【正文】 即可用于分析企業(yè)最佳的業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略和確定企業(yè)每項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略。 關(guān)鍵外部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)評(píng)分機(jī)會(huì)威脅總計(jì)1.2.n.1.2.n.注：評(píng)分值表示企業(yè)對(duì)各因素反應(yīng)的程度： 1=反應(yīng)很差； 2=反應(yīng)為平均水平； 3=超過(guò)平均水平； 4=反應(yīng)很好EFE的不足：關(guān)鍵性因素的選擇很難保證其客觀性機(jī)會(huì)和威脅往往是一個(gè)事物的兩個(gè)方面，通常很難形成一致的意見(jiàn)EFE矩陣可以按如下五個(gè)步驟來(lái)建立 (1) 列出在外部分析過(guò)程中確認(rèn)的關(guān)鍵因素 因素總數(shù)在 1020個(gè)之間 因素包括影響企業(yè)和所在產(chǎn)業(yè)的各種機(jī)會(huì)與威脅，首先列舉機(jī)會(huì)，然后列舉威脅 盡量具體，可能時(shí)采用百分比、比率和對(duì)比數(shù)字 (2) 賦予每個(gè)因素以權(quán)重 數(shù)值由 (不重要 )到 (非常重要 ) 權(quán)重反映該因素對(duì)于企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中取得成功的影響的相對(duì)大小性 機(jī)會(huì)往往比威脅得到更高的權(quán)重，但當(dāng)威脅因素特別嚴(yán)重時(shí)也可得到高權(quán)重 確定權(quán)重的方法：對(duì)成功的和不成功競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行比較，以及通過(guò)集體討論而達(dá)成共識(shí) 所有因素的權(quán)重總和必須等于 1 (3) 按照企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略對(duì)關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度為各關(guān)鍵因素進(jìn)行評(píng)分 分值范圍 14 4代表反應(yīng)很好， 3代表反應(yīng)超過(guò)平均水平； 2代表反應(yīng)為平均水平； 1代表反應(yīng)很差 評(píng)分反映了企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略的有效性，因此它是以公司為基準(zhǔn)的 步驟 2的權(quán)重是以產(chǎn)業(yè)為基準(zhǔn)的 (4) 用每個(gè)因素的權(quán)重乘以它的評(píng)分，即得到每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù) (5) 將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，以得到企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù) 無(wú)論 EFE矩陣包含多少因素，總加權(quán)分?jǐn)?shù)的范圍都是從最低的 ，平均分為 。要盡可能具體，要采用百分比、比率和比較數(shù)字。這種目標(biāo)適用于無(wú)利可圖的瘦狗和問(wèn)題業(yè)務(wù)。波士頓矩陣 (BCG Matrix) 波士頓矩陣又稱市場(chǎng)增長(zhǎng)率 相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣、波士頓咨詢集團(tuán)法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等。如，投資收益、財(cái)務(wù)杠桿比率、償債能力、流動(dòng)現(xiàn)金、流動(dòng)資金等。另外，當(dāng)一個(gè)企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)者所不具有的競(jìng)爭(zhēng)能力時(shí)，那么，該企業(yè)并不一定要具有獨(dú)特而有價(jià)值的資源才能建立起獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力。SBU的設(shè)置必須要有助于強(qiáng)化發(fā)展企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要回答這一問(wèn)題，就必須分析業(yè)務(wù)單位的作用、它的目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、控制和激勵(lì)系統(tǒng)、戰(zhàn)略地位、環(huán)境限制和機(jī)遇、領(lǐng)導(dǎo)的地位，以及業(yè)務(wù)單位的業(yè)績(jī)表現(xiàn)等。雖然這些經(jīng)常帶有偏見(jiàn)性，但地區(qū)經(jīng)理的信息報(bào)告提供了有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量、配送等此類的第一手資料。 