【正文】 運(yùn)用手段：運(yùn)用“借力使力”手段 √ “以外圍激活本地”銷售 在市場(chǎng)前期階段，必須以外圍市場(chǎng)作為攻破方向。使之為消費(fèi)者帶來便利性與快捷性，同時(shí)結(jié)合于消費(fèi)者的消費(fèi)需求，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化客戶資源、保證產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽(yù)。 三、項(xiàng)目整體定位概念 根據(jù)本案的市場(chǎng)調(diào)研狀況及本案所處的康復(fù)路商圈特征，給予本案最為精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位尤為重要，從商圈到項(xiàng)目特征、從業(yè)態(tài)到管理模式、從經(jīng)營戶到投資者各個(gè)層面的要素要考慮到位，使之更為貼切的符合到市場(chǎng)需求。結(jié)合目前批發(fā)市場(chǎng)“多批次、小批量”的特點(diǎn)，可以為這種類型的批發(fā)交易形式提供小包裝，并集中配送 ； √ 倉儲(chǔ)可以采用租賃自用和委托管理倉儲(chǔ)服務(wù)區(qū)兩種方式； √ 對(duì)于加工處理必須設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的包裝模式； √ 整個(gè)倉儲(chǔ)物流服務(wù)可以委托第三方物流公司進(jìn)行經(jīng)營，引入倉儲(chǔ)經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)物流現(xiàn)代化； √ 主要的功能有倉位租賃、托管、包裝、加工服務(wù)、配送服務(wù)、驗(yàn) 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 20 收貨物、車庫、租車。我國的物流企業(yè)，無論是物流服務(wù)的硬件還是軟件與高效率低成本的現(xiàn)代物流還有較大的差距，信息收集、加工、處理、運(yùn)用能力、物流的專門知識(shí)，物流的統(tǒng)籌策劃和精細(xì)化組織與管理能力都明顯不足。同時(shí)，考慮到本項(xiàng)目的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、地段優(yōu)勢(shì)、理念優(yōu)勢(shì)等特征，在定位、規(guī)劃、招商、管理上尋找突破點(diǎn)，使之本案具備它的唯一性與稀缺性，確定它的投資價(jià)值與經(jīng)營價(jià)值。在展開招商工作前期，應(yīng)多角度的考慮到招商范圍的最大化（主要以江浙一帶的客戶為主），在招商過程中也著重強(qiáng)調(diào)本案的多功能性，多層面的吸引各類商戶對(duì)本案的青睞。導(dǎo)入商業(yè)與文化（西安以古文化深厚而聞名）的嫁接，以文化內(nèi)涵來提升它的商業(yè)價(jià)值。而作為本案的建造目的，一方面使其本案在產(chǎn)品引進(jìn)、定位、特性上均符合的批發(fā)市場(chǎng)的特征，進(jìn)一步促進(jìn)物流的必然性。該商圈的繁華程度不容置疑。 以本案的地段優(yōu)勢(shì)及稀缺性， 利用異地推廣渠道，針對(duì)各大專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，鎖定行業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)系網(wǎng)，使之為本案創(chuàng)造最大化的商業(yè)機(jī)會(huì)。它含蓋了文化的本身，也體現(xiàn)了商業(yè)之氛圍。本案的定價(jià)策略分成兩種方式，一種這經(jīng)營權(quán)銷售，另一種方式為產(chǎn)權(quán)式銷售； 產(chǎn)權(quán)式銷售價(jià)格建議： 一樓：均價(jià) 18000 元 /M2 二樓：均價(jià) 16000 元 /M2 三樓：均價(jià) 14000 元 /M2 四樓：均價(jià) 12500 元 /M2 五樓：均價(jià) 8500 元 /M2 六樓：均價(jià) 6500 元 /M2 七樓：均價(jià) 5500 元 /M2 定位理由（來源于西安在售物業(yè)）： √ 西安市場(chǎng)已在售的 騾馬 市步行街、東方之星物業(yè)銷售價(jià)格 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 38 均達(dá)到 2 萬 /M2以上，兵馬俑國際旅游廣場(chǎng)、小寨領(lǐng)秀城、巴 黎春天等物業(yè)的價(jià)格均達(dá)到 萬 /M2以上。 