【正文】 :38:2511:38Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 確定每一個銷售區(qū)域 的市場潛量 確定每 1％市場份額 中本企業(yè)銷售額 估計不同數(shù)量的 等潛量銷售區(qū)域 可能實現(xiàn)的總銷售額 ? 示例： ? 假設(shè) H企業(yè)有 10個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為 4千萬元，數(shù)據(jù)資料如表 1 表 1第④欄為 確定每 1％市場份額中本企業(yè)銷售額 的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性 表中假設(shè)市場潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。銷售隊伍規(guī)模的大小是設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。鄭總看了報告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責備為什么不向他報告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。 ? 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財務(wù)部進行聯(lián)系，得到如下答復： 儲運部： “ 因為沒有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個兩難的問題：擴大銷售隊伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會增加銷售成本。 ? 在表 1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中 H企業(yè)的實際銷售額，那么就可以計算出 每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷售額 了。 2023年 3月 上午 11時 38分 :38March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 11:38:2511:38:2511:38Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 11:38:2511:38:2511:383/28/2023 11:38:25 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 28日星期二 上午 11時 38分 25秒 11:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。 第三 節(jié) 銷售活動分析 一、銷售活動分析的重要作用 有利于銷售管理水平的提高 有利于銷售目標的達成 有利于目標利潤的實現(xiàn) 二、銷售活動分析的程序 1．確定分析目標 2．收集分析資料 3．研究分析內(nèi)容 4．作出分析結(jié)論 5．撰寫分析總結(jié) 三、銷售活動分析的方法 絕對分析法 相對分析法 因素替代法 四、銷售活動分析的內(nèi)容 1． 銷售量分析 2． 營銷成本分析 3． 投資回報率分析 五、銷售成功的一般規(guī)律 六、銷售失敗的常見原因 七、銷售總結(jié)報告 第四節(jié) 銷售隊伍規(guī)模設(shè)計 ? 銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。總經(jīng)理李先生在看到報告后，立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負責解決這些問題。 ” 生產(chǎn)部： “ 原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進度，找供應(yīng)部門去 ” 供應(yīng)部： “ 沒有足夠的資金，找財務(wù)部。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平。計算方法見表 2。 2023年 3月 28日星期二 11時 38分 25秒 11:38:2528 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :38: