【正文】 慢。 ６、男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。在社交場合，應(yīng)注意手勢的大小幅度。 ３、握手方式：和新客戶握手時，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。 客 戶 檔 案 資 料 推銷員應(yīng)保存一個完整的客戶資料檔案 ,同時應(yīng)為公司做一份備份 ,這是漓泉公司對銷 售人員的考核項目之一。 顧客對漓泉產(chǎn)品的評價和喜惡原因。 利用各種名冊。 ３、零售店的信譽調(diào)查： ①通過與零售店做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解 ②通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解 ③通過柜臺了解，產(chǎn)品的銷量情況 ④看零售店的營業(yè)執(zhí)照，其中的注冊資金是多少、性質(zhì)怎樣 ４、零售納稅類別調(diào)查 了解零售商是一般納稅人還是小規(guī)模納稅人。您的舉動言語都對您個人、漓泉公司和您所推銷的產(chǎn)品有直接的關(guān)系和影響。 ８、初次拜訪時間不可太久。銷售員應(yīng)向客戶充分展示這一點。 ５、將拒絕看作路標。 確認訂單或合同的進貨數(shù)量。 假如簽訂合同的話，您要做以下的售后工作 ： (有關(guān)產(chǎn)品推廣會和廣告支持方面的內(nèi)容見下一章 ) １、電話聯(lián)絡(luò)和寄出“謝謝惠顧”的明信片： 用電話通知客戶告訴他您已為他的合同作必要的安排并再次感謝他的訂單。 ７ 、上次答應(yīng)的事項一定要解決。 產(chǎn) 品 執(zhí)行標準 一代特強電香片 二代特強電香片 300ml 空氣清新劑 Q/HY03 1994 WQM165A 型蚊香器 QB/T174193 WQM165B 型蚊香器 QB/T174193 WQM150F 型蚊香器 Q/450200HLDY630194 WQM165G 型蚊香器 QB/T174193 WQM150H 型蚊香器 Q/450200HLDY630194 電蚊香液 YWQ2 液體蚊香器 Q/450200HLDY630290 WY1 兩用電蚊香器 Q/450200HLDY630194 Q/450200HLDY630190 三、“交（提）貨地點、方式” 交貨地點：火車運輸?shù)挠尚璺教岢鲞_到哪個火車站（站名一定要準確）。 如果合同有保證人的，辦理公證或鑒證時，應(yīng)通知保證人一同前往辦理。銷售季節(jié)末 ,商家再要貨則不退貨。 ⑤需方違反合同規(guī)定拒絕接貨的，應(yīng)當承擔(dān)由此造成的損失和運輸部門的罰款。 推廣會目的 : 展示漓泉實力 。 ②會場布置的用料準備。 ⑦宴會結(jié)束前的送客。 與當?shù)赜嘘P(guān)部門的溝通 : ①防疫站及技術(shù)監(jiān)督部門 此兩部門均為我廠產(chǎn)品的檢測部門 ,進入某些新市場 ,防疫站要對殺蟲類產(chǎn)品進行檢測 ,技術(shù)監(jiān)督部門要對產(chǎn)品進行檢測 ,應(yīng)與他們保持良好的關(guān)系。 (附錄 :招聘柜臺促銷人員申報程序 ,申請內(nèi)容包括 : 招聘柜臺促銷人員的理由和預(yù)計的收益 安排柜臺促銷人員在哪一商場 , 招聘促銷人員的人數(shù) 促銷人員的待遇和其它費用 ,將申請書及辦事處主任意見送銷售科長批 ,經(jīng)銷售科長審批后執(zhí)行。 ２、不應(yīng)該以感情為本位行動，應(yīng)以付帳為本位去面對客戶。 ２、在收款日期一定 要拜訪，即使負責(zé)出納的人不在，也盡可能要求支付！ ３、拜訪時，首先提出收款的目的，未達目的，暫時勿提交易之事。 ,讓漓泉的產(chǎn)品擺得最多。 公共關(guān)系 搞好公共關(guān)系對漓泉的銷售是很有幫助的 ,重要的項目有 : 民間活動： 可以安排贊助一些當?shù)氐拿耖g活動例如球賽、節(jié)日慶典、奠基或竣工典禮等。 ⑤當場定貨。 ３、落實與會人員。 ⑦如供方提前交貨時，需方接貨后，仍可按合同規(guī)定的交貨時間付款；合同規(guī)定自提的，需方可拒絕提貨；如供方逾期交貨的，供方應(yīng)在發(fā)貨前與需方協(xié)商，需方仍需要的，負逾期交貨責(zé)任；需方不再需要的，應(yīng)當在接到供方通知后十五天 內(nèi)通知供方，辦理解除合同手續(xù)，逾期不答復(fù)的，視為同意發(fā)貨。） 需方的違約責(zé)任 ①需方中途退貨，應(yīng)向供方償付退貨部分貨款的 ％（通用產(chǎn)品的幅度為 1%5%，專用產(chǎn)品的幅度的 15%30%)的違約金。 十一、“違約責(zé)任” 主要寫在附件中 如需方不按合同付款，則扣需方折扣 。 (應(yīng)仔細檢查票據(jù)填寫內(nèi)容是否正確 ,金額大小寫是否相符。合同規(guī)定由需方自提產(chǎn)品的，以供方按合同規(guī)定通知的提貨日期為準。 ３、千萬別焦急的馬上問“上次所談的內(nèi)容，您的意見如何”，否則，對方一表示不贊成，就難接續(xù)談下去。當有水準的新產(chǎn)品進市場的時候，成功率平均比例為 5:1。謝謝客戶給您機會向他們介紹漓泉產(chǎn)品。您可試試直接地問他。”應(yīng)該這樣說：“顧客先生，你很有理由那樣想，但??”，或者“這個觀點很好，但??”。 漓泉公司有一套完整的銷售宣傳材料和廣 告運動來支持銷售工作。 ４、目的在介紹公司。儀表不只是您的外表，您亦要經(jīng)常留意您的舉動和談吐。對商場 (零售店 )的開發(fā)數(shù)量亦如此。 (打電話時 ,應(yīng)考慮到對方的職業(yè)及生活的情況 ,以便選定適于打電話時間 ,一般來說吃飯或深夜要避免。 推銷過程遇到什么困難。 ☆ 合 禮 服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。 ２、 誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時，為了尊重他們 ,把是否愿意握手的主動權(quán)賦予了他們。和親近的人談話，可以注視他的整個上身，叫“親密注視”。 ４、兩臂收緊，自然前后擺動。 坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。 ７、身體重心通過兩腳中間、腳的前端的位置上。具有取暖時不帶電，安全衛(wèi)生，充電時間短，保溫放熱時間長等優(yōu)點，而且它避免了電熱氈帶電使用、易漏電與失火的弊端，是熱水袋、燙婆子、燃料手爐的更新?lián)Q代產(chǎn)品。本品防治狐臭治愈率達 85%；長效率 (除臭 3 個月以上 )達 95%，除臭率達 100%. 附 : (皮膚損傷及過敏者慎用，若出現(xiàn)過敏，用可的松軟膏涂患處即可。 ： 是引進日本住友化學(xué)工業(yè)株式會社藥劑噴殺克 FG11 及日本成套設(shè)備精制而成的氣霧殺蟲制品。