現(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手　客戶應(yīng)該密切關(guān)注主要的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是那些與自己同速增長(zhǎng)或比自己增長(zhǎng)快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須注意發(fā)現(xiàn)任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源。 SCP分析框架技術(shù)突破政府政策 /法規(guī)變化 國(guó)內(nèi) 國(guó)際客戶口味 /生活方式的轉(zhuǎn)變外部沖擊 結(jié)構(gòu)S行業(yè)行為C生產(chǎn)商業(yè)績(jī)P反饋需求替代產(chǎn)品可獲得性產(chǎn)品差異性增長(zhǎng)率變更性 /周期性供應(yīng)生產(chǎn)商集中度進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)生產(chǎn)商差異性固定 /可變成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用技術(shù)機(jī)會(huì)供應(yīng)曲線的形狀進(jìn)入 /退出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商討價(jià)能力用戶討價(jià)能力信息市場(chǎng)失效縱向市場(chǎng)失效營(yíng)銷定價(jià)批量廣告 /促銷新產(chǎn)品 /研發(fā)分銷產(chǎn)能變化擴(kuò)張 /收縮進(jìn)入 /退出收購(gòu) /合并 /資產(chǎn)剝離縱向整合向前 /向后整合縱向合資企業(yè)長(zhǎng)期合同內(nèi)部效率成本控制物流研發(fā)組織效能財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值創(chuàng)造技術(shù)進(jìn)步人員招聘目標(biāo)行業(yè)結(jié)構(gòu) (Structure) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是指特定的市場(chǎng)中的企業(yè)在數(shù)量、份額、規(guī)模上的關(guān)系。這個(gè)矩陣指明了組織需要建立的與各利益相關(guān)者之間的關(guān)系的種類?，F(xiàn)存產(chǎn)業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) :一般? 因少數(shù)主導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)分布結(jié)構(gòu)以確定 ,所以市場(chǎng)定位也很重要 .? 產(chǎn)品的質(zhì)量 ,服務(wù) ,品牌等產(chǎn)品差距化的要素是競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素結(jié)論全球建筑重裝備產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)分析（例）五力模型 利益相關(guān)者分析利益相關(guān)者分析（ Stakeholder Analysis）用于分析與客戶利益相關(guān)的所有個(gè)人 (和組織 )，幫助客戶在戰(zhàn)略制定時(shí)分清重大利益相關(guān)者對(duì)于戰(zhàn)略的影響?！?價(jià)值鏈的發(fā)展價(jià)值鏈理論一直在發(fā)展和創(chuàng)新，在價(jià)值鏈提出后，又有學(xué)者提出了 基于價(jià)值鏈的戰(zhàn)略成本法和作業(yè)管理 等新的理論，但其分析方法與價(jià)值鏈分析方法是一脈相承的。 在分析一個(gè)企業(yè)集團(tuán)所處的背景的時(shí)候，通常是通過(guò)這六個(gè)因素來(lái)進(jìn)行分析企業(yè)集團(tuán)所面臨的狀況。 （ 4）技術(shù)因素 (Technological)：技術(shù)要素不僅僅包括那些引起革命性變化的發(fā)明，還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)、新工藝、新材料的出現(xiàn)和發(fā)展趨勢(shì)以及應(yīng)用前景。 真正重要的是，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)差異戰(zhàn)略必須為客戶所認(rèn)同 。購(gòu)買者的商談能力 :一般沒(méi)有明顯威脅的代替品252。 3. 雖然細(xì)分市場(chǎng) A和 B內(nèi)的利益相關(guān)者權(quán)力很小，但是這并不意味著它們不重要。SCP 框架的基本涵義是，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)決定企業(yè)在市場(chǎng)中的行為，而企業(yè)行為又決定市場(chǎng)運(yùn)行在各個(gè)方面的經(jīng)濟(jì)績(jī)效。首先，它提供了一個(gè) MECE結(jié)構(gòu)框架去收集和分析歷史數(shù)據(jù)以便你的團(tuán)隊(duì)能夠?qū)Ξ?dāng)前產(chǎn)業(yè) S、 C和 P有更完整的理解。 ? 公司官員的論文和演講。