提價(jià)手段建議： 因價(jià)格往往是一個(gè)案子銷售狀況好壞的最為直接的因素，因此，對(duì)于本項(xiàng)目的銷售價(jià)格不宜定高，而是通過市場(chǎng)造勢(shì)手段的運(yùn)用或宣傳策略的逐步升化而確立， 對(duì)于本項(xiàng)目價(jià)格提升策略建議如下： 采取的“低價(jià)高走”策略，以高回報(bào)、高收益為核心訴求點(diǎn)切入市場(chǎng)。另一方面，也需考慮到批發(fā)市場(chǎng)的獨(dú)有特性，使之整個(gè)商場(chǎng)的銷 售氛圍具有濃厚性。 √ 商場(chǎng)物業(yè)內(nèi)墻、地面設(shè)計(jì) 注重與燈飾、天花的協(xié)調(diào)，使其達(dá)到風(fēng)格統(tǒng)一的視覺效果。 方式 ：以本案的核心賣點(diǎn)作為訴求點(diǎn)，層層培析的方式進(jìn)行反復(fù)宣傳，主要以新康復(fù)路地段、康復(fù)路商圈、超大規(guī)模、投資 8 個(gè)億、實(shí)力開發(fā)商、政府重點(diǎn)支持的項(xiàng)目、商業(yè)配套、實(shí)力商家大手筆購買等賣點(diǎn)作為宣傳突破口，使其本案的投資價(jià)值得到最大化提升。 因此，針對(duì)以上批發(fā)市場(chǎng)未來發(fā)展的必然，減少經(jīng)營商的經(jīng)營成本是開發(fā)商首先需考慮的核心問題；再者，為經(jīng)營者創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境也不可忽視基本問題；同時(shí)，考慮到項(xiàng)目的可持續(xù)經(jīng)營性是開發(fā)商的開發(fā)宗旨，引進(jìn)經(jīng)營管理公司是必然的首要條件。 目的： 對(duì)于未來批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，它必定是趨向于專業(yè)化、規(guī)范化、創(chuàng)新化的發(fā)展模式。又由于 批發(fā)市場(chǎng)已成為構(gòu)筑西安西部商貿(mào)中心地位的又一核心部分。 √ 商場(chǎng)室內(nèi)燈飾設(shè)計(jì)要點(diǎn) 與商場(chǎng)結(jié)合，燈飾設(shè)置要根據(jù)商場(chǎng)檔次、風(fēng)格、形象等予以結(jié)合考慮。 √ 須強(qiáng)調(diào)與產(chǎn)業(yè)特征元素的結(jié)合 ， 結(jié)合批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)種特點(diǎn)、 結(jié)構(gòu)需求等因素，在外立面與功能方面做到有效平衡。最終由何種方式 來確定，需在銷售工作進(jìn)行過程中才能得以調(diào)整。 康復(fù)路原商業(yè)經(jīng)營者、改善經(jīng)營環(huán)境者： *具有一定的價(jià)格承受力； *就業(yè)渠道窄，以經(jīng)商為主； *期待有穩(wěn)定的經(jīng)營場(chǎng)所，對(duì)產(chǎn)權(quán)物業(yè)認(rèn)可程度較高； *對(duì)本區(qū)域內(nèi)的商業(yè)氛圍較為認(rèn) 同 客戶來源： *原康復(fù)路商圈內(nèi)的客戶 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 37 *現(xiàn)江浙、廣東、湖北市場(chǎng)，期待來此經(jīng)營的商戶 *產(chǎn)業(yè)集散地，如 廣州、武漢、蘭州等地的經(jīng)營商戶； *通過相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)來此經(jīng)營的商戶 銷售價(jià)格定義 對(duì)于該物業(yè)的價(jià)格定位尤為重要，但結(jié)合于本案的規(guī)模及小面積分割的現(xiàn)實(shí)，在價(jià)格確定上需平價(jià)化，一方面來源于長期收益的要求，另一方面則吸納原康復(fù)路經(jīng)營戶最為實(shí)效的方法。