【正文】 一個優(yōu)點等）?！　×_列各種方案（包括服務等），與競爭對手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對付?！　《?、對待戀眷不舍型人　　特點：　　若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進展?！　《嗾勏嚓P成功案例，多談合作誠意，多拉關系?！　「嬖V他們早一天合作的好處。如何做才更有意義？　　中國是禮儀之邦，春節(jié)前拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應該對此有所改善。我認為，利益是大家合作的基礎，溝通方式是強勁潤滑劑。最聰明的辦法是讓客戶教我們?nèi)绾芜M一步改善關系，從而獲取利益。客戶的變動，往往意味著一個市場的變更和調(diào)整，一不小心甚至會對局部（區(qū)域）市場帶來致命的打擊?！　。速M顧客時間，永遠記住與客戶溝通的機會是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機會，提高銷售效率?！　。瑫羁蛻舴锤?。　　，尤其當問題發(fā)生時，細節(jié)是每個銷售過程成功與否的關鍵因素。　　他是誰？這場買賣最終的決定者?！　∷?？　　角色描述：采購項目小組的項目決策人，一般擔任公司的總經(jīng)理職位。因此，銷售人員在搞定他的時候，必須用以合理的價格以及產(chǎn)品性能說服他。銷售人員可以從技術指導者的一些特殊需求或者通過自身企業(yè)的行業(yè)權威、認證來讓對方肯定自己。即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。銷售人員如何滿足產(chǎn)品使用者的使用需求，是獲得使用產(chǎn)品使用者青睞的重要途徑。　　解決辦法：掌握財務者關心的重點是產(chǎn)品購買金額與產(chǎn)品預計撥付資金的差額問題。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑?？梢酝ㄟ^滿足客戶企業(yè)利益或者他的自身利益，來達到促成項目的目的。這就是擒賊先擒王的道理?！　⌒Ρ龋骸　衅髽I(yè)和外資企業(yè)中，找誰更恰當？　　策略國有單位（私有單位）外資企業(yè)（中外合作企業(yè)）　　上策找分管的副總經(jīng)理找商務部門經(jīng)理　　中策找技術部門及其他來滲透到副總經(jīng)理找技術部門及其他來滲透到商務部經(jīng)理　　下策找商務部門經(jīng)理找分管的副總經(jīng)理　　注意：因為國有及私有單位隨著管理水平的提升，也有正規(guī)的企業(yè)，因此，最好判斷的標準就是以人治為主；同樣，外資及合資企業(yè)也有少部分是不夠規(guī)范的，大部分是管理能力強，分工明確，崗位職責界定清晰的，這樣判斷的標準就是以法治為主。有的老銷售員在報價時也掌握不好尺度。　　大多數(shù)銷售員無論是電話詢價還是網(wǎng)上詢價，都會輕易的報價?！　‘斎?，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報價，在報價時，可以直言你的價格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會報一個中等價格，告訴客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價格會高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價格肯定優(yōu)惠。　　面對尋價者，老練的銷售員會問：你需要那個檔次和規(guī)格的產(chǎn)品？或者，你需要采購多少？你想話花少錢來采購？一般有采購計劃和目標的采購者，會把產(chǎn)品的性能，規(guī)格技術要求報的很詳細。　　第三，學會模糊性報價。模糊性報價的目的是為真正進入采購階段的客戶留下繼續(xù)談判的余地?！　枺骸　∥蚁牒芏嗳嗽诤涂蛻粽勆鈺r都會碰到一個問題就是，沒有多久客戶就不會再次和你溝通?！　【W(wǎng)友點評3:　　不同行業(yè)的客戶應對方法不一樣　　不同特點的客戶交流方式也有所區(qū)別吧　　我們做知識產(chǎn)權代理的行業(yè) 對客戶 先要明確客戶是要做 商標 專利 還是版權　　然后 要明確向客戶說明申請的資格 資料 及流程 時間 費用 ,保證客戶有個全面的了解，然后根據(jù)客戶自己的情況做出選擇。與客戶溝通時，銷售人員需要有良好的態(tài)度和謙虛的心態(tài)，溝通時語氣要禮貌柔和，讓客戶感覺到你不但是一位了不起的專家而且是一位修養(yǎng)高尚的人，這樣更容易贏得客戶的配合和理解。忌刻意說服銷售人員常常遇到客戶提出新的要求，為了盡量避免項目需求的變更、有些銷售人員往往急于從“自身”的利益出發(fā)，想方設法去說服客戶，這種做法實不可取。如果為了一己之私總試圖去說服客戶，必將被客戶所疏遠，最終得不償失。這樣既會讓此事得到一個比較妥善的解決，同時也會讓客戶感覺到你是一個做事穩(wěn)健的人、一個思維嚴謹?shù)娜?、一個對事負責的人，從而為以后的合作打好基礎。如何處理這些問題？有些銷售人員礙于客戶是甲方而不敢或不愿與他們面對面溝通，選擇了背后發(fā)牢騷或與朋友“傾訴”的方式。這樣會使彼此之間的關系良性化并最終解決問題。劉強東：要敢于放棄某些客戶20100520 10:39:02 來源：億邦動力網(wǎng) 作者：吳文治 0 74在劉強東看來，做生意就是要不斷放棄一些客戶。