【正文】 營銷計劃 29 今年市場調查效果 產品調查 有用的 不常用的 沒用的 必須的 調整 /改變 {產品線 1} ... ... ...................... ... ... 新產品 1 ... ... 新產品 2 ... ... 廣告調查 ... 其他調查 ... (結論 19) 11 廣告與促銷 目標與策略 產品線 1 : ...................... 產品線 2 : ...................... 營銷計劃 30 產品線 3 : ................? .. 今年的媒體組合 媒體 平均年費用 頻率 廣告尺寸 報紙 ? 消費雜志 ? 商業(yè)出版物 ? 電臺 電視臺 Email直銷 ? 銷售點 其他 廣告代理信息 (結論 20) 廣告費用分析 總的廣告支出占總銷售額的百分比 % 總廣告支出占總市場預算的百分比 % 當前廣告支出占市場平均值的 % 今年的廣告效果 考慮采取的措施 12 優(yōu)勢與弱點 優(yōu)勢與弱點 根據上面對產品及市場的分析我們能確定公司的優(yōu)勢與缺陷，得出四個戰(zhàn)略性產品 /市場組合。 [這是 ABC 公司的目標，更長遠的市場目標是在未來 年內獲得市場份額的 %] 營銷計劃 15 市場地域劃分 1 2 3 4 5 市場潛力 地域市場 1 2 3 4 5 產品線 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ 套 ￥ {產品線 1} 產品 1 產品 2 ............... 產品 1 產品 2 ............ 產品 1 產品 2 (結論 9) 5 用戶分析 當前商業(yè)用戶 統(tǒng) 計 銷售額（￥） 銷售量 占總銷售額的比例（ %） 按企業(yè)類型劃分的客戶 營銷計劃 16 按地理位置劃分的客戶 按公司劃分的客戶 客戶群的銷售額占總銷售額的 %，該客戶群的數量是 。我們僅用這些產品廣告和促銷預算的 %作為費用。 IV. 在衰退期有足夠的 /太多的太少的 產品。 (結論 5) A 類產品 必須保持市場占有率。銷售額增長 %，或高于 /低于計劃 %。一個銷售經理負責銷售部門，一個廣告經理負責廣告及市場推廣部門。各產品組由產品經理和 /或地區(qū)經理負責并向銷售經理報告。毛利潤高于 /低于預期 %，這主要歸因于購買價格比較高 /低，銷售費用比較高 /低，產品性能增強 /減低，主要產品的市場容量增加 /減少 .? 產品線 2: ...................... 營銷計劃 9 達到 /沒有達到計劃的銷售額。進行少量的投入，如果使產品在市場上有優(yōu)勢就必須考慮產品革新或營銷計劃 10 產品發(fā)展。 每個產品線或產品的增長目標由其所處的時期決定， ABC針對產品的策略如下： ? 導入期 ：做廣告、公共關系和促銷。 目前每個時期的毛利潤 營銷計劃 11 產品在導入期是的毛利潤占總毛利潤的 %，當產品進入增長期時占 %，產品在收獲期時的毛利潤占總毛利潤的 %，當產品進入衰退期時占 %。 當前個人客戶統(tǒng)計 統(tǒng) 計 銷售額（￥） 銷售量 占總銷售額的比例（ %） 年齡劃分 性別劃分 地域劃分 營銷計劃 17 客戶心理 客戶心理 銷售額（￥） 銷售量 占總銷售額比例（ %） 營銷計劃 18 (結論 10) 商業(yè)客戶統(tǒng)計 : ? 個人客戶統(tǒng)計 : ? 客戶心理 : ? 產品 /市場組合 (x ￥ 1000) 用戶分類 產品組合 A 產品組合 B 產品組合 C 產品組合 D 產品組合 E 營銷計劃 19 合計 (結論 11) 客戶對當前產品組合的評價 每個產品 /市場組合 通過市場研究我們可以推斷出下面的評價 (很好 r = ++, 較好 = +, 合適 = 0,略差 = , 不好 = , 無關 = x) 用戶分類 產品組合 A 產品組合 B 產品組合 C 產品組合 D 產品組合 E 用戶群 1 用戶群 2 用戶群 3 (結論 12) 價格 /質量 : 好的 /合理的 /太高 /太低 營銷計劃 20 考慮的因素 : ? 配送 /付款 條件 : 好的 /合理的 /太高 /太低 考慮的因素 : ? 組合 /忠誠 : 快 /一般 /太遲 考慮的因素 : ? 服務 /名譽 : 卓越 /好 /不好 /極差 考慮的因素 : ? 6 競爭分析 當前產品組合的競爭地位 主要的競爭對手及他們的優(yōu)勢與弱點回顧 產品 1: ...................... [競爭對手 1] 優(yōu)勢： ... 弱點： ... [競爭對手 2] 優(yōu)勢： ... 弱點： ... 產品線 2: ...................... [競爭對手 1] 優(yōu)勢 : ... 弱點 : ... [競爭對手 2] 優(yōu)勢 : ... 弱點 : ... 產品線 3: ...................... [競爭對手 1] 優(yōu)勢 : ....... 弱點 : ........ (結論 13) ABC與所有競爭對手比較的優(yōu)勢： ABC與所有競爭對手比較的弱點： 營銷計劃 21 這些弱點 在短期內是 /不是一個威脅 [ 但是長期威脅更明顯 ]。 營銷計劃 31 (結論 21) 產品 市場 優(yōu)勢 缺陷 可能性 產品線 1 產品 1 ? ? ? 開始 小行業(yè) ...................... 產品 1 ? ? ? ................? .. 產品 1 ? ? ? ...................... 產品 1 ? ? ? ....................... 產品 1 ? ? ? 產品線 6 產品 1 ? ? ? 問題與可能性 (結論 22) 營銷計劃 32 問題 可能性 其他 13 結論 結論 結論： （結論 1） 由于對????期待改進，我們將?????? . 由于對????期待變化，我們將?????? . (結論 2) 行政因素導致了市場關于????? ..的變化。這主要是由于高 /低的購買成本，銷售成本，改進 /退化的產品效果，增加 /減少的產 品生產量。 C 類產品 開始虧損，通過促銷爭取進入 B類產品，否則會跌落入 D類產品。 ? 增長期：促銷和人員銷售。 [預期 ABC公司的市場在未來 年內不會 /趨于飽和 ] {如果這樣的話，你該采取什么措施？推出新產品、其他產品線、進入其他市場？請在這里確定！ } 產品（線） 供貨商 平均購買價格 平均配送時間 額外費用 供貨商等級 ID 付款期限 {產品線 1} 產品 1 產品 2 ...................... 產品 1 產品 2 ................? .. 產品 1 營銷計劃 36 產品 2 產品 3 產品 4 備用供貨商 ABC公司已經安排了備用供貨商以備發(fā)生問題時使用，這些供貨商已經經過了質量、價格、配送時間、付款期限和服務的檢驗。 [這些供貨商已經為 ABC公司提供過產品 ] 產品（線） 第二選擇供貨商 供貨商等級 ID