【正文】 如果包含我們對(duì)供貨商的評(píng)級(jí)也列入表中。我們準(zhǔn)備了這些產(chǎn)品（線）預(yù)算的 %作為投入。 D 類產(chǎn)品 如果沒(méi)有特殊的需要，這些產(chǎn)品需要被淘汰。??????? . 產(chǎn)品線 3???????? . 產(chǎn)品種類 A 市場(chǎng)份額必須保持。 ABC 將考慮該影響在市場(chǎng)上???? .，作為結(jié)果， ABC將不得不調(diào)整市場(chǎng)相關(guān)的策略，例如（將不利條件降到 最低）????? . (結(jié)論 3) 因?yàn)? ? (結(jié)論 3) 由于??? . （結(jié)論 4） 生產(chǎn)線 1：??? .. 計(jì)劃的營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn) /沒(méi)實(shí)現(xiàn)。 根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位的分析我們得出以下結(jié)論： 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 價(jià)格（￥） 分銷商利潤(rùn) 經(jīng)銷商利潤(rùn) 目標(biāo)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A 產(chǎn)品 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E 競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷策 略 產(chǎn)品線 1 : ...................... 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A 1) 一年內(nèi)每月降低產(chǎn)品 A的價(jià)格 1%? . 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C ? 營(yíng)銷計(jì)劃 22 產(chǎn)品線 2 : ...................... 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B ? . 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C ? 產(chǎn)品線 3 : ................. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 C?? . ? (結(jié)論 14) ? 7 價(jià)格 當(dāng)前產(chǎn)品組合價(jià)格分析 產(chǎn)品線 1 : ...................... 產(chǎn)品線 2 : ...................... 營(yíng)銷計(jì)劃 23 戰(zhàn)略性產(chǎn)品與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格分析 (結(jié)論 15) 價(jià)格目標(biāo)達(dá)到：? . 價(jià)格目標(biāo)沒(méi)達(dá)到：? . 成功的價(jià)格策略：? 不成功的價(jià)格策略 ： … 8 分銷 分銷目標(biāo) {產(chǎn)品線 1}: ... {產(chǎn)品線 2}: ... ... 分銷 策略 {產(chǎn)品線 1}: ... ... ? 舊的分銷渠道分析 {雙擊下面的電子表格 } 營(yíng)銷計(jì)劃 24 分銷渠道 銷售套數(shù) 銷售額￥ 占總銷售比例銷售等級(jí) 月平均銷售公司內(nèi)部銷售部公司外部銷售人員傭金銷售人員我們的代理商獨(dú)立代理商我們的分銷渠道獨(dú)立分銷渠道其他渠道 分銷渠道銷售額00 . 20 . 40 . 60 . 811 . 2公司內(nèi)部銷售部公司外部銷售人員傭金銷售人員 我們的代理商獨(dú)立代理商我們的分銷渠道獨(dú)立分銷渠道其他渠道銷售套數(shù)銷售額￥ (結(jié)論 16) 價(jià)格目標(biāo)靠：???實(shí)現(xiàn)。 每個(gè)產(chǎn)品線的外部因素 產(chǎn)品線 客戶 被動(dòng)的 / 主動(dòng)的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 沒(méi)有 / 一些 / 很多 技術(shù) 穩(wěn)定 / 不穩(wěn)定 產(chǎn)品發(fā)展 不發(fā)展 / 發(fā)展 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................? .. 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 (結(jié)論 7) 這些因素決定了下面的措施 : 產(chǎn)品線 客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 技術(shù) 產(chǎn)品發(fā)展 {產(chǎn)品線 1} ...................... ................? .. ABC 公司時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)付一切外部影響，如：原料缺乏（可以及早增加庫(kù)存），突然的利率增高，價(jià)格戰(zhàn)升溫和市場(chǎng)飽和，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入現(xiàn)存市場(chǎng)威脅 ABC公司產(chǎn)品和服務(wù)的用戶營(yíng)銷計(jì)劃 12 忠誠(chéng)度。我們準(zhǔn)備了廣告和促銷預(yù)算的 %作為投入。 B 類產(chǎn)品 必須保持高的市場(chǎng)占有率，為穩(wěn)定增長(zhǎng)必須進(jìn)行投入，使產(chǎn)品進(jìn)入 A類產(chǎn)品。銷售額增長(zhǎng) %，或高于 /低于計(jì)劃 %。 市場(chǎng)計(jì)劃每年由營(yíng)銷主管認(rèn)真擬定。營(yíng)銷主管必須富有經(jīng)驗(yàn)，他 /她對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。 產(chǎn)品線 銷售額 實(shí)現(xiàn) 銷售額 計(jì)劃 銷售額 增長(zhǎng) GPM 實(shí)現(xiàn) GPM 計(jì)劃 GPM 增長(zhǎng) {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 {產(chǎn)品線 2} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 (結(jié)論 4) 產(chǎn)品線 1: ...................... 達(dá)到 /沒(méi)有達(dá)到計(jì)劃的銷售額。 