并且采用專用接線器，方便與車船電源插接 (底部裝有強力磁性吸盤，可方便地固定于鐵板上 WQM150F 型： (是我廠專利產(chǎn)品。當看到你陳列的宣傳材料后，他們多半會有些疑問，盡量給機會讓他們發(fā)問。 (接受意見： 推銷員一定要能靈活地接受客戶的意見和批評，從他們的意見中吸取經(jīng)驗，這樣您便能夠有效地針對他們的需要，對日后提高服務(wù)水平有很大的啟發(fā)和幫助。缺乏一個完善的系統(tǒng)只會浪費寶貴的時間、導(dǎo)致不必要的額外開支和令客戶不滿意。愿望的強弱往往是決定成敗的因素。其實服務(wù)和產(chǎn)品是休戚相關(guān)的。一方面表示重視客戶的話 ,另外這樣就不會忘記您對客戶許下的 諾言和混淆個別客戶的不同需要。產(chǎn)品有電蚊香等衛(wèi)生殺蟲系列、電熱儲能取暖器等小型家電系列，以及生活保健品系列等三大系列產(chǎn)品。 WQM150H 型： (雙溫型是它的最大特點。 * 本品對人畜無害，如手接觸藥筆用清水沖洗即可。 * 另外，它還可配合使用“漓泉”自動噴霧裝置，根據(jù)各人需要，自動定時定量噴灑，使用更方便。 * “兒康寶”臍療藥袋主治小兒脾胃虛弱、消化不良、疳積、厭食、腹脹、自汗與盜汗、尿床、小兒夜啼等癥，并可預(yù)防“流腦”、“流感”。 ５、翹二郎腿時頻繁搖腿。 ２、笨重。 ７、身體重心在腳掌前部，兩腳跟走在一條直線上，腳尖偏離中心線約 10176。手勢的上界一般不應(yīng)超過對方的視線，下界不低于自己的胸區(qū)，左右擺動的范圍不要太寬，應(yīng)在人的胸前或右方進行。時間 13 秒鐘，輕輕搖動 13 下。對所有的新舊客戶，您都必須要有詳細的記錄。 商 家 資 料 表編號： 公司 名稱聯(lián)系人 甲 地 址 職 務(wù) 電 話 電 話 行 業(yè) 個人特點 產(chǎn)品 需求聯(lián)系人 乙 現(xiàn)供 應(yīng)者 職 務(wù) 信用 等級 電 話需求量 個人特點公司背景：備注：訪 問 行 動 記 錄歷 次 購 貨 情 況 日期 目 的 結(jié) 果 或 問 題 日 期 購貨量 回 款 情 況 客戶個人資料表編號： 姓 名 性 別年齡 住 址 學(xué) 歷收入 住宅電話 職 務(wù) 工作單位 愛 單位電話 好家庭背景及成員：生活習(xí)慣：消費傾向；備注： 訪 問 行 動 記 錄歷 次 購 貨 情 況 日 期 目 的 結(jié) 果 或 問 題 日 期 購貨量 回 款 情 況 新市場開發(fā) 為了提高銷售量，擴大市場占有率，漓泉必須開發(fā)新市場、開發(fā)新客戶。從同業(yè)名冊、電話簿、行業(yè)報章雜志 ,找出值得開發(fā)的客戶名單。 ５、零售店的財務(wù)狀況 零售店能否按時結(jié)算包括在必要時預(yù)付貨款，取決于財力的大小。 復(fù)習(xí)您對客戶的認識： 拜訪客戶之前，先了解一下他的檔案（請參考客戶檔案資料部分），如您對他的生意有具體了解，你的銷售陳述就可以盡量針對他的需要。 ９、將要說的話說完，卻不可給予太多資料。 ２、贈 品： 對客戶來說，一些小贈品可表示您的誠摯和感激。拒絕表明感興趣，順著這個指示繼續(xù)走下去。他沒有得到足夠的產(chǎn)品資料。如果當時不簽訂合同 ,應(yīng)確定一個正式簽訂合同的地點、日期和儀式。寄出我們設(shè)計的“謝謝惠顧”明信片。 ８、準備對方感興趣或嗜好方面的話題。 四、“運輸方式及到達站港和費用負擔(dān)” 一般情況 ,貨物達到目的地火車站或辦事處倉庫的費用，由漓泉負責(zé)運輸。