【正文】 顧慮的環(huán)節(jié)，所以越專業(yè)越有效；單子談下來(lái)了，交由善于搞客情關(guān)系的專人進(jìn)行維護(hù)。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶提供更多些的價(jià)值，大客戶就好談了。　　本文中談到的大客戶不是消費(fèi)額度大的個(gè)人客戶，而是大額消費(fèi)的組織客戶，如采購(gòu)商、渠道商、集團(tuán)客戶等。這樣的拜訪不僅是禮節(jié)，更是一次很重要的客戶調(diào)查，由此我們可以調(diào)整新一年的經(jīng)營(yíng)策略及具體做法。拜訪客戶時(shí)如何進(jìn)一步維系合作？20100603 09:23:57 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 0 32拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應(yīng)該對(duì)此有所改善。但是，隨著市場(chǎng)的趨同，未來(lái)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)還是服務(wù)。不過(guò)，在投資建物流配送系統(tǒng)的同時(shí)，為了保證售后服務(wù)質(zhì)量，劉強(qiáng)東準(zhǔn)備給京東“踩剎車”?！捌鋵?shí)，放棄的過(guò)程也是一個(gè)聚焦的過(guò)程，在放棄的過(guò)程中，目標(biāo)客戶群會(huì)越來(lái)越清晰，成本也會(huì)越來(lái)越低，運(yùn)營(yíng)效率也會(huì)越來(lái)越高?！　”M管35歲以上的消費(fèi)群體有更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力，但是高素質(zhì)的大學(xué)生們卻是“潛力股”?！　【〇|商城CEO劉強(qiáng)東　　批量生產(chǎn)服務(wù)力保低成本　　“我媽媽買(mǎi)電器會(huì)到國(guó)美、蘇寧，盡管我自己也賣電器，但是我不希望像我媽媽一樣的人在京東上來(lái)買(mǎi)東西。實(shí)踐證明：采用以上的一些原則和方法與客戶溝通，銷售人員付出的代價(jià)會(huì)更小，而獲得的客戶滿意度更高?！　〖珊ｉ熖炜沼行r(shí)候，銷售人員可能需要和客戶溝通一些項(xiàng)目方面的問(wèn)題或向客戶介紹、匯報(bào)項(xiàng)目情況，這時(shí)我們只需要主題鮮明言簡(jiǎn)意賅把主題講清楚就可以了，而不要去滔滔不絕談一些與主題無(wú)關(guān)的話題。對(duì)客戶提出的需求，當(dāng)銷售人員難以理解或接受時(shí)，不妨先換位思考，從客戶的角度去體會(huì)和分析客戶如此期望的理由，這樣更容易理解客戶提出的需求是否合理。　　報(bào)價(jià)是一本學(xué)問(wèn)，同是銷售員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)很大的差距。價(jià)格也會(huì)有一定的范圍，還會(huì)關(guān)心發(fā)貨及售后服務(wù)的情況，這類采購(gòu)者一定是客戶，對(duì)市場(chǎng)了解的也非常清楚，這時(shí)你的報(bào)價(jià)一定要真實(shí)可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)也要清楚無(wú)誤。結(jié)果，許多詢價(jià)者石沉大海再?zèng)]有消息，有的由于報(bào)價(jià)太輕率給對(duì)方留下不規(guī)范的印象?！　≈睋v黃龍，搞定為止　　找到?jīng)Q策者或者關(guān)鍵任務(wù)之后，想一切方法搞定他；同時(shí)，要注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，力爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好一點(diǎn)，如果關(guān)系到了，生意就沒(méi)有問(wèn)題了?！　≌业疥P(guān)鍵人，你準(zhǔn)備好了嗎？　　把握誰(shuí)是關(guān)鍵人物是突破銷售中諸多難題的重要方法　　分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)、采購(gòu)流程和內(nèi)部的角色與分工，是找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人物的必要步驟。銷售人員可根據(jù)此特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性方案設(shè)計(jì)。你的產(chǎn)品被公司購(gòu)買(mǎi)以后是由使用者來(lái)操作，由他來(lái)使用?！　∷麄冎患夹g(shù)指導(dǎo)者　　角色描述：在產(chǎn)品技術(shù)上具有建議權(quán)和否決權(quán)，一般是技術(shù)部門(mén)的主管，他對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé)，但對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心?！　