【正文】 當(dāng)實(shí)現(xiàn)快速去貨后，再將其它產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，乘熱銷(xiāo)勢(shì)頭強(qiáng)推。 ◎ 保留控制 主動(dòng)地去局部保留一部分房源 ,促進(jìn)其它房源銷(xiāo)售 . 巧用銷(xiāo)控表：保證消化均衡，促進(jìn)客戶(hù)置業(yè)。 歸于林 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 品牌及形象拉升 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 酒店式服務(wù)人員服飾，禮服門(mén)童、清潔、保安、物管人員等 為看樓開(kāi)車(chē)門(mén)，送至售樓處 停車(chē)場(chǎng)車(chē)－遮陽(yáng)罩、車(chē)牌貼 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 73 Greensward Riverside 居于墅 手冊(cè)多用 美妙的景觀、戶(hù)型、家居圖片 來(lái)體現(xiàn)社區(qū)美妙的居住氛圍及產(chǎn)品信息； 階段性此冊(cè)子可以 直投 政府部門(mén)或?qū)懽謽恰?歸于林 歸于林 手段 2：尋找領(lǐng)袖： 在新鄉(xiāng)找一個(gè)有感召力的實(shí)業(yè)家戒模范作為首仸業(yè)主。 歸于林 歸于林 歸于林 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 30 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 鄭州 —— 龍泊圣地 ? 地理環(huán)境：距鄭州市中心 25公里，在老 107國(guó)道和鄭新路之間，末端交通不太方便； ? 城市規(guī)劃：非政府重點(diǎn)發(fā)展方向； ? 周邊客戶(hù)群：消費(fèi)力不足 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：龍湖環(huán)境資源 龍泊圣地目前已成為鄭州市民休閑度假及休閑居住的知名項(xiàng)目。 隱于自然 SWOT分析 Strengths(優(yōu)勢(shì) ) 低密度 環(huán)境好 價(jià)栺略低 ? 項(xiàng)目交通方便，距市區(qū)僅 10分鐘車(chē)程； ? 青青生態(tài)園內(nèi)，環(huán)境優(yōu)雅； ? 項(xiàng)目低密度設(shè)計(jì)，別墅區(qū)生活，產(chǎn)品舒適； ? 項(xiàng)目規(guī)劃商務(wù)及教育設(shè)施齊全； ? 項(xiàng)目目前售價(jià)相比新鄉(xiāng)市區(qū)別墅售價(jià)較低。 隱于自然 我司認(rèn)為： 項(xiàng)目別墅產(chǎn)品的主要在新鄉(xiāng)市區(qū)郊區(qū)。 歸于林 隱于自然 去一個(gè)區(qū)域做工作，應(yīng)該從解讀這個(gè)城市開(kāi)始 序言 如何把一個(gè)偏僻的地段，做出一個(gè)市場(chǎng)熱點(diǎn)的項(xiàng)目，是我們今天主要的話題 從市場(chǎng)中找到切入點(diǎn)，找到適合項(xiàng)目發(fā)展的途徑 從產(chǎn)品中找差異，從產(chǎn)品中挖掘亮點(diǎn)，是營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé) 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 3 Greensward Riverside 居于墅 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 10 Greensward Riverside 居于墅 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 15 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 SWOT分析 ? 項(xiàng)目與市區(qū)住宅中高端客戶(hù)群重合，可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)吸引搶占； ? 項(xiàng)目距離衛(wèi)輝、輝縣等城市較近，可定向推介； ? 別墅產(chǎn)品日益稀缺； ? “ 品牌與價(jià)格”： 企業(yè)品牌可在營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)，通過(guò)項(xiàng)目品牌灌輸，不斷提高售價(jià)。 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 26 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售順序： 項(xiàng)目占地 700畝，開(kāi)發(fā)建筑面積 50萬(wàn)平米，分 7期開(kāi)發(fā) 首先 開(kāi)發(fā) 二 \三 期開(kāi)發(fā) 四期 開(kāi)發(fā) 七期 五 /六 期 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 32 Greensward Riverside 居于墅 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 37 Greensward Riverside 居于墅 以客戶(hù)為中心，是要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上為他帶來(lái)價(jià)值。 隱于自然 營(yíng)銷(xiāo)策略 3： 定向突破 先建圈子 再搞營(yíng)銷(xiāo) 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 49 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 營(yíng)銷(xiāo)戓略八大戓略 ? 文化營(yíng)銷(xiāo) —— 增加文化氣息 。 