【正文】 ?別墅成，則全案成 ?別墅輸，則全盤輸 綠茵河畔 營銷策劃方案 11 Greensward Riverside 居于墅 項(xiàng)目區(qū)位特點(diǎn) 和平大道 新中大道 綠茵河畔 營銷策劃方案 8 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 項(xiàng)目背景：目前項(xiàng)目一期實(shí)景呈現(xiàn)，但銷售速度一般；對于此，我們需要找到項(xiàng)目面臨的核心問題： ？ ； ？我們采取什么樣的價(jià)格策略能賣的更貴一點(diǎn)？ ，同時(shí)保障項(xiàng)目的品牌？ 項(xiàng)目核心問題 我們始終追求： 發(fā)現(xiàn)最大價(jià)值 塑造最優(yōu)品牌 實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值 綠茵河畔 營銷策劃方案 5 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 3. 目前有 13 、 22 、 2 32多班公交抵達(dá)項(xiàng)目區(qū)域，交通設(shè)施完備。 歸于林 解讀城市發(fā)展規(guī)劃 綠茵河畔 營銷策劃方案 13 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 PART1 市場及競爭 ? 項(xiàng)目自身特點(diǎn) ? 市場競爭分析 ? 項(xiàng)目 SWOT分析 綠茵河畔 營銷策劃方案 18 Greensward Riverside 居于墅 opportunities(機(jī)會(huì) ) 產(chǎn)品特色 客群豐富 綠茵河畔 營銷策劃方案 21 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 PART2 項(xiàng)目營銷定位 ?案例參考 ? 營銷戰(zhàn)略 綠茵河畔 營銷策劃方案 24 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 營銷手段 5：大優(yōu)惠幅度 提高轉(zhuǎn)化率 不斷變化的營銷策略和價(jià)格策略，如： ? 不斷價(jià)格上調(diào)； ? 買房可享受多項(xiàng)優(yōu)惠； ? 業(yè)主、朋友介紹雙方有禮。 歸于林 本案也可借新產(chǎn)品的噱頭多次宣傳項(xiàng)目，增加市場認(rèn)知。 歸于林 歸于林 你幫助他解決了最關(guān)心的問題，他才會(huì)選擇你。 歸于林 歸于林 歸于林 ? 活動(dòng)營銷 —— 讓客戶在項(xiàng)目呆更長的時(shí)間，讓客戶感受項(xiàng)目更多的美好。 ? 投資營銷 —— 銷售過程中及服務(wù)菜單中更多的提供有利于投資的概念及服務(wù)，如價(jià)值對比、物業(yè)升值等。 隱于自然 來訪－成交轉(zhuǎn)化率最大化 品質(zhì)拉升制造非同質(zhì)化競爭 確保足夠來訪量 打造強(qiáng)大產(chǎn)品力 項(xiàng)目品牌及形象拉升 推廣效益最大化 我們的工作重點(diǎn)是 —— 營銷策略 項(xiàng)目現(xiàn)場殺傷力 銷售團(tuán)隊(duì)殺傷力 賣場營銷、服務(wù)體系、產(chǎn)品優(yōu)勢、園林景觀 …… 整體體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)及檔次 媒體組合 活動(dòng)營銷 關(guān)系網(wǎng)營銷 …… 綠茵河畔 營銷策劃方案 59 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 品牌及形象規(guī)劃 ?建議在中前期著力于銷售中心場景及銷售物料的營銷； ?條件成熟后注重現(xiàn)場體驗(yàn)式營銷。 歸于林 歸于林 歸于林 隱于自然 市區(qū)銷售中心 +免費(fèi)看房車 選擇市區(qū)人流量大且到達(dá)項(xiàng)目方便的區(qū)域設(shè)置銷售中心。 歸于林 歸于林 ◎ 價(jià)格控制 一房一價(jià)，位置不同、朝向不同、通風(fēng)采光不同、 樓層不同、房型優(yōu)劣不同，以及客戶購房心理不同，價(jià)位不同的定價(jià)原則，做到客戶選什么樣房子都認(rèn)為合理， 都難以取舍 。 ◎ 漲價(jià)通知 對于大體量的中小戶型 ,一定要以不斷漲價(jià)刺激客戶及早購買 ,同時(shí)也增強(qiáng)已購客戶信心和其良好的口碑傳播 (豐慶佳苑 2個(gè)月 5次漲價(jià) ,小幅不斷上漲 )。 ? 異常定價(jià)： 以目標(biāo)去貨產(chǎn)品為參考，刻意調(diào)高或調(diào)低其它產(chǎn)品價(jià)格。 