【正文】 我們僅用這些產(chǎn)品廣告和促銷預(yù)算的 %作為費(fèi)用。 (結(jié)論 5) A 類產(chǎn)品 必須保持市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)的趨勢(shì)及客戶的看法都將包括 在我們的戰(zhàn)略計(jì)劃中。我們將使用這些產(chǎn)品預(yù)算的 %作為投入。 A 類產(chǎn)品為“奶牛產(chǎn)品”（低增長(zhǎng)，高市場(chǎng)占有率）， B 類產(chǎn)品是“明星產(chǎn)品”（高增長(zhǎng)，高市場(chǎng)占有率）， C類產(chǎn)品是“問題產(chǎn)品”（ 高增長(zhǎng)，低市場(chǎng)占有率）和 D類產(chǎn)品（低增長(zhǎng)，低市場(chǎng)占有率）。由市場(chǎng)的一個(gè)點(diǎn)可以看到我們的管理結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷計(jì)劃 6 我們選擇一種向營(yíng)銷主管報(bào)告的集中式的營(yíng)銷部門。毛利潤(rùn)高于 /低于預(yù)期 %，這主要?dú)w因于購(gòu)買價(jià)格比較高 /低，銷售費(fèi)用比較高 /低，產(chǎn)品 性能增強(qiáng) /減低，主要產(chǎn)品的市場(chǎng)容量增加 /減少 .? 產(chǎn)品線 3: ................? .. 達(dá)到 /沒有達(dá)到計(jì)劃的銷售額。 ? 增長(zhǎng)期 ：促銷和人員銷售。 調(diào)整分銷目標(biāo) 營(yíng)銷計(jì)劃 25 調(diào)整分銷策略 9 人員分析 營(yíng)銷人員數(shù) 今年總數(shù) 區(qū)域 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 付薪經(jīng)理 付薪銷售人員 付傭金銷售人員 辦公室人員（文秘） 其他人員 營(yíng)銷總?cè)藬?shù) 銷售分析 {雙擊下面表格打開電子表格 } 全體銷售人員 銷售量（套）銷售額￥百分比 按銷售額排序月平均銷售額 排序M r . M r s .M r .M r s . M r .M r s .M r .M r s . 營(yíng)銷計(jì)劃 26 M r . M r s .M r .M r s . M r .M r s .M r .M r s .銷售量（套）銷售額￥00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 80 . 91銷售數(shù)據(jù) 銷售人員分析 全體銷售人員 工作經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. 非銷售人員分析 全體非銷售人員 工作經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 Mr. Mrs. Mr. Mrs. 營(yíng)銷計(jì)劃 27 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. (結(jié)論 17) 營(yíng)銷人員費(fèi)用分析 人力資源發(fā)展規(guī)劃 1 目標(biāo) 1) 經(jīng)理人員必須能貫徹策略并確保他們擁有所需的技巧 2) 文秘人員必須經(jīng)過很好的計(jì)算機(jī)使用培訓(xùn) . 3) .... 2 策略 1) 1/2天的地區(qū)培訓(xùn)以增強(qiáng)銷售技巧 2) 經(jīng)理參加外部研討會(huì) 3) 針對(duì)文秘人員的軟件課程 4) 為全體銷售人員組織銷售培訓(xùn) . 5.... 3 當(dāng)前計(jì)劃 活動(dòng) 今年費(fèi)用 說(shuō)明 銷售培訓(xùn) 計(jì)劃 培訓(xùn)對(duì)象 其他 非銷售人員 計(jì)劃 培訓(xùn)對(duì)象 其他 營(yíng)銷計(jì)劃 28 管理部門 計(jì)劃 培訓(xùn)對(duì)象 其他 (結(jié)論 18) 4 人力資源發(fā)展費(fèi)用分析 目前人力資源發(fā)展費(fèi)用占 銷售額的 %， 占市場(chǎng)預(yù)算的 % 目前的人力資源費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 % 10 市場(chǎng)調(diào)查 營(yíng)銷研究的目標(biāo)和策略 ABC公司市場(chǎng)調(diào)查是經(jīng)常性有計(jì)劃進(jìn)行的。少許投資是有必要的。 ? 收獲期：廣告與促銷。 [預(yù)期 ABC公司的市場(chǎng)在未來(lái) 年內(nèi)不會(huì) /趨于飽和 ] {如果這樣的話，你該采取什么措施？推出新產(chǎn)品、其他產(chǎn)品線、進(jìn)入其他市場(chǎng)？請(qǐng)?jiān)谶@里確定！ } 產(chǎn)品（線） 供貨商 平均購(gòu)買價(jià)格 平均配送時(shí)間 額外費(fèi)用 供貨商等級(jí) ID 付款期限 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................? .. 產(chǎn)品 1 營(yíng)銷計(jì)劃 36 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 備用供貨商 ABC公司已經(jīng)安排了備用供貨商以備發(fā)生問題時(shí)使用，這些供貨商已經(jīng)經(jīng)過了質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)的檢驗(yàn)。 C 類產(chǎn)品 開始虧損，通過促銷爭(zhēng)取進(jìn)入 B類產(chǎn)品，否則會(huì)跌落入 D類產(chǎn)品。 營(yíng)銷計(jì)劃 31 (結(jié)論 21) 產(chǎn)品 市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì) 缺陷 可能性 產(chǎn)品線 1 產(chǎn)品 1 ? ? ? 開始 小行業(yè) ...................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? ................? .. 