【正文】 事后，我支付給這個朋友20課時的輔導費，又找到這個客戶，提出免費為他的兒子進行輔導。 但是，客戶的推薦只是幫我們打開了下一個客戶的大門，進去之后還要我們自己努力?！　墓芾韺W角度來說，重復做一項工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務人員的收入自然也會增加。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。劉強東強調(diào)，在電子商務行業(yè)的競爭洗牌中，小的電子商務企業(yè)并不是沒有生存空間。211配送，即在指定的北京、上海、廣州、成都等物流中心輻射及自營配送的城市范圍內(nèi)，上午10：00前提交的現(xiàn)貨訂單，當日送達?！叭绻奈迨畾q的人對網(wǎng)絡(luò)很熟悉，在京東上買東西，我們也會非常歡迎。如何處理這些問題？有些銷售人員礙于客戶是甲方而不敢或不愿與他們面對面溝通，選擇了背后發(fā)牢騷或與朋友“傾訴”的方式。與客戶溝通時，銷售人員需要有良好的態(tài)度和謙虛的心態(tài)，溝通時語氣要禮貌柔和，讓客戶感覺到你不但是一位了不起的專家而且是一位修養(yǎng)高尚的人，這樣更容易贏得客戶的配合和理解?！　〉谌瑢W會模糊性報價。有的老銷售員在報價時也掌握不好尺度。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑。銷售人員可以從技術(shù)指導者的一些特殊需求或者通過自身企業(yè)的行業(yè)權(quán)威、認證來讓對方肯定自己?！　。绕洚攩栴}發(fā)生時，細節(jié)是每個銷售過程成功與否的關(guān)鍵因素。最聰明的辦法是讓客戶教我們?nèi)绾芜M一步改善關(guān)系，從而獲取利益?！　《嗾勏嚓P(guān)成功案例，多談合作誠意，多拉關(guān)系。　　你對你行業(yè)的了解和知識程度越深，顧客就會對你越有信心，從而使得你的公司成為消費者心目中的第一選擇。　　擺脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在你的目標上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成?！　∧敲?，是什么使得創(chuàng)業(yè)者們會承受這么大的損失呢?許多缺乏經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)者并沒有意識到是什么致命的錯誤將他們的客戶和潛在客戶攆走?！斑@實在是很不明智的，客戶才不會關(guān)心你是否承擔得了如何繁重的工作，他們只會記得，你承諾過在一個確定期限以前完成工作卻又言而無信。用這種方式，你不就輕而易舉的將話題從競爭對手轉(zhuǎn)移到你們的交易上來了么。　　對策：　　找到客戶猶豫的原因?！　≌乙粋€推動（push）的理由（一般可以找以下幾個方面的理由）：時間、價格、利益、其他。　　如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請務必在關(guān)鍵時刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場運作及個人帶來不利影響?！　∷麄冇质钦l？影響他作決定的人。你的產(chǎn)品被公司購買以后是由使用者來操作，由他來使用。　　找到關(guān)鍵人，你準備好了嗎？　　把握誰是關(guān)鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法　　分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購流程和內(nèi)部的角色與分工，是找準客戶關(guān)鍵人物的必要步驟。結(jié)果，許多詢價者石沉大海再沒有消息，有的由于報價太輕率給對方留下不規(guī)范的印象?！　髢r是一本學問，同是銷售員由于報價技巧的不同，業(yè)績也會出現(xiàn)很大的差距。對客戶提出的需求，當銷售人員難以理解或接受時，不妨先換位思考，從客戶的角度去體會和分析客戶如此期望的理由，這樣更容易理解客戶提出的需求是否合理。實踐證明：采用以上的一些原則和方法與客戶溝通，銷售人員付出的代價會更小，而獲得的客戶滿意度更高。　　盡管35歲以上的消費群體有更強的購買力，但是高素質(zhì)的大學生們卻是“潛力股”。不過，在投資建物流配送系統(tǒng)的同時，為了保證售后服務質(zhì)量，劉強東準備給京東“踩剎車”。拜訪客戶時如何進一步維系合作？20100603 09:23:57 來源：互聯(lián)網(wǎng) 0 32拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應該對此有所改善。　　本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如采購商、渠道商、集團客戶等。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什么價值、他們的底線是什么、弱點是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆?！　〗换ナ酱罂蛻糸_發(fā)　　買東西的趾高氣昂，賣東西的低三下四，這樣的情況在大客戶交易中非常多見，原因就是主動權(quán)與利益關(guān)系不對稱造成的?！　」P(guān)手段創(chuàng)新　　現(xiàn)在大客戶的公關(guān)和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌?！　