【正文】 茵河畔 】 項目 營銷策劃方案 鄭州精誠房地產咨詢有限公司 2020年 01月 06日 綠茵河畔 營銷策劃方案 2 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 PART1 市場及競爭 ? 項目自身特點 ? 市場競爭分析 ? 項目 SWOT分析 綠茵河畔 營銷策劃方案 7 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 本項目地處新鄉(xiāng)市鳳泉區(qū)，與市區(qū)擁有約 10公里距離，短期內非政府重點發(fā)展方向。 歸于林 中央公園 131143 ㎡ 3300 38—— 50 臨公園、市政府 大景城 110— 150 3200 33—— 51 公園，項目配套 城市旺點 120— 150 2900 32—— 50 臨公園 理想城 103143 ㎡ 3100 32—— 49 項目風情 世紀村 136180 ㎡ 3500 42—— 65 項目品牌、景觀 此類項目主力產品集中在 120—— 140平米的三房，總價達到 40—— 50萬，與項目經濟型別墅總價段相差不大。 隱于自然 SWOT分析 ? 非別墅區(qū)，非政府重點發(fā)展方向； ? 區(qū)域與市區(qū)連接不緊密； ? 區(qū)域空氣質量不佳； ? 項目周邊低端產品較多； weakness (劣勢 ) 非政府發(fā)展方向 與市區(qū)連接不緊密 綠茵河畔 營銷策劃方案 20 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 SWOT分析： 多利用優(yōu)勢 多創(chuàng)造機會 綜合策略 SO策略： 1. 打造屬于自身的品牌形象，市場領跑； 2. 大力宣傳產品稀缺性和舒適性等優(yōu)勢，分客源，搶客源； 3. 項目獨特文化及體驗的建立，區(qū)別其他項目，競爭突圍； ST策略： 1. 利用優(yōu)勢的資源打造 宜居概念 解決城市發(fā)展方向問題； 2. 利用 價栺策略、市場推廣 競爭突圍； 3. 產品特點及未來前景對投資客戶迚行有效拉動。 歸于林 歸于林 四季花城 廣州，萬科四季花城 綠茵河畔 營銷策劃方案 31 Greensward Riverside 居于墅 金沙洲大橋 廣州主城區(qū) 廣州 南海 四季花城 私家路 借鑒 1—— 自主改善交通，弱化不成熟劣勢 廣州，萬科四季花城 綠茵河畔 營銷策劃方案 34 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 案例參考總結 結合項目情況，我們認為： 1. 項目應該把別墅賣給市區(qū)客戶，加大在市區(qū)的推廣是我們的必由之路。 歸于林 隱于自然 項目與之于新鄉(xiāng)，在于居住文化的更新，身仹、品牌的象征。 隱于自然 營銷策略 2： 先造人氣 再賣價格 綠茵河畔 營銷策劃方案 48 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 營銷策略 6： 超高端產品推廣 合理化價格入市 心理順差促進銷售 熱銷造成社會影響力 綠茵河畔 營銷策劃方案 52 Greensward Riverside 居于墅 營銷手段 綠茵河畔 營銷策劃方案 54 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 營銷戓略 ? 體驗營銷 —— 銷售中心即體驗中心，銷售通道及樣板房為洗腦區(qū)，銷售講解為催化劑。 隱于自然 產品力 銷售 市場 產品 銷售 容量 定位 競爭 運營 本項目操盤思路 X 市場 份額 項目 性能 價格 = 來訪量 轉化率 = X 價格科學定位 客戶準確定位 形象定位拔升 保有和搶占 一定時期內既定 打造戶型和產品優(yōu)勢 價格策略 提升項目品質感和檔次 拓展客戶推廣渠道，保證來訪量 一定條件下，使來訪轉化率最大化。 隱于自然 產品說明會在于為項目創(chuàng)造口碑以及烘托人氣。 