【正文】 的基礎(chǔ)上，針對(duì)目標(biāo)客戶開展?fàn)I銷工作，與客戶建立初步聯(lián)系。盡量減少通過(guò)電話方式與陌生客戶直接進(jìn)行推銷活動(dòng)，這與我公司業(yè)務(wù)定位不符。電話談話時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。2 公司宣傳資料準(zhǔn)備? 《公司形象手冊(cè)》18 / 113? 《公司產(chǎn)品手冊(cè)》? 《第一直覺現(xiàn)場(chǎng)》3 出訪客戶? 在出訪客戶時(shí)，需要了解客戶的基本情況，包括：? 了解接待者職務(wù)、姓名？接待者對(duì)今后的項(xiàng)目合作是否有決策權(quán)？? 了解對(duì)象客戶自己認(rèn)為企業(yè)目前的需求和存在的問題？? 對(duì)于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大的客戶，預(yù)計(jì)由管理咨詢顧問獨(dú)立銷售有困難的，可以通過(guò)地方服裝協(xié)會(huì)、紡工局或服裝公司等引薦，與客戶重要領(lǐng)導(dǎo)人見面。? 出訪時(shí)衣著整齊，見客戶后主動(dòng)遞交名片，做自我介紹，少許寒暄后即進(jìn)入正題。開始交談時(shí)一定要制造輕松的談話氛圍，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)通病切入主題，要表現(xiàn)出 AA 對(duì)服裝行業(yè)專業(yè)性的理解，并以此取得客戶的信任。希望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并優(yōu)先地提出一些有把握的方案。19 / 113? 與客戶進(jìn)行當(dāng)面溝通后的 2 個(gè)工作日內(nèi)，管理咨詢顧問編寫《會(huì)談紀(jì)要》 ，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客戶并確認(rèn)是否收到。與客戶電話聯(lián)絡(luò)的詳細(xì)情況也記錄在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。并負(fù)責(zé)對(duì)提案的細(xì)節(jié)作解釋。品牌運(yùn)作中心做出立項(xiàng)計(jì)劃是否與客戶進(jìn)一步溝通（考察）符合條件分公司提供采集的客戶信息品牌運(yùn)作中心研發(fā)過(guò)程 發(fā)給分公司便于向客戶推薦設(shè)計(jì)服務(wù)品牌運(yùn)作中心確認(rèn)相關(guān)資料流行趨勢(shì)樣章 、產(chǎn)品指導(dǎo)樣章、品牌中心宣傳手冊(cè)《產(chǎn)品調(diào)查表》 、 《品牌現(xiàn)況調(diào)查表》 、 《可行性分析調(diào)查表》 、客戶相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）20 / 113? 品牌運(yùn)作中心負(fù)責(zé)組織專家、顧問、設(shè)計(jì)師對(duì)“流行趨勢(shì)” 、 “產(chǎn)品開發(fā)”進(jìn)行研討、設(shè)計(jì)，并將成果制成指導(dǎo)樣章，結(jié)合“品牌運(yùn)作中心宣傳手冊(cè)”的資料準(zhǔn)備（流行趨勢(shì)樣章周期為：春夏季自上年度 7 月~上年度 9 月，秋冬季自當(dāng)年度 1 月~當(dāng)年度 3 月；企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)樣章周期為：春夏季自上年度 9 月~ 當(dāng)度 1 月，秋冬季自當(dāng)年度 3 月~ 當(dāng)年度 7 月） ；將上述資料發(fā)與分公司，便于向客戶推薦設(shè)計(jì)與推廣服務(wù)；? 分公司與意向客戶溝通后，由分公司組織客戶填寫《產(chǎn)品調(diào)查表》 、 《品牌現(xiàn)況調(diào)查表》 、 《可行性分析調(diào)查表》和客戶相關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款市場(chǎng)中心正式立項(xiàng)是否客戶接受21 / 113式工藝單、面料樣板）提供給品牌運(yùn)作中心；? 品牌運(yùn)作中心確認(rèn)上述相關(guān)資料后，進(jìn)行分析，提供分析結(jié)果：? 如果相關(guān)信息資料充分可行，品牌運(yùn)作中心將制定立項(xiàng)計(jì)劃；如果相關(guān)信息資料不充分，品牌運(yùn)作中心將暫不立項(xiàng)，由分公司補(bǔ)充提供客戶相關(guān)資料；? 品牌運(yùn)作中心在制定立項(xiàng)計(jì)劃后，將與客戶進(jìn)一步溝通（考察） ，了解客戶具體意向；? 品牌運(yùn)作中心組織專案設(shè)計(jì)師制定設(shè)計(jì)方案，擬定《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》（專案設(shè)計(jì)、時(shí)間、報(bào)價(jià)） ，并確保簽約后，專案組正式成立，啟動(dòng)設(shè)計(jì)；? 品牌運(yùn)作中心將《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》提供給分公司轉(zhuǎn)交客戶，并負(fù)責(zé)對(duì)提案的細(xì)節(jié)作解釋；? 