它以國內(nèi)市場(chǎng)為核主，以拓國外市場(chǎng)為目標(biāo)。 絕對(duì)地 段優(yōu)勢(shì)，批零兼營業(yè)態(tài)模式為網(wǎng)絡(luò)各地客戶資源提供了充足的支撐點(diǎn)； 劣勢(shì)： 小面積分割是否能受到當(dāng)?shù)亟?jīng)營者的青睞確需經(jīng)過考驗(yàn)； 因商圈特征所限制，以服飾為主的批發(fā)市場(chǎng)能否代替原有康復(fù)路商圈內(nèi)的其它項(xiàng)目還處于未知狀態(tài)。由于政府目光長遠(yuǎn)化，已投入大量資金或通過引進(jìn)外商策略而提升現(xiàn)有康復(fù)路的知名度或商業(yè)價(jià)值性。 現(xiàn)代物流的挑戰(zhàn)者和補(bǔ)缺者 物流的專業(yè)化分工特點(diǎn)雖然日益明顯 ，但是物流的組織和管理卻不斷向綜合性發(fā)展，各種物流方式和物流載體之間的聯(lián)系越來越緊密。在管理上，突破單一性的安全管 理、秩序管理或車輛管理等，而則需在經(jīng)營管理上尋找突破，擴(kuò)大管理范圍、提高管理質(zhì)量、補(bǔ)充管理要件等。在個(gè)別樓層設(shè)定小型咖啡廳或西餐廳等，在兒童樓層內(nèi)設(shè)置一個(gè)小型兒童游樂場(chǎng)所等相關(guān)建議。以低、中檔產(chǎn)品為 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 25 主，由于以批發(fā)業(yè)態(tài)為主導(dǎo)，使之產(chǎn)品定位上不能過于高檔，充分考慮到經(jīng)營者的經(jīng)營利潤及批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營產(chǎn)品價(jià)格低廉之特征。 商業(yè)業(yè)態(tài)定位 本項(xiàng)目的功能架構(gòu)是由批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)構(gòu)成，是以主題物流為依托，集批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務(wù)功能于一體的大型展示交易中心。同時(shí)，在現(xiàn)康復(fù)路還沒有較高檔次的休閑娛樂設(shè)施和場(chǎng)所，在本案內(nèi)建立一定的休閑娛樂設(shè)施，可以填補(bǔ)現(xiàn)康復(fù)路相對(duì)缺乏休閑娛樂產(chǎn)業(yè)的需求。同時(shí)，嚴(yán)格考核產(chǎn)品質(zhì)量與商家信譽(yù)品牌。 項(xiàng)目總體定位概念與策劃思路 一、項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo) 作為重點(diǎn)開發(fā)商業(yè)物業(yè)，本項(xiàng)目在開發(fā)過程中應(yīng)當(dāng)滿足投資商 /開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者及最終消費(fèi)者四個(gè)層面的利益要求，保證項(xiàng)目的成功建設(shè)及后期良好運(yùn)營。具體如下： 核心策略：“價(jià)格、速度雙把利劍”取勝市場(chǎng) 作為本案的推廣核心一方面體現(xiàn)于“價(jià)格”的合理性，從某種程度來說，它更傾向于產(chǎn)權(quán)式物業(yè)銷售的突破性價(jià)格。專業(yè)化，有利于商業(yè)價(jià)值的提升；規(guī)模化，有利于產(chǎn)品的多樣化。本僅能容納一個(gè)物業(yè)的客戶量，卻出現(xiàn)三大物業(yè)齊取的現(xiàn)象。這類市場(chǎng)而對(duì)于投資者的投資空間存在著一定的限制性，一方面來源于各大物業(yè)沒有產(chǎn)權(quán)式銷售的權(quán)利，另一方面則局限于經(jīng)營戶對(duì)產(chǎn)權(quán)式銷售的認(rèn)識(shí)存在著不足。其 銷售輻射范圍 包括陜西、山西、甘肅、寧夏、新疆、內(nèi)蒙、西藏等省份。