隱于自然 借勢教育巨頭，強化項目特性，保障客戶信心；舉行簽約儀式，制造新聞事件。 隱于自然 營銷中心內外 —— 門頭展示、停車指示、示范景觀等 內部環(huán)境： 由燈光、獨特家私營造的氣氛 體驗點： VIP區(qū)、水吧、影視廳、都市藝術廊等 亮點：從進入銷售大廳前開始即體驗“高端生活” 營銷策略 ? 品牌及形象拉升 銷售中心建議 綠茵河畔 營銷策劃方案 67 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 —— 路面、景觀節(jié)點，處理的國際化、標識化元素，富有情趣而親切。 優(yōu)勢在于 ： ，促進銷售； ，客戶可有銷售人員幫助或自己演示體驗，豐富營銷模式，體現(xiàn)客戶關懷。 歸于林 ?沿 2路車公交站牌等投放廣告宣傳 推廣手段 2 綠茵河畔 營銷策劃方案 77 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 讓 1000張嘴去宣傳項目 有特色的泛銷售政策 經營業(yè)主 經營會賺錢的人 業(yè)主答謝會： ? 舉行銷售人員的專場業(yè)主答謝會 ? 交流、冷餐，購房者提前享受業(yè)主權益 活動執(zhí)行： ? 銷售講解、業(yè)主互動、佳作欣賞等 ? 冷餐、美酒，才藝展示 ? 小型抽獎 活動目的： ? 讓業(yè)主感受不一樣的生活 ? 讓業(yè)主多次到訪現(xiàn)場、增進溝通，增加感情 競爭策略 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 81 Greensward Riverside 居于墅 標志性建筑、雕塑、圖騰提高附加值 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 84 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 ◎ 放水養(yǎng)魚 魚不進池子，可能是水淺了，要放水引其入池，此時降低價格就猶如放水，目標客戶猶如魚，放水入池，魚乃入。 策略二 產品銷售角色細分 價格策略 價格策略 形象標竿產品 利潤主力產品 大眾產品 問題產品 利潤與速度 實現(xiàn)高收益 實現(xiàn)高利潤 保證銷售速度 綠茵河畔 營銷策劃方案 87 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 科學殘酷培訓上崗制度 專業(yè)知識、服務意識的培養(yǎng)，銷售技巧 PK增進專業(yè)水準； 銷講考核 加強對樓盤的理解和渲染； 階段性獎罰措施 特殊的營銷階段開展特殊獎罰策略，雙傭金激發(fā)銷售潛能； 獨特的銷售晉升與淘汰制度 提供較大的晉升和培訓空間，執(zhí)行殘酷的優(yōu)勝劣汰制度。 歸于林 隱于自然 ? 正常定價： 通過產品四大緯度綜合評分后，不考慮任何策略性調整，得出客觀價格，產品間價差較合理。 ◎ 偷梁換柱 當部分暢銷房源被提價時，其銷售總價一定增加，增加的部分在難以銷售的房源上減下來，保持整體銷售平均價格不變的情況下，促進有銷售抗性的房源銷售，此時的銷售策略就是 “ 偷梁換柱 ”。 隱于自然 ◎ 引導控制 依靠銷售代表對不同樓層、不同房型、不同朝向的房源優(yōu)劣進行 引導 控制。 隱于自然 來訪－成交轉化率最大化 品質拉升制造非同質化競爭 確保足夠來訪量 體驗強大產品力 項目品牌及形象拉升 推廣效益最大化 我們的工作重點是 —— 營銷策略 項目現(xiàn)場殺傷力 銷售團隊殺傷力 賣場營銷、服務體系、產品優(yōu)勢、園林景觀 …… 整體體現(xiàn)項目品質及檔次 活動營銷 媒體組合 關系網營銷 …… 綠茵河畔 營銷策劃方案 82 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 定向營銷： 針對公務員小區(qū)等定向拓展宣傳 推廣手段 3 1. DM廣告 2. DM派單 3. DM直投 4. DM夾報 5. DM直銷 綠茵河畔 營銷策劃方案 78 G