產(chǎn)品 1 ? ? ? ...................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? ....................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? 產(chǎn)品線 6 產(chǎn)品 1 ? ? ? 問題與可能性 (結(jié)論 22) 營(yíng)銷計(jì)劃 32 問題 可能性 其他 13 結(jié)論 結(jié)論 結(jié)論： （結(jié)論 1） 由于對(duì)????期待改進(jìn)，我們將?????? . 由于對(duì)????期待變化，我們將?????? . (結(jié)論 2) 行政因素導(dǎo)致了市場(chǎng)關(guān)于????? ..的變化。 目前每個(gè)時(shí)期的毛利潤(rùn) 營(yíng)銷計(jì)劃 11 產(chǎn)品在導(dǎo)入期是的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入增長(zhǎng)期時(shí)占 %，產(chǎn)品在收獲期時(shí)的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)占 %。進(jìn)行少量的投入，如果使產(chǎn)品在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)就必須考慮產(chǎn)品革新或營(yíng)銷計(jì)劃 10 產(chǎn)品發(fā)展。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和 /或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷售經(jīng)理報(bào)告。銷售額增長(zhǎng) %，或高于 /低于計(jì)劃 %。 IV. 在衰退期有足夠的 /太多的太少的 產(chǎn)品。 [這是 ABC 公司的目標(biāo)，更長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)目標(biāo)是在未來(lái) 年內(nèi)獲得市場(chǎng)份額的 %] 營(yíng)銷計(jì)劃 15 市場(chǎng)地域劃分 1 2 3 4 5 市場(chǎng)潛力 地域市場(chǎng) 1 2 3 4 5 產(chǎn)品線 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 (結(jié)論 9) 5 用戶分析 當(dāng)前商業(yè)用戶 統(tǒng) 計(jì) 銷售額（￥） 銷售量 占總銷售額的比例（ %） 按企業(yè)類型劃分的客戶 營(yíng)銷計(jì)劃 16 按地理位置劃分的客戶 按公司劃分的客戶 客戶群的銷售額占總銷售額的 %，該客戶群的數(shù)量是 。毛利高于 /低營(yíng)銷計(jì)劃 33 于期待值。我們準(zhǔn)備了廣告和促銷預(yù)算的 %作為投入。 根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位的分析我們得出以下結(jié)論： 產(chǎn)品線 1 : ...................... 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A 1. 一年內(nèi)每月降低產(chǎn)品 A的價(jià)格 1%? . 營(yíng)銷計(jì)劃 40 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C ? 產(chǎn)品線 2 : ...................... 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B ? . 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C ? 產(chǎn)品線 3 : ................? .. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A ?? . 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B ?? . 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 C?? . ?? . (結(jié)論 14) ?? (結(jié)論 15) 價(jià)格目標(biāo)達(dá)到：? . 價(jià)格目標(biāo)沒達(dá)到：? . 成功的價(jià)格策略：? 營(yíng)銷計(jì)劃 41 不成功的價(jià)格策略：? {雙擊下面的電子表格 } 分銷渠道 銷售套數(shù) 銷售額￥ 占總銷售比例銷售等級(jí) 月平均銷售公司內(nèi)部銷售部公司外部銷售人員傭金銷售人員我們的代理商獨(dú)立代理商我們的分銷渠道獨(dú)立分銷渠道其他渠道 分銷渠道銷售額00 . 20 . 40 . 60 . 811 . 2公司內(nèi)部銷售部公司外部銷售人員傭金銷售人員 我們的代理商獨(dú)立代理商我們的分銷渠道獨(dú)立分銷渠道其他渠道銷售套數(shù)銷售額￥ (結(jié)論 16) 價(jià)格目標(biāo)靠：???實(shí)現(xiàn)。 II. 在增長(zhǎng)期有足夠的 /太多的 /太少的產(chǎn)品。毛利高于 /低于期待值。如果包含我們對(duì)供貨商的評(píng)級(jí)也列入表中。 D 類產(chǎn)品 如果沒有特殊的需要，這些產(chǎn)品需要被淘汰。計(jì)劃[新 ]需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。 [每周 /每月要召開各種層次的經(jīng)理會(huì)議討論和收集各種結(jié)果、過程并形成報(bào)告，主管要收集整理這些周 /月報(bào) ] 2 外部因素 目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)分析 主要市場(chǎng)環(huán)境 失業(yè)人數(shù) 購(gòu)買力 教育情況 銀行行為 營(yíng)銷計(jì)劃 7 破產(chǎn)狀況 通貨膨脹 (結(jié)論 1) 由于預(yù)期的 發(fā)展我們??? . 由于預(yù)期的