【正文】 ?推廣手段 ?價格策略 ?銷售管理 綠茵河畔 營銷策劃方案 57 Greensward Riverside 居于墅 ? 教育營銷 —— 結(jié)合項目建筑開展“教育親子主題”營銷。 綠茵河畔 營銷策劃方案 55 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 營銷戓略八大戓略 ? 文化營銷 —— 增加文化氣息 。須是新鄉(xiāng)市民獲得口碑好的、擁有貴族氣質(zhì)的，表彰出未來新鄉(xiāng)城市居住地核心向心力。 隱于自然 營銷策略 7： 項目升級論 不斷超越 項目升級（獲獎）、景觀升級（實景展現(xiàn)）、產(chǎn)品升級、服務(wù)升級等 綠茵河畔 營銷策劃方案 53 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 營銷策略 5： 改變新鄉(xiāng)人對房地產(chǎn)的認(rèn)知 房子不僅僅是買來住的 房子是可以用來“賺錢”的 綠茵河畔 營銷策劃方案 51 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 營銷策略 3： 定向突破 先建圈子 再搞營銷 綠茵河畔 營銷策劃方案 49 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 營銷策略 1： 建立高度 讓新鄉(xiāng)生活的更好 綠茵河畔 營銷策劃方案 47 Greensward Riverside 居于墅 綠茵河畔 營銷策劃方案 45 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 找到本項目的營銷核心價值 消費(fèi)者買什么？ F（ Features） A（ Advantages） B（ Benefit） 環(huán)境及資源 快捷交通 項目大盤規(guī)模 項目戶型及附加值 實力開發(fā)商 …… 低價高質(zhì)，高性價比 教育資源 內(nèi)園林外公園的環(huán)境 項目產(chǎn)品的升值潛力 …… 階層感、榮譽(yù)感 子女的教育 生活的安享 更優(yōu)越的環(huán)境 更超值的物業(yè) 更優(yōu)質(zhì)的服務(wù) …… 高性價比 高端 別墅區(qū) 概念整合 綠茵河畔 營銷策劃方案 44 Greensward Riverside 居于墅 以客戶為中心，是要站在客戶的立場上為他帶來價值。 隱于自然 我們首先要了解： 1. 客戶為什么買別墅？ 2. 客戶買別墅關(guān)注什么？ 客戶解析 縱觀國內(nèi)外別墅的成功案例，無不具有以下九大元素 ? 優(yōu)越的區(qū)域地段 ? 經(jīng)典的建筑風(fēng)格 ? 精致的小區(qū)環(huán)境 ? 典雅的文化內(nèi)涵 ? 舒適的房型布局 ? 完善的項目配套 ? 周到的服務(wù)管理 ? 追求私密性 ? 注重個性化 項目可在環(huán)境、建筑、產(chǎn)品、配套等方面突出。 綠茵河畔 營銷策劃方案 40 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 萬四季花城 萬科四季花城 經(jīng)驗 6—— 前期鋪墊：板塊預(yù)熱、展現(xiàn)實力、增強(qiáng)信心 初進(jìn)入廣州，以品牌形象、品牌理念為主要訴求點，樹立并迅速提升“萬科”的認(rèn)知度和市場張力 第一步：形象推廣 針對性在潛在客戶的生活與工作場所范圍推廣宣傳，有效滲透品牌，作好市場預(yù)熱 第二步：項目預(yù)熱 現(xiàn)場體驗打動客戶、品牌效應(yīng)帶動宣傳、口碑傳播打開市場 第三步：開盤體驗 ? 不同階段不同的宣傳形式、展現(xiàn)開發(fā)商實力，炒熱區(qū)域； ? 明確目標(biāo)客戶群，在廣州主城區(qū)作大量的宣傳（包括巡展、地鐵廣告、樓體廣告等） 廣州，萬科四季花城 綠茵河畔 營銷策劃方案 39 Greensward Riverside 居于墅 綠茵河畔 營銷策劃方案 37 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 經(jīng)驗 3—— 全方位的產(chǎn)品超越 ? 專利產(chǎn)品 —— 情景洋房 ? 創(chuàng)新的類別墅產(chǎn)品 —— 趨優(yōu)、優(yōu)尚HOUSE 廣州，萬科四季花城 ? 項目也可重新梳理概念，傳播特色產(chǎn)品。 