【正文】 當(dāng)代最新的滅蟑藥劑。 * 本品經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，不容易打開，即使兒童玩耍亦無危害。我廠根據(jù)我國蚊種，復(fù)配以增效成份，研制出“漓泉”蚊怕水。本品氣味芬芳，不沾污衣物，適用于戶內(nèi)外各種環(huán)境。 ： 本品針對狐臭的發(fā)病機(jī)理，有目的地選用一些具有收斂、化濕、殺菌效果的藥物，配制而成的一種特效藥劑，它抑制大汗腺的分泌，清潔皮膚，殺滅細(xì)菌，從而實(shí)現(xiàn)防治狐臭的目的。本品防治狐臭治愈率達(dá) 85%；長效率 (除臭 3 個月以上 )達(dá) 95%，除臭率達(dá) 100%. 附 : (皮膚損傷及過敏者慎用，若出現(xiàn)過敏，用可的松軟膏涂患處即可。它有日噴、夜噴、晝夜噴三種自動噴霧方式，間歇噴霧時間可任意選擇為 5 分鐘至 25 分鐘，裝上兩節(jié) 1 號干電池，可連續(xù)使用 12 個月。 * 漓泉空氣清新劑采用最新配方，使用德國等國家的香料 ,除香味更純外，還能吸附消除空氣中的塵埃、臭味及油煙等異味，使空氣更純凈，所以清新效果十分理想。 BJ35A 型家用冰花機(jī)： 可以快速地把冰塊刨削成細(xì)碎的冰晶，用以調(diào)配果凍、果汁及配制雞尾酒等。 * 本品清潔衛(wèi)生、安全可靠。產(chǎn)品的電機(jī)與開關(guān)位于機(jī)體內(nèi)，杜絕了漏電，觸電的危險(xiǎn)，兒童亦可操作。 “好媽媽”暖奶器 N80 型 : 是為嬰幼兒開發(fā)的食品加熱保溫器，它采用電加熱及可調(diào)式恒溫控制器，既可作嬰兒牛奶及食品加熱用，又可保溫，具有加熱保溫雙重功效。 ： 是我廠開發(fā)的一種新穎的冬季取暖保健用品。具有取暖時不帶電，安全衛(wèi)生，充電時間短，保溫放熱時間長等優(yōu)點(diǎn)，而且它避免了電熱氈帶電使用、易漏電與失火的弊端，是熱水袋、燙婆子、燃料手爐的更新?lián)Q代產(chǎn)品。 ： 是一種“熱療”與“藥療”結(jié)合，應(yīng)用于臍部治療的新型保健產(chǎn)品。 該產(chǎn)品有“婦康寶”及“兒康寶”兩大類： * “婦康寶”臍療藥袋主治婦女月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)、崩漏、帶下、附件炎、盆腔炎、尿頻、氣血虛弱、產(chǎn)后惡露不絕、子宮下垂、宮寒不孕、帶環(huán)腹痛等癥。 漓泉銷售人員儀表 “第一個印象是最重要的印 象”，別人對您最初的評價是基于您的裝束、談吐和舉動。與客戶相對，不管是立、是坐、還是行，一定要具備一種吸引對方的魅力。 ２、挺胸，雙肩平，微向后張，使上體自然挺拔 ，上身肌肉微微放松。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同時大腿肌肉會出現(xiàn)緊張感，這樣會給人以“力度感”。 ５、兩臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于體側(cè)。 ７、身體重心通過兩腳中間、腳的前端的位置上。 ２、頭伸過于向下。 ４、癱坐在椅子上。 ６、雙腳大分叉或呈八字形；雙腳交叉；足尖翹起；半脫鞋；兩腳在地上蹭來蹭去 。 (正確坐姿 坐下之前應(yīng)輕輕拉椅子。 坐下的動作不要太快或太慢、太重或太輕。太重給人粗魯不雅的印象 。應(yīng)大方自然、不卑不亢輕輕落座。 坐下后上身應(yīng)保持直立，不要前傾或后仰，更不要搭拉肩膀、駝背、含胸等，給人以萎靡不振的印象。 兩腿、膝并攏，一般不要翹腿，千萬不要抖動腳尖；兩腳踝內(nèi)側(cè)互相并攏，兩足尖約距 10cm 左右。 ☆ 走 姿 : ( 錯誤的走姿 １、速度過快或過慢。 ３、身體擺動不優(yōu)美，上身擺動過大。 ５、歪脖。 ７、挺腹。 (正確的走姿 １、速度適中，不要過快或過慢。 ２、頭正頸直，兩眼平視前方，面色爽朗。 ４、兩臂收緊，自然前后擺動。后擺向后約 15176。 ６、男性腳步應(yīng)穩(wěn)重、大方、有力。 ☆ 眼神禮儀 眼睛是大腦的延伸。 第一，不能對關(guān)系不熟或一般的人長時間凝視，否則將被視為一種無禮行為。 第三，眼睛注視對方的時間超過整個交談時間的 60%，屬于超時型注視，一般使用這種眼神看人是失禮的。 第五，眼睛轉(zhuǎn)動的幅度與快慢都不要太快或太慢。但是，眼睛也不 能轉(zhuǎn)得太慢，否則就是“死魚眼睛”。和親近的人談話，可以注視他的整個上身，叫“親密注視”。所以銷售人員要注意手勢的幅度、次數(shù)、力度等。在社交場合，應(yīng)注意手勢的大小幅度。一般場合，手勢動作幅度不宜過大，次數(shù)不宜過多，不宜重復(fù)。與人交往時，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手 勢，以求拉近心理距離。 ２、談到別人時，不可用手指著別人，更忌諱背后對人指點(diǎn)等不禮貌的手勢。 ４、避免交談時指手劃腳、手勢動作過多過大。冬季握手應(yīng)摘下手套，以示尊重對方。 ２、 誰先伸手：一般來說，和婦女、長者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人打交道時，為了尊重他們 ,把是否愿意握手的主動權(quán)賦予了他們。見面時對方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。 ３、握手方式：和新客戶握手時，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。 ４、握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。 ５、握手時表情應(yīng)自然，面帶微笑，眼睛注視對方。漓泉公司規(guī)定 ,進(jìn)行銷售工作時 ,男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯衫和西褲。總的著裝要求是 : ☆ 合 規(guī) 漓泉銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定著裝。 第二，服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡。 ☆ 合 禮 服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。 西裝是目前世界各地最常見、最標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員用服。 客 戶 檔 案 資 料 推銷員應(yīng)保存一個完整的客戶資料檔案 ,同時應(yīng)為公司做一份備份 ,這是漓泉公司對銷 售人員的考核項(xiàng)目之一。通常人都會感激別人對他們的一點(diǎn)興趣和關(guān)注 ,所以千萬別以為瑣碎的事情不重要 ,它可能幫助您和客戶建立起良好的關(guān)系。 拜訪客戶時應(yīng)盡量去收集以下資料 : １、基本資料： 客戶的姓名、地址，電話和圖文傳真號碼。 他的嗜好以及 喜歡別人怎樣稱呼他。 訂單頻率。 他還有什么產(chǎn)品是與漓泉產(chǎn)品有直接或間接競爭性的。 推銷過程遇到什么困難。 ５、顧客資料： 客戶主要的顧客來源。 顧客對漓泉產(chǎn)品的評價和喜惡原因。漓泉公司要求銷售人員要把 20%的時間和精力用于開發(fā)新客戶。 開發(fā)新市場應(yīng)先確定待開發(fā)的目標(biāo)市場區(qū)域 ,找出最需要、最值得開發(fā)的市場。了解消費(fèi)潛力可通過了解當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣 ,市場上同類產(chǎn)品的情況進(jìn)行一些主觀判斷 (但是要想取得較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù) ,最好是通過市場調(diào)查 )。 