客戶確認(rèn)并通過(guò)《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》 ，市場(chǎng)中心正式立項(xiàng)；如未確認(rèn)《品牌運(yùn)作項(xiàng)目建議書》 ，將對(duì)建議書進(jìn)行修改調(diào)整；3 銷售跟蹤管理 起草/修改《 銷售和咨詢服務(wù)合同》是 起草/修改《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書 》《項(xiàng)目評(píng)審意見表》評(píng)審結(jié)果向客戶提交《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》客戶接受否是否22 / 113 1 客戶跟進(jìn)? 根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、重點(diǎn)客戶、進(jìn)展客戶、潛在客戶、跟蹤客戶進(jìn)行分類管理。? 管理咨詢顧問跟蹤客戶的動(dòng)態(tài)，根據(jù)進(jìn)展?fàn)顩r進(jìn)行再次訪問，以求深入地探討和促進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷部將根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分公司的營(yíng)銷情況，對(duì)分公司營(yíng)銷工作做出指導(dǎo)和指示。? 若分公司需要市場(chǎng)營(yíng)銷部派人支持，或市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)分公司人力、技術(shù)實(shí)力決定派人支持分公司銷售，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理填寫《分公司銷售支23 / 113持單》 ，并報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批。2《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》? 分公司遞交《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》 ? 分公司通過(guò)對(duì)客戶的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)同客戶洽談的意向，就客戶所困惑的問題編制和提供基于 SCMS 信息管理系統(tǒng)的《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》 。管理咨詢顧問負(fù)責(zé)編制《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》 。市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)客戶的基本情況及客戶需求在 1 個(gè)工作日內(nèi)做出審核結(jié)果。? 總公司對(duì)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評(píng)審? 市場(chǎng)營(yíng)銷部在收到分公司《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后，由市場(chǎng)中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理和督導(dǎo)中心經(jīng)理和軟件部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理等對(duì)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審。24 / 113? 市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理在收到分公司《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后的 1 個(gè)工作日內(nèi)完成評(píng)審工作，并負(fù)責(zé)該文檔的歸檔和寄送工作。? 如果《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評(píng)審沒有獲得一致通過(guò)，經(jīng)各負(fù)責(zé)人簽字后，則由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的評(píng)審結(jié)果以文字方式通知分公司經(jīng)理。3 起草《銷售和咨詢服務(wù)合同》 ? 客戶收到《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》后，如果接受我方《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的全部?jī)?nèi)容，則由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)總公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合《企業(yè)管理改造項(xiàng)目建議書》的內(nèi)容和條款，在 2 個(gè)工作日內(nèi)起草《銷售和咨詢服務(wù)合同》并提交市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理審核。4 合同的審批和簽訂? 合同中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費(fèi)修改、免費(fèi)磨合期，免費(fèi)磨合期后的服務(wù)收費(fèi)方式等。? 重大合同（詳見合同管理）需公司總裁同意后才能簽署。? 如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》審批通過(guò)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部按照公司合同規(guī)范打印出正本合同，`由市場(chǎng)中心經(jīng)理簽字后，由市場(chǎng)中心經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部門辦理合同簽字、登記并按照規(guī)定辦理存檔手續(xù)，并將正本合同按照要求寄送分公司和客戶。