隱于自然 銷售人員的主觀能動(dòng)性在于其發(fā)自內(nèi)心的壓力和危機(jī)感 各階段多形式獎(jiǎng)罰； 制定階段來訪、成交率和成交任務(wù)； 通過獎(jiǎng)罰挖掘銷售激情和潛力； 獎(jiǎng)罰內(nèi)容 – 特殊房源獎(jiǎng) – 完成任務(wù)獎(jiǎng) – 銷量跳級獎(jiǎng) – 成交率獎(jiǎng) – 銷冠獎(jiǎng) – 每日首單尾單獎(jiǎng) – …… 營銷團(tuán)隊(duì) 營銷策略 綠茵河畔 營銷策劃方案 90 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 產(chǎn)品細(xì)分原則：由于產(chǎn)品的變化比較多樣，所以將根據(jù)產(chǎn)品的差異以及市場的需求分析將產(chǎn)品分為四個(gè)檔次，它們有著不同的目標(biāo)。 歸于林 隱于自然 打造強(qiáng)大產(chǎn)品力 項(xiàng)目商業(yè)、景觀及建筑，以標(biāo)志性建筑構(gòu)造、雕塑、 LOGO，使人們對項(xiàng)目形成強(qiáng)烈記憶點(diǎn)，達(dá)到項(xiàng)目品牌樹立，發(fā)展商品牌提升的目的。 歸于林 隱于自然 重點(diǎn)區(qū)域攔截 ?針對周邊縣市（如衛(wèi)輝、輝縣）客戶，在關(guān)鍵路口設(shè)置路牌； ?針對市區(qū)客戶，在平原路、和平大道沿線投放廣告牌。 隱于自然 來訪－成交轉(zhuǎn)化率最大化 品質(zhì)拉升制造非同質(zhì)化競爭 確保足夠來訪量 打造強(qiáng)大產(chǎn)品力 項(xiàng)目品牌及形象拉升 推廣效益最大化 我們的工作重點(diǎn)是 —— 營銷策略 項(xiàng)目現(xiàn)場殺傷力 銷售團(tuán)隊(duì)殺傷力 賣場營銷、服務(wù)體系、產(chǎn)品優(yōu)勢、園林景觀 …… 整體體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)及檔次 媒體組合 活動(dòng)營銷 關(guān)系網(wǎng)營銷 …… 綠茵河畔 營銷策劃方案 74 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 用最新的虛擬 S2E技術(shù)，將整個(gè)項(xiàng)目做成電子沙盤，然后能夠以客戶的視角進(jìn)入每一套單位，每一間房間（就像目前 CS游戲），然后房間的墻壁均可作透明化處理，能夠看到管線排布、墻體處理、配以字幕講解，能使客戶達(dá)到身臨其境的效果。 歸于林 歸于林 歸于林 歸于林 歸于林 歸于林 手段 3：現(xiàn)場體驗(yàn)： 情景樣板攻擊，在現(xiàn)場資料、視頻資料、星級物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、高標(biāo)銷售人員服務(wù)贏得客戶好感； 手段 4：定向突破： 聚焦政府、機(jī)關(guān)、學(xué)校，開展定向促銷，建立紅色根據(jù)地，開展口碑宣傳，定向優(yōu)惠“落袋為安”。 歸于林 歸于林 歸于林 綠茵河畔 營銷策劃方案 42 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 綠茵河畔 營銷策劃方案 36 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 ? 項(xiàng)目位于南海地界內(nèi)，區(qū)域陌生，廣州市民的心理距離遠(yuǎn) ? 修建 ，并引入多條公交線路， 設(shè)置免費(fèi)看樓巴士， 改善項(xiàng)目交通條件，降低廣州客戶對市郊的陌生感和抗拒感 項(xiàng)目交通條件遠(yuǎn)優(yōu)于萬科四季花城，但城市客戶群也有相當(dāng)大的差距，設(shè)置免費(fèi)看房車會(huì)增加客戶看房積極性。 隱于自然 廣州市區(qū) 房地產(chǎn)發(fā)展方向 項(xiàng)目位置與廣州地產(chǎn)開發(fā)方向相反，離市區(qū)約 35分鐘車程，交通不暢，居住氛圍嚴(yán)重不足，且行政隸屬于佛山南海，開發(fā)之初銷售難度相當(dāng)大。 隱于自然 營銷手段 3：市中心售樓部、免費(fèi)班車保證項(xiàng)目人氣 1. 在紫荊山設(shè)置銷售中心； 2. 市區(qū)銷售中心至項(xiàng)目定時(shí)班車； 綠茵河畔 營銷策劃方案 28 Greensward Riverside 居于墅 綠茵河畔 營銷策劃方案 25 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 歸于林 BOBO 公社 110168 3000 33—— 52 地段優(yōu) 暢想花園 140 ㎡ 3100 42—— 45 附加值高 輝祥名邸 104148 ㎡ 3050 30—— 48 公園，視覺效果好 偉業(yè) 項(xiàng)目別墅主要競爭對手 本案 南區(qū)別墅區(qū) 東區(qū)住宅 綠茵河畔 營銷策劃方案 14 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 綠茵河畔 營銷策劃方案 9 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 【 綠