【正文】 一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等）。　　羅列各種方案（包括服務(wù)等），與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對(duì)付?！　《?、對(duì)待戀眷不舍型人　　特點(diǎn)：　　若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進(jìn)展。　　多談相關(guān)成功案例，多談合作誠(chéng)意，多拉關(guān)系?！　「嬖V他們?cè)缫惶旌献鞯暮锰?。如何做才更有意義？　　中國(guó)是禮儀之邦，春節(jié)前拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應(yīng)該對(duì)此有所改善。我認(rèn)為，利益是大家合作的基礎(chǔ)，溝通方式是強(qiáng)勁潤(rùn)滑劑。最聰明的辦法是讓客戶教我們?nèi)绾芜M(jìn)一步改善關(guān)系，從而獲取利益?？蛻舻淖儎?dòng)，往往意味著一個(gè)市場(chǎng)的變更和調(diào)整，一不小心甚至?xí)?duì)局部（區(qū)域）市場(chǎng)帶來(lái)致命的打擊。　　，浪費(fèi)顧客時(shí)間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會(huì)是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機(jī)會(huì)，提高銷售效率。　　，會(huì)令客戶反感?！　?，尤其當(dāng)問(wèn)題發(fā)生時(shí)，細(xì)節(jié)是每個(gè)銷售過(guò)程成功與否的關(guān)鍵因素?！　∷钦l(shuí)？這場(chǎng)買賣最終的決定者。　　他？　　角色描述：采購(gòu)項(xiàng)目小組的項(xiàng)目決策人，一般擔(dān)任公司的總經(jīng)理職位。因此，銷售人員在搞定他的時(shí)候，必須用以合理的價(jià)格以及產(chǎn)品性能說(shuō)服他。銷售人員可以從技術(shù)指導(dǎo)者的一些特殊需求或者通過(guò)自身企業(yè)的行業(yè)權(quán)威、認(rèn)證來(lái)讓對(duì)方肯定自己。即使是處于組織最下層的人，他們的意見(jiàn)也可能會(huì)給最終是否采用帶來(lái)一定的影響。銷售人員如何滿足產(chǎn)品使用者的使用需求，是獲得使用產(chǎn)品使用者青睞的重要途徑?！　〗鉀Q辦法：掌握財(cái)務(wù)者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品購(gòu)買金額與產(chǎn)品預(yù)計(jì)撥付資金的差額問(wèn)題。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑?？梢酝ㄟ^(guò)滿足客戶企業(yè)利益或者他的自身利益，來(lái)達(dá)到促成項(xiàng)目的目的。這就是擒賊先擒王的道理?！　⌒?duì)比：　　國(guó)有企業(yè)和外資企業(yè)中，找誰(shuí)更恰當(dāng)？　　策略國(guó)有單位（私有單位）外資企業(yè)（中外合作企業(yè)）　　上策找分管的副總經(jīng)理找商務(wù)部門經(jīng)理　　中策找技術(shù)部門及其他來(lái)滲透到副總經(jīng)理找技術(shù)部門及其他來(lái)滲透到商務(wù)部經(jīng)理　　下策找商務(wù)部門經(jīng)理找分管的副總經(jīng)理　　注意：因?yàn)閲?guó)有及私有單位隨著管理水平的提升，也有正規(guī)的企業(yè)，因此，最好判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以人治為主；同樣，外資及合資企業(yè)也有少部分是不夠規(guī)范的，大部分是管理能力強(qiáng)，分工明確，崗位職責(zé)界定清晰的，這樣判斷的標(biāo)準(zhǔn)就是以法治為主。有的老銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)也掌握不好尺度?！　〈蠖鄶?shù)銷售員無(wú)論是電話詢價(jià)還是網(wǎng)上詢價(jià)，都會(huì)輕易的報(bào)價(jià)。　　當(dāng)然，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對(duì)于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)時(shí)，可以直言你的價(jià)格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會(huì)報(bào)一個(gè)中等價(jià)格，告訴客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價(jià)格會(huì)高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價(jià)格肯定優(yōu)惠?！　∶鎸?duì)尋價(jià)者，老練的銷售員會(huì)問(wèn)：你需要那個(gè)檔次和規(guī)格的產(chǎn)品？或者，你需要采購(gòu)多少？你想話花少錢來(lái)采購(gòu)？一般有采購(gòu)計(jì)劃和目標(biāo)的采購(gòu)者，會(huì)把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術(shù)要求報(bào)的很詳細(xì)?！　〉谌?，學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。模糊性報(bào)價(jià)的目的是為真正進(jìn)入采購(gòu)階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地?！　?wèn)：　　我想很多人在和客戶談生意時(shí)都會(huì)碰到一個(gè)問(wèn)題就是，沒(méi)有多久客戶就不會(huì)再次和你溝通。　　網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)3:　　不同行業(yè)的客戶應(yīng)對(duì)方法不一樣　　不同特點(diǎn)的客戶交流方式也有所區(qū)別吧　　我們做知識(shí)產(chǎn)權(quán)代理的行業(yè) 對(duì)客戶 先要明確客戶是要做 商標(biāo) 專利 還是版權(quán)　　然后 要明確向客戶說(shuō)明申請(qǐng)的資格 資料 及流程 時(shí)間 費(fèi)用 ,保證客戶有個(gè)全面的了解，然后根據(jù)客戶自己的情況做出選擇。與客戶溝通時(shí)，銷售人員需要有良好的態(tài)度和謙虛的心態(tài)，溝通時(shí)語(yǔ)氣要禮貌柔和，讓客戶感覺(jué)到你不但是一位了不起的專家而且是一位修養(yǎng)高尚的人，這樣更容易贏得客戶的配合和理解。忌刻意說(shuō)服銷售人員常常遇到客戶提出新的要求，為了盡量避免項(xiàng)目需求的變更、有些銷售人員往往急于從“自身”的利益出發(fā)，想方設(shè)法去說(shuō)服客戶，這種做法實(shí)不可取。如果為了一己之私總試圖去說(shuō)服客戶，必將被客戶所疏遠(yuǎn)，最終得不償失。