產(chǎn)品線 增長(zhǎng)低 增長(zhǎng)高 市場(chǎng)占有率低 市場(chǎng)占有率 高 產(chǎn)品類別 A/B/C/D {產(chǎn)品線 1} X X D 產(chǎn)品 1 X X D 產(chǎn)品 2 X X B {產(chǎn)品線 2} X X C 產(chǎn)品 1 X X B 產(chǎn)品 2 X X C ...............? X X B 產(chǎn)品 1 X X A 產(chǎn)品 2 X X C 產(chǎn)品 3 X X A 每個(gè)產(chǎn)品類別的一般策略 ABC 公司對(duì) A 或 B類產(chǎn)品保持庫(kù)存，如果服務(wù)對(duì)象是大量用戶或穩(wěn)定的客戶，“問(wèn)題”產(chǎn)品（ C類產(chǎn)品）和淘汰產(chǎn)品（ D類產(chǎn)品）也可以保持在產(chǎn)品組合中。 III. 在收獲期有足夠的 /太多的 /太少的產(chǎn)品。 ? 衰退期 ：促銷。 他們的市場(chǎng)份額為 %。最直接的結(jié)果是我們能確定我們的目標(biāo)和策略。營(yíng)業(yè)額比計(jì)劃的提高 /降低了?? ..%,?? %。進(jìn)行少量的投入，如果使產(chǎn)品在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)就必須考慮產(chǎn)品革新或產(chǎn)品發(fā)展。 每個(gè)產(chǎn)品線或產(chǎn)品的增長(zhǎng)目標(biāo)由其所處的時(shí)期決定， ABC針對(duì)產(chǎn)品的策略如下： ? 導(dǎo)入期：做廣告、公共關(guān)系和促銷。 目前每個(gè)時(shí)期的毛利潤(rùn) 產(chǎn)品在導(dǎo)入期是的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入增長(zhǎng)期時(shí)占 %，產(chǎn)品在收獲期時(shí)的毛利潤(rùn)占總毛利潤(rùn)的 %，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)占 %。 營(yíng)銷計(jì)劃 42 全體非銷售人員 工作經(jīng)驗(yàn) 學(xué)歷 薪水 獎(jiǎng)金 費(fèi)用 Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. Mrs. Mr. (結(jié)論 17) 1 目標(biāo) I. 經(jīng)理人員必須能貫 徹策略并確保他們擁有所需的技巧 II. 文秘人員必須經(jīng)過(guò)很好的計(jì)算機(jī)使用培訓(xùn) . 3.... 2 策略 I. 1/2天的地區(qū)培訓(xùn)以增強(qiáng)銷售技巧 II. 經(jīng)理參加外部研討會(huì) III. 針對(duì)文秘人員的軟件課程 IV. 為全體銷售人員組織銷售培訓(xùn) . 5.... 3 當(dāng)前計(jì)劃 活動(dòng) 今年費(fèi)用 說(shuō)明 銷售培訓(xùn) 營(yíng)銷計(jì)劃 43 計(jì)劃 培訓(xùn)對(duì)象 其他 非銷售人員 計(jì)劃 培訓(xùn)對(duì)象 其他 管理部門 計(jì)劃 培訓(xùn)對(duì)象 其他 (結(jié)論 18) 4 人力資源發(fā)展費(fèi)用分析 目前人力資源發(fā)展費(fèi)用占 銷售額 的 %， 占市場(chǎng)預(yù)算的 % 目前的人力資源費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 % 產(chǎn)品調(diào)查 有用的 不常用的 沒(méi)用的 必須的 調(diào)整 /改變 {產(chǎn)品線 1} ... ... ...................... ... ... 新產(chǎn)品 1 ... ... 新產(chǎn)品 2 ... ... 營(yíng)銷計(jì)劃 44 廣告調(diào)查 ... 其他調(diào)查 ... (結(jié)論 19) (結(jié)論 20) 根據(jù)上面對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)的分析我們能確定公司的優(yōu)勢(shì)與缺陷，得出四個(gè)戰(zhàn)略性產(chǎn)品 /市場(chǎng)組合。 ? 衰退期：促銷 。 III. 在收獲期有足夠的 /太多的 /太少的產(chǎn)品。 ABC 公司對(duì) A 或 B類產(chǎn)品保持庫(kù)存，如果服務(wù)對(duì)象是大量用戶或穩(wěn)定的客戶，“問(wèn)題”產(chǎn)品（ C類產(chǎn)品）和淘汰產(chǎn)品（ D類產(chǎn)品）也可以保持在產(chǎn)品組合中。這主要是由于高 /低的購(gòu)買成本，銷售成本，改進(jìn) /退化的產(chǎn)品效果，增加 /減少的產(chǎn)品生產(chǎn)量。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)研究的分析整理 ABC公司可以不斷改進(jìn)產(chǎn)品使其更好地服務(wù)于目標(biāo)客戶群。 [這些供貨商已經(jīng)為 ABC公司提供過(guò)產(chǎn)品 ] 產(chǎn)品（線） 第二選擇供貨商 供貨商等級(jí) ID 平均配送時(shí)間 第三選擇供貨商 供貨商等級(jí) ID 平均配送時(shí)間 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 .................. 產(chǎn)品 1 營(yíng)銷計(jì)劃 13 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 (結(jié)果 8) 我們 的供貨商是 ?? 4 市場(chǎng)分析 總市場(chǎng) ABC公司通過(guò)以下工具進(jìn)行市場(chǎng)分析與研究： ? 對(duì)現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查分析 ? 從分支機(jī)構(gòu)與合作伙伴處收集信息 ? 收集? .的報(bào)告 ? 參觀展覽，展示會(huì)，? .. ? 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè) 的市場(chǎng)在英國(guó) /歐洲 /美國(guó) /世界范圍每年高于 百萬(wàn) /億英鎊 根據(jù)上面的分析，將我們的目標(biāo)及策略調(diào)整為? .. 市場(chǎng)分析數(shù)據(jù) 前年 去年 今年預(yù)期 后兩年 備注100% 100% 100% 100%我們的品牌競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 1競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 2競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 3100% 100% 100% 100%