∷麄冇质钦l(shuí)？影響他作決定的人?！　?，不致電給顧客。　　如果你是一名優(yōu)秀的銷售人員，請(qǐng)務(wù)必在關(guān)鍵時(shí)刻擦亮你的眼睛，以免你的客戶在不經(jīng)意間流失，給公司的市場(chǎng)運(yùn)作及個(gè)人帶來(lái)不利影響。本著盡力給客戶帶去利益的心態(tài)去拜訪客戶，才更有利于長(zhǎng)期合作?！　≌乙粋€(gè)推動(dòng)（push）的理由（一般可以找以下幾個(gè)方面的理由）：時(shí)間、價(jià)格、利益、其他?！　?duì)于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開(kāi)，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。　　對(duì)策：　　找到客戶猶豫的原因?！　〗?jīng)驗(yàn)法則：使顧客感到成為你的老客戶是對(duì)他們有利的。用這種方式，你不就輕而易舉的將話題從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)移到你們的交易上來(lái)了么?！　∷枷胂麡O懈怠　　開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)難道會(huì)是一件容易的事么?想想，一旦你的生意開(kāi)始，你得隨時(shí)準(zhǔn)備好為現(xiàn)金周轉(zhuǎn)奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重的重?fù)?dān)。“這實(shí)在是很不明智的，客戶才不會(huì)關(guān)心你是否承擔(dān)得了如何繁重的工作，他們只會(huì)記得，你承諾過(guò)在一個(gè)確定期限以前完成工作卻又言而無(wú)信?！朵N售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料維護(hù)客戶關(guān)系 摒棄六大陋習(xí)著名的營(yíng)銷專家JoeGirard曾寫(xiě)過(guò)一本書(shū)：《如何將任何東西賣給任何人》，他說(shuō)：你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來(lái)至少250個(gè)潛在的顧客。　　那么，是什么使得創(chuàng)業(yè)者們會(huì)承受這么大的損失呢?許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有意識(shí)到是什么致命的錯(cuò)誤將他們的客戶和潛在客戶攆走。當(dāng)你能承擔(dān)所有責(zé)任并改正你的過(guò)失時(shí)，本來(lái)一個(gè)不好的事反而會(huì)讓你贏得顧客的信任。　　擺脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在你的目標(biāo)上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成。不要理所當(dāng)然的認(rèn)為顧客在你這兒購(gòu)買(mǎi)過(guò)一次，就會(huì)成為你的終生顧客?！　∧銓?duì)你行業(yè)的了解和知識(shí)程度越深，顧客就會(huì)對(duì)你越有信心，從而使得你的公司成為消費(fèi)者心目中的第一選擇。　　羅列各種方案（包括服務(wù)等），與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對(duì)付?！　《嗾勏嚓P(guān)成功案例，多談合作誠(chéng)意，多拉關(guān)系。如何做才更有意義？　　中國(guó)是禮儀之邦，春節(jié)前拜訪客戶是通常的做法，有些人將其視為例行公事，但我們應(yīng)該對(duì)此有所改善。最聰明的辦法是讓客戶教我們?nèi)绾芜M(jìn)一步改善關(guān)系，從而獲取利益。　　，浪費(fèi)顧客時(shí)間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會(huì)是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機(jī)會(huì)，提高銷售效率?！　?，尤其當(dāng)問(wèn)題發(fā)生時(shí)，細(xì)節(jié)是每個(gè)銷售過(guò)程成功與否的關(guān)鍵因素?！　∷?？　　角色描述：采購(gòu)項(xiàng)目小組的項(xiàng)目決策人，一般擔(dān)任公司的總經(jīng)理職位。銷售人員可以從技術(shù)指導(dǎo)者的一些特殊需求或者通過(guò)自身企業(yè)的行業(yè)權(quán)威、認(rèn)證來(lái)讓對(duì)方肯定自己。銷售人員如何滿足產(chǎn)品使用者的使用需求，是獲得使用產(chǎn)品使用者青睞的重要途徑。