隱于自然 經(jīng)驗 2—— 小量滾動開發(fā)、多次開盤，不斷強(qiáng)化市民認(rèn)知 廣州，萬科四季花城 時間軸 8萬 20萬 16萬 分期規(guī)模 主力戶型 第 1期 ~ 第 3期 ~ 第 4期 ~ 70～ 120的 2～ 3房 100~150的 3～ 4房 100~200的 3～ 5房 首期配套不足缺乏居住氣氛與氛圍 項目總建 50萬，每期開發(fā)不超過 10萬，每批開盤都超過 5萬，多次開盤，增加市場認(rèn)知。 歸于林 隱于自然 開發(fā)及銷售順序： 項目占地 700畝，開發(fā)建筑面積 50萬平米，分 7期開發(fā) 首先 開發(fā) 二 \三 期開發(fā) 四期 開發(fā) 七期 五 /六 期 綠茵河畔 營銷策劃方案 32 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 歸于林 歸于林 綠茵河畔 營銷策劃方案 26 Greensward Riverside 居于墅 項目在非政府重點發(fā)展方向、距離城市較遠(yuǎn)的情況下，取得了良好的銷售業(yè)績。 歸于林 threats（威脅） 樓盤競爭 供應(yīng)龐大 綠茵河畔 營銷策劃方案 22 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 SWOT分析 ? 項目與市區(qū)住宅中高端客戶群重合，可通過營銷吸引搶占； ? 項目距離衛(wèi)輝、輝縣等城市較近，可定向推介； ? 別墅產(chǎn)品日益稀缺； ? “ 品牌與價格”： 企業(yè)品牌可在營銷中體現(xiàn)，通過項目品牌灌輸，不斷提高售價。 綠茵河畔 營銷策劃方案 19 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 別墅類主要住宅競爭對手 類比 樓盤 主力戶型 （ ㎡ ） 單價 （元 /㎡ ） 總價 （萬元） 項目賣點 鴻達(dá) 綠茵河畔 營銷策劃方案 15 Greensward Riverside 居于墅 主要的競爭項目為兩類： 新鄉(xiāng)市（縣）別墅項目：主要在市區(qū)南區(qū)與新鄉(xiāng)縣交匯處 新區(qū)住宅項目 下面我們就此兩類競爭項目簡況做一下類比分析，以找到項目的核心優(yōu)勢及市場切入點。 ※ 城市發(fā)展戰(zhàn)略：近期充分利用現(xiàn)有資源向東緊湊發(fā)展，強(qiáng)化城市核心區(qū)建設(shè)，沿和平大道依托開發(fā)區(qū)向南適度發(fā)展，深度整合城區(qū)北部與西部用地；中遠(yuǎn)期圍繞新城中心跨越發(fā)展，采取“東移西聯(lián)南擴(kuò)北優(yōu)”的空間發(fā)展戰(zhàn)略。 隱于自然 PART1 市場及競爭 ? 項目自身特點 ? 市場競爭分析 ? 項目 SWOT分析 綠茵河畔 營銷策劃方案 12 Greensward Riverside 居于墅 綠茵河畔 營銷策劃方案 10 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 1. 位于青青生態(tài)園內(nèi)，環(huán)境好； 2. 350畝低密度別墅區(qū)； 3. 規(guī)劃擁有商務(wù)會所、綜合商鋪、國際會議中心和 “實驗學(xué)校”，綜合配套高標(biāo)準(zhǔn)； 項目自身特點 資源環(huán)境好、規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)高，良好的別墅項目基礎(chǔ)。 隱于自然 1. 項目距離新鄉(xiāng)主城區(qū)約 10公里； 2. 和平大道、新中大道兩條城市主干道使項目能夠快速抵達(dá)老城中心、新區(qū)中心。 隱于自然 本案需要解決的問題 ? 明確方向 （企業(yè)戰(zhàn)略、市場競爭下的策略） ? 清晰思路 （整體營銷定位、思路） ? 實施計劃 （營銷推廣、銷售策略） 綠茵河畔 營銷策劃方案 6 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 去一個區(qū)域做工作，應(yīng)該從解讀這個城市開始 序言 如何把一個偏僻的地段，做出一個市場熱點的項目，是我們今天主要的話題 從市場中找到切入點，找到適合項目發(fā)展的途徑 從產(chǎn)品中找差異，從產(chǎn)品中挖掘亮點，是營銷的職責(zé) 綠茵河畔 營銷策劃方案 3 Greenswar