團(tuán)隊(duì)建設(shè)及銷售隊(duì)伍建設(shè)課件(完整版)
【正文】 第三節(jié) 銷售活動(dòng)分析 第四節(jié) 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) 第一 節(jié) 銷售人員的地位與職責(zé) 一、銷售人員的作用 1． 銷售人員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵 2． 銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁 3． 銷售人員是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的籌碼 4． 銷售人員是信息傳遞的使者 二、 人員銷售的特點(diǎn) 靈活性 選擇性 完整性 長(zhǎng)遠(yuǎn)性 除此之外，你認(rèn)為還應(yīng)該包括～～～？ 三、人員銷售決策 指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的一系列經(jīng)濟(jì)過程 。 第四 ， 營(yíng)銷人員職業(yè)道德在企業(yè)內(nèi)部接受監(jiān)督的同時(shí)也要接受社會(huì)的監(jiān)督 。所以，銷售隊(duì)伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。 ?考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊(duì)伍規(guī)模水平，但運(yùn)用起來也更加困難。 銷售隊(duì)伍規(guī)模越小，銷售額與市場(chǎng)占有率也隨之降低。 :38:2511:38:25March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :38:2511:38Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 28日星期二 11時(shí) 38分 25秒 11:38:2528 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 28日星期二 11時(shí) 38分 25秒 11:38:2528 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。計(jì)算方法見表 2。 ? ?說明： ?。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因?yàn)樗鼪Q定了銷售利潤(rùn)水平。 (4)組織和控制銷售活動(dòng) 。 ” 生產(chǎn)部： “ 原材料供應(yīng)不及時(shí)，影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供應(yīng)部門去 ” 供應(yīng)部： “ 沒有足夠的資金，找財(cái)務(wù)部。面對(duì)這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會(huì)議，征求各銷售人員的意見?？偨?jīng)理李先生在看到報(bào)告后，立即把營(yíng)銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負(fù)責(zé)解決這些問題。包括： (1)確定銷售目標(biāo) 。 第三 節(jié) 銷售活動(dòng)分析 一、銷售活動(dòng)分析的重要作用 有利于銷售管理水平的提高 有利于銷售目標(biāo)的達(dá)成 有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn) 二、銷售活動(dòng)分析的程序 1．確定分析目標(biāo) 2．收集分析資料 3．研究分析內(nèi)容 4．作出分析結(jié)論 5．撰寫分析總結(jié) 三、銷售活動(dòng)分析的方法 絕對(duì)分析法 相對(duì)分析法 因素替代法 四、銷售活動(dòng)分析的內(nèi)容 1． 銷售量分析 2． 營(yíng)銷成本分析 3． 投資回報(bào)率分析 五、銷售成功的一般規(guī)律 六、銷售失敗的常見原因 七、銷售總結(jié)報(bào)告 第四節(jié) 銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì) ? 銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。 ，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場(chǎng)潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度的差異。同時(shí)，該方法也說明，企業(yè)提高營(yíng)銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴(kuò)張銷售隊(duì)伍規(guī)模是得不償失的。 因?yàn)楫a(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊(duì)伍的支持費(fèi)用，就能夠計(jì)算出五種方案的利潤(rùn)水平，從中選擇一個(gè)保持利潤(rùn)最大的銷售隊(duì)伍規(guī)模。 2023年 3月 2
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