【正文】 理參加外部研討會(huì) 3) 針對(duì)文秘人員的軟件課程 4) 為全體銷售人員組織銷售培訓(xùn) . 5.... 3 當(dāng)前計(jì)劃 活動(dòng) 今年費(fèi)用 說(shuō)明 銷售培訓(xùn) 計(jì)劃 培訓(xùn)對(duì)象 其他 非銷售人員 計(jì)劃 培訓(xùn)對(duì)象 其他 營(yíng)銷計(jì)劃 28 管理部門 計(jì)劃 培訓(xùn)對(duì)象 其他 (結(jié)論 18) 4 人力資源發(fā)展費(fèi)用分析 目前人力資源發(fā)展費(fèi)用占 銷售額的 %， 占市場(chǎng)預(yù)算的 % 目前的人力資源費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 % 10 市場(chǎng)調(diào)查 營(yíng)銷研究的目標(biāo)和策略 ABC公司市場(chǎng)調(diào)查是經(jīng)常性有計(jì)劃進(jìn)行的。 他們的市場(chǎng)份額為 %。 [預(yù)期 ABC公司的市場(chǎng)在未來(lái) 年內(nèi)不會(huì) /趨于飽和 ] {如果這樣的話，你該采取什么 措施？推出新產(chǎn)品、其他產(chǎn)品線、進(jìn)入其他市場(chǎng)？請(qǐng)?jiān)谶@里確定！ } 目前每個(gè)產(chǎn)品的供貨商情況 產(chǎn)品（線） 供貨商 平均購(gòu)買價(jià)格 平均配送時(shí)間 額外費(fèi)用 供貨商等級(jí) ID 付款期限 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 備用供貨商 ABC公司已經(jīng)安排了備用供貨商以備發(fā)生問(wèn)題時(shí)使用，這些供貨商已經(jīng)經(jīng)過(guò)了質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)的檢驗(yàn)。 ? 衰退期 ：促銷。 ? 增長(zhǎng)期 ：促銷和人員銷售。 III. 在收獲期有足夠的 /太多的 /太少的產(chǎn)品。 C 類產(chǎn)品 開(kāi)始虧損，通過(guò)促銷爭(zhēng)取進(jìn)入 B類產(chǎn)品，否則會(huì)跌落入 D類產(chǎn)品。 產(chǎn)品線 增長(zhǎng)低 增長(zhǎng)高 市場(chǎng)占有率低 市場(chǎng)占有率 高 產(chǎn)品類別 A/B/C/D {產(chǎn)品線 1} X X D 產(chǎn)品 1 X X D 產(chǎn)品 2 X X B {產(chǎn)品線 2} X X C 產(chǎn)品 1 X X B 產(chǎn)品 2 X X C ...............? X X B 產(chǎn)品 1 X X A 產(chǎn)品 2 X X C 產(chǎn)品 3 X X A 每個(gè)產(chǎn)品類別的一般策略 ABC 公司對(duì) A 或 B類產(chǎn)品保持庫(kù)存，如果服務(wù)對(duì)象是大量用戶或穩(wěn)定的客戶，“問(wèn)題”產(chǎn)品（ C類產(chǎn)品）和淘汰產(chǎn)品（ D類產(chǎn)品）也可以保持在產(chǎn)品組合中。毛利潤(rùn)高于 /低于預(yù)期 %，這主要?dú)w因于購(gòu)買價(jià)格比較高 /低，銷售費(fèi)用比較高 /低，產(chǎn)品 性能增強(qiáng) /減低，主要產(chǎn)品的市場(chǎng)容量增加 /減少 .? 產(chǎn)品線 3: ................? .. 達(dá)到 /沒(méi)有達(dá)到計(jì)劃的銷售額。 產(chǎn)品線 銷售額 實(shí)現(xiàn) 銷售額 計(jì)劃 銷售額 增長(zhǎng) GPM 實(shí)現(xiàn) GPM 計(jì)劃 GPM 增長(zhǎng) {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 {產(chǎn)品線 2} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 (結(jié)論 4) 產(chǎn)品線 1: ...................... 達(dá)到 /沒(méi)有達(dá)到計(jì)劃的銷售額。 為此要求全年各季度均需向各部門收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)。營(yíng)銷主管必須富有經(jīng)驗(yàn)，他 /她對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。由市場(chǎng)的一個(gè)點(diǎn)可以看到我們的管理結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷計(jì)劃 6 我們選擇一種向營(yíng)銷主管報(bào)告的集中式的營(yíng)銷部門。 市場(chǎng)計(jì)劃每年由營(yíng)銷主管認(rèn)真擬定。選擇這個(gè)組合的原因如下： ⑴ . 由競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)決定這樣組合 ⑵ . 為降低產(chǎn)品運(yùn)輸成本 ⑶ . 產(chǎn)品需求足夠 /非常大 ⑷ . 營(yíng)銷可以用于同類的 /不同類的產(chǎn)品 ⑸ . 客戶特殊化 /多樣化需求 . 產(chǎn)品線 1. ...................... ? ....... 營(yíng)銷計(jì)劃 8 ? ....... ? …… ? …… 產(chǎn)品線 2. ...................... ? ....... ? ....... ? ....... 產(chǎn)品類別 下表可以 看到當(dāng)前每個(gè)產(chǎn)品線和每個(gè)產(chǎn)品組合與其銷售額、銷售額增長(zhǎng)及毛利潤(rùn)（ GPM）增長(zhǎng)的關(guān)系。銷售額增長(zhǎng) %，或高于 /低于計(jì)劃 %。 A 類產(chǎn)品為“奶牛產(chǎn)品”（低增長(zhǎng)，高市場(chǎng)占有率）， B 類產(chǎn)品是“明星產(chǎn)品”（高增長(zhǎng)，高市場(chǎng)占有率）， C類產(chǎn)品是“問(wèn)題產(chǎn)品”（ 高增長(zhǎng)，低市場(chǎng)占有率）和 D類產(chǎn)品（低增長(zhǎng)，低市場(chǎng)占有率）。 B 類產(chǎn)品 必須保持高的市場(chǎng)占有率，為穩(wěn)定增長(zhǎng)必須進(jìn)行投入，使產(chǎn)品進(jìn)入 A類產(chǎn)品。 II. 在增長(zhǎng)期有足夠的 /太多的 /太少的產(chǎn)品。我們準(zhǔn)備了廣告和促銷預(yù)算的 %作為投入。我們將使用這些產(chǎn)品預(yù)算的 %作為投入。 每個(gè)產(chǎn)品線的外部因素 產(chǎn)品線 客戶 被動(dòng)的 / 主動(dòng)的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 沒(méi)有 / 一些 / 很多 技術(shù) 穩(wěn)定 / 不穩(wěn)定 產(chǎn)品發(fā)展 不發(fā)展 / 發(fā)展 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................? .. 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 (結(jié)論 7) 這些因素決定了下面的措施 : 產(chǎn)品線 客戶 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 技術(shù) 產(chǎn)品發(fā)展 {產(chǎn)品線 1} ...................... ................? .. ABC 公司時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)付一切外部影響，如：原料缺乏（可以及早增加庫(kù)存），突然的利率增高，價(jià)格戰(zhàn)升溫和市場(chǎng)飽和，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入現(xiàn)存市場(chǎng)威脅 ABC公司產(chǎn)品和服務(wù)的用戶營(yíng)銷計(jì)劃 12 忠誠(chéng)度。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A[和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B]是市場(chǎng)的領(lǐng) 導(dǎo)者。 根據(jù)當(dāng)前產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位的分析我們得出以下結(jié)論： 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 價(jià)格（￥） 分銷商利潤(rùn) 經(jīng)銷商利潤(rùn) 目標(biāo)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A 產(chǎn)品 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 E 競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷策 略 產(chǎn)品線 1 : ...................... 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A 1) 一年內(nèi)每月降低產(chǎn)品 A的價(jià)格 1%? . 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C ? 營(yíng)銷計(jì)劃 22 產(chǎn)品線 2 : ...................... 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B ? . 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C ? 產(chǎn)品線 3 : ................. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 A ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 B ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 C?? . ? (結(jié)論 14) ? 7 價(jià)格 當(dāng)前產(chǎn)品組合價(jià)格分析 產(chǎn)品線 1 : ...................... 產(chǎn)品線 2 : ...................... 營(yíng)銷計(jì)劃 23 戰(zhàn)略性產(chǎn)品與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格分析 (結(jié)論 15) 價(jià)格目標(biāo)達(dá)到：? . 價(jià)格目標(biāo)沒(méi)達(dá)到：? . 成功的價(jià)格策略：? 不成功的價(jià)格策略 ： … 8 分銷 分銷目標(biāo) {產(chǎn)品線 1}: ... {產(chǎn)品線 2}: ... ... 分銷 策略 {產(chǎn)品線 1}: ... ... ? 舊的分銷渠道分析 {雙擊下面的電子表格 } 營(yíng)銷計(jì)劃 24 分銷渠道 銷售套數(shù) 銷售額￥ 占總銷售比例銷售等級(jí) 月平均銷售公司內(nèi)部銷售部公司外部銷售人員傭金銷售人員我們的代理商獨(dú)立代理商我們的分銷渠道獨(dú)立分銷渠道其他渠道 分銷渠道銷售額00 . 20 . 40 . 60 . 811 . 2公司內(nèi)部銷售部公司外部銷售人員傭金銷售人員 我們的代理商獨(dú)立代理商我們的分銷渠道獨(dú)立分銷渠道其他渠道銷售套數(shù)銷售額￥ (結(jié)論 16) 價(jià)格目標(biāo)靠：???實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)的趨勢(shì)及客戶的看法都將包括 在我們的戰(zhàn)略計(jì)劃中。 ABC 將考慮該影響在市場(chǎng)上???? .，作為結(jié)果， ABC將不得不調(diào)整市場(chǎng)相關(guān)的策略，例如（將不利條件降到 最低）????? . (結(jié)論 3) 因?yàn)? ? (結(jié)論 3) 由于??? . （結(jié)論 4） 生產(chǎn)線 1：??? .. 計(jì)劃的營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn) /沒(méi)實(shí)現(xiàn)。??????? . 產(chǎn)品線 2：????? . 計(jì)劃的營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn) /沒(méi)實(shí)現(xiàn)。??????? . 產(chǎn)品線 3???????? . 產(chǎn)品種類 A 市場(chǎng)份額必須保持。 (結(jié)論 5) A 類產(chǎn)品 必須保持市場(chǎng)占有率。 D 類產(chǎn)品 如果沒(méi)有特殊的需要，這些產(chǎn)品需要被淘汰。 IV. 在衰退期有足夠的 /太多的太少的 產(chǎn)品。我們準(zhǔn)備了這些產(chǎn)品（線）預(yù)算的 %作為投入。我們僅用這些產(chǎn)品廣告和促銷預(yù)算的 %作為費(fèi)用。如果包含我們對(duì)供貨商的評(píng)級(jí)也列入表中。 (結(jié)論 21) 產(chǎn)品 市場(chǎng) 優(yōu)勢(shì) 缺陷 可能性 產(chǎn)品線 1 產(chǎn)品 1 ? ? ? 開(kāi)始 小行業(yè) ...................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? ................? .. 產(chǎn)品 1 ? ? ? ...................... 產(chǎn)品 1 ? ? 營(yíng)銷計(jì)劃 45 ? ....................... 產(chǎn)品 1 ? ? ? 產(chǎn)品線 6 產(chǎn)品 1 ? ? ?