【正文】 14:38:3014:38:3014:383/26/2023 2:38:30 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 14:38:3014:38:3014:38Sunday, March 26, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。m afraid I can39。沒(méi)那么正規(guī)的場(chǎng)合下說(shuō)：那要看你到底想要什么。 ? 商務(wù)談判最常用瘋狂英語(yǔ) ? Would anyone like something to drink before we begin? 在我們正式開(kāi)始前，大家喝點(diǎn)什么吧？ ? We are ready. 我們準(zhǔn)備好了。 談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表始終一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽(tīng)，埋頭記錄。 姿態(tài)和動(dòng)作語(yǔ)言所傳遞的信息是真實(shí)可信的，有時(shí)甚至可以代替語(yǔ)言所傳遞的信息所起的作用。 ? ②在聽(tīng)取發(fā)言時(shí)不時(shí)眨眨眼睛，是表示贊同，或眼簾略為低垂無(wú)語(yǔ)，是表示默認(rèn)。 ” 第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧 ? （一）傾聽(tīng)的技巧 傾聽(tīng)的障礙 ? 只注意與己方有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧全部 ? 精力分散，或較對(duì)方思路慢或觀點(diǎn)不一致所造成的少聽(tīng)、漏聽(tīng) ? 憑借感情、興趣理解對(duì)方講話內(nèi)容，從而曲解對(duì)方原意：三個(gè) 1/3（按原意聽(tīng)取、曲解聽(tīng)取、絲毫沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去） ? 受專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制 ? 環(huán)境的干擾 傾聽(tīng)的要決 ?專心致志，集中精力地聽(tīng) ?記筆記 ?有鑒別地傾聽(tīng) ?克服先入為主的傾聽(tīng)做法 ?傾聽(tīng)過(guò)程中控制自己的行為 角色扮演 ? 一人扮演說(shuō)話者，一人扮演傾聽(tīng)者，兩方根據(jù)指令做出相互動(dòng)作。 ? 是只尋求一種答案 。 ? 正確看待情緒 ? (1)允許對(duì)方發(fā)火； ? (2)恰當(dāng)看待情緒的爆發(fā) 。 ? 下面的幾個(gè)步驟是對(duì)第四部分的總結(jié)： ? 尋求不同的客觀標(biāo)準(zhǔn)； ? 探討不同客觀標(biāo)準(zhǔn)的可行之處； ? 尋求公正的處理程序 。 ? 如 “ 施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì) 、 電力 、 運(yùn)輸 、和資源的情況怎么樣 ?” ? “請(qǐng)您把我們上一次合作中的談判 、簽約 、 履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣 ?” （三）回答的技巧 ? 對(duì)付含侵犯性內(nèi)容的問(wèn)話，提出附加條件 ? 以否定前提來(lái)對(duì)付選擇式提問(wèn) ? 不要馬上回答 ? 不要徹底回答 ? 顧左右而言他 ? 降低對(duì)方追問(wèn)的興趣 （四）辯論的技巧 ? ? （ 1）歸納法 —是以個(gè)別的、特殊的事實(shí)推理出一般性結(jié)論的邏輯論證方法。 （一）入題技巧 迂回入題： 融洽氣氛 （ 1）從題外話入題 （ 2）從自謙入題 （ 3）從介紹己方談判人員入題 （ 4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題 先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題： 針對(duì)需要進(jìn)行分級(jí)式談判的情形 從具體議題入手： 在需要多次談判才能完成的情形，每次先談具體議題和進(jìn)程。 分腿而坐： 表示自信并愿意接受對(duì)方的挑戰(zhàn) （四）腹部的動(dòng)作語(yǔ)言 凸出腹部： 表示心理優(yōu)越、自信、滿足 解開(kāi)上衣鈕扣露出腹部： 表示開(kāi)放自己的勢(shì)力范圍，不存戒備之心 腹部起伏不停： 表示興奮、激動(dòng)或憤怒 抱腹蜷縮： 表示不安、沮喪、消沉 輕拍自己腹部： 表示雅量、風(fēng)度、得意 “ 辯 ” 的原則 （一） 觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定 （二） 辨路敏捷、嚴(yán)密，富有邏輯 （三） 掌握大的原則，不糾纏細(xì)節(jié) （四） 掌握進(jìn)攻的尺度 （五） 態(tài)度公正，措辭嚴(yán)密 （六） 善于應(yīng)變 （七） 保持良好風(fēng)度 我國(guó)深圳蛇口工業(yè)區(qū)黨委書(shū)記一次出訪某國(guó) ,在同某財(cái)團(tuán)談判關(guān)于合資經(jīng)營(yíng)新型玻璃廠問(wèn)題時(shí) ,對(duì)方自認(rèn)為設(shè)備先進(jìn) ,漫天要價(jià) ,談判一度陷入僵局。在美方毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的一攬子方案。 ? Let me explain to you why . 讓我給你一個(gè)解釋一下原因。 ? 減少感嘆句的使用 ,多用直接疑問(wèn)句式或“ We wonder if?”句型來(lái)替代祈使句。m not sure. 很可能是這樣的。 14:38:3014:38:3014:38Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 38分 30秒 14:38:3026 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 14:38:3014:38:3014:383/26/2023 2:38:30 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。ll have to consider very carefully. 有些問(wèn)題我得慎重考慮。 ? 如提到某人不夠聰明時(shí) ,往往不用“ stupid”或“ foolish”,而改用“ slow”。 ? Not in the long run. 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)并不是這樣。幾星期后，日方故伎重演，又換了第三組談判人員，仍然以 “ 不明白，需要研究討論 ” 結(jié)束了談判，只是告訴美方一旦有結(jié)果一定通知。 吸手指或指甲： 成年人如做出這樣的動(dòng)作是不成熟的表現(xiàn)。 在商務(wù)談判中， “ 敘 ” 是一種不受對(duì)方所提問(wèn)題 的方向、范圍制約，帶有主動(dòng)性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。 ? 如“我們請(qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮是否把價(jià)格再降低一些 ?” ? “ 他在談判過(guò)程中一貫表現(xiàn)很好，應(yīng)不應(yīng)該受到表?yè)P(yáng) ?” ? “ 貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的，對(duì)不對(duì) ?” ? “ 談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為 4 ％ ，你方一定會(huì)同意的，是嗎 ?” ⑦ 參照式問(wèn)法 ? 參照式問(wèn)法 是把第三者意見(jiàn)作為參照提出的問(wèn)法。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實(shí)際 。 一、對(duì)事不對(duì)人 ? 談判氣氛是決定談判各方關(guān)系的一個(gè)重要因素 。 ? 針對(duì)以上問(wèn)題，原則談判法可總結(jié)如下： ? 診斷 。 ?