團隊建設及銷售隊伍建設課件-文庫吧在線文庫
【正文】 ?s—下年度計劃銷售額 ?p—銷售人員人均銷售額 例題： ?某企業(yè)預計下年度可實現(xiàn) 1,000萬銷售額，銷售人員人均年銷售額為 100萬元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要 10名銷售人員 缺點： （ 1）不符合邏輯順序 （ 2）前提過于簡單： ?未考慮銷售人員的 能力 差異 ?未考慮銷售區(qū)域 市場潛力 的差異 ?未考慮各銷售區(qū)域的 競爭程度 的差異 （ 3）只考慮 銷售額 ，未考慮 利潤額 （二）工作量法 ?是根據(jù)銷售人員承擔的工作量來計算所需銷售人員數(shù)量的方法 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個客戶每年訪問頻率（次 / 年） 每個客戶每次訪問時間（時間） 每個客戶總計訪問時間（小時） 總工作量 （小時） A 大型客戶 150 24 1 B 中型客戶 200 12 1 /2 C 小型客戶 650 6 1 /3 總計 一位銷售人員一年可用工作時間＝ 40 小時 48 周＝ 其中：銷售時間 40% ＝ 旅行時間 35% ＝ 非銷售活動時間 25% ＝ 銷售人員數(shù)量 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每個客戶每年訪問頻率（次 / 年） 每個客戶每次訪問時間（時間） 每個客戶總計訪問時間（小時） 總工作量 （小時） A 大型客戶 150 24 1 24 3600 B 中型客戶 200 12 1 /2 6 1200 C 小型客戶 650 6 1 /3 2 1300 總計 6100 一位銷售人員一年可用工作時間＝ 40 小時 48 周＝ 1920 其中：銷售時間 1920 40% ＝ 768 旅行時間 1920 35% ＝ 672 非銷售活動時間 1920 25% ＝ 480 銷售人員數(shù)量 6100 247。 四、銷售人員的職責 收集信息資料 制定銷售計劃 進行實際銷售 做好售后服務 除此之外，你認為還應該包括～～～？ 五、銷售人員的素質(zhì)要求 強烈的敬業(yè)精神 敏銳的觀察能力 良好的服務態(tài)度 說服顧客的能力 寬闊的知識面 除此之外，你認為還應該包括～～～？ 第二 節(jié) 營銷職業(yè)道德規(guī)范 一、 營銷道德的基本原則 守信 負責 公平 二、 營銷道德規(guī)范的管理 第一 ， 要選擇擁有良好道德品質(zhì)的營銷經(jīng)理 。 ” 財務部： “ 因為銷售部回款不力，應收款占用大量資金。 銷售員 王某認為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。作為銷售經(jīng)理，你應該如何去做呢？ 謝經(jīng)理在仔細考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報。 ” 問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“ 不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！ ” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？ ? ［討論］： 問題的關鍵在什么地方？ 作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責？ 試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？ 第九章 銷售隊伍建設 第一節(jié) 銷售人員的地位與職責 第二節(jié) 營銷職業(yè)道德規(guī)范
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