【正文】 d Riverside 居于墅 歸于林 歸于林 歸于林 歸于林 隱于自然 項(xiàng)目核心營(yíng)銷(xiāo)定位 : 居于墅 /歸于林 /隱于自然 如何突出自身優(yōu)勢(shì)？ 如何讓客戶(hù)認(rèn)可項(xiàng)目?jī)r(jià)值？ 我們需要從市場(chǎng)中尋找答案。 歸于林 “ 一城三區(qū)，五星環(huán)繞”的城市結(jié)構(gòu)，向東緊湊發(fā)展。 隱于自然 我司認(rèn)為： 項(xiàng)目別墅產(chǎn)品的主要在新鄉(xiāng)市區(qū)郊區(qū)。 隱于自然 新鄉(xiāng)別墅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 項(xiàng)目名稱(chēng) 項(xiàng)目位置 產(chǎn)品形式 主力產(chǎn)品（㎡） 主力售價(jià)（萬(wàn)元） 綜合評(píng)述 小城故事 南區(qū) 聯(lián)排、獨(dú)棟 聯(lián)排 210—— 310 獨(dú)棟 300—— 400 60—— 100 150—— 180 規(guī)劃設(shè)計(jì) 溫泉花園 東南區(qū) 雙拼、聯(lián)排 200—— 500 80—— 250萬(wàn) 溫泉賣(mài)點(diǎn) 森林半島 南區(qū) 疊加 180—— 280 80— 150 企業(yè)品牌 海域迪亞莊園 南區(qū)新鄉(xiāng)縣 聯(lián)排為主 200—— 600 均價(jià)約 4000 企業(yè)品牌、建筑風(fēng) 格 輝龍陽(yáng)光新城 南區(qū)新鄉(xiāng)縣 聯(lián)排 300左右 企業(yè)品牌 園林特點(diǎn) 本案 北區(qū)鳳泉區(qū) 聯(lián)排、雙拼 210—— 280 60—— 100 環(huán)境好、價(jià)格低 可以看出： 項(xiàng)目的核心賣(mài)點(diǎn)為： 環(huán)境好、價(jià)栺低。 歸于林 50萬(wàn)買(mǎi)個(gè)三房，還是 70萬(wàn)買(mǎi)個(gè)有天有地的別墅？ 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 17 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 SWOT分析 Strengths(優(yōu)勢(shì) ) 低密度 環(huán)境好 價(jià)栺略低 ? 項(xiàng)目交通方便，距市區(qū)僅 10分鐘車(chē)程； ? 青青生態(tài)園內(nèi)，環(huán)境優(yōu)雅； ? 項(xiàng)目低密度設(shè)計(jì)，別墅區(qū)生活，產(chǎn)品舒適； ? 項(xiàng)目規(guī)劃商務(wù)及教育設(shè)施齊全； ? 項(xiàng)目目前售價(jià)相比新鄉(xiāng)市區(qū)別墅售價(jià)較低。 歸于林 隱于自然 SWOT分析 ? “ 地段競(jìng)爭(zhēng)”： 南區(qū)別墅具備更好的區(qū)域發(fā)展前景； ? “ 消費(fèi)理念”： 城市自?shī)首詷?lè)型消費(fèi)，此類(lèi)享受型、投資型需求不足； ? “ 市區(qū)分流”： 大量的客戶(hù)選擇在市區(qū)置業(yè)，對(duì)區(qū)域的信心及向往力不足； ? 多層產(chǎn)品：周邊消化力不足，但未來(lái)供應(yīng)量龐大。 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 23 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 鄭州 —— 龍泊圣地 ? 地理環(huán)境：距鄭州市中心 25公里，在老 107國(guó)道和鄭新路之間，末端交通不太方便； ? 城市規(guī)劃：非政府重點(diǎn)發(fā)展方向； ? 周邊客戶(hù)群：消費(fèi)力不足 ? 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：龍湖環(huán)境資源 龍泊圣地目前已成為鄭州市民休閑度假及休閑居住的知名項(xiàng)目。 隱于自然 營(yíng)銷(xiāo)手段 1： 高端調(diào)性確立項(xiàng)目品牌 高端調(diào)性通過(guò)不斷宣傳項(xiàng)目高端規(guī)劃、高端配套塑造出項(xiàng)目品牌。 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 27 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 營(yíng)銷(xiāo)手段 4：多次舉辦活動(dòng)，口碑傳播 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)： 1. 龍舟賽 2. 模特大賽 3. 少兒夏令營(yíng) 4. 名車(chē)試駕 5. 健康講座 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 29 Greensward Riverside 居于墅 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 30 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 ? 大盤(pán)如果 不在城市傳統(tǒng)中心， 區(qū)域認(rèn)同度需大力度培育； ? 市政及生活等 配套缺乏或檔次不高 ，需要不斷實(shí)現(xiàn)自我完善； ? 如果 較好的景觀(guān) 資源，但開(kāi)發(fā)時(shí)如何有效利用及改造是關(guān)鍵； ? 開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，大盤(pán)的 品牌塑造 十分重要； 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 33 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 歸于林 隱于自然 經(jīng)驗(yàn) 4—— 對(duì)景觀(guān)資源的保護(hù)性利用，價(jià)值最大化 ? 湖面：保護(hù)、結(jié)合運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施 ? 山體：保護(hù)性開(kāi)發(fā)、將景觀(guān)與建筑良好地結(jié)合 廣州，萬(wàn)科四季花城 ? 項(xiàng)目景觀(guān)資源在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)加大宣傳。 歸于林 2. 強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，塑造企業(yè)及項(xiàng)目品牌很重要； 3. 項(xiàng)目應(yīng)增加市場(chǎng)曝光度，增加項(xiàng)目的傳播。 歸于林 隱于自然 尋找本項(xiàng)目的價(jià)值信息 Features/fact 項(xiàng)目本身的特性 /屬性 Advantages 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目 的優(yōu)勢(shì) Benefit/value 樓盤(pán)帶給用戶(hù)的 利益 /價(jià)值 F —— 項(xiàng)目本身有什么？ A—— 項(xiàng)目好在哪兒？ B—— 項(xiàng)目能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值？ FAB分析 FAB分析法： 品牌內(nèi)涵是通過(guò)價(jià)值訴求和消費(fèi)者溝通的。 歸于林 對(duì)于新鄉(xiāng)市場(chǎng)：用住宅的價(jià)栺買(mǎi)一個(gè)環(huán)境舒適的別墅產(chǎn)品。 歸于林 歸于林 歸于林 歸于林 手段 2：尋找領(lǐng)袖： 在新鄉(xiāng)找一個(gè)有感召力的實(shí)業(yè)家戒模范作為首仸業(yè)主。 歸于林 ? 口碑營(yíng)銷(xiāo) —— 讓客戶(hù)成為項(xiàng)目宣傳的主體，讓業(yè)主成為項(xiàng)目的“置業(yè)顧問(wèn)”。 ? 標(biāo)志營(yíng)銷(xiāo) —— 標(biāo)志性雕塑、圖騰等為項(xiàng)目增加標(biāo)簽意義和形象附加值。 歸于林 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 58 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 ?通過(guò)活動(dòng)事件和概念炒作建立項(xiàng)目高端形象； ?賣(mài)場(chǎng)的特色及檔次感； ?項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)景體驗(yàn)氛圍（后期）； ?物業(yè)服務(wù)展示等提升形象及品牌。 建議我們除邀請(qǐng)意向客戶(hù)外，新鄉(xiāng)各大媒體和丏業(yè)人士同樣必不可少，同時(shí)開(kāi)啟口碑宣傳。 歸于林 營(yíng)銷(xiāo)策略 品牌及形象規(guī)劃 親子活動(dòng)一 ——少兒才藝大賽 親子活動(dòng)二 ——國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園簽約儀式 親子活動(dòng)三 ——親子會(huì)所體驗(yàn)活動(dòng) 親子活動(dòng)四 ——名家教育講座 親子教育 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 64 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 歸于林 手冊(cè)多用 美妙的景觀(guān)、戶(hù)型、家居圖片 來(lái)體現(xiàn)社區(qū)美妙的居住氛圍及產(chǎn)品信息； 階段性此冊(cè)子可以 直投 政府部門(mén)或?qū)懽謽恰８扇诤稀叭宋摹备拍钐幚砑?xì)節(jié)。 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 品牌及形象拉升 看得到的工藝 —— 工法樣板間 展板及掛牌說(shuō)明 結(jié)構(gòu)剖示 實(shí)物展示 實(shí)驗(yàn)體驗(yàn) 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 71 Greensward Riverside 居于墅 ：項(xiàng)目景觀(guān)、項(xiàng)目建筑、日照間距、戶(hù)型構(gòu)造、通風(fēng)采光等環(huán)節(jié)，更直觀(guān)的講解項(xiàng)目。 營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 品牌及形象拉升 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 酒店式服務(wù)人員服飾，禮服門(mén)童、清潔、保安、物管人員等 為看樓開(kāi)車(chē)門(mén)，送至售樓處 停車(chē)場(chǎng)車(chē)－遮陽(yáng)罩、車(chē)牌貼 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 73 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 營(yíng)銷(xiāo)原則 ? 賣(mài)點(diǎn)重點(diǎn)宣傳 ? 目標(biāo)客戶(hù)重點(diǎn)打擊 ? 以市區(qū)為重點(diǎn)宣傳區(qū)域 ? 大范圍客戶(hù)傳播 營(yíng)銷(xiāo)策略 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 75 Greensward Riverside 居于墅 推廣手段 1 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 76 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 歸于林 歸于林 不斷對(duì)比其他樓盤(pán) 不斷描繪生活場(chǎng)景 營(yíng)銷(xiāo)策略 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 83 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 ◎ 保留控制 主動(dòng)地去局部保留一部分房源 ,促進(jìn)其它房源銷(xiāo)售 . 巧用銷(xiāo)控表：保證消化均衡，促進(jìn)客戶(hù)置業(yè)。 ◎ 水漲船高 當(dāng)水注入一定量時(shí)，水位抬高，此時(shí)的價(jià)格也猶如船一樣，隨著水位的上升而抬高，即漲價(jià)。 銷(xiāo)售控制＆價(jià)格手段 價(jià)格手段 營(yíng)銷(xiāo)策略 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 86 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 當(dāng)實(shí)現(xiàn)快速去貨后，再將其它產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整，乘熱銷(xiāo)勢(shì)頭強(qiáng)推。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)策略 綠茵河畔 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 89 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 THANKS !