大多數(shù)大客戶都是多元化經(jīng)營(yíng)的，因此需要在多個(gè)層次上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)：（ 1）職能戰(zhàn)略分析。 　　 Hamel和 Prahalad在《企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力》（ The Core Competence of the Corporation，1990）一文中，駁斥了傳統(tǒng)的組合戰(zhàn)略。在企業(yè)的能力中與 “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似的或比較容易模仿的 ”就是一般的基本能力 ；而 “比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的或不容易模仿的 ”能力就是 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 了。而對(duì)構(gòu)成 ES和 CA的軸的各變量從 1（最好）到 6（最差）的評(píng)分值； 3） 將各數(shù)軸所有變量的評(píng)分值相加 ，再分別除以各數(shù)軸變量總數(shù)，從而得出 FS、 CA、 IS和ES各自的平均分?jǐn)?shù)； 4） 將 FS、 CA、 IS和 ES各自的平均分?jǐn)?shù)標(biāo)再各自的數(shù)軸上； 5） 將 X軸的兩個(gè)分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在 X軸上；將 Y軸的兩個(gè)分?jǐn)?shù)相加，將結(jié)果標(biāo)在 Y軸上；標(biāo)出 X、 Y數(shù)軸的交叉點(diǎn)； 6） 自 SPACE矩陣原點(diǎn)到 X、 Y 數(shù)值的交叉點(diǎn)畫(huà)一條向量，這一條向量就表示企業(yè)可以采取的戰(zhàn)略類型：進(jìn)取、競(jìng)爭(zhēng)、防御或保守。 向量出現(xiàn)在 保守 象限意味著企業(yè)應(yīng)該固守基本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而不要過(guò)分冒險(xiǎn)，保守型戰(zhàn)略包括市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和集中多元化經(jīng)營(yíng)等。 收獲：實(shí)質(zhì)上是一種榨取，目標(biāo)是在短期內(nèi)盡可能地得到最大限度的現(xiàn)金收入。 關(guān)鍵內(nèi)部因素 權(quán)重 評(píng)分 加權(quán)評(píng)分優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)總計(jì)1.2.n.1.2.n.注：評(píng)分值涵義： 1=重要弱點(diǎn)； 2=次要弱點(diǎn)； 3=次要優(yōu)勢(shì)； 4=重要優(yōu)勢(shì)要點(diǎn)：關(guān)鍵因素的確定至關(guān)重要主觀的偏差將導(dǎo)致偏頗的結(jié)論和錯(cuò)誤的行動(dòng)IFE矩陣可以按如下五個(gè)步驟來(lái)建立 (1)列出在內(nèi)部分析過(guò)程中確定的關(guān)鍵因素。 IFE矩陣應(yīng)包含 10~20個(gè)關(guān)鍵因素，因素?cái)?shù)不影響總加權(quán)分?jǐn)?shù)的范圍，因?yàn)闄?quán)重總和永遠(yuǎn)等于 1。如市場(chǎng)滲透和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略等。V矩陣V 矩陣由 PatrickU． McNamee 設(shè)計(jì)，主要用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析，通過(guò)盈利能力和加權(quán)資本成本之比來(lái)反映客戶業(yè)績(jī)，從而決定 業(yè)務(wù)組合 的方法。內(nèi)部 外部矩陣 (InternalExternal Matrix, IE矩陣 ) IE矩陣（ InternalExternal Matrix,內(nèi)部 外部矩陣）是在原來(lái)由 GE公司提出的多因素業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)組合矩陣基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的。無(wú)論關(guān)鍵因素是內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)還是弱點(diǎn)，對(duì)企業(yè)績(jī)效有較大影響的因素就應(yīng)當(dāng)?shù)玫捷^高的權(quán)重。該方法改進(jìn)了波士頓矩陣的不足，具有廣泛的適用性。 BCG矩陣將組織的每一個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)單位（SBU）標(biāo)在一種二維的矩陣圖上，從而顯示出哪個(gè) SBU提供高額的潛在收益，以及哪個(gè) SBU是組織資源的漏斗。處于這種情況下的客戶可采取發(fā)展戰(zhàn)略。 能夠顯著地為客戶帶來(lái)收益或節(jié)約成本252。 這種能力首先能很好地實(shí)現(xiàn)顧客所看重的價(jià)值，如：能顯著地降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)效率，增加顧客的效用，從而給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。職能戰(zhàn)略分析營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?相對(duì)于自己的產(chǎn)品／服務(wù)策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用了什么樣的策略 ? ?自己的產(chǎn)品 /市場(chǎng)顧客細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大 ?在服務(wù)的分市場(chǎng)上，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額是怎樣的 ? ?每種產(chǎn)品 /服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)如何 ?細(xì)分市場(chǎng)上的每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)是怎樣的 ?市場(chǎng)細(xì)分的集中程度和趨勢(shì)怎樣的 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品／服務(wù)線戰(zhàn)略是什么 ?是全線戰(zhàn)略還是獨(dú)辟蹊徑市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新型服務(wù)采取什么策略？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品／服務(wù)線上或顧客細(xì)分市場(chǎng)上的定價(jià)策略是什么 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)廣告促銷戰(zhàn)略是什么 ? ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何服務(wù)于每個(gè)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯營(yíng)銷目標(biāo)是什么？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度如何？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略是如何適應(yīng)其客戶文化的 ?在過(guò)去，職能部門是否是關(guān)鍵管理人員的來(lái)源 ? 生產(chǎn)作業(yè)戰(zhàn)略 ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)／作業(yè)單位的數(shù)量、規(guī)模和位置是怎樣的 ? ?它們之間是如何比較的 ?每個(gè)單位生產(chǎn)的產(chǎn)品范圍是怎樣的 ? ?它們的估計(jì)生產(chǎn)能力是多少 ?生產(chǎn)能力利用率如何 ? ?債務(wù)人、債權(quán)人和股市上的營(yíng)運(yùn)資本各有多少 ? ?每個(gè)單位有多少人 ?工資水平如何 ?相對(duì)生產(chǎn)力是怎樣的 ?向客戶內(nèi)其它業(yè)務(wù)單位的銷售有多少 ?接受了多少來(lái)自客戶內(nèi)其它業(yè)務(wù)單位的供應(yīng) ? ?采用了什么樣的激勵(lì)制度／報(bào)酬制度 ? ?什么樣的服務(wù)需要外包 ?外包的業(yè)務(wù)在增加還是在減少？ ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)是怎樣適應(yīng)其組織的 ?生產(chǎn)／作業(yè)單位是否是關(guān)鍵管理人員的來(lái)源 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)變市場(chǎng)變化的靈活性如何 ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)的速度有多快 ? 職能戰(zhàn)略分析研究和開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 ?新的服務(wù)在何處開(kāi)發(fā) ? ?預(yù)計(jì)的研發(fā)經(jīng)費(fèi)是多少 ?這是怎樣比較的 ?又是如何變化的 ? ?研究部門有多少人，開(kāi)發(fā)部門有多少人 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期新產(chǎn)品引進(jìn)和專利的記錄如何 ? ?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)革新作出反應(yīng)的速度如何 ?做出的反應(yīng)一般有哪些 ? ?與行業(yè)平均水平相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率怎樣 ? ?是否有足夠的現(xiàn)金可用于維持業(yè)務(wù)的發(fā)展和擴(kuò)張 ? ?現(xiàn)金和營(yíng)運(yùn)資本的管理如何 ? Core Competence　 1990年，美國(guó)著名管理學(xué)者 加里 ?