【正文】 求忘記或不予理會，拜訪客戶前的資料準備不充分。99%的努力會因為這1%的疏忽而付諸東流?！　∷麄?yōu)槭裁床灰粯?？因為他們有職務差別?！　〗鉀Q辦法：技術指導者肩負檢驗產品質量的重任。而使用者最關心的是這個設備在操作時是否方便簡單，是否減少了他的工作量。此外，在價格談判時掌握相應的技巧，也是獲得成功的必要步驟之一。這三部分內容在上一章中已經詳細敘述，在此只做簡要說明。要有不達目的誓不罷休的精神，充分調動一切資源，搞定高層人物，這樣達成銷售就容易多了如何報價客戶才不會流失？20100528 10:38:06 來源：互聯(lián)網 0 37報價是一本學問，同是銷售員由于報價技巧的不同，業(yè)績也會出現(xiàn)很大的差距。實際上，真正的客戶會先了解你的產品的各項指標和規(guī)格后才會詢價，這就要求銷售員在接到尋價電話時，要問清楚對方的公司名稱及所需的產品是自己銷售還是幫其他客戶采購，還要問他所需產品的規(guī)格和技術指標。當然，也有的客戶根本不報價，因為他自己都不清楚，只是想以你的報價為依據，多問幾家價格而已，對于這樣的客戶，你無論報多低的價格，都很難做成生意。如何提高與客戶的對話效率20100527 10:12:14 來源：價值中國 0 29很多人在和客戶談生意時都會碰到一個問題就是，沒有多久客戶就不會再次和你溝通。與客戶溝通的5個禁忌20100525 10:14:12 來源：全球品牌網 0 44與客戶溝通時，銷售人員需要有良好的態(tài)度和謙虛的心態(tài)，溝通時語氣要禮貌柔和，讓客戶感覺到你不但是一位了不起的專家而且是一位修養(yǎng)高尚的人，這樣更容易贏得客戶的配合和理解。如果分析的結果標明客戶提出的需求是項目所不需要的，我們大可以從對客戶的價值的角度去引導客戶并最終讓客戶放棄；如果客戶提出的需求確實是所需要的，銷售人員可以通過執(zhí)行需要變更流程的方式去影響這些變更，結果可能是終止變更、無償變更或有償變更。因為這樣做一方面浪費自己和客戶的時間，另一方面也可能導致應該說的事情沒有說清楚?！吧朴跍贤ǖ娜耍谎悦靼倮?；不善于溝通的人，百言不明一理。”劉強東堅定地說。京東網上商城做了6年，目前擁有超過800萬的注冊用戶?！薄　∶髂杲o京東踩剎車　　劉強東雖然會放棄不認可公司服務標準的顧客，但是并不意味著京東無視服務。　　“年銷售額超過百億元的企業(yè)，增速別超過100%。劉強東表示，小的B2C只能處理少少量客戶，但大的B2C企業(yè)卻可以服務大量用戶。如何做才更有意義？　　中國是禮儀之邦，春節(jié)前拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應該對此有所改善。最聰明的辦法是讓客戶教我們如何進一步改善關系，從而獲取利益。下面筆者根據多年市場實操經驗，總結出10條大客戶開發(fā)技巧。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價值，當你對于大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當我們把競爭對手的相關數據、大客戶的相關數據及自身的數據擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術自然就浮出水面了。如此一來，各有所長的人就可以發(fā)揮所長，重復去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢？關系對等了，客戶自然就好談的多了。那么，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個：讓利益作為杠桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據行業(yè)的不同，內容也不同，如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優(yōu)惠等；最直接有效的方法是與負責人搞好客情關系，這樣請其動動嘴就容易得多了。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的，俗話說“天天吃餃子也就不覺著香了”，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務。我深入詢問后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛學習，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。事物的哲學層面是共通的，開發(fā)大客戶時有兩點要素無論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng)新?！　∵€有一次，一個重要大客戶的關鍵負責人同樣對吃喝玩樂有極強的免疫力，業(yè)務開展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設置了一幅國畫作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負責人曾經酷愛美術，后因家境貧困，中途輟學從商，但是對繪畫的熱愛一直未改。