他們是希望你拿到生意的人，是內(nèi)部的催化劑。這就是擒賊先擒王的道理。有的老銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)也掌握不好尺度。　　當(dāng)然，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對(duì)于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)時(shí)，可以直言你的價(jià)格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會(huì)報(bào)一個(gè)中等價(jià)格，告訴客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價(jià)格會(huì)高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價(jià)格肯定優(yōu)惠?！　〉谌?，學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)?！　?wèn)：　　我想很多人在和客戶談生意時(shí)都會(huì)碰到一個(gè)問(wèn)題就是，沒(méi)有多久客戶就不會(huì)再次和你溝通。與客戶溝通時(shí)，銷售人員需要有良好的態(tài)度和謙虛的心態(tài)，溝通時(shí)語(yǔ)氣要禮貌柔和，讓客戶感覺(jué)到你不但是一位了不起的專家而且是一位修養(yǎng)高尚的人，這樣更容易贏得客戶的配合和理解。如果為了一己之私總試圖去說(shuō)服客戶，必將被客戶所疏遠(yuǎn)，最終得不償失。如何處理這些問(wèn)題？有些銷售人員礙于客戶是甲方而不敢或不愿與他們面對(duì)面溝通，選擇了背后發(fā)牢騷或與朋友“傾訴”的方式。劉強(qiáng)東：要敢于放棄某些客戶20100520 10:39:02 來(lái)源：億邦動(dòng)力網(wǎng) 作者：吳文治 0 74在劉強(qiáng)東看來(lái)，做生意就是要不斷放棄一些客戶?！叭绻奈迨畾q的人對(duì)網(wǎng)絡(luò)很熟悉，在京東上買(mǎi)東西，我們也會(huì)非常歡迎。　　劉強(qiáng)東認(rèn)為，京東這幾年就是不斷明確業(yè)務(wù)群體、不斷放棄部分顧客的過(guò)程。211配送，即在指定的北京、上海、廣州、成都等物流中心輻射及自營(yíng)配送的城市范圍內(nèi)，上午10：00前提交的現(xiàn)貨訂單，當(dāng)日送達(dá)。沒(méi)有欲望做不大企業(yè)，但是沒(méi)有節(jié)制的欲望也會(huì)害了企業(yè)。劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)，在電子商務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)洗牌中，小的電子商務(wù)企業(yè)并不是沒(méi)有生存空間。這或許會(huì)顯得世故了一點(diǎn)，但沒(méi)辦法，在商言商嘛。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門(mén)拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述?！　〗M織系統(tǒng)支持　　本文中提到的各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都涉及到了組織，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的大客戶是組織客戶，以個(gè)體力量來(lái)應(yīng)對(duì)顯然勢(shì)單力薄，只有組織有計(jì)劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)?！　墓芾韺W(xué)角度來(lái)說(shuō)，重復(fù)做一項(xiàng)工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì)增加。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們?cè)僮屗紤]拓展一下，通過(guò)迂回的方式達(dá)到與目標(biāo)大客戶的互利合作。 但是，客戶的推薦只是幫我們打開(kāi)了下一個(gè)客戶的大門(mén)，進(jìn)去之后還要我們自己努力。市場(chǎng)營(yíng)銷每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶開(kāi)發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶家的大門(mén)時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門(mén)，達(dá)到目的。事后，我支付給這個(gè)朋友20課時(shí)的輔導(dǎo)費(fèi)，又找到這個(gè)客戶，提出免費(fèi)為他的兒子進(jìn)行輔