經(jīng)過公證或鑒證的合同應(yīng)是一式幾份，其中公證或鑒證部門保存一份，各當事人分別保管一份。 十二、“解決合同糾紛的方式” 注明如出現(xiàn)糾紛在何地法院仲裁（盡可能在柳州市） 十三、“其它約定事項” 合同附件一般是簽合同雙方確定合同中未盡事宜的文件副本。 ⑥需方如填錯到貨地點或接貨人，或?qū)┓教岢鲥e誤異議的，應(yīng)承擔(dān)供方因此所受的損失。 介紹漓泉產(chǎn)品 。引路牌、掛旗、橫幅、企業(yè)介紹展板等。為顯示漓泉的禮貌與周到，給與會者以深刻的印象，在宴會結(jié)束前（與會者離開時），有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及辦事處人員應(yīng)在宴會廳門口禮貌送客，與之一一握手送別。在某些地區(qū) ,防疫站及技術(shù)監(jiān)督部門要求不嚴 ,但也應(yīng)與他們保持一定的關(guān)系。 招聘工作步驟 : 能否找到合適人選 ,然后與當?shù)赜嘘P(guān)部門聯(lián)系招聘工作 。 ３、可能導(dǎo)致麻煩的話，要率先說出。 (銷售員促進回款應(yīng)注意的問題 : １、對于付款不干脆的客戶，在收款前，先打電話聯(lián)絡(luò)予以提醒。 、污垢、殘損的商品不得陳列 ,應(yīng)及時收在隱蔽處或倉庫。安排必要的廣告宣傳或促銷活動。 ④商家的講話、發(fā)言。 ２、落實開會地點 (地點視會議規(guī)模及檔次決定 )，會議期間的吃、住等工作。供方未經(jīng)需方同意，單方面改變運輸路線和運輸工具的，應(yīng)當承擔(dān)由此增加的費用。 （需方提出的書面異議中，應(yīng)說明合同號、運單號、車或船只、發(fā)貨和到貨日期；說明不符合規(guī)定的產(chǎn)品名稱、型號規(guī)模、標志、牌號、批號、合格證或質(zhì)量保證書號、數(shù)量、包裝、檢驗方法、檢驗情況和檢驗證明；提出不符合規(guī)定的產(chǎn)品的處理意見，以及當事從雙方商定的必須說明的事項。 (辦理財產(chǎn)抵押擔(dān)保時應(yīng)注意 :如果抵押的財產(chǎn)屬于多人共有 ,應(yīng)將所有的財產(chǎn)所有人一同叫來簽字抵押 ,千萬不可遺漏 一人 ,而給對方造成欺詐的機會。 對于信譽好、實力強的客戶 ,可采用此結(jié)算方式。 合同規(guī)定由供方送貨或代運的產(chǎn)品的交貨日期，以供方發(fā)運產(chǎn)品時承運 部門簽發(fā)戳記的日期為準（另有規(guī)定或當事人另行商定的 除外）。 ２、必須和上次做不同的寒喧招呼。您要有心理準備，因為漓泉產(chǎn)品在當?shù)厥切庐a(chǎn)品，您是在它正式全面地被認知之前就開始嘗試去銷售。 (完成交易的最后幾件事： (怎樣去應(yīng)付猶豫不決的客戶： 偶爾您會遇到客戶猶豫不決的情形，也許他有一些沒有揭露的原因，您要盡量排除這可能性。永遠不要這樣反駁顧客的觀點：如“噢！不，顧客先生，您全錯了。提供漓泉產(chǎn)品廣告材料的作用是視覺接觸，幫助您向客戶說明漓泉產(chǎn)品所具備的功能。 ３、存著了解對方及讓對方認識自己的心情拜訪。頭發(fā)和衣著要整潔，千萬別不修篇幅的樣子。小城市一般選擇一家即可。從電話簿上選擇商 品最易于銷售的客戶 ,然后用電話來詢問。 ４、推銷資料： 他的員工用什么方法去推銷漓泉產(chǎn)品。 第三，服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。一般應(yīng)站著握手，除非生病或特殊場合，但也要欠身