電蚊香片消費(fèi)者調(diào)查問卷 Ｓ１、請問您或您的家人有沒有在下列行業(yè)中工作的？ 電蚊香生產(chǎn)／批發(fā)／零售單位 １□有──終止訪問，對不起 ,我們這次訪問具有特殊性 ,您不是我們的訪問對崐 象，打擾了，再見！ ２□沒有──繼續(xù)訪問 Ｓ２、在過去的三個月中，您是否購買過電蚊香片 □沒有──終止訪問 □購買過電蚊香片 ─繼續(xù)訪問 ●請購買者回答 Ｑ１、Ａ、（未提示）在過去的三個月中，您購買過哪些品牌的電蚊香片？ １□飛克 ２□一掃光 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) 7□其它（請注明） Ｂ、（未提示）您使用過的其它電蚊香片 １□飛克 ２□一掃光 ３□必?fù)? ４□彩虹 ５□漓泉 ６□雷達(dá) ７□其它（請注明） Ｑ２、您最常買的是哪種電蚊香片？ Ｑ３、您為什么常買這一品牌？ １□商店只售這種品牌 ２□便宜 ３□效力最長 ４□無毒副作用 5□氣味芳香 6□驅(qū)蚊力強(qiáng) 7□其它（請注明） Ｑ４、想一想您常在什么商場買電 蚊香片？ Ａ、您通常在哪里購買電蚊香片？ １□居住地附近小賣店 ２□自選商場／超級市場 ３□日雜商店 ４□小百貨商店 ５□大型百貨商場 Ｂ、您為什么經(jīng)常在哪里買電蚊香片？ １□最方便 ２□品牌多、有選擇 ３□便宜 ４□貨真／沒有假冒 ５□其它（請注明） Ｑ５、現(xiàn)在我給您看一張不同品牌的電蚊香片卡片，請指出您所了解的品牌，并說崐 明您是如何知道它的。電話是一個聯(lián)絡(luò)新客戶的基本工具，您可用電話去聯(lián)絡(luò)所有的客戶和他們的領(lǐng)導(dǎo)人預(yù)定約會。 (打電話時 ,應(yīng)考慮到對方的職業(yè)及生活的情況 ,以便選定適于打電話時間 ,一般來說吃飯或深夜要避免?，F(xiàn)存的客戶是開拓新客戶對象的好來源。 利用各種名冊。 展覽會和行業(yè)活動：多參加各種有關(guān)日用品行業(yè)的展覽會，這不但可有機(jī)會認(rèn)識新客戶，亦可探索到其他競爭產(chǎn)品的一些活動情報(bào)。 銷售人員找到的待開發(fā)客戶名單后 ,開始從側(cè)面考察待開發(fā)的客 戶 側(cè)面考察可委托資信公司調(diào)查或由他處搜集資料 ,考察內(nèi)容包括 ,經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù) ,財(cái)政狀況 ,管理水平等。包括看營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等。 新市場信息反饋表 新市場區(qū)域：調(diào)查時間 人口數(shù)工資平均水平：消費(fèi)習(xí)慣大商場、大經(jīng)銷商銷售額地址信譽(yù)主要競品牌 名稱爭品牌廣告形式主要電視節(jié)目收視率主要傳播主要報(bào)紙發(fā)行量媒介情況主要雜志發(fā)行量其它 意后將報(bào)告及自身建議上報(bào)銷售科長。 (注意事項(xiàng) : ,所以漓泉公司常規(guī)的經(jīng)銷商數(shù)量 :100 萬人口的大城市 ,以開發(fā) 34 個經(jīng)銷商為好 。對商場 (零售店 )的開發(fā)數(shù)量亦如此。 選擇經(jīng)銷商要素： １、經(jīng)銷商的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運(yùn)輸 ２、經(jīng)銷商的鋪貨 能力 :經(jīng)銷商有多少個分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域 ３、經(jīng)銷商的信譽(yù) ,信譽(yù)調(diào)查包括： ①通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解 ②通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解 ③委托資信公司調(diào)查 ④從個體市場了解 ４、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 經(jīng)銷商是否是本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者 ５、經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度 如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 ３、零售店的信譽(yù)調(diào)查： ①通過與零售店做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解 ②通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解 ③通過柜臺了解，產(chǎn)品的銷量情況 ④看零售店的營業(yè)執(zhí)照，其中的注冊資金是多少、性質(zhì)怎樣 ４、零售納稅類別調(diào)查 了解零售商是一般納稅人還是小規(guī)模納稅人。 ６、零售店的管理水平 零售店管理是否規(guī)范高效，關(guān)系著它營銷的成敗，包括服務(wù)員的著裝、精神面貌，對消費(fèi)者的服務(wù)態(tài)度如何，直 接關(guān)系產(chǎn)品銷售的好壞。 有計(jì)劃的銷售拜訪 當(dāng)我們對商家的考察結(jié)束后 ,辦事處便可以安排拜訪計(jì)劃 ,并做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。所以如果作有效率的銷售拜訪，您 一定要確認(rèn)所有需要的資料都預(yù)備好。這可以確定您拜訪時不會妨礙客戶的日常操作 ,這樣他就會對您更為接受。 修飾儀表： 推銷員儀容一定要整潔。儀表不只是您的外表，您亦要經(jīng)常留意您的舉動和談吐。脾氣不要暴躁。您的舉動言語都對您個人、漓泉公司和您所推銷的產(chǎn)品有直接的關(guān)系和影響。 復(fù)習(xí)您對產(chǎn)品和漓泉的認(rèn)識： 在正式銷售之前，您必須對您所銷售的產(chǎn)品有深切的認(rèn)識（請參 考企業(yè)和產(chǎn)品資料部分）。 ： 我們提供的漓泉產(chǎn)品資料是作視覺援助的用途。當(dāng)客戶有直接的視覺接觸的時候，您的銷售說辭就更為有效。 (在正式銷售之前 ,您應(yīng)仔細(xì)閱讀本手冊。 ２、拜訪前要確認(rèn)已調(diào)查得知的內(nèi)容，及未知事項(xiàng)。 ４、目的在介紹公司。 ６、制造下次拜訪的機(jī)會。 ８、初次拜訪時間不可太久。 １０、不可太早下結(jié)論。 正式登門拜訪 爭取客戶的注意力： 客戶的主管也許會非常忙碌，您一定先要取得他們的興趣。 解釋漓泉產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)： 如果想要客戶與漓泉公司合作，您一定先要說服他漓泉產(chǎn)品可以為他的生意帶來利益。具體內(nèi)容可參考前面的企業(yè)和產(chǎn)品規(guī)范介紹。我們的廣告和宣傳材料都非常引人注目 ,您可以引導(dǎo)客戶的注意這方面。 漓泉公司有一套完整的銷售宣傳材料和廣 告運(yùn)動來支持銷售工作。盡量向客戶強(qiáng)調(diào)這些支持因素，讓他們知道我們的積極性，他們就會對產(chǎn)品更有信心。銷售員應(yīng)向客戶充分展示這一點(diǎn)。我們可以預(yù)備一些贈品，這些贈品的成本都不低，所以除了是很好的客戶或您覺得是很有必要和對銷售是有實(shí)際幫助的，不然的話請勿贈送。因此他們也許會對漓泉產(chǎn)品存有懷疑和抗拒。 (另一方面您要認(rèn)真觀察客戶的表情 ,傾聽他的話語 ,讓他有說話的時間 ,以了解他的真正需求。 (一般處理拒絕的方法 １、心情要愉快，面帶微笑。 ２、尊重顧客的意見，你也許不同意他的觀點(diǎn)，但他有權(quán)表明自己的看法，需要變通的是作為推銷員的你。”應(yīng)