【正文】 戶不理解要求必須送上樓，否則就不購(gòu)買的話，京東也不會(huì)勉強(qiáng)客戶。夜里11：00前提交的現(xiàn)貨訂單在第二天下午2：00前送達(dá)。　　劉強(qiáng)東透露，盡管目前京東投資建設(shè)的物流配送系統(tǒng)達(dá)到20多億元，但是，如果京東繼續(xù)保持既有的新品上柜的速度和市場(chǎng)投放，京東在實(shí)現(xiàn)100億元銷售額的基礎(chǔ)上每年保持200%的增速不是難事，雖然前端的訂單不會(huì)有問(wèn)題，但兩年后后端服務(wù)就無(wú)法跟上銷售，到時(shí)配送服務(wù)和信息系統(tǒng)就可能因不堪重負(fù)而陷入困境?！　　按蟮碾娮由虅?wù)企業(yè)無(wú)法提供個(gè)性化的服務(wù)，只能提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，但是小的電子商務(wù)企業(yè)可以提供個(gè)性化的特殊服務(wù)，這一市場(chǎng)空間是大的電子商務(wù)企業(yè)無(wú)法全面覆蓋的?！　∥医ㄗh，在拜訪客戶之前，將客戶與我們成交的記錄單整理出來(lái)，在拜訪時(shí)將這份記錄單送給他們，這樣可以增加我們討論的共話問(wèn)題。大客戶開(kāi)發(fā)的10大黃金定律20100517 11:05:18 來(lái)源：營(yíng)銷傳播網(wǎng) 作者：史光起 0 140顧客價(jià)值的2/8分化現(xiàn)象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶的貢獻(xiàn)率甚至超過(guò)總利潤(rùn)的50%。另外，建議接洽陌生客戶前先通過(guò)電話等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率?！　榭蛻籼峁┐蟮膬r(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰(zhàn)略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在?！　∥覀冮_(kāi)發(fā)大客戶時(shí)基本是一個(gè)大客戶由一個(gè)專人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對(duì)組織型大客戶那種全面、專業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設(shè)立一個(gè)大客戶開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導(dǎo)與銷售經(jīng)理牽頭，專職大客戶開(kāi)發(fā)人員與銷售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團(tuán)”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養(yǎng)出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見(jiàn)，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過(guò)程各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作方式與技巧，最后還把客戶資源抓在手里。第一種模式是針對(duì)兩家不同供求商品的客戶：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶，一家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商談判——如果你購(gòu)買XX企業(yè)的XX支控水閥門，我就以優(yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。　　重視決策者身邊的人　　大客戶企業(yè)內(nèi)的助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。我們可以廣開(kāi)思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶開(kāi)發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)半月后，這個(gè)客戶興奮的給我來(lái)電話，說(shuō)他兒子測(cè)驗(yàn)成績(jī)提高了6名，同時(shí)邀請(qǐng)我和那位心理教師去吃飯，從此，我們?nèi)齻€(gè)經(jīng)常聚會(huì)，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問(wèn)題。20 / 20。