【正文】 前階段的關(guān)鍵人物　　分析客戶內(nèi)部的角色與分工　　根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)流程來講，在招標(biāo)初步篩選階段只要技術(shù)沒有問題，一般是商務(wù)部門或者采購部門可以篩選并拍板；但是，在中國的國情之下，因?yàn)橐?guī)范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)，最好不做；有功勞是領(lǐng)導(dǎo)的，有問題都是下屬的；因此，大家都不愿意承擔(dān)責(zé)任；一個(gè)采購合同往往需要一層一層向上匯報(bào)，其實(shí)最后還是領(lǐng)導(dǎo)的事情”，因此，對(duì)于不同性質(zhì)的企業(yè)，應(yīng)做不同的分析，防止由于經(jīng)濟(jì)體制或者營業(yè)性質(zhì)的不同造成的差異性對(duì)銷售進(jìn)程的影響。　　解決辦法：多重身份者既關(guān)心要滿足公司組織機(jī)構(gòu)的利益，又關(guān)心能夠同時(shí)滿足個(gè)人的利益。他最主要的希望就是預(yù)算不超過預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)。一般處于企業(yè)的生產(chǎn)部門，或者使用部門。其自身往往位居高位，是銷售人員難以掌控的買家?？蛻舨少応P(guān)鍵人物角色分析20100601 10:58:09 來源：營銷傳播網(wǎng) 0 48公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人?！　?，省錢的選擇或已提前登場的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利?？蛻魹楹螘?huì)離你而去？20100602 10:48:09 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 24如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請(qǐng)務(wù)必在關(guān)鍵時(shí)刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場運(yùn)作及個(gè)人帶來不利影響。這或許會(huì)顯得世故了一點(diǎn)，但沒辦法，在商言商嘛?！　∪?、對(duì)付爽快同意型的人　　特點(diǎn)：　　洽談的時(shí)候爽快，催單的時(shí)候又反悔（一到行動(dòng)階段，就改變主意）?！　×_列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景?！　∧惚貙⒔o你的事業(yè)帶來長期的發(fā)展前景和利潤?！　∈裁床拍芪愕念櫩统蔀榛仡^客?　　舉個(gè)例子，如果你擁有一間咖啡屋，你可以舉辦一些經(jīng)常性的促銷活動(dòng)，例如顧客購買了九杯咖啡，就能獲贈(zèng)一杯額外的?！　p害競爭對(duì)手的聲譽(yù)　　你怎么對(duì)你的顧客和潛在客戶說你的競爭對(duì)手，他們也同樣可以怎么說你。你會(huì)找到那些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足。所以，在開始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購買的回頭客，或者做得更好，如何讓他們成為你的終生顧客!　　你已經(jīng)將你擁有的時(shí)間，金錢，而且最為重要的—自由作為賭注來開展個(gè)人事業(yè)了。不過，根據(jù)JoeGirard的理論，從反面來看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已—你將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)候就跌一大跤。哪怕是加班加點(diǎn)的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當(dāng)晚就送到他家里去。人們只愿意同那些充滿自信的人做生意?！　?duì)你的顧客想當(dāng)然　　一旦你懈怠下來，你就輸定了。要不斷自我教育，參加各種研討會(huì)，閱讀專業(yè)書籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒?！　≡囂脚陌迦似渌y以決斷的問題或顧慮（價(jià)格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過渡，然后突然提問，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動(dòng)權(quán)。　　提出最針對(duì)性、最實(shí)質(zhì)的問題，不可給拍板人回避問題的機(jī)會(huì)。拜訪客戶時(shí)如何進(jìn)一步維系合作？20100603 09:23:57 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 31拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應(yīng)該對(duì)此有所改善。這樣的拜訪不僅是禮節(jié)，更是一次很重要的客戶調(diào)查，由此我們可以調(diào)整新一年的經(jīng)營策略及具體做法。　　，一直告訴客戶說自己要上級(jí)匯報(bào)，這樣會(huì)失去在客戶心目中的價(jià)值與信任感?！　?，沒有任何一個(gè)客戶愿意和沒有誠信的銷售長期合作的。　　小提示：公司越大、規(guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人。產(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，因此，技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須有合格，對(duì)于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多?！　〗鉀Q辦法：產(chǎn)品使用者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)用方便，并具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍浴！　