∮捎谛袠I(yè)間的差異性因素較多，大客戶開發(fā)技巧也各有不同，無法一一盡數(shù)，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結(jié)合自身與行業(yè)特點創(chuàng)造出有效的大客戶開發(fā)方式。　　下面根據(jù)筆者的實際經(jīng)驗，提出一些創(chuàng)新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，但這不是重要的開發(fā)環(huán)節(jié)，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對上下游客戶：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買我大客戶企業(yè)的辦公桌椅，我就買你XX臺木材加工機器，反過來和銷售辦公桌椅的大客戶談判——如果你購買我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶買你XX件辦公桌椅?！　×鞒谭纸狻　∫驗榇罂蛻舻那闆r較為復雜，業(yè)務人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節(jié)失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對于業(yè)務人員來說也影響效率，進而影響收入。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個你所銷售產(chǎn)品的專家，對促成業(yè)務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會放心購買呢。本著盡力給客戶帶去利益的心態(tài)去拜訪客戶，才更有利于長期合作。就如同集貿(mào)市場上的小店或夫妻店同正規(guī)的品牌專賣店的競爭一樣，雙方的顧客群不一樣，C2C的顧客群是對價格超級敏感的低端消費群體，而B2C的客戶是更強調(diào)交易安全和商品品質(zhì)的中高端顧客。據(jù)測算，如果所有貨物都必須送上門的話，這就意味著京東99%。對于那些不懂得硬盤格式化、不愿下樓取包裹，甚至不懂得網(wǎng)上下訂單的客戶，京東決定放棄。當客戶提出需求變更特別是一些我們認為比較棘手的需求變更時，我們定不可當場回絕客戶，正確的做法是：先把問題記錄下來，等進行變更評估或報告上級批準后再答復客戶，甚至可以請自己的上司與客戶溝通。還要選擇客戶感興趣的主題，說一些有關(guān)改進推銷效率的問題，那我們就要強調(diào)你的產(chǎn)品給他帶來的利益，要對執(zhí)行人進行勸說，我們才能使他們的工作更為順利。　　其次，學會讓客戶報價。　　小提醒：往往是外資企業(yè)的話，我們認為一般找商務部門經(jīng)理最好，因為他是直接主管的。他的參與以形式為主。　　解決辦法：他考慮和關(guān)心的重點是產(chǎn)品利益的最大化和性價比的適中程度。　　，榨取每分錢，完全沒有誠信度，好的銷售是會“放長線釣大魚的”?！　∥医ㄗh，在拜訪客戶之前，將客戶與我們成交的記錄單整理出來，在拜訪時將這份記錄單送給他們，這樣可以增加我們討論的共話問題?！　〗o雙方合作制定時間計劃表?！　∷械纳碳叶紩プ☆櫩偷奶厥馊兆?，如生日或周年紀念日，給顧客寄去賀卡慶祝，并提供某種免費服務或商品。如果一個顧客不滿意，你就能在他改變主意之前采取行動。n更多企業(yè)學院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學院》46套講座+6020份資料你會找到那些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足?！　∈裁床拍芪愕念櫩统蔀榛仡^客?　　舉個例子，如果你擁有一間咖啡屋，你可以舉辦一些經(jīng)常性的促銷活動，例如顧客購買了九杯咖啡，就能獲贈一杯額外的。　　羅列與我們合作的所有優(yōu)點及遠景。這或許會顯得世故了一點，但沒辦法，在商言商嘛?！　?，省錢的選擇或已提前登場的新品，知道產(chǎn)品的細節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠要尊重客戶的權(quán)利。其自身往往位居高位，是銷售人員難以掌控的買家。他最主要的希望就是預算不超過預期的標準。　　客戶內(nèi)部采購流程分為八個階段，分別是：　　第一、發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；　　第二、研究可行性，確定預算；　　第三、項目立項，組建采購小組；　　第四、建立采購標準；　　第五、招標，初步篩選；　　第六、確定首選供應商；　　第七、商務談判；　　第八、簽約　　關(guān)鍵點：根據(jù)各個流程工作的主要內(nèi)容來界定當前階段的關(guān)鍵人物　　分析客戶內(nèi)部的角色與分工　　根據(jù)標準流程來講，在招標初步篩選階段只要技術(shù)沒有問題，一般是商務部門或者采購部門可以篩選并拍板；但是，在中國的國情之下，因為規(guī)范體系不夠，國有單位還流行一句話：“多做多錯，少做少錯，最好不做；有功勞是領(lǐng)導的，有問題都是下屬的；因此，大家都不愿意承擔責任；一個采購合同往往需要一層一層向上匯報，其實最后還是領(lǐng)導的事情”，因此，對于不同性質(zhì)的企業(yè)，