客?！　∷麄冇质钦l？影響他作決定的人?！　∷麄冎患夹g(shù)指導(dǎo)者　　角色描述：在產(chǎn)品技術(shù)上具有建議權(quán)和否決權(quán)，一般是技術(shù)部門的主管，他對技術(shù)方面的問題把關(guān)負(fù)責(zé)，但對商務(wù)條件不怎么關(guān)心。你的產(chǎn)品被公司購買以后是由使用者來操作，由他來使用。銷售人員可根據(jù)此特點(diǎn)進(jìn)行針對性方案設(shè)計(jì)?！　≌业疥P(guān)鍵人，你準(zhǔn)備好了嗎？　　把握誰是關(guān)鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法　　分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購流程和內(nèi)部的角色與分工，是找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物的必要步驟?！　≈睋v黃龍，搞定為止　　找到?jīng)Q策者或者關(guān)鍵任務(wù)之后，想一切方法搞定他；同時(shí)，要注意競爭對手的動(dòng)向，力爭比競爭對手要好一點(diǎn)，如果關(guān)系到了，生意就沒有問題了。結(jié)果，許多詢價(jià)者石沉大海再?zèng)]有消息，有的由于報(bào)價(jià)太輕率給對方留下不規(guī)范的印象。價(jià)格也會(huì)有一定的范圍，還會(huì)關(guān)心發(fā)貨及售后服務(wù)的情況，這類采購者一定是客戶，對市場了解的也非常清楚，這時(shí)你的報(bào)價(jià)一定要真實(shí)可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)也要清楚無誤?！　?bào)價(jià)是一本學(xué)問，同是銷售員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，業(yè)績也會(huì)出現(xiàn)很大的差距。對客戶提出的需求，當(dāng)銷售人員難以理解或接受時(shí)，不妨先換位思考，從客戶的角度去體會(huì)和分析客戶如此期望的理由，這樣更容易理解客戶提出的需求是否合理。　　忌海闊天空有些時(shí)候，銷售人員可能需要和客戶溝通一些項(xiàng)目方面的問題或向客戶介紹、匯報(bào)項(xiàng)目情況，這時(shí)我們只需要主題鮮明言簡意賅把主題講清楚就可以了，而不要去滔滔不絕談一些與主題無關(guān)的話題。實(shí)踐證明：采用以上的一些原則和方法與客戶溝通，銷售人員付出的代價(jià)會(huì)更小，而獲得的客戶滿意度更高?！　【〇|商城CEO劉強(qiáng)東　　批量生產(chǎn)服務(wù)力保低成本　　“我媽媽買電器會(huì)到國美、蘇寧，盡管我自己也賣電器，但是我不希望像我媽媽一樣的人在京東上來買東西。　　盡管35歲以上的消費(fèi)群體有更強(qiáng)的購買力，但是高素質(zhì)的大學(xué)生們卻是“潛力股”。“其實(shí)，放棄的過程也是一個(gè)聚焦的過程，在放