城市傳說，小寨的領(lǐng)袖城等無不顯示出了西安房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的濃厚興趣。使之達(dá)到市場(chǎng)實(shí)際化、策劃實(shí)效化與推廣專業(yè)化的目的。由此，西安商業(yè)地產(chǎn)更具區(qū)域特色與文化背景，有著另一種生命力的展現(xiàn)，一種靈動(dòng)商業(yè)元素的表達(dá)。 應(yīng)于市場(chǎng)的發(fā)展需求，專業(yè)型批發(fā)市場(chǎng)將成為投資者的 首選對(duì)象，而更多的投資者則表示他們選擇投資批發(fā)市場(chǎng)的 理由是看中未來發(fā)展趨勢(shì)及良好利潤空間。大多數(shù)人 將產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的首付與二手租賃市場(chǎng)的轉(zhuǎn)讓費(fèi)金額作相應(yīng)比 較，將月按揭款金額與每月租 金作比較，從此決定是否購買 。 它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方與賣方的有效需求向區(qū)域化、國界化發(fā)展 促進(jìn)這類市場(chǎng)的交易是本案的核心賣 點(diǎn)。客戶資源也將得到大力拓展，逐步向多元化、 專業(yè)化、層次化的客戶資源發(fā)展。當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)者的先行策略給予本案一定的參考價(jià)值。 充分考慮本項(xiàng)目所處商圈的特征與未來產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)立本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，引入一定比例面積的超市，專營店，可以匯聚消費(fèi)人流，增加本項(xiàng)目的出售或出租面積，降低投資商的風(fēng)險(xiǎn)，增加項(xiàng)目成功率。 公共設(shè)施、環(huán)境服務(wù)區(qū) 完善的公共設(shè)施，才能保障批發(fā)市場(chǎng)能夠正常運(yùn)行。 主題物流： 在現(xiàn)代物流基礎(chǔ)上，依托地區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，涵蓋了產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品 采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、配送物流、回收物流的全過程。 滿足購物、休閑、餐飲、娛樂、展示等多功能的需求是本案在整體項(xiàng)劃所需考慮到的。通過引進(jìn)專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理公司，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理的實(shí)效性、持續(xù)性、有序性，從而保證項(xiàng)目物業(yè)的未來可持續(xù)性經(jīng)營、效益最大化及實(shí)現(xiàn)物業(yè)的保值、升值作用。它在不久的將來，即將成為西安各大商業(yè)物業(yè)承傳追隨的對(duì)象。 面對(duì)著現(xiàn)有康復(fù)路種種狀況的現(xiàn)有局面，新 康復(fù)路 市場(chǎng) 的使命則在于向西安為圓心的周邊地區(qū)實(shí)現(xiàn)物資集散 為核心的目的，打造西北地區(qū)具有較高知名的商業(yè)物業(yè)，并成為唯一超大規(guī)劃具備商貿(mào)與物流并享功能的商業(yè)中心。同時(shí)，也為附近的居民提供相應(yīng)的便利。以繼承而創(chuàng)造作為新康復(fù)路的開發(fā)理念，以新康復(fù)路的新形象而奠定商業(yè)價(jià)值。 客戶來源 ： 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 36 *公司長期以來積累的客戶資源 *市場(chǎng)上的專業(yè)投資客戶及炒家 *部分有資金實(shí)力和投資意識(shí)的白領(lǐng) *溫州、寧波地區(qū)買家 *外省市買家 *商戶，自用型買家 經(jīng)營者 ： 市場(chǎng)：以西安市場(chǎng)為主，以康復(fù)路現(xiàn)有商戶為目標(biāo)。 