這樣既會(huì)讓此事得到一個(gè)比較妥善的解決，同時(shí)也會(huì)讓客戶感覺(jué)到你是一個(gè)做事穩(wěn)健的人、一個(gè)思維嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜恕⒁粋€(gè)對(duì)事負(fù)責(zé)的人，從而為以后的合作打好基礎(chǔ)。如何處理這些問(wèn)題？有些銷售人員礙于客戶是甲方而不敢或不愿與他們面對(duì)面溝通，選擇了背后發(fā)牢騷或與朋友“傾訴”的方式。這樣會(huì)使彼此之間的關(guān)系良性化并最終解決問(wèn)題。劉強(qiáng)東：要敢于放棄某些客戶20100520 10:39:02 來(lái)源：億邦動(dòng)力網(wǎng) 作者：吳文治 0 74在劉強(qiáng)東看來(lái)，做生意就是要不斷放棄一些客戶。劉強(qiáng)東要讓京東像工廠一樣，批量生產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)品，為客戶提供統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能保證成本越來(lái)越低。“如果四五十歲的人對(duì)網(wǎng)絡(luò)很熟悉，在京東上買東西，我們也會(huì)非常歡迎。而主做網(wǎng)上3C的京東主要顧客為20歲35歲之間的人群，而在其中每年走出校門的600萬(wàn)大學(xué)生群體則又是京東的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)?！　?qiáng)東認(rèn)為，京東這幾年就是不斷明確業(yè)務(wù)群體、不斷放棄部分顧客的過(guò)程。　　在劉強(qiáng)東看來(lái)，京東要像大規(guī)模工廠那樣，批量生產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)品，提供統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如果用戶接受服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就是京東的用戶。211配送，即在指定的北京、上海、廣州、成都等物流中心輻射及自營(yíng)配送的城市范圍內(nèi)，上午10：00前提交的現(xiàn)貨訂單，當(dāng)日送達(dá)。京東目前以每年300%的速度在增長(zhǎng)，并制定了今年實(shí)現(xiàn)100億元的銷售目標(biāo)。沒(méi)有欲望做不大企業(yè)，但是沒(méi)有節(jié)制的欲望也會(huì)害了企業(yè)?！　男袠I(yè)發(fā)展看，未來(lái)會(huì)有很多B2C企業(yè)出現(xiàn)。劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)，在電子商務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)洗牌中，小的電子商務(wù)企業(yè)并不是沒(méi)有生存空間。這幾大類商品，有一個(gè)共性就是標(biāo)準(zhǔn)化較強(qiáng)，消費(fèi)者根據(jù)圖片和產(chǎn)品規(guī)格數(shù)據(jù)就可以確定商品的性能好壞。這或許會(huì)顯得世故了一點(diǎn)，但沒(méi)辦法，在商言商嘛?！　≈饕蛻魹槭裁春臀覀儽３趾献?？這個(gè)問(wèn)題看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上可以探究客戶的思想及動(dòng)機(jī)和要求，你可以問(wèn)以下問(wèn)題：　　，我還可以做些什么？　　，你公司將如何獲益？　　？　　拜訪客戶的時(shí)間最好在年前完成。因此，開(kāi)發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤(rùn)的主要保障與突破口。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高?！　榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值　　假設(shè)客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)客戶嗎？當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。我們開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。　　組織系統(tǒng)支持　　本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)?！　〗M織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)拆解開(kāi)?！　墓芾韺W(xué)角度來(lái)說(shuō)，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加?！　〉牵捎昧鞒套鳂I(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問(wèn)題，否則可能會(huì)打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節(jié)得以無(wú)縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過(guò)迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來(lái)就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。 但是，客戶的推薦只是幫我們打開(kāi)了下一個(gè)客戶的大門，進(jìn)去之后還要我們自己努力。這些或正面或負(fù)面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。市場(chǎng)營(yíng)銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開(kāi)發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門，達(dá)到目的。首先，客戶個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶本身也沒(méi)覺(jué)得你能幫上他，所以也不會(huì)去說(shuō)，這時(shí)就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開(kāi)話匣子，當(dāng)然，這也需要我們來(lái)引導(dǎo)，重要的信息就在其中。事后，我支付給這個(gè)朋友20課時(shí)的輔導(dǎo)費(fèi)，又找到這個(gè)客戶，提出免費(fèi)為他的兒子進(jìn)行輔導(dǎo)。半個(gè)月后我花4000元購(gòu)得一幅當(dāng)代著名中國(guó)畫(huà)家的畫(huà)作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來(lái)的業(yè)務(wù)自然順利達(dá)成，之后維護(hù)該客戶的方法就是送幾本國(guó)畫(huà)名家的畫(huà)冊(cè)、國(guó)畫(huà)展覽的門票等，花錢不多，效果很