由于行業(yè)與業(yè)務的不同，大客戶開發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為了你業(yè)務失敗的主要原因。返回頭找另一個大客戶，金屬閥門廠，同它談判——如果你購買我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產開發(fā)商購買你們XX支閥門。有句俗語說的好：“本事大了脾氣長”，此時有了“本錢”的業(yè)務人員對于原有的待遇開始不滿，在得不到滿足的情況下必然選擇離開企業(yè)。中心應設有數據庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客戶數據信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據行業(yè)的不同，這個數據庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務人員提供很多思考與行動的決策依據，也為組織積累了寶貴的經驗與數據財富。業(yè)務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業(yè)動態(tài)信息、銷售數據、營銷建議等?！　〕蔀槟闼N售產品的專家　　大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。因此，開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。我認為，利益是大家合作的基礎，溝通方式是強勁潤滑劑?！眲姈|認為。　　個性化定制是小網商的空間　　對于B2C、C2C電子商務的模式之爭，劉強東認為，這兩種模式不存在競爭。“售后100分”是指顧客退回的商品確定是商品質量問題的，從京東的售后服務部接到用戶的返修品并確認屬于質量故障算起，承諾在100分鐘之內給予解決，要么給顧客換貨、補發(fā)，要么給顧客全額退款。因為如果每個用戶都保證送貨上門，配送人員就要少帶貨物，這樣一來，配送成本就會增加。京東和國美、蘇寧雖然有競爭，但是雙方的模式不一樣，消費群體也不一樣。”　　與時下流行的那句“不拋棄，不放棄”不同，在劉強東看來，做生意就是要不斷放棄一些客戶。鄭直老師認為正確的做法是：在適當的環(huán)境下采用適當方式與客戶當面坦誠溝通。因為這樣做，一方面可能會出現(xiàn)回復給客戶的結論不當，另一方面也會讓客戶感覺到您不是在用心對待他們的需求。因為我們需要明白，我們是去解決問題、去把項目做好，而不是去和客戶比能力、比見識，如果執(zhí)意據理力爭，很可能會讓客戶反感而對日后的合作不利，最終影響項目的成功?！　』蛘哒f如何提高與客戶的對話效率？　　網友點評1:　　我個人認為：首先你的話題要讓客戶感興趣，不要給對方的感覺是你一直都是在向對方推銷你的產品，而不顧及他的感受　　要弄清楚對方的真正需求，對方所關心的幾個要點：質量、單價、服務等，在給對方推薦你的產品的同時，要對為對方的需求著想，給他一買到了物有所需，而且買到是比較實惠的，感覺自己買到這個產品是占到了和利益的感覺，用這種方法比較好打動客戶，前提是一定要先了解客戶的真正需求點在哪里，注重的是什么？因為只有了解到這些你才可能給出客戶滿意的答案，這樣他會很樂意跟你交往或者說交易　　網友點評2:　　只有風度和氣質得一以周圍人的認可，真正的推銷應是相互應答的過程，自己的一句話應是上一句話的繼續(xù)，對客戶的每句話作出反應，并能在自己的說話中適當引用和重復，就會取得真正的溝通。這就要求銷售員在報價時，要有隨機應變的本領。總之，一定要留出繼續(xù)談價的余地。就這個問題，我想把自己的經驗寫出來和大家分享?！　】蛻魞炔坎少徚鞒谭譃榘藗€階段，分別是：　　第一、發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；　　第二、研究可行性，確定預算；　　第三、項目立項，組建采購小組；　　第四、建立采購標準；　　第五、招標，初步篩選；　　第六、確定首選供應商；　　第七、商務談判；　　第八、簽約　　關鍵點：根據各個流程工作的主要內容來界定當前階段的關鍵人物　　分析客戶內部的角色與分工　　根據標準流程來講，在招標初步篩選階段只要技術沒有問題，一般是商務部門或者采購部門可以篩選并拍板；但是，在中國的國情之下，因為規(guī)范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯，少做少錯，最好不做；有功勞是領導的，有問題都是下屬的；因此，大家都不愿意承擔責任；一個采購合同往往需要一層一層向上匯報，其實最后還是領導的事情”，因此，對于不同性質的企業(yè)，應做不同的分析，防止由于經濟體制或者營業(yè)性質的不同造成的差異性對銷售進程的影響。　　解決辦法：多重身份者既關心要滿足公司組織機構的利益，又關