哈默爾 和 普拉哈拉德 的核心競(jìng)爭(zhēng)力（ Core Competence）模型是一個(gè)著名的企業(yè)戰(zhàn)略模型，其戰(zhàn)略流程的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的核心力量。 ? 供應(yīng)商。 新的和潛在的進(jìn)入者　現(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)因打破現(xiàn)有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)而損失慘重，因此主要的競(jìng)爭(zhēng)威脅不一定來(lái)自它們，而可能來(lái)自于新的潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 　　 產(chǎn)品差異化 　　在理想的完全競(jìng)爭(zhēng)情形下，企業(yè)出售的都是同質(zhì)的產(chǎn)品，只能通過(guò)價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。因此，全面考慮利益相關(guān)者對(duì)未來(lái)戰(zhàn)略的可能的反應(yīng)非常重要。但是，所有利益相關(guān)者不可能對(duì)所有問(wèn)題保持一致意見(jiàn)，其中一些群體要比另一些群體的影響力更大，這是如何平衡各方利益成為戰(zhàn)略制定考慮的關(guān)鍵問(wèn)題。推進(jìn)充分考慮 Value Chain相關(guān)的各部門間聯(lián)系的差別化戰(zhàn)略216。價(jià)值鏈的來(lái)源與發(fā)展—— 價(jià)值鏈的來(lái)源“價(jià)值鏈 ”（ Value Chain）最初是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授邁克爾 （ 1）政治因素 (Political)：是指對(duì)組織經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有實(shí)際與潛在影響的政治力量和有關(guān)的政策、法律及法規(guī)等因素。進(jìn)行價(jià)值鏈研究，就是要在深入行業(yè)價(jià)值鏈 “經(jīng)濟(jì)學(xué) ”的基礎(chǔ)上，對(duì)其影響的方面和影響程度進(jìn)行深入的考察，充分權(quán)衡其中的利弊，以求得最佳的投資方案 （最佳價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)）。本企業(yè)價(jià)值鏈客戶 價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)值鏈 Force 分析概念 (Framework)供應(yīng)商 代替品 潛在進(jìn)入者 購(gòu)買人 現(xiàn)產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商的交涉能力供應(yīng)商的交涉能力新入者的威脅新入者的威脅代替品的威脅代替品的威脅購(gòu)買人的交涉能力購(gòu)買人的交涉能力五力模型 五種力量詳解供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力? 供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品在企業(yè)整體產(chǎn)品成本中所占的比重? 供應(yīng)商前向一體化的戰(zhàn)略意圖? 供應(yīng)商所在行業(yè)的集中度? 供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)生產(chǎn)流程的重要性? 供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品的成本與企業(yè)自己生產(chǎn)的成本比較? 供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的影響? 企業(yè)原材料采購(gòu)的轉(zhuǎn)換成本? 供應(yīng)商產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度購(gòu)買方討價(jià)還價(jià)能力? 產(chǎn)品在購(gòu)買者成本中占的比重? 購(gòu)買者后向一體化的戰(zhàn)略意圖? 大批量購(gòu)買的普遍性? 集體購(gòu)買? 購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注程度? 替代品的替代程度? 產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度新進(jìn)入者的威脅? 行業(yè)的新進(jìn)入者通常帶來(lái)大量的資源和額外的生產(chǎn)能力，并且要求獲得市場(chǎng)份額? 行業(yè)的新進(jìn)入者可能使整個(gè)市場(chǎng)發(fā)生動(dòng)搖，特別是當(dāng)他們有計(jì)劃、有組織地進(jìn)入某個(gè)行業(yè)時(shí)，這一特征表現(xiàn)得尤為突出替代品的威脅? 替代品是指與客戶產(chǎn)品功能相似或相同的產(chǎn)品? 生產(chǎn)替代品的企業(yè)可能給客戶甚至行業(yè)帶來(lái)威脅，替代競(jìng)爭(zhēng)的壓力越