我突然想到我有一個(gè)朋友，是搞心理教育的，主要就是通過(guò)她開(kāi)發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導(dǎo)，幫助不愛(ài)學(xué)習(xí)的青少年對(duì)學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶開(kāi)發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶開(kāi)發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶做你的推銷員應(yīng)該不是難事。比如，現(xiàn)在有些企業(yè)拉保險(xiǎn)、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶，就采取你買我們的商品，我們團(tuán)購(gòu)你們的保險(xiǎn)或信用卡、電話卡等。當(dāng)然，可根據(jù)實(shí)際情況，一個(gè)人負(fù)責(zé)1——2個(gè)環(huán)節(jié)，但不可超過(guò)2個(gè)環(huán)節(jié)。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松?！　〕渥愕目蛻舭菰L準(zhǔn)備　　現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。當(dāng)然，拜訪客戶時(shí)可以帶些禮物，但不要落入俗套，如送給客戶一些印有公司介紹、標(biāo)志的筆記本、臺(tái)歷等就比較好，它能讓客戶在新的一年中都記著你。如何做才更有意義？我給你一些建議：　　區(qū)分不同的對(duì)象如分銷商與直接用戶，決定不同的拜訪方式，想想他們與我們合作是基于什么樣的目的，以及他們將給我們帶來(lái)什么樣的利益?！　‰S著電子商務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，盡管能夠存活下來(lái)的網(wǎng)商只有少數(shù)幾家大的企業(yè)，單個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占比會(huì)降低，但絕對(duì)值不會(huì)減少?！眲?qiáng)東解釋，如果京東再不踩剎車，物流支持不了兩年。今年京東重點(diǎn)抓的就是配送時(shí)間和售后服務(wù)兩大方面的問(wèn)題：京東已在國(guó)內(nèi)12個(gè)城市做到了“211限時(shí)達(dá)”和“售后100分”服務(wù)。而在每年的大學(xué)畢業(yè)生群體中就擁有600萬(wàn)的潛在顧客群，京東的目標(biāo)不是跟國(guó)美、蘇寧爭(zhēng)搶客戶，而是把大學(xué)畢業(yè)生培養(yǎng)成京東的用戶?！　≡趧?qiáng)東看來(lái)，像媽媽那樣不懂電腦操作、不知如何網(wǎng)上下單的顧客，在京東上買東西要不斷打客服電話咨詢，要一步步教他們?cè)诰W(wǎng)上買東西，“付出的服務(wù)成本會(huì)超出銷售利潤(rùn)”，這些顧客也不是京東的發(fā)展目標(biāo)。銷售人員與客戶溝通，不是指銷售人員善于說(shuō)話，善于高談闊論就能夠解決問(wèn)題，更為關(guān)鍵的是銷售人員要具備足夠的引導(dǎo)能力”。忌背后議論在與客戶溝通交往中，難免會(huì)出現(xiàn)一些彼此誤會(huì)甚至產(chǎn)生些許沖突的情況。作為銷售人員，真正站在客戶角度思考問(wèn)題，客戶是能感覺(jué)到的，并能最終贏得客戶的認(rèn)同。銷售人員一定要注意尊敬客戶。？　　我想很多人在和客戶談生意時(shí)都會(huì)碰到一個(gè)問(wèn)題就是，沒(méi)有多久客戶就不會(huì)再次和你溝通。我自己的經(jīng)驗(yàn)是不報(bào)價(jià)，我會(huì)說(shuō)：對(duì)不起，我感覺(jué)你對(duì)我們的產(chǎn)品還不是很了解，你去問(wèn)問(wèn)我的同行好嗎？只要你真正的和我公司合作，我肯定會(huì)給你一個(gè)滿意的答復(fù)。最重要的是要了解對(duì)方是不是業(yè)內(nèi)人士，比如，我是銷售電子防潮柜的企業(yè)，那么，我會(huì)問(wèn)：你需要那種電子防潮柜？是工業(yè)級(jí)的還是家用級(jí)的？是低濕還是普通？通過(guò)這些問(wèn)題的回答，我就可以判斷他是不是真正需要我的品種，對(duì)于真正的客戶，我一般會(huì)給一個(gè)非常詳細(xì)的報(bào)價(jià)?！　?bào)價(jià)是銷售中最重要的環(huán)節(jié)，有許多剛做銷售的朋友，由于對(duì)本行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒(méi)有搞清楚客戶的真實(shí)情況就報(bào)價(jià)，不知道要根據(jù)不同的客戶情況報(bào)價(jià)?！　‘?huà)組織架構(gòu)圖　　工業(yè)品營(yíng)銷面臨的企業(yè)，往往組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，例如：有分管技術(shù)的人員、有分管采購(gòu)的人員、有分管財(cái)務(wù)的人員、有分管商務(wù)的人員等；一般先找到與業(yè)務(wù)對(duì)口的部門先接觸與了解，從而分析出這個(gè)公司的組織結(jié)構(gòu)圖，了解內(nèi)部的角色分工，為找到?jīng)Q策者做鋪墊?！　