【正文】 該這樣說：“顧客先生，你很有理由那樣想，但??”，或者“這個觀點很好，但??”。斟酌你的詞句，把討論引向你的交易。 ５、將拒絕看作路標。 ６、對將拒絕的解答作為交易的嘗試。 ７、將拒絕作為“ 嘗試”的信號。找出拒絕的真正原因，處理拒絕后，再次嘗試達成交易。您要顯示您對漓泉產(chǎn)品強烈的信心，讓客戶覺得和您交易是明智的決定。合同沒有取到 手中，就不算是交易成功。您可試試直接地問他。 (當客戶猶豫不決的時候，通常有下列原因： (您的工作就要幫助他排除這些障礙 : 除了要再大量灌輸銷售漓泉產(chǎn)品的好處外，還要用實例來堅強他們的決心，如“我昨天去城東的那家客戶，他們都不用怎樣考慮就下了訂單”。如果他們覺得資料不夠，您就要提供更詳細和完善的資料。如果他們說流動資金不夠，您就要表示他們不一定要下很大的訂單，開始的時候，小量 的訂單也同樣歡迎。謝謝客戶給您機會向他們介紹漓泉產(chǎn)品。簡單地總結漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點。確認訂單或合同的進貨數(shù)量。 留下訂單或合同資料和聯(lián)系方式，例如應該打哪一個電話號碼和找哪一個部門等。離開之前，不要忘記感謝他們的訂單。 (客戶拜訪后的工作： 銷售拜訪之后，有兩個可 能 順利簽訂合同或沒有完全成功的簽訂合同。當有水準的新產(chǎn)品進市場的時候，成功率平均比例為 5:1。但無論簽訂合同與否，以下的事情是一定要做的： 修正客戶資料： 您拜訪客戶之后，對他會有更具體的了解，您要不斷地修正現(xiàn)存 的客戶資料，使其更為完善。 假如簽訂合同的話，您要做以下的售后工作 ： (有關產(chǎn)品推廣會和廣告支持方面的內(nèi)容見下一章 ) １、電話聯(lián)絡和寄出“謝謝惠顧”的明信片： 用電話通知客戶告訴他您已為他的合同作必要的安排并再次感謝他的訂單。 ２、再次拜訪客戶： 在他收貨后的一星期內(nèi)再次作拜訪，看看他的銷售情形以表示關心。例如您可建議通知有關部門現(xiàn)在有貨。 盡快回款 : 搞清對方 付款鏈 上的關鍵人物 ,與他們建立良好的個人關系。其它內(nèi)容見 銷售政策 這一章。 (再次拜訪應注意事項： １、態(tài)度要從容不迫，卻不可顯得無關緊要。 ３、千萬別焦急的馬上問“上次所談的內(nèi)容，您的意見如何”，否則，對方一表示不贊成，就難接續(xù)談下去。 ５、談話中，盡量稱呼對方姓名（職稱）。 ７ 、上次答應的事項一定要解決。 ９、努力和其它人保持親切。 合 同 的 簽 訂 (簽訂合同是對外經(jīng)濟交往中不可缺少的重要手段。所以合同的簽訂是很關鍵的 ,必須注意合同的每一個細節(jié) ,要做到 嚴密無錯漏 。 (漓泉 公司要求在銷售合同中盡可能多一些對漓泉公司有利的條款 ,但不可有欺騙性內(nèi)容。 一、“產(chǎn)品名稱、商標、型號、廠家、數(shù)量、金額、供貨時間及數(shù)量” . 產(chǎn)品名稱、商標、型號等是合同標的物的具體化，因此要按產(chǎn)品包裝上所示填寫，不能多字、少字 ,不能縮寫 ,不能用習慣名稱或自己命名。合同規(guī)定由需方自提產(chǎn)品的，以供方按合同規(guī)定通知的提貨日期為準。如對方提出“出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？ ,先口頭答應 :我方負責換貨 。 產(chǎn) 品 執(zhí)行標準 一代特強電香片 二代特強電香片 300ml 空氣清新劑 Q/HY03 1994 WQM165A 型蚊香器 QB/T174193 WQM165B 型蚊香器 QB/T174193 WQM150F 型蚊香器 Q/450200HLDY630194 WQM165G 型蚊香器 QB/T174193 WQM150H 型蚊香器 Q/450200HLDY630194 電蚊香液 YWQ2 液體蚊香器 Q/450200HLDY630290 WY1 兩用電蚊香器 Q/450200HLDY630194 Q/450200HLDY630190 三、“交（提）貨地點、方式” 交貨地點：火車運輸?shù)挠尚璺教岢鲞_到哪個火車站（站名一定要準確）。由火車站或辦事處倉庫到達需方倉庫的費用，由需方負責。 五、“合理損耗及計算 方法” 我們的產(chǎn)品不是食品、易碎品，損耗很少 ,一般以“”表明此條款不填 ,遇特殊情況另行報上級處理后再填寫。 