【正文】 我們僅用這些產(chǎn)品廣告和促銷預算的 %作為費用。 (結論 5) A 類產(chǎn)品 必須保持市場占有率。市場的趨勢及客戶的看法都將包括 在我們的戰(zhàn)略計劃中。我們將使用這些產(chǎn)品預算的 %作為投入。 A 類產(chǎn)品為“奶牛產(chǎn)品”（低增長，高市場占有率）， B 類產(chǎn)品是“明星產(chǎn)品”（高增長，高市場占有率）， C類產(chǎn)品是“問題產(chǎn)品”（ 高增長，低市場占有率）和 D類產(chǎn)品（低增長，低市場占有率）。由市場的一個點可以看到我們的管理結構 營銷計劃 6 我們選擇一種向營銷主管報告的集中式的營銷部門。毛利潤高于 /低于預期 %，這主要歸因于購買價格比較高 /低，銷售費用比較高 /低，產(chǎn)品 性能增強 /減低，主要產(chǎn)品的市場容量增加 /減少 .? 產(chǎn)品線 3: ................? .. 達到 /沒有達到計劃的銷售額。 ? 增長期 ：促銷和人員銷售。 調(diào)整分銷目標 營銷計劃 25 調(diào)整分銷策略 9 人員分析 營銷人員數(shù) 今年總數(shù) 區(qū)域 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 付薪經(jīng)理 付薪銷售人員 付傭金銷售人員 辦公室人員（文秘） 其他人員 營銷總人數(shù) 銷售分析 {雙擊下面表格打開電子表格 } 全體銷售人員 銷售量（套）銷售額￥百分比 按銷售額排序月平均銷售額 排序M r . M r s .M r .M r s . M r .M r s .M r .M r s . 營銷計劃 26 M r . M r s .M r .M r s . M r .M r s .M r .M r s .銷售量（套）銷售額￥00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 80 . 91銷售數(shù)據(jù) 銷售人員分析 全體銷售人員 工作經(jīng)驗 學歷 薪水 獎金 費用 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. 非銷售人員分析 全體非銷售人員 工作經(jīng)驗 學歷 薪水 獎金 費用 Mr. Mrs. Mr. Mrs. 營銷計劃 27 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. (結論 17) 營銷人員費用分析 人力資源發(fā)展規(guī)劃 1 目標 1) 經(jīng)理人員必須能貫徹策略并確保他們擁有所需的技巧 2) 文秘人員必須經(jīng)過很好的計算機使用培訓 . 3) .... 2 策略 1) 1/2天的地區(qū)培訓以增強銷售技巧 2) 經(jīng)理參加外部研討會 3) 針對文秘人員的軟件課程 4) 為全體銷售人員組織銷售培訓 . 5.... 3 當前計劃 活動 今年費用 說明 銷售培訓 計劃 培訓對象 其他 非銷售人員 計劃 培訓對象 其他 營銷計劃 28 管理部門 計劃 培訓對象 其他 (結論 18) 4 人力資源發(fā)展費用分析 目前人力資源發(fā)展費用占 銷售額的 %， 占市場預算的 % 目前的人力資源費用是市場平均水平的 % 10 市場調(diào)查 營銷研究的目標和策略 ABC公司市場調(diào)查是經(jīng)常性有計劃進行的。少許投資是有必要的。 ? 收獲期：廣告與促銷。 [預期 ABC公司的市場在未來 年內(nèi)不會 /趨于飽和 ] {如果這樣的話，你該采取什么措施？推出新產(chǎn)品、其他產(chǎn)品線、進入其他市場？請在這里確定！ } 產(chǎn)品（線） 供貨商 平均購買價格 平均配送時間 額外費用 供貨商等級 ID 付款期限 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................? .. 產(chǎn)品 1 營銷計劃 36 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 備用供貨商 ABC公司已經(jīng)安排了備用供貨商以備發(fā)生問題時使用，這些供貨商已經(jīng)經(jīng)過了質(zhì)量、價格、配送時間、付款期限和服務的檢驗。 C 類產(chǎn)品 開始虧損，通過促銷爭取進入 B類產(chǎn)品，否則會跌落入 D類產(chǎn)品。 營銷計劃 31 (結論 21) 產(chǎn)品 市場 優(yōu)勢 缺陷 可能性 產(chǎn)品線 1 產(chǎn)品 1 ? ? ? 