∷麄冎亩嘀厣矸菡摺　〗巧枋觯嚎赡芫哂卸嘀厣矸莸娜耍话闶强蛻艄镜臉I(yè)務(wù)部或采購部?！　‘嫿M織架構(gòu)圖　　工業(yè)品營銷面臨的企業(yè)，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，例如：有分管技術(shù)的人員、有分管采購的人員、有分管財(cái)務(wù)的人員、有分管商務(wù)的人員等；一般先找到與業(yè)務(wù)對(duì)口的部門先接觸與了解，從而分析出這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)圖，了解內(nèi)部的角色分工，為找到?jīng)Q策者做鋪墊?！　?bào)價(jià)是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，有許多剛做銷售的朋友，由于對(duì)本行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實(shí)情況就報(bào)價(jià)，不知道要根據(jù)不同的客戶情況報(bào)價(jià)。最重要的是要了解對(duì)方是不是業(yè)內(nèi)人士，比如，我是銷售電子防潮柜的企業(yè)，那么，我會(huì)問：你需要那種電子防潮柜？是工業(yè)級(jí)的還是家用級(jí)的？是低濕還是普通？通過這些問題的回答，我就可以判斷他是不是真正需要我的品種，對(duì)于真正的客戶，我一般會(huì)給一個(gè)非常詳細(xì)的報(bào)價(jià)。我自己的經(jīng)驗(yàn)是不報(bào)價(jià)，我會(huì)說：對(duì)不起，我感覺你對(duì)我們的產(chǎn)品還不是很了解，你去問問我的同行好嗎？只要你真正的和我公司合作，我肯定會(huì)給你一個(gè)滿意的答復(fù)。？　　我想很多人在和客戶談生意時(shí)都會(huì)碰到一個(gè)問題就是，沒有多久客戶就不會(huì)再次和你溝通。銷售人員一定要注意尊敬客戶。作為銷售人員，真正站在客戶角度思考問題，客戶是能感覺到的，并能最終贏得客戶的認(rèn)同。忌背后議論在與客戶溝通交往中，難免會(huì)出現(xiàn)一些彼此誤會(huì)甚至產(chǎn)生些許沖突的情況。銷售人員與客戶溝通，不是指銷售人員善于說話，善于高談闊論就能夠解決問題，更為關(guān)鍵的是銷售人員要具備足夠的引導(dǎo)能力”?！　≡趧?qiáng)東看來，像媽媽那樣不懂電腦操作、不知如何網(wǎng)上下單的顧客，在京東上買東西要不斷打客服電話咨詢，要一步步教他們?cè)诰W(wǎng)上買東西，“付出的服務(wù)成本會(huì)超出銷售利潤”，這些顧客也不是京東的發(fā)展目標(biāo)。而在每年的大學(xué)畢業(yè)生群體中就擁有600萬的潛在顧客群，京東的目標(biāo)不是跟國美、蘇寧爭搶客戶，而是把大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)成京東的用戶。今年京東重點(diǎn)抓的就是配送時(shí)間和售后服務(wù)兩大方面的問題：京東已在國內(nèi)12個(gè)城市做到了“211限時(shí)達(dá)”和“售后100分”服務(wù)?！眲?qiáng)東解釋，如果京東再不踩剎車，物流支持不了兩年?！　‰S著電子商務(wù)行業(yè)的競爭加劇，盡管能夠存活下來的網(wǎng)商只有少數(shù)幾家大的企業(yè)，單個(gè)企業(yè)的市場占比會(huì)降低，但絕對(duì)值不會(huì)減少。如何做才更有意義？我給你一些建議：　　區(qū)分不同的對(duì)象如分銷商與直接用戶，決定不同的拜訪方式，想想他們與我們合作是基于什么樣的目的，以及他們將給我們帶來什么樣的利益。當(dāng)然，拜訪客戶時(shí)可以帶些禮物，但不要落入俗套，如送給客戶一些印有公司介紹、標(biāo)志的筆記本、臺(tái)歷等就比較好，它能讓客戶在新的一年中都記著你?！　〕渥愕目蛻舭菰L準(zhǔn)備　　現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)1——2個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過2個(gè)環(huán)節(jié)。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團(tuán)購你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。我突然想到我有一個(gè)朋友，是搞心理教育的，主要就是通過她開發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛學(xué)習(xí)的青少年對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。19 / 19。一個(gè)半月后，這個(gè)客戶興奮的給我來電話，說他兒子測驗(yàn)成績提高了6名，同時(shí)邀請(qǐng)我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€(gè)經(jīng)常聚會(huì)，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問題。我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開發(fā)的紅海競爭。　　重視決策者身邊的人　　大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開發(fā)商談判——如果你購買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里?！　∥覀冮_發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專人來盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開發(fā)人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開發(fā)大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解