備注：? 文檔發(fā)送和接收的日期以雙方計(jì)算機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為準(zhǔn)。2 《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的評(píng)審、審批和簽訂 提供/修改《客戶需求報(bào)告單 》《項(xiàng)目評(píng)審意見表》評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)？ 修改后執(zhí)行？起 草 / 修 改 《二次銷售和咨詢合同 》 否決審批《二次銷售和咨詢合同》是Y否審批通過(guò)？提供《二次銷售和咨詢合同》客戶是否接受？簽訂《二次銷售和咨詢合同》是是否N是否N否27 / 113? 分公司遞交《客戶需求報(bào)告單》及其評(píng)審申請(qǐng)表 分公司通過(guò)對(duì)客戶二次需求的調(diào)研和了解客戶的需求后，根據(jù)客戶的要求，編制《客戶需求報(bào)告單》 。? 總公司對(duì)《客戶需求報(bào)告單》及其評(píng)審申請(qǐng)表的評(píng)審? 客戶中心管理咨詢部在收到《客戶需求報(bào)告單》后，填寫《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》評(píng)審申請(qǐng)表，在 1 個(gè)工作日內(nèi)，組織各中心有關(guān)部門和軟件部、質(zhì)檢部、市場(chǎng)營(yíng)銷部等部門，在項(xiàng)目實(shí)施的可行性 、項(xiàng)目實(shí)施的費(fèi)用成本預(yù)算和項(xiàng)目實(shí)施的預(yù)計(jì)進(jìn)度等方面對(duì)《客戶需求報(bào)告單》中的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，并將評(píng)審意見和建議、質(zhì)疑等填入《項(xiàng)目評(píng)審意見表》中。? 對(duì)評(píng)審后的《客戶需求報(bào)告單》的處理? 如果《客戶需求報(bào)告單》的評(píng)審獲得公司一致通過(guò)，則由客戶中心管理咨詢部負(fù)責(zé)將《客戶需求報(bào)告單》的評(píng)審結(jié)果通知分公司，由分公司根據(jù)公司規(guī)定的合同格式，結(jié)合《客戶需求報(bào)告單》的內(nèi)容和條款，起草《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》并提交客戶中心管理咨詢部，由客戶中心經(jīng)理進(jìn)行審批。? 《客戶需求報(bào)告單》中的要求無(wú)法實(shí)現(xiàn)，與客戶協(xié)商其它解決辦法。? 如果《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》審批通過(guò)，由客戶中心管理咨詢部負(fù)責(zé)書面通知分公司，將合同文本提交給客戶。? 客戶對(duì)審批后的《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》的意見和處理? 客戶收到《二次銷售與咨詢服務(wù)合同》后，如果接受我方合同的全部?jī)?nèi)容，則由分公司通知客戶中心管理咨詢部打印出正本合同，由客戶中心經(jīng)理簽字后，到財(cái)務(wù)部門辦理合同簽字登記手續(xù)。? 客戶收到《二次銷售和咨詢服務(wù)合同 》后，如果不接受我方合同的全29 / 113部?jī)?nèi)容，則由分公司根據(jù)客戶的要求重新修改《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》 ，再重新提交總公司進(jìn)行評(píng)審。? 如果《銷售和咨詢服務(wù)合同》與《技術(shù)服務(wù)合同》分別簽訂，則由分公司在執(zhí)行《技術(shù)服務(wù)合同》是《技術(shù)服務(wù)合同》范本是否與《咨詢合同》一并簽訂審批結(jié)果起草/修改范本簽訂《技術(shù)服務(wù)合同》否是否30 / 113合同執(zhí)行完畢進(jìn)入有償服務(wù)期后，需要與客戶進(jìn)行洽談，并根據(jù)合作意向和洽談結(jié)果起草《技術(shù)服務(wù)合同》 。審批通過(guò)后，由分公司與客戶正式簽訂《技術(shù)服務(wù)合同》 。直到雙方確定合同內(nèi)容后再簽訂合同?！镀放七\(yùn)作合同》提供給分公司后，轉(zhuǎn)交客戶。? 如果客戶接受，由品牌運(yùn)作中心簽訂合同 ；如果客戶未接受，品牌運(yùn)作中心修改《品牌運(yùn)作合同》 ；? 《品牌運(yùn)作合同》簽訂后，與專案組設(shè)計(jì)師正式簽訂《品牌項(xiàng)目合作協(xié)議書》，內(nèi)容包括工作內(nèi)容、形式、周期、報(bào)酬、責(zé)任等；32 / 113? 專案正式啟動(dòng)/實(shí)施。? 《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》：指為客戶進(jìn)行技術(shù)開發(fā)或提供企業(yè)管理咨詢服務(wù)的合同。? 《品牌運(yùn)作合同》：指為客戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)服務(wù)和品牌推廣服務(wù)的合同。2 按合同重要性分類? 常規(guī)合同指合同總金額在 40 萬(wàn)元以下的合同， 其中包括常規(guī)《銷售和咨詢服務(wù)合同》 、常規(guī)《品牌運(yùn)作合同》等。? 