∷麄冎亩嘀厣矸菡摺　〗巧枋觯嚎赡芫哂卸嘀厣矸莸娜?，一般是客戶公司的業(yè)務(wù)部或采購(gòu)部?！　〗鉀Q辦法：產(chǎn)品使用者關(guān)心的重點(diǎn)是產(chǎn)品或者服務(wù)應(yīng)用方便，并具有相當(dāng)?shù)目刹僮餍浴．a(chǎn)品質(zhì)量攸關(guān)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，因此，技術(shù)指導(dǎo)者所選擇的產(chǎn)品必須有合格，對(duì)于產(chǎn)品的可行性、技術(shù)和效果關(guān)注最多?！　⌒√崾荆汗驹酱蟆⒁?guī)模越大，內(nèi)部的角色分工越細(xì)，他們各有各的角色，千萬(wàn)不要忽略了決策人身邊的紅人?！　?，沒(méi)有任何一個(gè)客戶愿意和沒(méi)有誠(chéng)信的銷售長(zhǎng)期合作的?！　?，一直告訴客戶說(shuō)自己要上級(jí)匯報(bào)，這樣會(huì)失去在客戶心目中的價(jià)值與信任感。這樣的拜訪不僅是禮節(jié)，更是一次很重要的客戶調(diào)查，由此我們可以調(diào)整新一年的經(jīng)營(yíng)策略及具體做法。拜訪客戶時(shí)如何進(jìn)一步維系合作？20100603 09:23:57 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 0 31拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應(yīng)該對(duì)此有所改善?！　√岢鲎钺槍?duì)性、最實(shí)質(zhì)的問(wèn)題，不可給拍板人回避問(wèn)題的機(jī)會(huì)。　　試探拍板人其他難以決斷的問(wèn)題或顧慮（價(jià)格、效果、服務(wù)等）方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過(guò)渡，然后突然提問(wèn)，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話鋒，奪回談話的主動(dòng)權(quán)。要不斷自我教育，參加各種研討會(huì)，閱讀專業(yè)書(shū)籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒?！　?duì)你的顧客想當(dāng)然　　一旦你懈怠下來(lái)，你就輸定了。人們只愿意同那些充滿自信的人做生意。哪怕是加班加點(diǎn)的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當(dāng)晚就送到他家里去。不過(guò)，根據(jù)JoeGirard的理論，從反面來(lái)看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已—你將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)候就跌一大跤?！　∵@對(duì)想開(kāi)展自己事業(yè)的人們可是個(gè)再好不過(guò)的消息了。　　與其找借口，還不如先老老實(shí)實(shí)承認(rèn)自己的過(guò)失，然后再盡力使事情好轉(zhuǎn)。　　然而不管多么艱難，你都必須高昂著頭保持微笑?！　≌?qǐng)你的老顧客對(duì)你大肆贊揚(yáng)一番也未嘗不可。　　固步自封　　不要有了一點(diǎn)小成績(jī)就不思進(jìn)取，在市場(chǎng)飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展，就只有關(guān)門大吉的份了?！　≡囂脚陌迦说恼鎸?shí)想法（如先不否定他的某個(gè)觀點(diǎn)，如傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）?！　?duì)策：　　針對(duì)這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問(wèn)題擺出來(lái)才能獲得解決?！　≈贫ㄒ粋€(gè)簡(jiǎn)單明了的時(shí)間計(jì)劃表（包括關(guān)鍵問(wèn)題的洽談、簽約的時(shí)間計(jì)劃）?！　≈饕蛻魹槭裁春臀覀儽３趾献鳎窟@個(gè)問(wèn)題看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上可以探究客戶的思想及動(dòng)機(jī)和要求，你可以問(wèn)以下問(wèn)題：　　，我還可以做些什么？　　，你公司將如何獲益？　?。俊　“菰L客戶的時(shí)間最好在年前完成?！　】蛻舻牧魇?，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：　　、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，例如對(duì)客戶提出的需