劉強東要讓京東像工廠一樣，批量生產(chǎn)服務產(chǎn)品，為客戶提供統(tǒng)一的標準，這樣才能保證成本越來越低?！叭绻奈迨畾q的人對網(wǎng)絡很熟悉，在京東上買東西，我們也會非常歡迎。而主做網(wǎng)上3C的京東主要顧客為20歲35歲之間的人群，而在其中每年走出校門的600萬大學生群體則又是京東的一個重點市場?！　姈|認為，京東這幾年就是不斷明確業(yè)務群體、不斷放棄部分顧客的過程?！　≡趧姈|看來，京東要像大規(guī)模工廠那樣，批量生產(chǎn)服務產(chǎn)品，提供統(tǒng)一的服務標準，如果用戶接受服務標準就是京東的用戶。211配送，即在指定的北京、上海、廣州、成都等物流中心輻射及自營配送的城市范圍內(nèi)，上午10：00前提交的現(xiàn)貨訂單，當日送達。京東目前以每年300%的速度在增長，并制定了今年實現(xiàn)100億元的銷售目標。沒有欲望做不大企業(yè)，但是沒有節(jié)制的欲望也會害了企業(yè)?！　男袠I(yè)發(fā)展看，未來會有很多B2C企業(yè)出現(xiàn)。劉強東強調(diào)，在電子商務行業(yè)的競爭洗牌中，小的電子商務企業(yè)并不是沒有生存空間。這幾大類商品，有一個共性就是標準化較強，消費者根據(jù)圖片和產(chǎn)品規(guī)格數(shù)據(jù)就可以確定商品的性能好壞。這或許會顯得世故了一點，但沒辦法，在商言商嘛?！　≈饕蛻魹槭裁春臀覀儽３趾献?？這個問題看起來簡單，實際上可以探究客戶的思想及動機和要求，你可以問以下問題：　　，我還可以做些什么？　　，你公司將如何獲益？　?。俊　“菰L客戶的時間最好在年前完成。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。正確的做法是：在給客戶打第一個電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問題、可能發(fā)生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的幾率越高?！　榭蛻魟?chuàng)造價值　　假設客戶需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務人員嗎？還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無選擇，因此，很少見到微軟去推銷他們的操作系統(tǒng)。抓大客戶組織中關鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。我們開發(fā)大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰(zhàn)勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶?！　〗M織系統(tǒng)支持　　本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業(yè)務人員才能借力使力，完成任務。　　組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環(huán)節(jié)拆解開?！　墓芾韺W角度來說，重復做一項工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務人員的收入自然也會增加?！　〉?，采用流程作業(yè)必須根據(jù)企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問題，否則可能會打消部分環(huán)節(jié)人員的積極性，拖累了整個流程，還要以流暢的信息化模式與科學的制度使各個環(huán)節(jié)得以無縫銜接，避免資源內(nèi)耗，降低效率。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過迂回的方式達到與目標大客戶的互利合作。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來就可以獲得收益，甚至是創(chuàng)造共贏。 但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之后還要我們自己努力。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個齒輪不能推動鐘表的行走，但是一個齒輪卻可以讓鐘表停止行走。市場營銷每天都在進行著創(chuàng)新，而大客戶開發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到?jīng)]人走的側門，達到目的。首先，客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善于和客戶聊天，讓客戶打開話匣子，當然，這也需要我們來引導，重要的信息就在其中。事后，我支付給這個朋友20課時的輔導費，又找到這個客戶，提出免費為他的兒子進行輔導。半個月后我花4000元購得一幅當代著名中國畫家的畫作，送給了該客戶，客戶先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來的業(yè)務自然順利達成，之后維護該客戶的方法就是送幾本國畫名家的畫冊、國畫展覽的門票等，花錢不多，效果很