開始 小行業(yè) ...................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? ................? .. 產(chǎn)品 1 ? ? ? ...................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? ....................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? 產(chǎn)品線 6 產(chǎn)品 1 ? ? ? 問題與可能性 (結論 22) 營銷計劃 32 問題 可能性 其他 13 結論 結論 結論： （結論 1） 由于對????期待改進，我們將?????? . 由于對????期待變化，我們將?????? . (結論 2) 行政因素導致了市場關于????? ..的變化。 目前每個時期的毛利潤 營銷計劃 11 產(chǎn)品在導入期是的毛利潤占總毛利潤的 %，當產(chǎn)品進入增長期時占 %，產(chǎn)品在收獲期時的毛利潤占總毛利潤的 %，當產(chǎn)品進入衰退期時占 %。進行少量的投入，如果使產(chǎn)品在市場上有優(yōu)勢就必須考慮產(chǎn)品革新或營銷計劃 10 產(chǎn)品發(fā)展。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和 /或地區(qū)經(jīng)理負責并向銷售經(jīng)理報告。銷售額增長 %，或高于 /低于計劃 %。 IV. 在衰退期有足夠的 /太多的太少的 產(chǎn)品。 [這是 ABC 公司的目標，更長遠的市場目標是在未來 年內(nèi)獲得市場份額的 %] 營銷計劃 15 市場地域劃分 1 2 3 4 5 市場潛力 地域市場 1 2 3 4 5 產(chǎn)品線 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 (結論 9) 5 用戶分析 當前商業(yè)用戶 統(tǒng) 計 銷售額（￥） 銷售量 占總銷售額的比例（ %） 按企業(yè)類型劃分的客戶 營銷計劃 16 按地理位置劃分的客戶 按公司劃分的客戶 客戶群的銷售額占總銷售額的 %，該客戶群的數(shù)量是 。毛利高于 /低營銷計劃 33 于期待值。我們準備了廣告和促銷預算的 %作為投入。 根據(jù)當前產(chǎn)品的競爭地位的分析我們得出以下結論： 產(chǎn)品線 1 : ...................... 競爭對手 A 1. 一年內(nèi)每月降低產(chǎn)品 A的價格 1%? . 營銷計劃 40 競爭對手 B ? 競爭對手 C ? 產(chǎn)品線 2 : ...................... 競爭對手 A ? 競爭對手 B ? . 競爭對手 C ? 產(chǎn)品線 3 : ................? .. 競爭對手 A ?? . 競爭對手 B ?? . 競爭對手 C 競爭產(chǎn)品 C?? . ?? . (結論 14) ?? (結論 15) 價格目標達到：? . 價格目標沒達到：? . 成功的價格策略：? 營銷計劃 41 不成功的價格策略：? {雙擊下面的電子表格 } 分銷渠道 銷售套數(shù) 銷售額￥ 占總銷售比例銷售等級 月平均銷售公司內(nèi)部銷售部公司外部銷售人員傭金銷售人員我們的代理商獨立代理商我們的分銷渠道獨立分銷渠道其他渠道 分銷渠道銷售額00 . 20 . 40 . 60 . 811 . 2公司內(nèi)部銷售部公司外部銷售人員傭金銷售人員 我們的代理商獨立代理商我們的分銷渠道獨立分銷渠道其他渠道銷售套數(shù)銷售額￥ (結論 16) 價格目標靠：???實現(xiàn)。 II. 在增長期有足夠的 /太多的 /太少的產(chǎn)品。毛利高于 /低于期待值。如果包含我們對供貨商的評級也列入表中。 D 類產(chǎn)品 如果沒有特殊的需要，這些產(chǎn)品需要被淘汰。計劃[新 ]需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。 [每周 /每月要召開各種層次的經(jīng)理會議討論和收集各種結果、過程并形成報告，主管要收集整理這些周 /月報 ] 2 外部因素 目標市場的經(jīng)濟分析 主要市場環(huán)境 失業(yè)人數(shù) 購買力 教育情況 銀行行為 營銷計劃 7 破產(chǎn)狀況 通貨膨脹 (結論 1) 由于預期的 發(fā)展我們??? . 由于預期的