五樓：均價(jià) 3000 元 /M2 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 39 六樓：均價(jià) 2300 元 /M2 七樓：均價(jià) 2100 元 /M2 定價(jià)理由： √ 由于考慮到經(jīng)濟(jì)利益最大化，本案 14 層不實(shí)行經(jīng)營權(quán)銷 售方式。 女裝：一樓 49% 二層 25% 童裝：三層 35% 五層 52% 內(nèi)衣：三層 39% 五層 34% 飾品：一層 71% 二層 29% 男裝：一層 68% 二層 32% 五、產(chǎn)品規(guī)劃建議 商場(chǎng)外立面的設(shè)計(jì) 商場(chǎng)外立面設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)三結(jié)合與定位結(jié)合性。 √ 商場(chǎng)電梯布局要點(diǎn) 商場(chǎng)電梯的基本功能是運(yùn)載商場(chǎng)內(nèi)人流或貨物，商場(chǎng)電梯部數(shù)、布局位置、都要以有效疏散運(yùn)載 人流作為出發(fā)點(diǎn)。使其具備新康復(fù)路地標(biāo)性與代表性的商業(yè)建筑體及未來專業(yè)型批發(fā)市場(chǎng)的商業(yè)新模式。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 49 效果 ：以達(dá)到擁有本案一間商鋪就可以養(yǎng)三代的概念鑄造本案的經(jīng)營價(jià)值性。 原因： 康復(fù)路商業(yè)狀況的現(xiàn)實(shí)性與經(jīng)營戶戶數(shù)的有限性，對(duì) 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 51 于本案的推廣宜早不宜遲。 第三階段，以投 資者實(shí)力、開發(fā)商實(shí)力、銷售進(jìn)展情況等要素進(jìn)行著重宣傳。 營銷推廣 計(jì)劃與實(shí)施 一、宣傳目的與實(shí)施 本案的宣傳目標(biāo)則是改變與突破現(xiàn)有康復(fù)路的市場(chǎng)形象，包 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 46 括臟、亂、雜等現(xiàn)象的 存在。避免盲區(qū)是商業(yè)項(xiàng) 目最為重視的問題，不僅關(guān)系到銷售的核心問題，更直接到影響到招商與經(jīng)營的狀況問題。本案的樓層 業(yè)種規(guī)劃，充分遵循市場(chǎng)規(guī)律。 √ 本案在市場(chǎng)宣傳方面需通過各種方式進(jìn)行造勢(shì)，使其消費(fèi) 者的心理價(jià)位高于本案最終的價(jià)格定位，便于快速去化。繼承原有康復(fù)路之繁華景象，超越原有康復(fù)路之現(xiàn)況。但在業(yè)態(tài)模式上得到創(chuàng)新，以首個(gè)批零兼營雙重業(yè)態(tài)相結(jié)合的商業(yè)物業(yè)而亮相于市場(chǎng)。因此，造在商業(yè)氛圍濃厚，客戶資源龐大。 市場(chǎng)分體定位與產(chǎn)品規(guī)劃 一、 項(xiàng)目基礎(chǔ)狀況與商圈概況 西北商貿(mào)中心項(xiàng)目占地面積 畝，建筑面積 21 萬平方米，總投資達(dá) 8 億人民幣，是目前國內(nèi)民營企業(yè)在西部投資規(guī)模最大的商業(yè)項(xiàng)目。 批零兼營的承傳追隨者 據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的清晰化，本案的大規(guī)模則具有相應(yīng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)也結(jié)合于市場(chǎng)的特性，本案必須以“批零兼營”的業(yè)態(tài)模式進(jìn)行消化規(guī)模的龐大性。同時(shí)對(duì)于經(jīng)營方面沒有太多的要求，而作為本案則需要在經(jīng)營方面實(shí)現(xiàn)突破，一方面以西北地區(qū)為首要銷售網(wǎng)絡(luò)，大至全國各地的主要城市，同時(shí)也需