七、“驗收標準、方法及提出異議期限” 如貨短少，需方應在三天內(nèi)提出 ,并提供有關貨物丟失的證明給漓泉。 (可參考后面的貨物管理一節(jié) ) 八、“隨機備品、配件工具數(shù)量及供應辦法” 對我廠產(chǎn)品不適用，以“”填寫。 采用此方式應在匯票一個月的有效期內(nèi)及時將票據(jù)帶回廠交財務科。 (應仔細檢查票據(jù)填寫內(nèi)容是否正確 ,金額大小寫是否相符。但是，如果合同雙方當事人在合同中約定要辦理公證或鑒證手續(xù)后合同才生效的，那么辦理公證或鑒證手續(xù)便是合同生效的必要條件。 如果合同有保證人的，辦理公證或鑒證時，應通知保證人一同前往辦理。 公證應提交的證明材料 ： ①法定代表人身份證明 。到外地簽訂合同時，授權委托書應經(jīng)過所在地公證處公證。 ③合同書草本。 ⑤合同標的如需有關部門批準的，應提交有關部門的批件。 (辦理公證時應選擇級別較高的公證機關 ,如地、市一級的公證機關。 十一、“違約責任” 主要寫在附件中 如需方不按合同付款，則扣需方折扣 。如需方退貨，則應付給供方退貨款額的 5%。銷售季節(jié)末 ,商家再要貨則不退貨。 合同附件是合同的非常重要的部分。 十四、 簽字 供方、需方簽字蓋章應準確無誤。 合同附件： 合同法的一些規(guī)定 不可抗力 供需雙方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同時，應及時向?qū)Ψ酵▓蟛荒苈男谢虿荒芡耆男械睦碛?，在取得有關主管機關證明以后，允許延期履行、部分履行或者不完全履行合 同，并根據(jù)情況可部分或全部免予承擔違約責任。 ②如需方未按規(guī)定期限提出書面異議的，視為所交產(chǎn)品符合 合同規(guī)定。 ④供方銷售員在接到需方書面異議后，應在 天內(nèi)（另有規(guī)定或當事人另行商定期限者除外）負責處理，否 則，即視為默認需方提出的異議和處理意見。） 需方的違約責任 ①需方中途退貨，應向供方償付退貨部分貨款的 ％（通用產(chǎn)品的幅度為 1%5%，專用產(chǎn)品的幅度的 15%30%)的違約金。 ③需方自提產(chǎn)品未按供方通知的日期或合同規(guī)定的日期提貨的，應比照中國人民銀行的有關延欺付款的規(guī)定，按逾期提貨部 分貨款總值計算，向供方償付逾期提貨的違約金，并承擔供方實際支付的代為保管的費用。 ⑤需方違反合同規(guī)定拒絕接貨的，應當承擔由此造成的損失和運輸部門的罰款。 供方的違約責任 ①如供方不能交貨時，應向需方償付不能交貨部分貨款的 ％的違約金。供方不能修理或者不能調(diào)換的，按不能交貨處理。需方不要求返修或重新包裝而要求賠償損失的，供方應當償付需方該不合格包裝物低于合格包裝物的價值部分。 ④供方逾期交貨時，應比照中國人民銀行有關延期付款的規(guī)定，按逾期交貨部分貨款計算，向需方償付逾期交貨的違約金，并承擔需方因此所受的損失費用。 ⑥產(chǎn)品錯發(fā)到貨地點或接貨人時，供方除應負責運交合同規(guī)定的到貨地點或接貨人外，還應承擔需方因此多支付的一切實際費用和逾期交貨的違約金。 ⑦如供方提前交貨時，需方接貨后，仍可按合同規(guī)定的交貨時間付款；合同規(guī)定自提的，需方可拒絕提貨；如供方逾期交貨的，供方應在發(fā)貨前與需方協(xié)商，需方仍需要的，負逾期交貨責任；需方不再需要的，應當在接到供方通知后十五天 內(nèi)通知供方，辦理解除合同手續(xù)，逾期不答復的，視為同意發(fā)貨。產(chǎn)品推廣會為漓泉介紹自己、宣傳形象提供了機會 ,它不僅加深了客戶對漓泉的了解，聯(lián)絡了感情，更能增強他們的銷售信心。 推廣會目的 : 展示漓泉實力 。 說明經(jīng)銷漓泉產(chǎn)品所能獲得的豐厚利潤 。 聯(lián)絡商家感情 注意事項 : (以樹立漓泉形象為宗旨。 (要體現(xiàn)漓泉人員的高素質(zhì) ,在言行舉止中不得做出有損漓泉形象的事。 (應講究檔次 ,在有限的資金內(nèi)盡量體現(xiàn)漓泉的實力。 推廣會正式方案內(nèi)容包括： ①推廣會舉辦目的 ②舉辦時間、地點、人員數(shù) ③主要與會人員 ④推廣會會議內(nèi)容 ⑤內(nèi)部人員組織分工 ⑥物料準備與進度安排 ⑦效果預估 ⑧資金預算 舉行推廣會步驟： １、成立會議籌備組，最好有商家人員參與，由辦事處主任或其 指定人員任組長。 ３、落實與會人員。 (、商家的客戶 (、相 關政府部門（視推廣會規(guī)模、具體情況定） 防疫站及技術監(jiān)督部門等 (、消費者協(xié)會 (、如需要媒介報道 ,可請媒介的人員 (視推廣會規(guī)模、檔次 ) (、漓泉當?shù)剞k事處有關人員 (、漓泉技術科人員（至少一人） (、漓泉領導 (、確定會議主持人 ４、娛樂項目安排（視會議規(guī)模決定有無） ５、會議準備事項 ①禮品。 ②會場布置的用料準備。 ③會場器械設備 (如 :擴音器、話筒、音響、簽 到本、電視、幻燈、錄象機等 )的準備。 (商家的發(fā)言準備。安排吃、住 (外地來客 )。 ③漓泉有關人員的講話發(fā)言。 。 ⑤當場定貨。 )注 :可在會 中宣布 當場訂貨有優(yōu)惠 。 ⑦宴會結束前的送客。 (收尾工作 退房等 總結報告 將會議舉行的情況、重要事件、會議效果等進行書面記錄。 推廣會準備事項查核 與印刷物有關： (制作何種印刷物和 計劃（包括預算計劃）？ (完成傳單、價格表、邀請函的原稿？ (分送給客戶的數(shù)量是否決定？確定印刷數(shù)量否？ (決定印刷廠否？ (估價是否完成？是否經(jīng)過審核。因為這代表漓泉對產(chǎn)品的重視和對客戶的忠誠。 廣告和促銷活動 公共關系 搞好公共關系對漓泉的銷售是很有幫助的 ,重要的項目有 : 民間活動： 可以安排贊助一些當?shù)氐拿耖g活動例如球賽、節(jié)日慶典、奠基或竣工典禮等。 當?shù)貍髅剑? 經(jīng)常和當?shù)氐膱蠹埪?lián)絡 ,為他們提供一些關于漓泉的專欄文章，提及漓泉產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅牡匚弧? 與當?shù)赜嘘P部門的溝通 : ①防疫站及技術監(jiān)督部門 此兩部門均為我廠產(chǎn)品的檢測部門 ,進入某些新市場 ,防疫站要對殺蟲類產(chǎn)品進行檢測 ,技術監(jiān)督部門要對產(chǎn)品進行檢測 ,應與他們保持良好的關系。 ②消費者協(xié)會及總工會等協(xié)會或社會團體 這些部門了解消費者情 況 ,對消費者有一定的影響 ,他們可向消費者推薦好的產(chǎn)品 ,也能將一些信息反饋給我們 ,給我們的銷售工作提供一定的幫助。柜臺中商品的陳列方式，柜員的態(tài)度，直接影響消費者對漓泉產(chǎn)品的購買。 做好此工作的方法有 : 銷售員應經(jīng)常到柜臺處與柜臺人員聯(lián)絡感情 ,并可借機了解銷售情況 ,并在每月工作報告中有所反映 ,請柜 組人員開展聯(lián)誼活動 (游玩或聚餐等 ),時間可在銷售季節(jié)開始和結束時。 產(chǎn)品陳列要素 : 、顯眼的地方。 ,勤擦勤換 ,減少商品的污染。 ,讓漓泉的產(chǎn)品擺得最多。 ,有的還應有必要的簡單說明和介紹。 (附錄 :招聘柜臺促銷人員申報程序 ,申請內(nèi)容包括 : 招聘柜臺促銷人員的理由和預計的收益 安排柜臺促銷人員在哪一商場 , 招聘促銷人員的人數(shù) 促銷人員的待遇和其它費用 ,將申請書及辦事處主任意見送銷售科長批 ,經(jīng)銷售科長審批后執(zhí)行。 (視具體情況定 ) (初試 ) (最好辦事處主任參與 ,選定人員數(shù)應多于招聘數(shù) )。 ,選定上崗人員 (定期 ) ,并表示歉意。 (漓泉公司要求銷售員務必做到少發(fā)貨勤補貨快收款 (提供的貨一般為商家一星期的銷量 ,一星期補一次貨 ,收一次款 ,做到小額發(fā) 貨 ,小額補貨 ,盡快收款 )。 漓泉公司有關回款的其它規(guī)定請見附件〈五〉 (漓泉公司要求在一般情況下發(fā)給商家的貨不得超過商家一周的銷量，在商家的貨銷完之前應及時去補貨和催款。對信譽不好，付款拖欠的商家也應做到結清一次貨款才發(fā)下一批貨。 ２、在收款日期一定 要拜訪，即使負責出納的人不在，也盡可能要求支付！ ３、拜訪時，首先提出收款的目的，未達目的，暫時勿提交易之事。 ５、如不能當時付款 ,要訂下確實的付款日期，簽字、蓋章到時一定要前往收款。 ２、不應該以感情為本位行動，應以付帳為本位去面對客戶。 ４、即使聽對方解釋或說明苦衷，也不可隨入對方圈套中。 ７、問題如果解決不了，請