或者是要求公司軟件系統(tǒng)有較大調(diào)整(如新加系統(tǒng)、內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)系統(tǒng)等) 、需投入較大開發(fā)力量(一個(gè)項(xiàng)目組超過(guò) 1 個(gè)月的開發(fā)時(shí)間) 的合同? 或者是新進(jìn)入某一地區(qū)(分公司營(yíng)銷區(qū)域以外) ，有戰(zhàn)略意義的合同? 或者是新進(jìn)入某一細(xì)分市場(chǎng)(行業(yè))，有戰(zhàn)略意義的合同2 合同的編碼整個(gè)合同號(hào)編碼分為五段：? 第一段：統(tǒng)一使用 SCMS；? 第二段：用一位字母表示合同的不同種類，用 C 表示銷售及咨詢合同，J 表示技術(shù)服務(wù)合同，R 表示二次銷售及咨詢合同，P 表示品牌運(yùn)作合同；? 第三段：最多取四位字母，用拼音表示分公司的縮寫或職能部門的名稱縮寫；? 第四段：四位數(shù)字，表示合同簽訂年份；? 第五段：取三位，表示合同序號(hào)。其它新成立的分公司按以上 編碼執(zhí)行。? 由市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部將合同（正本 4 份）按照要求寄送分公司。 《銷售和咨詢服務(wù)合同》正式生效。? 《銷售和咨詢服務(wù)合同》生效之后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同款的收回工作?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同的實(shí)施稽核工作。? 由管理咨詢部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管理咨詢部將37 / 113合同（正本 4 份）按照要求寄送分公司。 《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》正式生效。? 《二次銷售和咨詢服務(wù)合同》生效之后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同款的收回工作。稽核部根據(jù)合同條款和實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同的實(shí)施稽核工作。? 由管理咨詢部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，由管理咨詢部將合同（正本 4 份）按照要求寄送分公司。 《技術(shù)服務(wù)合同》正式生效。? 《技術(shù)服務(wù)合同》生效之后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同款的收回工作。稽核部根據(jù)合同條款和實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同的實(shí)施稽核工作。? 由品牌運(yùn)作部經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部辦理合同登記、蓋章手續(xù)，將合同（正本 4份）按照要求寄送分公司。 《品牌運(yùn)作合同》正式生效。? 《品牌運(yùn)作合同》生效之后，財(cái)務(wù)部根據(jù)合同實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同款的收回工作?；瞬扛鶕?jù)合同條款和實(shí)施進(jìn)度負(fù)責(zé)合同的實(shí)施稽核工作。商務(wù)合作管理公司發(fā)展戰(zhàn)略《產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略》《產(chǎn)品上市方案》確定產(chǎn)品營(yíng)銷關(guān)系鏈確定關(guān)系合作伙伴關(guān)系鏈產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研確定合作伙伴地位聯(lián)系、達(dá)成合作簽訂《商務(wù)合作協(xié)議》41 / 113? 商務(wù)合作對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)非常重要，是現(xiàn)代企業(yè)借用外力，營(yíng)造市場(chǎng)的重要策略之一；? 商務(wù)合作，作為市場(chǎng)營(yíng)銷部渠道市場(chǎng)專員的一項(xiàng)工作職能，由市場(chǎng)營(yíng)銷部渠道市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)組織。市場(chǎng)營(yíng)銷部渠道市場(chǎng)專員根據(jù)審批通過(guò)的《產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略》 ，負(fù)責(zé)制定《產(chǎn)品上市方案》 ，并報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批，如審批未通過(guò)由渠道市場(chǎng)專員重新修改《產(chǎn)品上市方案》 。? 市場(chǎng)營(yíng)銷部渠道市場(chǎng)專員對(duì)確定的關(guān)系鏈產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)分析，選擇該行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品（選擇行業(yè)中有影響的公司） ，同時(shí)要進(jìn)行技術(shù)架構(gòu)模擬。并上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)理審批。若審批未通過(guò)由渠道市場(chǎng)專員重新修改《合作伙伴指導(dǎo)方針及名單》 ，并上報(bào)市場(chǎng)中心經(jīng)