歸于林 歸于林 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 品牌及形象拉升 雕琢細(xì)節(jié)生活場(chǎng)景 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 70 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 來(lái)訪－成交轉(zhuǎn)化率最大化 品質(zhì)拉升制造非同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng) 確保足夠來(lái)訪量 體驗(yàn)強(qiáng)大產(chǎn)品力 項(xiàng)目品牌及形象拉升 推廣效益最大化 我們的工作重點(diǎn)是 —— 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)殺傷力 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)殺傷力 賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)體系、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、園林景觀 …… 整體體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)及檔次 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 媒體組合 關(guān)系網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) …… 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 82 Greensward Riverside 居于墅 ◎ 偷梁換柱 當(dāng)部分暢銷(xiāo)房源被提價(jià)時(shí)，其銷(xiāo)售總價(jià)一定增加，增加的部分在難以銷(xiāo)售的房源上減下來(lái)，保持整體銷(xiāo)售平均價(jià)格不變的情況下，促進(jìn)有銷(xiāo)售抗性的房源銷(xiāo)售，此時(shí)的銷(xiāo)售策略就是 “ 偷梁換柱 ”。 歸于林 策略二 產(chǎn)品銷(xiāo)售角色細(xì)分 價(jià)格策略 價(jià)格策略 形象標(biāo)竿產(chǎn)品 利潤(rùn)主力產(chǎn)品 大眾產(chǎn)品 問(wèn)題產(chǎn)品 利潤(rùn)與速度 實(shí)現(xiàn)高收益 實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn) 保證銷(xiāo)售速度 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 87 Greensward Riverside 居于墅 標(biāo)志性建筑、雕塑、圖騰提高附加值 營(yíng)銷(xiāo)策略 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 84 Greensward Riverside 居于墅 ?沿 2路車(chē)公交站牌等投放廣告宣傳 推廣手段 2 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 77 Greensward Riverside 居于墅 優(yōu)勢(shì)在于 ： ，促進(jìn)銷(xiāo)售； ，客戶(hù)可有銷(xiāo)售人員幫助或自己演示體驗(yàn)，豐富營(yíng)銷(xiāo)模式，體現(xiàn)客戶(hù)關(guān)懷。 隱于自然 營(yíng)銷(xiāo)中心內(nèi)外 —— 門(mén)頭展示、停車(chē)指示、示范景觀等 內(nèi)部環(huán)境： 由燈光、獨(dú)特家私營(yíng)造的氣氛 體驗(yàn)點(diǎn)： VIP區(qū)、水吧、影視廳、都市藝術(shù)廊等 亮點(diǎn)：從進(jìn)入銷(xiāo)售大廳前開(kāi)始即體驗(yàn)“高端生活” 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 品牌及形象拉升 銷(xiāo)售中心建議 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 67 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在于為項(xiàng)目創(chuàng)造口碑以及烘托人氣。 隱于自然 營(yíng)銷(xiāo)戓略 ? 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo) —— 銷(xiāo)售中心即體驗(yàn)中心，銷(xiāo)售通道及樣板房為洗腦區(qū)，銷(xiāo)售講解為催化劑。 隱于自然 營(yíng)銷(xiāo)策略 6： 超高端產(chǎn)品推廣 合理化價(jià)格入市 心理順差促進(jìn)銷(xiāo)售 熱銷(xiāo)造成社會(huì)影響力 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 52 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 項(xiàng)目與之于新鄉(xiāng)，在于居住文化的更新，身仹、品牌的象征。 隱于自然 案例參考總結(jié) 結(jié)合項(xiàng)目情況，我們認(rèn)為： 1. 項(xiàng)目應(yīng)該把別墅賣(mài)給市區(qū)客戶(hù)，加大在市區(qū)的推廣是我們的必由之路。 金沙洲大橋 廣州主城區(qū) 廣州 南海 四季花城 私家路 借鑒 1—— 自主改善交通，弱化不成熟劣勢(shì) 廣州，萬(wàn)科四季花城 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 34 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 SWOT分析： 多利用優(yōu)勢(shì) 多創(chuàng)造機(jī)會(huì) 綜合策略 SO策略： 1. 打造屬于自身的品牌形象，市場(chǎng)領(lǐng)跑； 2. 大力宣傳產(chǎn)品稀缺性和舒適性等優(yōu)勢(shì)，分客源，搶客源； 3. 項(xiàng)目獨(dú)特文化及體驗(yàn)的建立，區(qū)別其他項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)突圍； ST策略： 1. 利用優(yōu)勢(shì)的資源打造 宜居概念 解決城市發(fā)展方向問(wèn)題； 2. 利用 價(jià)栺策略、市場(chǎng)推廣 競(jìng)爭(zhēng)突圍； 3. 產(chǎn)品特點(diǎn)及未來(lái)前景對(duì)投資客戶(hù)迚行有效拉動(dòng)。 中央公園 131143 ㎡ 3300 38—— 50 臨公園、市政府 大景城 110— 150 3200 33—— 51 公園，項(xiàng)目配套 城市旺點(diǎn) 120— 150 2900 32—— 50 臨公園 理想城 103143 ㎡ 3100 32—— 49 項(xiàng)目風(fēng)情 世紀(jì)村 136180 ㎡ 3500 42—— 65 項(xiàng)目品牌、景觀 此類(lèi)項(xiàng)目主力產(chǎn)品集中在 120—— 140平米的三房，總價(jià)達(dá)到 40—— 50萬(wàn)，與項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)型別墅總價(jià)段相差不大。 隱于自然 本項(xiàng)目地處新鄉(xiāng)市鳳泉區(qū)，與市區(qū)擁有約 10公里距離，短期內(nèi)非政府重點(diǎn)發(fā)展方向。 隱于自然 PART1 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng) ? 項(xiàng)目自身特